20の不動産交渉のヒントと無料のスクリプト
公開: 2021-08-26
交渉に関しては、残業する特定の戦術があります。 そこで、一般的な不動産交渉のヒントのリストをまとめました。
しかし、私たちが飛び込む前に、私たちは皆、価格が決まったものではないことを知っています。 また、不動産業者や投資家であるあなたと一緒に仕事をしたり、一緒に仕事をしたりしないという売り手の直接の傾向もありません。
彼らはあなたを売る準備ができていると呼ぶかもしれませんが、数日後に興味を失います。 または、懐疑的な電話をかけて、電話に署名する準備をしておくこともできます。
これらの結果を決定する要因の一部は、売り手と買い手との交渉方法です。つまり、何を言うか、どのような質問をするか、さらにはどのように話すかです。
そこで、経験豊富な不動産投資家やエージェントと話をし、売り手とどのように交渉してより多くの（そしてより収益性の高い）取引を成立させるかを尋ね、数十年にわたる経験から独自のアドバイスをいくつか取り入れました。
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事前交渉：口頭交渉の基本設定
3人の専門家が提供した10のヒントに飛び込む前に、最初に言及したいのは、事前交渉と呼ばれるものについてです。
あなたが初めて売り手と電話をする前に、彼らはあなたが誰であるか、あなたが何をしているのか、そしてあなたのビジネスがどのようなものであるかについていくつかの先入観を持っています。 彼らはあなたのオフラインのマーケティング資料（ダイレクトメール、盗賊の看板など）とあなたのオンラインのマーケティング資料（あなたのウェブサイトとデジタル広告）を通してそしておそらく友人や家族からの紹介を通してこの情報を無意識のうちに集めました。
たぶん、彼らはあなたが取引に必死だと思ってやって来るでしょう。 たぶん、彼らはあなたが信頼できて頭がおかしいと思ってやって来るでしょう。 たぶん彼らはあなたが何をしているのかわからないが、あなたが彼らをどのように助けることができるのかについて興味を持ってやって来るでしょう。
彼らが信じるものは何でも、良くも悪くも、それはあなたが作成したブランドの直接の結果です。
そのため、コミュニティで尊敬されているブランドを構築することが非常に重要です。 これにより、売り手はあなたの意見を信頼し、あなたの意見を尊重し、あなたの質問に正直に答える可能性が高くなります。これにより、営業担当者としての仕事がはるかに簡単になります。
しかし、どのようにして効果的で収益性の高い交渉の準備を整えますか？
ここにいくつかの簡単なヒントがあります…
あなたのウェブサイトに信頼性を追加する—誰かがあなたのウェブサイトにアクセスしたとき、あなたはできるだけ多くの信頼性を構築したいと思っています…できるだけ早く。
これは、過去の幸せな売り手からの推薦状を含めること、あなたが地元の不動産投資家であるという事実を強調すること、あなたのオンラインレビューを示すこと、あなたのプロセスについて正直であること、そしてあなたの会社のビジョンと使命を共有することを意味します。
ビデオの声は特に効果的です。 キャロットメンバーの例を次に示します（キャロットのWebサイトは、信頼性を高めるための多くのスペースを提供しているため、業界で最もコンバージョン率の高いWebサイトです！）…
トーンを設定する—オフラインおよびオンラインのマーケティング資料に選択した色、単語、さらにはフォントを使用して、ブランドの声のトーンを作成します。 多分それはストイックでプロフェッショナルです。
または多分それはカジュアルで楽しいです。 または多分それは親切で気楽なです。 または多分それは急いで不遜です。 いずれにせよ、あなたが作成するトーンに注意してください…発信者は電話であなたと話すときに同じ声のトーンを期待するからです。
正直であること—競合他社との差別化を図る最良の方法の1つは、率直かつ正直であることです。 実際、不正直であることはほとんどの場合裏目に出ます。 適切な人が最初にあなたの番号をダイヤルするように、あなたが誰を助け、どのように彼らを助けることができるかを人々に伝える方が良いです。
1.すぐに価格を尋ねないでください
この最初のヒントは、REIセールスアカデミーの創設者であるジョンマルティネスからのものです。
タイヤキッカーとの会話に多くの時間を費やすことを避けるために、多くの不動産投資家は、電話の最初の5分以内に売り手に最低価格を尋ねます。
ジョンはそうしないことを勧めています。 実際、彼は、投資家はあなたがあなた自身とあなたのビジネスで売り手を売った後にのみ価格に焦点を合わせるように提案しています（それについては次のヒントで詳しく説明します）。
なんで？
まず第一に、あなたがあなたのプロセスについて売り手に話し、ある程度の信頼を築くと、彼らが最初にあなたに与えた数はおそらく変わるでしょう…それで、なぜそれを使うのですか？
第二に、売り手が高額を要求するのを聞くと、通常、営業担当者（あなたまたはあなたのチームの誰か）は電話を続ける意欲がなくなり、同じレベルの営業マンシップで活動しない可能性があります。
したがって、直感に反するように聞こえるかもしれませんが、価格は最後まで残すのが最善です。
2.オファーをする前にそれらを売る
このヒントもJohnMartinezからのもので、最初のヒントと似ていますが、オファーについてです。
価格について話す前に信頼を築くための時間があるように、（上記のように）電話の少し後まで売り手の番号を聞きたくないでしょう。
このコインの反対側は、あなたが信頼を築き、あなた自身とあなたのビジネスにそれらを売るまで、あなたも申し出をしたくないということです。
これらの2つのヒントの本当の教訓は、売り手があなたを信頼するまで価格について話したくないということです。価格の話し合いは事実上役に立たず、売り手があなたを信頼しない場合は交渉がさらに重要になります。
さらに、価格の議論を控えることで、売り手が売っている理由、売り手が動機付けている理由、売り手があなたに売っている理由に関する貴重な情報を収集するためのより多くの時間を得ることができます。 その情報は、順番に、価格の議論のための「弾薬」を提供します…
「私はあなたが望んでいたよりも価格が安いことを知っています。 しかし、厳しい状況から抜け出すことは価値があると思いますか？」
3.オープンで正直であること
あなたがあなた自身と売り手との間の議論をより正直にすることができます—彼らがあなたと適切な情報を共有することに対してよりオープンになります—それは交渉するのがより簡単になります。
限目。
たとえば、誰かと交渉したことがありますか。たとえば、合意に達する方法がないと感じたことがありますが、その理由がわかりませんでしたか。
二人の間に目に見えない大きなレンガの壁があったように？
これは通常、売り手があなたに何かを言っていないためです—おそらく彼らは本当の意思決定者ではないかもしれません、多分彼らは追加の借金を返済するために一定の金額を必要とするかもしれません、多分彼らは彼らが共有していない何かを経験しています、または多分彼らは家にあまりにも感情的に接続されています。
いずれにせよ、それらのハードルのほとんどは、それらがオープンに出ていれば克服することができます…あなたがそれらを売り手と正直にそして彼らの状況に共感して話し合うことができれば。
ここに、ジョンが重要な（しかし潜在的に隠されている）情報を引き出すように頼むことを勧める質問のいくつかがあります…
- 彼らがさらに5年以上家を保持することができるかどうか、そしてそれが彼らにとって何を意味するかを住宅所有者に尋ねてください。
- 彼らはより高い価格で再販するために自分で修理を行うことができますか？ そして、それは彼らにとってどのように見えるでしょうか？
- また、インフルエンサーによって提起された懸念にも対処する必要があります。これには、販売者の家族、公認会計士、弁護士などが含まれます。
4.売り手があなたからすべてのドルを搾り出すことを許可します
明らかに、売り手は彼らの家のためにできるだけ多くのお金を手に入れたいと思っています。 そして、あなたは彼らの家にできるだけ少ないお金を払いたいのです。
したがって、直感に反するように聞こえるかもしれませんが、これもJohn Martinezからのアドバイスであり、売り手が取引から最後の1ドルをすべて搾り取ることができるようにします。
しかし、喧嘩をすることと、売り手が家のためにできるだけ多くのお金を稼ぐことを許可することには違いがあります。
結局のところ、売り手は、彼らが可能な限り交渉し、彼らの家のために可能な限り最高のオファーを得たように、彼らが本当に良い取引をしているように感じたいと思っています。
そのため、最大のオファーから始めるのは本当に悪い考えです。
代わりに、（家の価値に応じて）最大オファーよりも$20,000または$30,000低いオファーから始めます。 次に、売り手が口を閉ざした場合は、オファーを増やす方法を提案します。退役軍人にもっと良い取引をするか、退役軍人が早く引っ越したり、24時間以内に書類に署名したりすると、もっと良い取引ができるかもしれません。彼らが引っ越す前に家を掃除するなら。
「24時間以内に書類に署名すれば、さらに10,000ドルを提供できます。」
「家を出る前に家を片付ければ、5,000ドルの追加料金を提供できます。」
これにより、売り手はあなたと交渉しているように感じ、実際にはあなたがずっと交渉を管理しているときに、取引から最後の1ペニーを搾り取ることができます。
5.オプションを提供しないでください。 あなたの専門家の推薦を与える
たぶん私はこれで一人ですが、素敵なレストランに行っておすすめを尋ねるのが大好きです。ウェイターやウェイトレスが基本的に何を注文すればよいか教えてくれます。
さらに良いのは、テイスティングメニューのあるレストランに行って、何を食べるかを決める必要がないときです。
私はただ食品の専門家を信頼するようになります。
売り手があなたを信頼するように、不動産の専門家。
現金での購入、MLSでの販売、住宅の一覧表示など、提供する不動産サービスの「メニュー」があるかもしれません。しかし、これらのサービスをすべて提供しているからといって、すべてのサービスをすべての人に提供する必要があるわけではありません。 。
実際、そうすべきではありません。
選択肢が多すぎて（あなたとあなたの大切な人が最後に夕食の場所を決めようとしていたことを考えてください）、売り手をその位置に置きたくないというようなことがあり、彼らに「分析の麻痺」を与えます」。
代わりに、売り手に最も利益をもたらすサービスを決定し、そのサービスのみを売り手に提供します（後で他のサービスの方が適していることが明らかにならない限り）。
結局のところ、あなたは専門家です。
そして、彼らは彼らが「注文」すべきものについてのあなたの意見を知りたがっています。 彼らにあなたの推薦を伝えて、あなたの他のサービスをベンチに残してください。
6.情報を抽出します
この次のヒントは、不動産投資家、エージェント、および「パーフェクトセラーアポイントメントスコアリングシステム」 （無料ガイド内でアクセスできます！）の作成者であるSteveTrangからのものです。
最後のヒントでは、特定の状況に合ったものを売り手に提供することについて話しました。
しかし、それはあなたが質問をして適切な情報を抽出するまであなたができることではありません。
これは、あらゆる電話での最初の目標です。売り手、売り手があなたに電話をかけた理由、家を売りたい理由、直面している問題、あなたがどのように役立つと思うかを知ることです。
状況をよく知っているほど、彼らと一緒に仕事をするのは簡単になります。
だからたくさんの質問をしてください。
最高の営業担当者は、売り込みや説得を試みる以上に質問をします…
ここにあなたが売り手に尋ねるべきであるトップの質問のいくつかがあります（あなたは私たちの無料の販売プレイブックの中に完全なリストを得ることができます！）…
- 私があなたを助けることができることをどのように望んでいますか？
- これは素晴らしい家です、なぜあなたは私のような投資家に売ることを考えますか？
- 他に誰があなたの家の売却について意見を述べましたか？
- あなたの家の売却によって誰が影響を受けますか？
7.ルールを設定する
これまで、売り手との信頼関係を築き、正直で透明性を保ち、売り手がどこから来ているのかを理解するための質問をすることについて多くのことを話してきました。
ただし、その前に、Steve Trangは、ディスカッションを開始する前に、ディスカッションの「基本ルール」を設定することをお勧めします。これにより、会話の制御を維持し、生産的な方向に進行し続けることができます。
彼は「基本ルール」とはどういう意味ですか？
まず、スティーブはその人に会話がどのように進むのか、そして彼らが何を期待できるのかを知らせます。 彼は会話を続ける際に彼らの同意を求め、また彼らがお互いに完全に透明であることを求めます。
ここに彼のルールのいくつかがあります…
- 私があなたに申し出をするならば、私はあなたが価格が意味をなさないならば私に「いいえ」と言って安心してくれるようにお願いします。
- 私の申し出が気に入ったら、書面で提出することに同意します。
- 「それについて考える時間」が必要だと言うことは規則に反します。 代わりに、「いいえ」とだけ言ってください。
さらに、クライアントが会話中にトピックから外れた場合、スティーブはクライアントに一時停止して、彼らが言おうとしていたことをすべて書き留めるように求めます。 次に、会話を進めるために新しい質問をします。
これは強烈に見えるかもしれません。
しかし、それは会話を進め、尊敬を築くための効果的な方法です。 そして、共感と優しさをもって正しく行われた場合、それは取引を成立させるのに非常に効果的です。
8.「いいえ」を探します
販売者に「いいえ」と言わせるのは少し奇妙に聞こえるかもしれませんが、Start WithNoの著者であるJimCampによると、まさにそれを行う必要があります。
これが彼がそれを説明する方法です…
「「いいえ」は、感情的な問題や些細な問題から本質的な問題へとあなたを導きます。 ウィンウィンと呼ばれる感情に基づく時間の浪費ではなく、意思決定に基づく交渉が必要です。」
そしてまた…
「交渉のあらゆる機会に「ノー」を受け入れる。 言葉を恐れないで、それを招待してください。 あなたは貧しいわけではないので、それを個人的な拒絶とは見なしません。 あなたはすべての「いいえ」が可逆的であることを理解しています。」
その人に「いいえ」と言わせると…あなたが彼らに「いいえ」と言わせようとすると、あなたは彼らの最大の反対意見に対処する機会を作り、彼らがあなたと一緒に働くことを妨げている本当の心配や懸念について話し合います。
あなたは交渉の進展を認めます。
価格の固定は、この一例にすぎません。
それはあなたが意図的に売り手に彼らの最低価格を見つけるために非常に低価格のオファーをするときです—あなたが$ 100,000を支払うことをいとわない家のために、あなたは彼らがどのように反応するかを見るために$40,000または$50,000を提供することから始めるかもしれません…
「ああ、いや。 私は80,000ドル未満のペニーを取ることはありません。」
チャームのように機能します。
9.ブランディングを釘付けにする
ブランディングは、マーケティング戦略の重要な部分です。
Oberloからのこれらの統計のいくつかをチェックしてください…
- 消費者の86％は、どのブランドを好み、サポートするかを決定する際に、信頼性が重要な要素であると述べています。
- 消費者の81％は、ブランドから購入するにはブランドを信頼できる必要があると述べています。
- シグネチャーカラーを使用すると、ブランド認知度を80％向上させることができます
- 人々があなたのウェブサイトについて意見を形成するのに約0.05秒かかります。
- ブランドの一貫したプレゼンテーションにより、収益が33％増加しました。
現在、これらの統計は主にeコマース業界を参照しています。
しかし、人々がオンラインでスニーカーを購入するときに本物の信頼できるブランドと仕事をすることにそれほど関心がある場合、家を購入または販売するときにどれだけそれを気にしますか？
不動産はブランディングの必要性を増幅させます。
でも…
それは、人々があなたがミツバチの膝だと思うように、超専門的で正式なWebサイトを構築する必要があるという意味ではありません。信頼性は人々が気にする重要なことの1つであることを忘れないでください。
本物の（そして効果的な）ブランディングの私たちのお気に入りの例の1つは、キャロットのメンバーであるブライアンロックウェルからのものです—彼はダラスとフォートワースの投資家です…
彼のホームページはすっきりとしていて、的確で、セミカジュアルです…
そして、彼の「私たちの会社」ページは、彼と彼の家族の写真と会社のコアバリューで、真正性と人格をまったく新しいレベルに引き上げます…
これ自体は直接的な交渉のヒントではないかもしれませんが、オンラインブランディングが交渉の方向性を決定します。 それは、あなたが彼らと話す前に、どれだけの人々があなたを信頼し、あなたを専門家として見ているのかを判断するのに役立ちます。 明らかに、それは非常に重要です。
10.スクリプトを使用する
あなたがあなたのターゲット市場を非常によく知っている専門の営業担当者であり、あなたがこれを長い間行ってきたなら、多分あなたはスクリプトを使う必要性を感じないでしょう。
それはいいです。
しかし、あなたはまだ完全な専門家ではないかもしれません…あるいは、まだ学ぶべきことがいくつかある営業担当者のチームを率いているかもしれません。
いずれにせよ、スクリプトが役立ちます。
会話が予期せぬ方向に進んだ場合でも、スクリプトに固執する必要があると言っているわけではありません。営業担当者としては、順応性が必要ですが、スクリプトを目の前に置くのは良いことです。 それは、会話が軌道から外れた場合に、会話を正しい方向に動かし続けるのに役立ちます。
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11.否定的な発言を避ける
家が困窮している売り手と交渉しているとき、あなたが修正しなければならない問題（煙の染み、壊れた窓、ゴミ箱の芝生など）を指摘することは売り手があなたの理由を理解するのに役立つと思うかもしれませんオファーはそれが何であるかです。
そしてある程度、それは本当です。
あなたはあなたが彼らに提供する余裕があるものに対して彼らがより現実的な期待を持っているようにあなたの費用について売り手に正直になりたいです。
ただし、それらをどのように取り上げるかに注意することが重要です。
住宅所有者が彼らの財産に執着している可能性が非常に高いです—おそらく彼らは今亡くなった両親からそれを継承したか、あるいは彼らは彼ら自身がそこに住んでいたのかもしれません。
いずれにせよ、関係する感情があります。
したがって、「見てください。あなたの家は本当に悪い状態です」などと言う代わりに、事実に固執し、感情を避けてください。「家を修理するために約XX、XXXドルを費やすと見積もっています。 だからこそ、私たちの提案はそれが何であるかです。」
12.フォローアップを信頼する
営業担当者として、人々はあなたに「ノー」と言うでしょう。
それは必ず起こることです—そしてそれでその言葉に慣れることが最善です。
ただし、幸いなことに、ほとんどの取引はフォローアッププロセス中に発生します。特に、低額のオファーを行う場合はそうです。
人々は驚いて動揺しているので、最初は「いいえ」と言うでしょう。 しかし、それから彼らはそれについて考えるでしょう。 たぶんあなたは彼らにテキストメッセージと電子メールを送るか、彼らに電話をかけるでしょう。
数ヶ月後、彼らはまだMLSで彼らの家を売りませんでした。
これで、販売する準備が整いました。
そして、あなたが一貫してフォローアップしている場合（たとえば、月に2、3回）、彼らはあなたに連絡する方法を知っています。
Ryan Dosseyはかつて、最初の電話ではなく、フォローアッププロセス中に取引の90％を成約したと語っています。
したがって、一貫してフォローアップし、プロセスを信頼してください。ほとんどの取引はまだ行われていません。
13.スレートを白紙にすることを学ぶ
このヒントは、JimCampのすばらしいセールスブックからのものです。
その本の中で、キャンプは、交渉に入る前に、すべての営業担当者が「白紙の状態」であるべきだと示唆しています。
基本的に、深呼吸をして、交渉がどのように進むべきかについてのすべての意見、偏見、感情、および先入観を手放します。
彼は言った…
「スレートを白紙にする能力は、私の交渉システムにおける2つの非常に悪い言葉である、期待と仮定を取り除く能力に直接関係しています。」
なんで？
期待と感情が交渉のテーブルに不要なワイルドカードを追加するため—感情的すぎると、悪い取引をする可能性があります...以前に起こったことに不満を感じている場合は、忍耐力を失う可能性があります...意見があり率直であると、買い手または売り手から重要な情報を入手できなくなる可能性があります。
ですから、交渉する前に、深呼吸をして、この取引は必要ないこと、そして物事がどうなるかを見るだけであることを思い出してください。
将来的にはさらに多くの取引があります。
14.数字を理解する
もちろん、「空白のスレート」は準備ができていないことと同じではありません。
買い手または売り手と交渉する前に、取引の詳細をできるだけよく知っておく必要があります。つまり、その人が家を所有している期間、所有している株式の量、売りたい理由、最大オファー、金額などです。修理などの費用がかかります。
これらの番号は、交渉に役立つため、交渉にとって重要です。
たとえば、売り手があなたのオファーが非常に低い理由の説明を求めた場合、あなたは彼らに数学を説明することができます。
彼らがあなたの最初の申し出を敬遠するなら、彼らが売りたい理由や彼らが持っているエクイティの量を知ることはあなたに彼らの行動への洞察を与えることができます。
そうです、あなたはスレートを白紙にしたいのです。
しかし、あなたはまた、可能な限り準備をしたいと思っています。
15.エスカレーション条項を含める
購入者の代理人として、可能な限り効率的かつ効果的であることが重要です。 あなたのクライアントは家を探すために次の6ヶ月を費やしたくない…
彼らは自分たちの欲求に合ったものを見つけ、申し出を下ろし、取引を成立させたいと思っています。
あなたのクライアントを幸せに保つために、彼らが受け入れられる良いチャンスを作るすべての申し出を与えるのを助けることはあなたの利益になります。
だからこそ、市場が競争の激しいときにエスカレーション条項を含めることを検討するかもしれません。これは基本的に、他の誰かがクライアントのオファーよりも多くを提供した場合、カウンターオファーよりも5,000ドルまたは10,000ドル多い新しいオファーを行うことを意味します。
もちろん、最初にクライアントでこれをクリアすることをお勧めします。
しかし、それはあなたのクライアントが家を守るのを助ける効果的な方法かもしれません。
16.直接会ってみてください
テクノロジーにより、売り手との「出会い」が非常に簡単になりました。
あなたはそれらにテキストメッセージを送るか、それらに電子メールを送るか、またはそれらに電話をかけることができます。
ヘック—仮想卸売も可能になりました！
しかし、それでも、直接会うことほど交渉にとって意味のある、または強力なものはありません。これは、信頼関係を築き、時間を大切にし、尊重していることを買い手または売り手に示すための最も迅速な方法です。
あなたが住んでいない州に投資するなら、あなたのために売り手や買い手と会うためにその地域の販売員を雇う価値さえあるかもしれません。
対面の相互作用には多くの力があります。
したがって、可能な限り、直接交渉を行ってください。
17.クロージングコストを活用する
不動産投資家と不動産業者の両方にとって、クロージングコストは交渉中の有用な資産になる可能性があります。
クロージングコストは即時であり、比較的高価であるため、多くの買い手と売り手が避けたいものです。
投資家として、あなたがすべてのクロージングコストを支払うつもりであることを人々に思い出させることは、彼らを限界に追いやるのを助けることができます。 例えば…
「オファーがあなたが望むよりも少し低いことは知っていますが、私があなたのためにすべてのクロージングコストを支払うつもりであることを覚えておいてください-それは通常およそ$10,000です-また私が行くことを覚えておいてください家をそのまま購入して、ほんの数週間で閉店します。 不動産業者はそれを行うことができません。」
不動産業者として、買い手と売り手の交渉段階で閉鎖費用を使用して、住宅の合計価格を増減させることができます。
買い手は家の価格のわずかな割引のために閉鎖費用を支払うことを提案するかもしれません、そして売り手は家の価格のわずかな上昇のために閉鎖費用を支払うことを提案するかもしれません。
覚えておくべき重要な交渉戦術です。
18.有効期限を使用する
有効期限は、エージェントと投資家が後ポケットに入れておくための効果的な交渉戦略です。
エージェントは、オファーまたはカウンターオファーに有効期限を追加して、買い手または売り手が応答する速度を上げることができます。 また、投資家は有効期限を使用して、キャッシュオファーの緊急性を高めることができます…
「1週間以内に書類に署名すれば、さらに10,000ドルを提供したいと思います。 しかし、金曜日までに署名する必要があります。」
人間にとって、緊急性は強力な動機です。
そして、緊急の申し出のない申し出は、人々が決定をすることを先延ばしにすることをもたらします—または彼らが言うことで意地悪になります。
そのため、有効期限はとても便利です。
19.肯定的な言葉を使う
前向きな見通しと態度を持つ営業担当者は、多くの場合、より良い結果を達成します。そのため、可能な限り明るい面に固執します。
InPower Coachingは、次の「言語の確認」の例を提供しています…
「あなたが提供してくれたすべてのもの、特に[彼らが作った譲歩の例]に感謝します。[私が作った譲歩の例]が気に入ってくれてうれしいです。 [リクエスト]を含めてもよろしいですか？」
「X、Y、Zが欲しいと思いますよね？ もしこれが本当なら、私たちはあなたにXとYを与えることができてうれしいです、しかし残念ながら、私たちは[理由]のためにZをすることができません。」
それらのステートメントがどのように物事を楽観的に保つかに注意してください。
それは、あなたが楽観的であり続けるとき、そして問題、懸念、または異議をより重要な利益（言葉ではなく態度で）によって影が薄くなっているように扱うとき、あなたの話を聞いている人がしばしばそれに続くからです。
彼らはより楽観的になり、あなたが提供しているものの価値を見始めるでしょう。
ですから、前向きな姿勢を保つ練習をしてください。
20.ストーリーテリングを使用する
誰かが異議を唱えるとき、あなたは何と言いますか？
たとえば、誰かが「2週間で実際に閉店できることをどうやって知ることができるのか」と言うと想像してみてください。
あなたはそれらを目で見て、「私を信じてください。 私はそうします。"
多分それは十分に説得力があります。
多分そうではありません。
別の選択肢は、反対意見を克服するために物語を語る習慣を身につけることです。
これが例です。
売り手が「2週間で実際に閉店できることをどうやって知ることができますか？」と言った場合。 これが私が物語を語ることによってそれに対応する方法です…
「おかしなことに、実際にそう言っています。 私は先週、販売に真剣に取り組んでいた住宅所有者と一緒に働いていました。 彼が2週間以内に売らなかった場合、彼は銀行に家を取り戻されるリスクを冒しました。 それは大きな混乱でした。 そして合理的に、彼は私に同じ質問をしました。 彼は、「家を失うことのないように、あなたが時間内に閉店することをどうやって知ることができますか？」と言いました。 —私が彼に言ったことをお話しします。
私はこの市場で長い間働いてきました—何百もの家の売買を手伝ってきました—そして一度も締め切りを逃したことはありません。 私があなたのような売り手に提供するサービスは速く売れています…そして私がそれをすることができないなら…まあ、私はあまりビジネスを持っていませんね？ 「「
それは、誰かにあなたを信頼するように頼むよりもはるかに説得力があります。
だから、話をする習慣を身につければ、あなたの交渉ははるかに効果的で儲かるでしょう。
最終的な考え
不動産業者または投資家としての成功の少なくとも一部は、交渉能力に依存します。つまり、明確にコミュニケーションを取り、よく耳を傾け、信頼を築き、いつ立ち去るかを知ることさえ意味します。
あなたはより良い交渉者になるために上記の20の不動産交渉のヒントを使うことができます。