20 conseils de négociation immobilière et des scripts gratuits

Lorsqu'il s'agit de négociations, certaines tactiques font des heures supplémentaires. Nous avons donc compilé une liste de quelques conseils courants en matière de négociation immobilière.

Mais avant de plonger, nous savons tous que le prix n'est pas quelque chose d'immuable. Et l'inclination immédiate d'un vendeur à travailler avec ou à ne pas travailler avec vous, l'agent immobilier ou l'investisseur, n'est pas non plus.

Ils pourraient vous appeler prêt à vendre mais quelques jours plus tard perdre tout intérêt. Ou ils pourraient appeler sceptique et laisser l'appel prêt à signer.

Une partie de ce qui détermine ces résultats est la façon dont vous négociez avec les vendeurs et les acheteurs : ce que vous dites, les questions que vous posez… même la façon dont vous parlez .

Nous avons donc discuté avec des investisseurs et des agents immobiliers expérimentés, leur avons demandé comment ils négociaient avec les vendeurs pour conclure davantage de transactions (et plus rentables), puis nous avons ajouté certains de nos propres conseils issus de décennies d'expérience combinée.

Continuez à lire pour obtenir les conseils de négociation immobilière!

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La pré-négociation : établissement de base pour les négociations verbales

La première chose que nous aimerions mentionner — avant de nous plonger dans les 10 conseils que nos trois experts ont offerts — concerne ce que nous appelons la pré-négociation .

Avant de passer un appel avec un vendeur pour la première fois, il a des idées préconçues sur qui vous êtes, ce que vous faites et à quoi ressemble votre entreprise. Ils ont recueilli ces informations sans le savoir via vos supports de marketing hors ligne (publipostage, panneaux de bandit, etc.) et vos supports de marketing en ligne (votre site Web et vos publicités numériques) et peut-être grâce aux références d'un ami ou d'un membre de la famille.

Peut-être qu'ils viennent en pensant que vous cherchez désespérément des offres. Peut-être qu'ils viennent en pensant que vous êtes digne de confiance et pondéré. Peut-être qu'ils arrivent sans savoir ce que vous faites, mais curieux de savoir comment vous pourriez les aider.

Quoi qu'ils croient, pour le meilleur ou pour le pire, c'est le résultat direct de la marque que vous avez créée.

C'est pourquoi il est si important de bâtir une marque bien respectée dans votre communauté. Cela rend les vendeurs plus susceptibles de faire confiance à vos opinions, de valoriser vos commentaires et de répondre honnêtement à vos questions, ce qui facilite grandement votre travail de vendeur.

Mais comment préparer le terrain pour des négociations efficaces et profitables ?

Voici quelques conseils rapides…

Ajoutez de la crédibilité à votre site Web - Lorsque quelqu'un visite votre site Web, vous souhaitez créer le plus de crédibilité possible… le plus rapidement possible.

Cela signifie inclure des témoignages d'anciens vendeurs satisfaits, souligner le fait que vous êtes un investisseur immobilier local, montrer vos avis en ligne, être honnête sur votre processus et partager la vision et la mission de votre entreprise.

Les témoignages vidéo sont particulièrement efficaces. Voici un exemple d'un membre Carrot (les sites Web Carrot offrent beaucoup d'espace pour ajouter de la crédibilité et, pour cette raison, sont les sites Web les plus convertissants de l'industrie !)…

Donnez le ton — Avec les couleurs, les mots et même la police que vous choisissez pour vos supports marketing hors ligne et en ligne, vous créez un ton de voix pour votre marque. C'est peut-être stoïque et professionnel.

Ou peut-être que c'est décontracté et amusant. Ou peut-être que c'est gentil et léger. Ou peut-être que c'est hâtif et irrévérencieux. Quoi qu'il en soit, méfiez-vous du ton que vous créez… car les appelants s'attendront à ce même ton de voix lorsqu'ils vous parleront au téléphone.

Soyez honnête - L'un des meilleurs moyens de vous différencier de la concurrence est d'être franc et honnête. En fait, être malhonnête se retournera presque toujours contre vous. Il est préférable de dire aux gens qui vous aidez et comment vous pouvez les aider afin que les bonnes personnes composent votre numéro en premier lieu.

1. Ne demandez pas un prix tout de suite

Ce premier conseil vient de John Martinez, le fondateur de REI Sales Academy.

Pour éviter de passer trop de temps à parler aux tireurs d'élite, de nombreux investisseurs immobiliers demandent au vendeur leur prix le plus bas dans les cinq premières minutes de l'appel.

John recommande de ne pas le faire. En fait, il suggère que les investisseurs se concentrent sur le prix uniquement après avoir vendu le vendeur sur vous-même et votre entreprise (plus à ce sujet dans le prochain conseil).

Pourquoi?

Tout d'abord, une fois que vous avez parlé au vendeur de votre processus et établi une certaine confiance, le numéro qu'il vous a initialement donné va probablement changer… alors pourquoi l'utiliser ?

Deuxièmement, entendre un vendeur demander un prix élevé rendra généralement le vendeur (vous ou un membre de votre équipe) démotivé pour poursuivre l'appel et il n'opérera probablement pas au même niveau de vente.

Ainsi, même si cela peut sembler contre-intuitif, il est préférable de laisser le prix pour la fin.

2. Vendez-les avant de faire une offre

Ce conseil vient également de John Martinez et il est similaire au premier conseil… mais à propos de votre offre .

Vous ne voulez pas entendre le numéro du vendeur avant un peu plus tard dans l'appel (comme mentionné ci-dessus) afin d'avoir le temps d'établir la confiance avant de parler de prix.

Le revers de la médaille est que vous ne voulez pas non plus faire d'offre tant que vous n'avez pas établi la confiance et les avez vendues à vous-même et à votre entreprise.

La vraie leçon de ces deux conseils est que vous ne voulez pas parler de prix tant que le vendeur ne vous fait pas confiance - une discussion sur le prix est pratiquement inutile, et les négociations encore plus si le vendeur ne vous fait pas confiance.

De plus, retenir la discussion sur le prix vous donnera plus de temps pour recueillir des informations précieuses sur la raison pour laquelle le vendeur vend, ce qui le motive et pourquoi il vous vend. Ces informations, à leur tour, vous donneront des "munitions" pour la discussion sur les prix…

"Je sais que le prix est inférieur à ce que vous espériez. Mais pensez-vous que cela vaut la peine de sortir de votre situation difficile ? »

3. Soyez ouvert et honnête

Plus la discussion entre vous et le vendeur sera honnête, plus il sera disposé à partager des informations pertinentes avec vous, plus il sera facile de négocier.

Période.

Avez-vous déjà négocié avec quelqu'un, par exemple, où vous aviez l'impression qu'il n'y avait aucun moyen de parvenir à un accord… mais vous ne saviez pas pourquoi ?

Comme s'il y avait un grand mur de briques invisible entre vous deux ?

C'est généralement parce que le vendeur ne vous a rien dit - peut-être qu'il n'est pas le vrai décideur, peut-être qu'il a besoin d'une certaine somme d'argent pour rembourser une dette supplémentaire, peut-être qu'il traverse quelque chose qu'il n'a pas partagé , ou peut-être sont-ils trop liés émotionnellement à la maison.

Quoi qu'il en soit, la plupart de ces obstacles peuvent être surmontés s'ils sont ouverts… si vous êtes capable d'en discuter avec le vendeur honnêtement et avec empathie pour sa situation.

Voici quelques-unes des questions que John recommande de poser pour extraire des informations importantes (mais potentiellement cachées)…

• Demandez au propriétaire s'il est capable de tenir la maison pendant encore 5 ans et ce que cela signifiera pour lui.
• Sont-ils capables de faire eux-mêmes les réparations pour revendre plus cher ? Et à quoi cela ressemblera-t-il pour eux ?
• Vous voudrez également répondre à toutes les préoccupations soulevées par les influenceurs - cela inclut la famille du vendeur, le CPA, l'avocat, etc.

4. Permettez au vendeur de vous soutirer chaque dollar

De toute évidence, le vendeur veut obtenir le plus d'argent possible pour sa maison. Et vous voulez payer le moins cher possible pour leur maison.

Cela peut donc sembler contre-intuitif - et encore une fois, c'est un conseil de John Martinez - de permettre au vendeur de retirer jusqu'au dernier dollar de la transaction.

Mais il y a une différence entre se faire bousculer et permettre au vendeur d'obtenir le plus d'argent possible pour sa maison.

Après tout, le vendeur veut avoir l'impression de faire une très bonne affaire, comme s'il avait négocié autant que possible et obtenu la meilleure offre possible pour sa maison.

Pour cette raison, c'est une très mauvaise idée de commencer avec votre offre maximale.

Au lieu de cela, commencez par offrir 20 000 $ ou 30 000 $ de moins que (selon la valeur de la maison) votre offre maximale. Ensuite, si le vendeur rechigne, offrez-lui des moyens d'augmenter son offre - peut-être que vous offrez de meilleures offres aux vétérans ou peut-être qu'ils obtiennent une meilleure offre s'ils déménagent plus rapidement ou s'ils signent des papiers dans les 24 heures, ou peut-être qu'ils obtiennent une meilleure offre s'ils nettoient la maison avant de déménager.

"Je peux vous offrir 10 000 $ supplémentaires si vous signez les papiers dans les 24 heures."

"Je peux vous offrir 5 000 $ supplémentaires si vous nettoyez la maison avant de partir."

Cela donnera au vendeur l'impression qu'il négocie avec vous et qu'il tire jusqu'au dernier centime de la transaction alors qu'en réalité, vous contrôlez les négociations tout le temps.

5. Ne fournissez pas d'options ; Donnez votre recommandation d'expert

Je suis peut-être seul dans ce cas, mais j'aime quand je vais dans un bon restaurant, que je demande des recommandations et que le serveur ou la serveuse me dit essentiellement ce que je dois commander.

Mieux encore, c'est quand je suis allé dans des restaurants avec des menus dégustations et que je n'ai pas à prendre de décisions sur ce que je vais manger.

Je fais juste confiance aux experts en alimentation.

Tout comme le vendeur arrive à vous faire confiance, l'expert immobilier.

Peut-être avez-vous un «menu» de services immobiliers que vous proposez - acheter au comptant, vendre sur le MLS, mettre en vente des maisons, etc. Mais ce n'est pas parce que vous offrez tous ces services que vous devez les offrir tous à tout le monde .

En fait, vous ne devriez pas.

Il y a une telle chose que d'avoir trop de choix (pensez à la dernière fois que vous et votre partenaire avez essayé de décider où manger pour le dîner) et vous ne voulez pas mettre le vendeur dans cette position, en lui donnant une « paralysie d'analyse ». ”.

Au lieu de cela, déterminez le service qui profiterait le plus au vendeur et ne lui offrez que ce service (à moins qu'il ne devienne clair plus tard qu'un autre service serait plus approprié).

Vous êtes l'expert, après tout.

Et ils veulent connaître votre opinion sur ce qu'ils devraient « commander ». Dites-leur votre recommandation et laissez vos autres services sur le banc.

6. Extraire des informations

Ce prochain conseil vient de Steve Trang, investisseur immobilier, agent et créateur de « The Perfect Seller Appointment Scoring System » (auquel vous pouvez accéder dans notre guide gratuit !).

Dans le dernier conseil, nous avons parlé d'offrir au vendeur quelque chose qui correspond à sa situation spécifique.

Mais ce n'est pas quelque chose que vous pourrez faire tant que vous n'aurez pas posé de questions et extrait des informations pertinentes.

Il s'agit de votre premier objectif lors de tout appel : en savoir plus sur le vendeur, pourquoi il vous a appelé, pourquoi il veut vendre sa maison, à quels problèmes il est confronté et comment il pense que vous pouvez l'aider.

Plus vous en savez sur la situation, plus il vous sera facile de travailler avec eux.

Alors posez beaucoup de questions.

Les vendeurs les plus performants posent plus de questions qu'ils n'essaient de présenter ou de convaincre...

Voici quelques-unes des principales questions que vous devriez poser aux vendeurs (vous pouvez obtenir une liste complète dans notre manuel de vente gratuit !)…

• Comment espérez-vous que je puisse vous aider ?
• C'est une grande maison, pourquoi envisageriez-vous de vendre à un investisseur comme moi ?
• Qui d'autre a son mot à dire sur la vente de votre maison ?
• Qui sera impacté par la vente de votre maison ?

7. Établissez des règles

Jusqu'à présent, nous avons beaucoup parlé d'établir une relation de confiance avec le vendeur, d'être honnête et transparent, et de poser des questions pour comprendre d'où vient le vendeur.

Mais avant que cela ne se produise, Steve Trang recommande de définir des «règles de base» pour la discussion avant le début de la discussion - cela vous permettra de garder le contrôle de la conversation et de la faire progresser dans une direction productive.

Qu'entend-il par « règles de base » ?

Tout d'abord, Steve fera savoir à la personne comment la conversation va se dérouler et à quoi elle peut s'attendre. Il demandera leur consentement pour continuer la conversation et il demandera également qu'ils soient totalement transparents les uns avec les autres.

Voici quelques-unes de ses règles…

1. Si je vous fais une offre, je vous demande d'être à l'aise de me dire « non » si le prix n'a pas de sens.
2. Si vous aimez l'offre que je vous fais, alors vous acceptez de la mettre par écrit.
3. Dire que vous avez besoin de « temps pour y réfléchir » est contraire aux règles. Au lieu de cela, vous pouvez simplement me dire "non".

De plus, si le client sort du sujet pendant la conversation, Steve lui demandera de faire une pause et d'écrire tout ce qu'il allait dire. Ensuite, il posera une nouvelle question pour faire avancer la conversation.

Cela peut sembler intense.

Mais c'est un moyen efficace de faire avancer la conversation et de gagner le respect. Et si c'est bien fait - avec empathie et gentillesse - cela peut être extrêmement efficace pour conclure des affaires.

8. Recherchez "Non"

Cela semble probablement un peu étrange d'essayer d'amener le vendeur à vous dire « Non », mais selon Jim Camp, l'auteur de Start With No, c'est exactement ce que vous devriez faire.

Voici comment il l'explique...

« Le « non » vous fait passer des problèmes émotionnels et des problèmes triviaux à des problèmes essentiels. Nous voulons une négociation basée sur la décision, pas la perte de temps basée sur les émotions connue sous le nom de gagnant-gagnant.

Et encore…

« Acceptez le « non » à chaque occasion dans une négociation. Ne craignez pas le mot, invitez-le. Vous ne le prenez pas comme un rejet personnel parce que vous n'êtes pas dans le besoin. Vous comprenez que chaque « non » est réversible. »

Lorsque vous permettez à la personne de vous dire « non »... lorsque vous essayez de lui faire dire « non », vous créez des opportunités pour répondre à ses plus grandes objections, pour discuter des véritables inquiétudes et préoccupations qui l'empêchent de travailler avec vous.

Vous permettez d'avancer dans les négociations.

L'ancrage par les prix n'en est qu'un exemple.

C'est à ce moment-là que vous faites intentionnellement au vendeur une offre extrêmement basse pour trouver son prix le plus bas - pour une maison pour laquelle vous êtes prêt à payer 100 000 $, vous pouvez commencer par offrir 40 000 $ ou 50 000 $ juste pour voir comment ils réagissent…

"Oh putain non. Je ne prendrais pas un sou de moins de 80 000 $.

Fonctionne comme un charme.

9. Clouez votre image de marque

L'image de marque est un élément important de toute stratégie marketing.

Jetez un coup d'œil à certaines de ces statistiques d'Oberlo…

• 86 % des consommateurs déclarent que l'authenticité est un facteur clé lorsqu'ils décident quelles marques ils aiment et soutiennent.
• 81% des consommateurs ont déclaré qu'ils devaient pouvoir faire confiance à la marque pour acheter chez eux.
• L'utilisation d'une couleur de signature peut augmenter la reconnaissance de la marque de 80 %
• Il faut environ 0,05 seconde aux internautes pour se forger une opinion sur votre site Web.
• La présentation cohérente d'une marque a permis d' augmenter les revenus de 33 % .

Maintenant, ces statistiques se réfèrent principalement à l'industrie du commerce électronique.

Mais si les gens se soucient tellement de travailler avec des marques authentiques et dignes de confiance lorsqu'ils achètent une paire de baskets en ligne, combien plus s'en soucient-ils lorsqu'ils achètent ou vendent une maison ?

L'immobilier amplifie le besoin d'image de marque.

TOUTEFOIS…

Cela ne signifie pas que vous devez créer un site Web super professionnel et formel pour que les gens pensent que vous êtes à genoux - rappelez-vous que l'authenticité est l'une des choses essentielles dont les gens se soucient.

L'un de nos exemples préférés d'image de marque authentique (et efficace) vient d'un membre de Carrot, Brian Rockwell - il est un investisseur à Dallas et à Fort Worth…

Sa page d'accueil est propre, précise et semi-décontractée…

Et sa page "Notre entreprise" porte l'authenticité et la personnalité à un tout autre niveau, avec une photo de lui et de sa famille et les valeurs fondamentales de l'entreprise…

Ce n'est peut-être pas un conseil de négociation directe en soi, mais votre image de marque en ligne donne le ton aux négociations. Cela aide à déterminer à quel point les gens vous font confiance et vous considèrent comme l'expert avant de leur parler. Evidemment, c'est hyper important.

10. Utilisez des scripts

Si vous êtes un vendeur expert qui connaît extrêmement bien votre marché cible et que vous faites cela depuis longtemps, alors peut-être que vous ne ressentez pas le besoin d'utiliser des scripts.

C'est très bien.

Mais peut-être n'êtes-vous pas encore un expert total… ou peut-être dirigez-vous une équipe de vendeurs qui ont encore des choses à apprendre.

Dans tous les cas, les scripts peuvent aider.

Nous ne disons pas que vous devez vous en tenir aux scripts même lorsque la conversation prend des tournures inattendues - en tant que vendeur, vous devez être adaptable - mais il est bon d'avoir un script devant vous. Cela vous aidera à maintenir la conversation dans la bonne direction si elle dérape.

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11. Évitez les déclarations négatives

Lorsque vous négociez avec un vendeur dont la maison est en détresse, vous pensez peut-être que le fait de signaler les problèmes que vous allez devoir résoudre (taches de fumée, vitres brisées, pelouse saccagée, etc.) aidera le vendeur à comprendre pourquoi votre l'offre est ce qu'elle est.

Et dans une certaine mesure, c'est vrai.

Vous voulez être honnête avec le vendeur au sujet de vos coûts afin qu'il ait des attentes plus réalistes quant à ce que vous pouvez vous permettre de lui offrir.

Cependant, il est important de faire attention à la façon dont vous évoquez ces choses.

Il est très probable que le propriétaire soit attaché à sa propriété - peut-être qu'il l'a héritée de parents aujourd'hui décédés ou peut-être qu'il y vivait lui-même.

De toute façon, il y a des émotions impliquées.

Ainsi, au lieu de dire « Écoutez, votre maison est en très mauvais état » ou quelque chose de similaire, tenez-vous en aux faits et évitez les émotions : « Nous estimons que nous allons dépenser environ XX XXX $ pour réparer la maison. C'est pourquoi notre offre est ce qu'elle est.

12. Faites confiance au suivi

En tant que vendeur, les gens vont vous dire "non".

Cela doit arriver - et il est donc préférable de se familiariser avec ce mot.

La bonne nouvelle, cependant, est que la plupart des transactions se produisent de toute façon pendant le processus de suivi, en particulier lorsque vous faites des offres à bas prix.

Les gens diront « non » au début parce qu'ils sont surpris et bouleversés. Mais ensuite, ils y penseront. Peut-être que vous leur envoyez un SMS et un e-mail ou que vous leur passez un coup de fil.

Après quelques mois, ils n'ont toujours pas vendu leur maison sur la MLS.

Maintenant, ils sont prêts à vous vendre.

Et si vous avez suivi régulièrement (disons, quelques fois par mois), alors ils savent comment vous joindre.

Ryan Dossey nous a dit un jour qu'il concluait 90 % de ses transactions au cours du processus de suivi, et non lors du premier appel téléphonique.

Faites donc un suivi constant et faites confiance au processus - la plupart de vos transactions sont encore à venir.

13. Apprenez à faire table rase

Cette astuce vient du grand livre de ventes de Jim Camp : Start With No

Dans ce livre, Camp suggère que chaque vendeur, avant d'entamer une négociation, devrait « faire table rase ».

Essentiellement, respirez profondément et abandonnez toutes les opinions, préjugés, émotions et idées préconçues sur la façon dont les négociations devraient se dérouler.

Il a dit…

"Votre capacité à faire table rase est directement liée à votre capacité à vous débarrasser des attentes et des hypothèses, deux très mauvais mots dans mon système de négociation."

Pourquoi?

Parce que les attentes et les émotions ajoutent un joker inutile à la table de négociation - si vous êtes trop émotif, vous pourriez faire une mauvaise affaire… si vous êtes frustré par quelque chose qui s'est passé plus tôt, vous pourriez perdre patience… si vous l'êtes trop opiniâtre et franc, vous pourriez manquer d'obtenir des informations vitales de l'acheteur ou du vendeur.

Donc, avant de négocier, respirez profondément et rappelez-vous que vous n'avez pas besoin de cet accord et que vous allez juste voir comment les choses se passent.

Il y aura beaucoup plus d'offres à l'avenir.

14. Comprendre les chiffres

Bien sûr, « slating vierge » n'équivaut pas à être pris au dépourvu.

Avant de négocier avec un acheteur ou un vendeur, vous devez connaître au mieux les détails de la transaction - depuis combien de temps la personne est propriétaire de la maison, quelle est sa valeur nette, pourquoi elle veut vendre, votre offre maximale, combien elle ça coûtera de réparer, etc.

Ces chiffres sont essentiels pour les négociations car ils vous aideront à négocier.

Si, par exemple, le vendeur demande une explication sur la raison pour laquelle votre offre est si basse, vous pouvez lui expliquer le calcul.

S'ils refusent votre offre initiale, savoir pourquoi ils veulent vendre et/ou combien d'actions ils ont peut vous donner un aperçu de leur comportement.

Alors oui, vous voulez faire table rase.

Mais vous voulez aussi être aussi préparé que possible.

15. Inclure une clause d'escalade

En tant qu'agent de l'acheteur, il est important d'être aussi efficient et efficace que possible. Vos clients ne veulent pas passer les 6 prochains mois à chercher un logement…

Ils veulent en trouver un qui correspond à leurs désirs, faire une offre et conclure l'affaire.

Afin de satisfaire vos clients, il est dans votre intérêt d'aider à donner à chaque offre qu'ils font une bonne chance d'être acceptée.

Et c'est pourquoi vous pourriez envisager d'inclure une clause d'indexation lorsque le marché est concurrentiel - cela signifie essentiellement que si quelqu'un d'autre offre plus que l'offre de votre client, il fera une nouvelle offre de 5 000 $ ou 10 000 $ de plus que la contre-offre.

Bien sûr, vous voudrez d'abord clarifier cela avec votre client.

Mais cela peut être un moyen efficace d'aider vos clients à sécuriser une maison.

16. Essayez de vous rencontrer en personne

La technologie a rendu super facile la « rencontre » avec les vendeurs.

Vous pouvez leur envoyer un SMS, leur envoyer un e-mail ou les appeler.

Heck - la vente en gros virtuelle est désormais également possible!

Néanmoins, rien n'est aussi significatif ou puissant pour les négociations qu'une réunion en personne - c'est (et ce sera toujours) le moyen le plus rapide d'établir des relations et de montrer aux acheteurs ou aux vendeurs que vous appréciez leur temps et que vous les respectez.

Si vous investissez dans un État où vous ne vivez pas, cela pourrait même valoir la peine d'embaucher un vendeur dans cette région pour rencontrer des vendeurs ou des acheteurs pour vous.

Il y a beaucoup de pouvoir dans les interactions face à face.

Donc, dans la mesure du possible, négociez en personne.

17. Coûts de clôture de l'effet de levier

Tant pour les investisseurs immobiliers que pour les agents immobiliers, les frais de clôture peuvent être un atout utile lors des négociations.

Étant donné que les frais de clôture sont immédiats - et relativement coûteux - ils sont quelque chose que de nombreux acheteurs et vendeurs aimeraient éviter.

En tant qu'investisseur, rappeler aux gens que vous allez payer tous les frais de clôture peut les pousser à bout. Par exemple…

"Je sais que l'offre est un peu inférieure à ce que vous voulez, mais gardez à l'esprit que je vais payer tous les frais de clôture pour vous - qui seraient généralement d'environ 10 000 $ - gardez également à l'esprit que je vais achetez votre maison telle quelle et fermez-la en quelques semaines seulement. Les agents immobiliers ne sont pas capables de faire ça.

En tant qu'agent immobilier, les frais de clôture peuvent être utilisés pendant la phase de négociation entre acheteurs et vendeurs pour augmenter ou diminuer le prix total de la maison.

Les acheteurs peuvent proposer de payer les frais de clôture pour une légère remise sur le prix de la maison et les vendeurs peuvent proposer de payer les frais de clôture pour une légère augmentation du prix de la maison.

C'est une tactique de négociation importante à garder à l'esprit.

18. Utilisez une date d'expiration

Les dates d'expiration sont une stratégie de négociation efficace pour les agents et les investisseurs à garder dans leur poche arrière.

Les agents peuvent ajouter des dates d'expiration aux offres ou aux contre-offres pour augmenter la rapidité avec laquelle l'acheteur ou le vendeur doit répondre. Et les investisseurs peuvent utiliser les dates d'expiration pour augmenter l'urgence de leurs offres en espèces…

« Si vous signez les papiers dans la semaine, je suis prêt à vous offrir 10 000 $ de plus. Mais vous devez signer d'ici vendredi.

Pour les humains, l'urgence est un puissant facteur de motivation.

Et les offres sans offre d'urgence font que les gens tardent à prendre une décision - ou sont insipides avec ce qu'ils disent.

C'est pourquoi les dates d'expiration sont si utiles.

19. Utilisez un langage affirmatif

Les vendeurs avec une vision et une attitude positives obtiennent souvent de meilleurs résultats – alors restez du bon côté autant que possible.

InPower Coaching propose les exemples suivants de "langage d'affirmation"…

« J'apprécie tout ce que vous avez offert, en particulier [exemple de concession qu'ils ont faite], et je suis content que vous aimiez [exemple de concession que j'ai faite]. Seriez-vous prêt à inclure [demande] ? »

"Je comprends que vous vouliez X, Y, Z, n'est-ce pas ? Si c'est vrai, je suis heureux que nous puissions vous donner X et Y, mais malheureusement, nous ne pouvons pas faire Z pour [raison].

Remarquez comment ces déclarations gardent les choses optimistes ?

C'est parce que lorsque vous restez optimiste - et lorsque vous traitez les problèmes, les préoccupations ou les objections comme s'ils étaient éclipsés par des avantages plus importants (en termes d'attitude, pas de mots) - la personne qui vous écoute suivra souvent.

Ils seront plus optimistes et ils commenceront à voir la valeur de ce que vous proposez.

Alors entraînez-vous à rester positif.

20. Utilisez la narration

Quand quelqu'un a une objection, que dites-vous ?

Imaginez, par exemple, que quelqu'un dise : « Eh bien, comment puis-je savoir que vous pourrez réellement fermer dans deux semaines ? »

Vous pourriez les regarder dans les yeux et leur dire : « Faites-moi confiance. Je vais."

C'est peut-être assez convaincant.

Peut-être que non.

Une autre option consiste à prendre l'habitude de raconter des histoires pour surmonter les objections.

Voici un exemple.

Si le vendeur dit : "Eh bien, comment puis-je savoir que vous pourrez réellement fermer dans deux semaines ?" voici comment je pourrais répondre à cela en racontant une histoire…

"C'est marrant que tu dises ça, en fait. Je travaillais avec un propriétaire la semaine dernière qui était dans une véritable impasse pour vendre. S'il ne vendait pas dans les deux semaines, il risquait de se faire reprendre sa maison par la banque. C'était un énorme gâchis. Et raisonnablement, il m'a posé la même question. Il a dit 'Comment puis-je savoir que vous fermerez à temps pour ne pas perdre ma maison ?' — Je vais te dire ce que je lui ai dit.

Je travaille sur ce marché depuis longtemps maintenant - j'ai aidé à acheter et à vendre des centaines de maisons - et je n'ai jamais manqué une seule échéance. Le service que j'offre aux vendeurs comme vous EST la vente rapide… et si je ne peux pas le faire… eh bien, je n'ai pas beaucoup d'affaires, n'est-ce pas ? "

C'est beaucoup plus convaincant que de simplement demander à quelqu'un de vous faire confiance.

Alors prenez l'habitude de raconter des histoires et vos négociations seront bien plus efficaces et lucratives.

Dernières pensées

Au moins une partie de votre succès en tant qu'agent immobilier ou investisseur dépend de votre capacité à négocier, ce qui signifie communiquer clairement, bien écouter, établir la confiance et même savoir quand partir.

Vous pouvez utiliser les 20 conseils de négociation immobilière ci-dessus pour devenir un meilleur négociateur.

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