20 เคล็ดลับการเจรจาอสังหาริมทรัพย์พร้อมสคริปต์ฟรี
เผยแพร่แล้ว: 2021-08-26
เมื่อพูดถึงการเจรจา มีกลยุทธ์บางอย่างที่ทำงานล่วงเวลาได้ ดังนั้นเราจึงได้รวบรวมรายการเคล็ดลับในการเจรจาอสังหาริมทรัพย์ทั่วไป
แต่ก่อนที่เราจะดำดิ่งลงไป เราทุกคนรู้ดีว่าราคาไม่ใช่สิ่งที่กำหนดไว้ในหิน และความโน้มเอียงในทันทีของผู้ขายที่จะทำงานด้วยหรือ ไม่ ทำงานกับคุณ ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์หรือนักลงทุน
พวกเขาสามารถโทรหาคุณพร้อมที่จะขาย แต่ไม่กี่วันต่อมาก็หมดดอกเบี้ย หรืออาจโทรสงสัยและปล่อยให้สายพร้อมที่จะเซ็น
ส่วนหนึ่งของสิ่งที่กำหนดผลลัพธ์เหล่านี้คือวิธีที่คุณเจรจากับผู้ขายและผู้ซื้อ: สิ่งที่คุณพูด คำถามที่คุณถาม... แม้แต่ วิธีที่คุณพูด
ดังนั้นเราจึงพูดคุยกับนักลงทุนด้านอสังหาริมทรัพย์และตัวแทนที่มีประสบการณ์ ถามพวกเขาว่าพวกเขาเจรจากับผู้ขายอย่างไรเพื่อปิดการขาย (และให้ผลกำไรมากขึ้น) มากขึ้น จากนั้นเราก็ให้คำแนะนำบางส่วนจากประสบการณ์ที่สั่งสมมาหลายทศวรรษ
อ่านต่อเพื่อรับเคล็ดลับการเจรจาอสังหาริมทรัพย์!
หรือคุณสามารถดาวน์โหลดคู่มือการเจรจาการขายอสังหาริมทรัพย์ของเราโดยคลิกด้านล่าง — มีสคริปต์ที่พิสูจน์แล้วว่าใช้งานได้จริง คำถามหกข้อที่จะถามทุกครั้งที่โทร และระบบการให้คะแนนผู้ขายที่เข้าใจง่าย
รับเคล็ดลับการเจรจาอสังหาริมทรัพย์ฟรีสำหรับผู้ขาย + สคริปต์!
รับ Playbook & Scripts การเจรจาการขายของคุณฟรี!
การเจรจาล่วงหน้า: การตั้งค่าพื้นฐานสำหรับการเจรจาด้วยวาจา
สิ่งแรกที่เราอยากจะพูดถึง — ก่อนที่เราจะเจาะลึกถึงเคล็ดลับ 10 ข้อที่ผู้เชี่ยวชาญทั้งสามของเรานำเสนอ — เกี่ยวกับสิ่งที่เราเรียกว่า การเจรจา ล่วงหน้า
ก่อนที่คุณจะโทรคุยกับผู้ขายเป็นครั้งแรก พวกเขามีแนวคิดอุปาทานว่าคุณเป็นใคร คุณทำอะไร และธุรกิจของคุณเป็นอย่างไร พวกเขารวบรวมข้อมูลนี้โดยไม่รู้ตัวผ่านสื่อการตลาดออฟไลน์ของคุณ (ไดเร็กเมล์ ป้ายโจร ฯลฯ) และสื่อการตลาดออนไลน์ของคุณ (เว็บไซต์และโฆษณาดิจิทัลของคุณ) และอาจผ่านการอ้างอิงจากเพื่อนหรือสมาชิกในครอบครัว
บางทีพวกเขาอาจคิดว่าคุณหมดหวังสำหรับข้อตกลง บางทีพวกเขาอาจคิดว่าคุณน่าเชื่อถือและมีระดับ บางทีพวกเขาอาจไม่รู้ว่าคุณทำอะไร แต่สงสัยว่าคุณจะสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไร
สิ่งที่พวกเขาเชื่อ ไม่ว่าดีขึ้นหรือแย่ลง เป็นผลโดยตรงจากแบรนด์ที่คุณสร้างขึ้น
นั่นคือเหตุผลที่การสร้างแบรนด์ที่เป็นที่ยอมรับในชุมชนของคุณมีความสำคัญมาก ทำให้ผู้ขายมีแนวโน้มที่จะเชื่อถือความคิดเห็นของคุณ ให้ความสำคัญกับข้อมูลของคุณ และตอบคำถามของคุณอย่างตรงไปตรงมา ซึ่งจะทำให้งานของคุณในฐานะพนักงานขายง่ายขึ้นมาก
แต่คุณจะกำหนดเวทีสำหรับการเจรจาที่มีประสิทธิภาพและให้ผลกำไรได้อย่างไร
นี่คือเคล็ดลับสั้นๆ…
เพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับเว็บไซต์ของคุณ — เมื่อมีคนเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ คุณต้องการสร้างความน่าเชื่อถือให้มากที่สุด… ให้เร็วที่สุด
ซึ่งหมายความว่ารวมถึงคำรับรองจากผู้ขายที่มีความสุขในอดีต โดยเน้นย้ำความจริงที่ว่าคุณเป็นนักลงทุนด้านอสังหาริมทรัพย์ในพื้นที่ แสดงบทวิจารณ์ออนไลน์ของคุณ ซื่อสัตย์เกี่ยวกับกระบวนการของคุณ และแบ่งปันวิสัยทัศน์และพันธกิจของบริษัทของคุณ
ข้อความรับรองวิดีโอมีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่ง นี่คือตัวอย่างจากสมาชิก Carrot (เว็บไซต์ Carrot ให้พื้นที่มากมายสำหรับเพิ่มความน่าเชื่อถือและด้วยเหตุนี้จึงเป็นเว็บไซต์ที่มีการแปลงสูงสุดในอุตสาหกรรม!)...
กำหนดโทน — ด้วยสี คำ และแม้แต่แบบอักษรที่คุณเลือกสำหรับสื่อการตลาดออฟไลน์และออนไลน์ คุณกำลังสร้างน้ำเสียงให้กับแบรนด์ของคุณ บางทีก็อดทนและเป็นมืออาชีพ
หรือบางทีก็สบายๆ และสนุกสนาน หรือบางทีก็ใจดีและร่าเริง หรือบางทีก็รีบร้อนและไม่เคารพ ไม่ว่าในกรณีใด ให้ระวังน้ำเสียงที่คุณสร้างขึ้น… เพราะผู้โทรจะคาดหวังเสียงเดียวกันนั้นเมื่อพูดกับคุณทางโทรศัพท์
ซื่อสัตย์ — หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความแตกต่างให้กับตัวเองจากการแข่งขันคือการตรงไปตรงมาและซื่อสัตย์ อันที่จริง การไม่ซื่อสัตย์มักจะส่งผลย้อนกลับมาเสมอ เป็นการดีกว่าที่จะบอกคนที่คุณช่วยเหลือและวิธีที่คุณสามารถช่วยพวกเขา เพื่อให้ คนที่ใช่ กดหมายเลขของคุณตั้งแต่แรก
1. อย่าถามราคาทันที
เคล็ดลับแรกนี้มาจาก John Martinez ผู้ก่อตั้ง REI Sales Academy
เพื่อหลีกเลี่ยงการใช้เวลามากเกินไปในการพูดคุยกับนักขายยาง นักลงทุนด้านอสังหาริมทรัพย์จำนวนมากจะขอราคาต่ำสุดจากผู้ขายภายในห้านาทีแรกของการโทร
จอห์นแนะนำว่า อย่า ทำอย่างนั้น อันที่จริง เขาแนะนำว่านักลงทุนให้ความสำคัญกับราคาก็ต่อ เมื่อ คุณขายผู้ขายให้กับตัวคุณเองและธุรกิจของคุณแล้วเท่านั้น (เพิ่มเติมในเคล็ดลับถัดไป)
ทำไม
ก่อนอื่น เมื่อคุณได้พูดคุยกับผู้ขายเกี่ยวกับกระบวนการของคุณและสร้างความไว้วางใจ ตัวเลขที่พวกเขาให้คุณในตอนแรกอาจจะเปลี่ยนไป… แล้วทำไมต้องใช้เลย?
ประการที่สอง การได้ยินผู้ขายขอราคาสูงมักจะทำให้พนักงานขาย (คุณหรือคนในทีมของคุณ) รู้สึกไม่มีแรงจูงใจที่จะโทรต่อ และพวกเขามีแนวโน้มที่จะไม่ทำงานในระดับเดียวกันของทักษะการขาย
ดังนั้น แม้มันอาจจะฟังดูขัดกับสัญชาตญาณ แต่ก็เป็นการดีที่สุดที่จะปล่อยราคาไว้เป็นครั้งสุดท้าย
2. ขายก่อนยื่นข้อเสนอ
เคล็ดลับนี้มาจาก John Martinez และคล้ายกับเคล็ดลับแรก… แต่เกี่ยวกับ ข้อเสนอของคุณ
คุณคงไม่อยากได้ยินเบอร์โทรของผู้ขายจนกว่าจะคุยกันรู้เรื่อง (ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น) เพื่อให้คุณมีเวลาสร้างความไว้วางใจก่อนที่จะพูดถึงราคา
อีกด้านหนึ่งของเหรียญนี้คือคุณไม่ต้องการ ยื่นข้อเสนอ จนกว่าคุณจะสร้างความไว้วางใจและขายให้กับตัวคุณเองและธุรกิจของคุณ
บทเรียนที่แท้จริงของเคล็ดลับสองข้อนี้คือ คุณไม่ต้องการพูดถึงราคาจนกว่าผู้ขายจะไว้วางใจคุณ การอภิปรายเรื่องราคาแทบจะไร้ประโยชน์ และการเจรจายิ่งมากขึ้น ดังนั้นหากผู้ขายไม่ไว้วางใจคุณ
นอกจากนี้ การไม่พูดถึงราคาจะทำให้คุณมีเวลามากขึ้นในการรวบรวมข้อมูลอันมีค่าว่าทำไมผู้ขายถึงขาย อะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา และทำไมพวกเขาถึงขายให้คุณ ในทางกลับกัน ข้อมูลนั้นจะให้ "กระสุน" แก่คุณสำหรับการอภิปรายราคา...
“ฉันรู้ว่าราคานั้นต่ำกว่าที่คุณหวังไว้ แต่คุณคิดว่าคุ้มไหมที่จะออกจากสถานการณ์ที่ยากลำบากของคุณ”
3. เปิดเผยและซื่อสัตย์
ยิ่งคุณสามารถพูดคุยกันอย่างตรงไปตรงมาระหว่างตัวคุณเองกับผู้ขาย ยิ่งพวกเขาเปิดเผยข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับคุณมากเท่านั้น การเจรจาก็จะยิ่งง่ายขึ้น
ระยะเวลา.
คุณเคยเจรจากับใครบ้างไหม เช่น โดยที่คุณรู้สึกว่าไม่มีทางเป็นไปได้เลย... แต่คุณไม่รู้ว่าทำไม?
เหมือนมีกำแพงอิฐขนาดใหญ่ที่มองไม่เห็นระหว่างคุณสองคน?
โดยปกติแล้วเพราะผู้ขายไม่ได้บอกคุณบางอย่าง — บางทีพวกเขาอาจไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริง บางทีพวกเขาอาจต้องการเงินจำนวนหนึ่งเพื่อชำระหนี้เพิ่มเติม หรือบางทีพวกเขากำลังเผชิญกับสิ่งที่พวกเขาไม่ได้แบ่งปัน หรือบางทีพวกเขาอาจเชื่อมโยงทางอารมณ์กับบ้านมากเกินไป
ไม่ว่าในกรณีใด อุปสรรคเหล่านี้ส่วนใหญ่สามารถเอาชนะได้หากพวกเขาไม่เปิดเผยตัวตน... หากคุณสามารถพูดคุยกับผู้ขายอย่างตรงไปตรงมาและเอาใจใส่ต่อสถานการณ์ของพวกเขา
ต่อไปนี้คือคำถามที่ John แนะนำให้ดึงข้อมูลสำคัญ (แต่อาจซ่อนไว้) ออกมา...
- ถามเจ้าของบ้านว่าพวกเขาสามารถถือบ้านต่อไปได้อีก 5 ปีขึ้นไปหรือไม่และจะมีความหมายอะไรสำหรับพวกเขา
- พวกเขาสามารถซ่อมเองเพื่อขายต่อในราคาที่สูงขึ้นได้หรือไม่? และนั่นจะมีลักษณะอย่างไรสำหรับพวกเขา?
- นอกจากนี้ คุณจะต้องระบุข้อกังวลใดๆ ที่เกิดขึ้นจากผู้มีอิทธิพล ซึ่งรวมถึงครอบครัวของผู้ขาย CPA ทนายความ ฯลฯ
4. อนุญาตให้ผู้ขายบีบเงินทุกดอลลาร์ออกจากตัวคุณ
เห็นได้ชัดว่าผู้ขายต้องการหาเงินซื้อบ้านให้ได้มากที่สุด และคุณต้องการจ่ายให้ น้อย ที่สุดสำหรับบ้านของพวกเขา
ดังนั้น จึงอาจฟังดูขัดกับสัญชาตญาณ — และอีกครั้ง นี่คือคำแนะนำจาก John Martinez — เพื่อ ให้ ผู้ขายสามารถบีบเงินดอลลาร์สุดท้ายออกจากข้อตกลงได้
แต่มีความแตกต่างระหว่างการเร่งรีบกับการ ปล่อยให้ ผู้ขายหาเงินซื้อบ้านให้ได้มากที่สุด
ท้ายที่สุดแล้ว ผู้ขายต้องการรู้สึกเหมือนได้ข้อเสนอที่ดีจริงๆ เหมือนกับว่าพวกเขาได้เจรจากันไกลที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และได้รับข้อเสนอที่ดีที่สุดสำหรับบ้านของพวกเขา
ด้วยเหตุผลดังกล่าว คุณ ควร เริ่มต้นด้วยข้อเสนอสูงสุดของคุณ
ให้เริ่มต้นด้วยการเสนอ $20,000 หรือ $30,000 ต่ำกว่า (ขึ้นอยู่กับมูลค่าของบ้าน) ข้อเสนอสูงสุดของคุณ แล้วถ้าผู้ขายขัดขวาง เสนอวิธีให้พวกเขาเพิ่มข้อเสนอ — บางทีคุณอาจให้ข้อตกลงที่ดีกว่าแก่ทหารผ่านศึก หรือบางทีพวกเขาอาจได้รับข้อตกลงที่ดีกว่าหากพวกเขาย้ายออกเร็วกว่าหรือหากพวกเขาเซ็นเอกสารภายใน 24 ชั่วโมง หรือบางทีพวกเขาอาจได้รับข้อตกลงที่ดีกว่า ถ้าทำความสะอาดบ้านก่อนย้าย
“ฉันสามารถเสนอเงินพิเศษให้คุณ 10,000 ดอลลาร์หากคุณเซ็นเอกสารภายใน 24 ชั่วโมง”
“ฉันสามารถเสนอเงินพิเศษให้คุณ $5,000 ถ้าคุณทำความสะอาดบ้านก่อนจะจากไป”
วิธีนี้จะทำให้ผู้ขายรู้สึกเหมือนกำลังเจรจากับคุณ และบีบเงินทุกบาทสุดท้ายออกจากข้อตกลง เมื่อในความเป็นจริง คุณเป็นผู้ควบคุมการเจรจาตลอดเวลา
5. ไม่ให้ตัวเลือก; ให้คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญของคุณ
บางทีฉันอาจอยู่คนเดียวในเรื่องนี้ แต่ฉันชอบเวลาไปร้านอาหารดีๆ ขอคำแนะนำ และบริกรหรือพนักงานเสิร์ฟก็ บอกฉัน ว่าควรสั่งอะไร
ที่อร่อยกว่านั้นคือตอนที่ฉันได้ไปร้านอาหารที่มีเมนูชิมและไม่ ต้อง ตัดสินใจว่าจะกินอะไร
ฉันเพิ่งได้รับความไว้วางใจผู้เชี่ยวชาญด้านอาหาร
เช่นเดียวกับที่ ผู้ขาย ไว้วางใจคุณ ผู้เชี่ยวชาญด้านอสังหาริมทรัพย์
บางทีคุณอาจมี "เมนู" ของบริการด้านอสังหาริมทรัพย์ที่คุณเสนอ เช่น การซื้อด้วยเงินสด ขายใน MLS แสดงรายการบ้าน ฯลฯ แต่เพียงเพราะคุณเสนอบริการเหล่านั้นทั้งหมดไม่ได้หมายความว่าคุณควร เสนอบริการทั้งหมดให้ กับทุกคน .
อันที่จริง คุณไม่ควร
มีหลายอย่างเช่นมีทางเลือกมากเกินไป (ลองนึกถึงครั้งสุดท้ายที่คุณและคนสำคัญของคุณพยายามตัดสินใจว่าจะทานอาหารเย็นที่ไหน) และคุณไม่ต้องการให้ผู้ขายอยู่ในตำแหน่งนั้นโดยให้ "วิเคราะห์เป็นอัมพาต" ”
ให้กำหนดบริการที่จะเป็นประโยชน์ต่อผู้ขายมากที่สุดและ ให้ บริการนั้นแก่พวกเขาเท่านั้น (เว้นแต่จะชัดเจนในภายหลังว่าบริการอื่นๆ จะเหมาะสมกว่า)
คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ
และพวกเขาต้องการทราบความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาควร "สั่ง" บอกคำแนะนำของคุณและทิ้งบริการอื่นๆ ไว้บนม้านั่ง
6. ดึงข้อมูล
เคล็ดลับต่อไปมาจากสตีฟ ตรัง นักลงทุนด้านอสังหาริมทรัพย์ ตัวแทน และผู้สร้าง " ระบบการให้คะแนนการนัดหมายสำหรับผู้ขายที่สมบูรณ์แบบ " (ซึ่งคุณสามารถเข้าถึงได้จากในคู่มือฟรีของเรา!)
ในเคล็ดลับสุดท้าย เราได้พูดคุยกันเกี่ยวกับการเสนอสิ่งที่เหมาะสมกับสถานการณ์เฉพาะของผู้ขายให้กับผู้ขาย
แต่นั่นไม่ใช่สิ่งที่คุณจะทำได้จนกว่าคุณจะถามคำถามและดึงข้อมูลที่เกี่ยวข้อง
นี่คือเป้าหมายแรกของคุณในการโทรทุกครั้ง เพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับผู้ขาย เหตุผลที่พวกเขาโทรหาคุณ เหตุใดพวกเขาต้องการขายบ้านของพวกเขา ปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่ และวิธีที่พวกเขาคิดว่าคุณสามารถช่วยเหลือได้
ยิ่งคุณรู้เกี่ยวกับสถานการณ์มากเท่าไหร่ ก็ยิ่งจะทำงานกับพวกเขาได้ง่ายขึ้นเท่านั้น
เลยถามมาเยอะๆ
พนักงานขายที่มีผลงานดีมักจะถามคำถามมากกว่าพยายามเสนอขายหรือโน้มน้าว...
นี่คือคำถามยอดนิยมบางส่วนที่คุณควรถามผู้ขาย (คุณสามารถรับรายการทั้งหมดได้จากคู่มือการขายฟรีของเรา!)...
- คุณหวังว่าฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร
- นี่เป็นบ้านที่ดี ทำไมคุณถึงพิจารณาขายให้กับนักลงทุนเช่นฉัน?
- ใครบ้างที่มีข้อมูลในการขายบ้านของคุณ?
- ใครจะได้รับผลกระทบจากการขายบ้านของคุณ?
7. ตั้งกฎ
จนถึงตอนนี้ เราได้พูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับการสร้างความไว้วางใจกับผู้ขาย ความซื่อสัตย์และโปร่งใส และการถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจว่าผู้ขายมาจากไหน
แต่ก่อนที่จะเกิดเหตุการณ์ดังกล่าว สตีฟ ตรัง แนะนำให้ตั้ง "กฎพื้นฐาน" บางอย่างสำหรับการสนทนาก่อนเริ่มการสนทนา ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถควบคุมการสนทนาและทำให้ดำเนินไปในทิศทางที่มีประสิทธิผล
เขาหมายถึงอะไรโดย "กฎพื้นฐาน"?
ขั้นแรก สตีฟจะแจ้งให้บุคคลนั้นทราบว่าการสนทนาจะดำเนินไปอย่างไรและพวกเขาสามารถคาดหวังอะไรได้บ้าง เขาจะขอความยินยอมในการสนทนาต่อไปและจะขอให้พวกเขาโปร่งใสต่อกันโดยสิ้นเชิง
นี่คือกฎบางส่วนของเขา…
- ถ้าฉันยื่นข้อเสนอให้คุณ ฉันขอให้คุณสบายใจที่จะพูดว่า “ไม่” หากราคาไม่สมเหตุสมผล
- ถ้าคุณชอบข้อเสนอที่ฉันเสนอ แสดงว่าคุณตกลงว่าจะเขียนเป็นลายลักษณ์อักษร
- การพูดว่าคุณต้องการ “เวลาคิดเกี่ยวกับมัน” นั้นขัดกับกฎเกณฑ์ คุณสามารถบอกฉันว่า "ไม่" แทน
นอกจากนี้ หากลูกค้าไม่อยู่ในประเด็นระหว่างการสนทนา สตีฟจะขอให้พวกเขาหยุดและจดทุกสิ่งที่พวกเขากำลังจะพูด จากนั้นเขาจะถามคำถามใหม่เพื่อดำเนินการสนทนา
นี้อาจดูเหมือนรุนแรง
แต่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการทำให้บทสนทนาก้าวหน้าและสร้างความเคารพ และหากทำถูกต้องด้วยความเห็นอกเห็นใจและความเมตตา ก็จะมีประสิทธิภาพอย่างยิ่งในการปิดการขาย
8. มองหา “ไม่”
มันอาจจะฟังดูแปลกไปหน่อยที่จะลองให้ผู้ขายพูดว่า "ไม่" กับคุณ แต่ตามที่จิม แคมป์ ผู้เขียนหนังสือ Start With No บอก นั่นคือสิ่งที่คุณควรทำ
นี่คือวิธีที่เขาอธิบาย ...
“'ไม่' ทำให้คุณมองข้ามปัญหาทางอารมณ์และปัญหาเล็กๆ น้อยๆ ไปสู่ประเด็นสำคัญๆ เราต้องการการเจรจาตามการตัดสินใจ ไม่ใช่การเสียเวลาตามอารมณ์ที่เรียกว่า win-win”
และอีกครั้ง…
“ยอมรับ 'ไม่' ในทุกโอกาสในการเจรจา อย่ากลัวคำ เชิญเลย คุณไม่ถือว่าเป็นการปฏิเสธส่วนตัวเพราะคุณไม่ได้ขัดสน คุณเข้าใจว่าทุก 'ไม่' สามารถย้อนกลับได้”
เมื่อคุณยอมให้คนๆ นั้นบอกคุณว่า “ไม่”… เมื่อคุณ พยายามทำให้พวกเขา พูดว่า “ไม่” คุณจะสร้างโอกาสในการจัดการกับการคัดค้านที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขา เพื่อหารือเกี่ยวกับความกังวลและข้อกังวลที่แท้จริงที่ทำให้พวกเขาหยุดทำงานกับคุณไม่ได้
คุณอนุญาตให้มีความคืบหน้าในการเจรจา
การยึดราคาเป็นเพียงตัวอย่างหนึ่งของสิ่งนี้
นั่นคือเมื่อคุณตั้งใจให้ผู้ขายเสนอราคาต่ำอย่างมหาศาลเพื่อค้นหาราคาต่ำสุดของพวกเขา สำหรับบ้านที่คุณยินดีจ่าย $100,000 คุณอาจเริ่มต้นด้วยการเสนอ $40,000 หรือ $50,000 เพื่อดูว่าพวกเขาตอบสนองอย่างไร...
“โอ้ ไม่นะ ฉันจะไม่ใช้เงินน้อยกว่า 80,000 ดอลลาร์”
ทำงานเหมือนมีเสน่ห์
9. ตอกย้ำการสร้างแบรนด์ของคุณ
การสร้างแบรนด์เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาด
เพียงตรวจสอบสถิติเหล่านี้บางส่วนจาก Oberlo...
- 86% ของผู้บริโภค กล่าวว่าความถูกต้องเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจเลือกแบรนด์ที่พวกเขาชอบและสนับสนุน
- 81% ของผู้บริโภค กล่าวว่าพวกเขาจำเป็นต้องสามารถไว้วางใจแบรนด์เพื่อซื้อจากพวกเขา
- การใช้สีที่เป็นลายเซ็นสามารถเพิ่มการจดจำแบรนด์ได้ถึง 80%
- ผู้ใช้จะใช้เวลาประมาณ .05 วินาทีใน การแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับเว็บไซต์ของคุณ
- การนำเสนอแบรนด์ที่สม่ำเสมอ ทำให้รายรับเพิ่มขึ้น 33%
ตอนนี้สถิติเหล่านี้ส่วนใหญ่หมายถึงอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซ
แต่ถ้าผู้คนสนใจที่จะทำงานกับแบรนด์ของแท้และน่าเชื่อถือมากเมื่อซื้อรองเท้าผ้าใบออนไลน์ พวกเขาสนใจเรื่องนี้ มากน้อยเพียง ใดเมื่อซื้อหรือขายบ้าน
อสังหาริมทรัพย์ขยายความต้องการในการสร้างแบรนด์
อย่างไรก็ตาม…
ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องสร้างเว็บไซต์ที่เป็นทางการและเป็นมืออาชีพระดับสูง เพื่อให้ผู้คนคิดว่าคุณคือเข่าของผึ้ง จำไว้ว่าความถูกต้องเป็นหนึ่งในสิ่งสำคัญที่ผู้คนให้ความสำคัญ
ตัวอย่างหนึ่งที่เราชื่นชอบในการสร้างแบรนด์ที่แท้จริง (และมีประสิทธิภาพ) มาจากสมาชิก Carrot, Brian Rockwell — เขาเป็นนักลงทุนในดัลลาสและฟอร์ตเวิร์ธ...
หน้าแรกของเขาสะอาด ตรงประเด็น และกึ่งไม่เป็นทางการ...
และหน้า "บริษัทของเรา" ของเขานำความถูกต้องและบุคลิกภาพไปสู่ระดับใหม่ทั้งหมด ด้วยภาพของเขาและครอบครัวและค่านิยมหลักของบริษัท...
นี่อาจไม่ใช่เคล็ดลับในการเจรจาโดยตรง แต่การสร้างแบรนด์ออนไลน์ของคุณเป็นตัวกำหนดทิศทางของการเจรจา ช่วยกำหนดว่ามีคนเชื่อใจคุณมากแค่ไหนและมองว่าคุณคือผู้เชี่ยวชาญ ก่อนที่ คุณจะพูดกับพวกเขา แน่นอนว่ามันสำคัญมาก
10. ใช้สคริปต์
หากคุณเป็นพนักงานขายที่เชี่ยวชาญซึ่งรู้จักตลาดเป้าหมายของคุณเป็นอย่างดี และคุณทำเช่นนี้มาเป็นเวลานานแล้ว คุณอาจไม่รู้สึกว่าจำเป็นต้องใช้สคริปต์
ไม่เป็นไร.
แต่บางทีคุณอาจ ไม่ใช่ ผู้เชี่ยวชาญทั้งหมด... หรือบางทีคุณอาจกำลังนำทีมพนักงานขายที่ยังมีสิ่งที่ต้องเรียนรู้
ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด สคริปต์สามารถช่วยได้
เราไม่ได้บอกว่าคุณควรยึดติดกับสคริปต์แม้ว่าการสนทนาจะผลัดกันอย่างไม่คาดคิด — ในฐานะพนักงานขาย คุณต้องปรับตัวได้ — แต่ก็ดีที่จะมีสคริปต์ต่อหน้าคุณ ที่จะช่วยให้การสนทนาดำเนินไปในทิศทางที่ถูกต้องหากหลุดจากราง
และคุณสามารถคลิกด้านล่างเพื่อรับ playbook & scripts การเจรจาต่อรองฟรี - ถูกขโมยโดยตรงจากโต๊ะทำงานของนักลงทุนผู้เชี่ยวชาญและตัวแทน ;-)
รับ Playbook & Scripts การเจรจาการขายของคุณฟรี!
รับ Playbook & Scripts การเจรจาการขายของคุณฟรี!
11. หลีกเลี่ยงข้อความเชิงลบ
เมื่อคุณกำลังเจรจากับผู้ขายที่มีบ้านอยู่ในความทุกข์ คุณอาจคิดว่าการระบุปัญหาที่คุณจะต้องแก้ไข เช่น คราบควันไฟ หน้าต่างแตก สนามหญ้าที่ทิ้งขยะ ฯลฯ จะช่วยให้ผู้ขายเข้าใจว่าเหตุใดคุณจึงควร ข้อเสนอคือสิ่งที่มันเป็น
และก็จริงในระดับหนึ่ง
คุณ ต้องการซื่อสัตย์กับผู้ขายเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายของคุณ เพื่อให้พวกเขามีความคาดหวังที่เป็นจริงมากขึ้นสำหรับสิ่งที่คุณสามารถเสนอได้
อย่างไรก็ตาม คุณควรระมัดระวังใน การนำ เสนอสิ่งเหล่านั้นด้วยความระมัดระวัง
เป็นไปได้มากที่เจ้าของบ้านจะผูกพันกับทรัพย์สินของพวกเขา – บางทีพวกเขาอาจได้รับมรดกมาจากพ่อแม่ที่เสียชีวิตไปแล้วหรือบางทีพวกเขาอาจเคยอาศัยอยู่ที่นั่นด้วยตัวเอง
ทั้งสองวิธีมีอารมณ์ที่เกี่ยวข้อง
ดังนั้น แทนที่จะพูดว่า “ดูสิ บ้านของคุณอยู่ในสภาพที่แย่มาก” หรือสิ่งที่คล้ายกัน ให้ยึดข้อเท็จจริงและหลีกเลี่ยงอารมณ์: “เราประมาณการว่าเราจะใช้เงินประมาณ $XX,XXX เพื่อซ่อมแซมบ้าน นั่นเป็นเหตุผลที่ข้อเสนอของเราเป็นอย่างไร”
12. เชื่อถือการติดตามผล
ในฐานะพนักงานขาย ผู้คน จะ บอกคุณว่า "ไม่"
มันต้องเกิดขึ้นแน่ๆ ดังนั้นจึงเป็นการดีที่สุดที่จะทำความคุ้นเคยกับคำนั้น
ข่าวดีก็คือว่า ข้อตกลงส่วนใหญ่ เกิดขึ้นในระหว่างกระบวนการติดตาม – โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณทำข้อเสนอต่ำ
ผู้คนจะพูดว่า “ไม่” ในตอนแรกเพราะพวกเขาประหลาดใจและอารมณ์เสีย แต่แล้วพวกเขาจะคิดเกี่ยวกับมัน บางทีคุณอาจส่งข้อความและอีเมลถึงพวกเขาหรือโทรหาพวกเขา
ผ่านไปสองสามเดือน พวกเขายังไม่ได้ขายบ้านใน MLS
ตอนนี้พวกเขาพร้อมที่จะขายให้คุณแล้ว
และหากคุณติดตามอย่างสม่ำเสมอ (เช่น สองสามครั้งต่อเดือน) พวกเขาก็จะรู้ว่าจะติดต่อคุณได้อย่างไร
Ryan Dossey เคยบอกเราว่าเขาปิด 90% ของข้อตกลงระหว่างกระบวนการติดตามผล ไม่ใช่ ระหว่างการโทรครั้งแรก
ดังนั้นให้ติดตามอย่างสม่ำเสมอและไว้วางใจในกระบวนการนี้ ดีลส่วนใหญ่ของคุณยังมาไม่ถึง
13. เรียนรู้ที่จะกระดานชนวนว่างเปล่า
เคล็ดลับนี้มาจากหนังสือขายดีของ Jim Camp: Start With No
ในหนังสือเล่มนั้น Camp แนะนำว่าก่อนทำการเจรจาต่อรอง พนักงานขายทุกคนควร "กระดานชนวนเปล่า"
โดยพื้นฐานแล้ว ให้หายใจเข้าลึก ๆ และปล่อยความคิดเห็น ความลำเอียง อารมณ์ และแนวคิดก่อนตั้งครรภ์ว่าการเจรจาควรดำเนินไปอย่างไร
เขาพูดว่า…
“ความสามารถของคุณในการทำกระดานชนวนที่ว่างเปล่านั้นเกี่ยวข้องโดยตรงกับความสามารถของคุณในการกำจัดความคาดหวังและข้อสันนิษฐาน ซึ่งเป็นคำสองคำที่แย่มากในระบบการเจรจาของฉัน”
ทำไม
เนื่องจากความคาดหวังและอารมณ์จะเพิ่มการ์ดเสริมที่ไม่จำเป็นลงในตารางการเจรจา หากคุณอารมณ์เสียเกินไป คุณอาจทำข้อตกลงที่ไม่ดี… หากคุณผิดหวังกับสิ่งที่เกิดขึ้นก่อนหน้านี้ คุณอาจหมดความอดทน… หากคุณเช่นกัน แสดงความคิดเห็นและพูดตรงไปตรงมา คุณอาจพลาดการรับข้อมูลสำคัญจากผู้ซื้อหรือผู้ขาย
ดังนั้นก่อนจะเจรจา ให้หายใจเข้าลึกๆ และเตือนตัวเองว่าคุณไม่จำเป็นต้องมีข้อตกลงนี้ และเพียงแค่ดูว่าสิ่งต่างๆ จะเป็นอย่างไร
จะมีข้อเสนออีกมากมายในอนาคต
14. เข้าใจตัวเลข
แน่นอนว่า “กระดานชนวนเปล่า” ไม่ได้หมายความว่าไม่ได้เตรียมตัวไว้
ก่อนที่คุณจะเจรจากับผู้ซื้อหรือผู้ขาย คุณควรทราบรายละเอียดของข้อตกลงให้ดีที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ — ระยะเวลาที่บุคคลนั้นเป็นเจ้าของบ้าน เขามีทุนทรัพย์เท่าไร เหตุใดจึงต้องการขาย ข้อเสนอสูงสุดของคุณ เท่าไหร่ จะต้องเสียค่าซ่อม ฯลฯ
ตัวเลขเหล่านี้มีความสำคัญต่อการเจรจาเพราะจะ ช่วยคุณ ในการเจรจา
ตัวอย่างเช่น หากผู้ขายขอคำอธิบายว่าเหตุใดข้อเสนอของคุณจึงต่ำมาก คุณสามารถอธิบายคณิตศาสตร์ให้พวกเขาฟังได้
หากพวกเขาหลีกเลี่ยงข้อเสนอแรกเริ่มของคุณ การรู้ว่าทำไมพวกเขาถึงต้องการขายและ/หรือทุนที่พวกเขามีสามารถช่วยให้คุณเข้าใจถึงพฤติกรรมของพวกเขาได้
ใช่ คุณต้องการกระดานชนวนเปล่า
แต่คุณก็ต้องการที่จะเตรียมพร้อมให้มากที่สุด
15. รวมมาตราการยกระดับ
ในฐานะตัวแทนของผู้ซื้อ สิ่งสำคัญคือต้องมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากที่สุด ลูกค้าของคุณไม่ต้องการใช้เวลา 6 เดือนข้างหน้าในการหาบ้าน...
พวกเขาต้องการหาร้านที่ตรงกับความต้องการ ยื่นข้อเสนอ และปิดข้อตกลง
เพื่อประโยชน์ในการรักษาลูกค้าของคุณให้มีความสุข คุณต้องช่วยมอบทุกข้อเสนอที่พวกเขาสร้างโอกาสที่ดีในการได้รับการยอมรับ
และนั่นเป็นเหตุผลที่คุณอาจพิจารณารวมประโยคการยกระดับเมื่อตลาดมีการแข่งขัน — โดยพื้นฐานแล้วบอกว่าหากมีคนอื่นเสนอมากกว่าข้อเสนอของลูกค้าของคุณ พวกเขาจะยื่นข้อเสนอใหม่ซึ่งมากกว่าข้อเสนอที่เสนอมา $5,000 หรือ $10,000
แน่นอน คุณจะต้องการเคลียร์กับลูกค้าของคุณก่อน
แต่อาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการช่วยให้ลูกค้าของคุณมีบ้านที่ปลอดภัย
16. พยายามพบปะด้วยตนเอง
เทคโนโลยีทำให้การ "พบปะ" กับผู้ขายเป็นเรื่องง่าย
คุณสามารถส่งข้อความ อีเมล หรือโทรหาพวกเขา
Heck — การขายส่งเสมือนจริงก็สามารถทำได้เช่นกัน!
แต่ถึงกระนั้น ยังไม่มีสิ่งใดที่มีความหมายหรือทรงพลังสำหรับการเจรจาเท่ากับการพบปะด้วยตนเอง นั่นคือ (และจะเป็น) วิธีที่เร็วที่สุดในการสร้างสายสัมพันธ์และแสดงให้ผู้ซื้อหรือผู้ขายเห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับเวลาและเคารพพวกเขา
หากคุณลงทุนในรัฐที่คุณไม่ได้อาศัยอยู่ มันอาจจะคุ้มค่าที่จะจ้างพนักงานขายในพื้นที่นั้นเพื่อพบปะกับผู้ขายหรือผู้ซื้อให้กับคุณ
มีพลังมากมายในการโต้ตอบแบบเห็นหน้ากัน
ดังนั้นเมื่อใดก็ตามที่เป็นไปได้ให้ทำการเจรจาด้วยตนเอง
17. ต้นทุนการปิดเลเวอเรจ
สำหรับทั้งนักลงทุนด้านอสังหาริมทรัพย์ และ ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ ค่าใช้จ่ายในการปิดอาจเป็นสินทรัพย์ที่มีประโยชน์ในระหว่างการเจรจา
เนื่องจากค่าใช้จ่ายในการปิดนั้นเกิดขึ้นทันทีและค่อนข้างแพง จึงเป็นสิ่งที่ผู้ซื้อและผู้ขายจำนวนมากต้องการหลีกเลี่ยง
ในฐานะนักลงทุน การเตือนผู้คนว่าคุณจะจ่ายค่าใช้จ่ายในการปิดทั้งหมดสามารถช่วยผลักดันพวกเขาให้ข้ามขอบ ตัวอย่างเช่น…
“ฉันรู้ว่าข้อเสนอนั้นต่ำกว่าที่คุณต้องการเล็กน้อย แต่จำไว้ว่าฉันจะจ่ายค่าใช้จ่ายในการปิดทั้งหมดให้คุณ ซึ่งมักจะอยู่ที่ประมาณ 10,000 ดอลลาร์ — จำไว้ว่าฉันจะ ซื้อบ้านของคุณตามที่เป็นและปิดในเวลาเพียงไม่กี่สัปดาห์ ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ไม่สามารถทำเช่นนั้นได้”
ในฐานะตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ ค่าใช้จ่ายในการปิดสามารถใช้ในระหว่างขั้นตอนการเจรจาระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย เพื่อเพิ่มหรือลดราคารวมของบ้าน
ผู้ซื้ออาจเสนอที่จะจ่ายค่าใช้จ่ายในการปิดเพื่อรับส่วนลดเล็กน้อยสำหรับราคาบ้าน และผู้ขายอาจเสนอให้จ่ายค่าใช้จ่ายในการปิดเพื่อขึ้นราคาบ้านเล็กน้อย
เป็นกลยุทธ์การเจรจาที่สำคัญที่ต้องจำไว้
18. ใช้วันหมดอายุ
วันหมดอายุเป็นกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพสำหรับตัวแทนและนักลงทุนเพื่อเก็บไว้ในกระเป๋าหลังของพวกเขา
ตัวแทนสามารถเพิ่มวันหมดอายุของข้อเสนอหรือข้อเสนอโต้กลับเพื่อเพิ่มความเร็วที่ผู้ซื้อหรือผู้ขายต้องตอบกลับ และนักลงทุนสามารถใช้วันหมดอายุเพื่อเพิ่มความเร่งด่วนในข้อเสนอเงินสดของพวกเขา...
“ถ้าคุณเซ็นเอกสารภายในหนึ่งสัปดาห์ ฉันก็ยินดีให้คุณเพิ่มอีก 10,000 ดอลลาร์ แต่คุณต้องลงชื่อภายในวันศุกร์”
สำหรับมนุษย์ ความเร่งด่วนเป็นตัวกระตุ้นที่ทรงพลัง
และข้อเสนอที่ ไม่ เร่งด่วนส่งผลให้ผู้คนผัดวันประกันพรุ่งในการตัดสินใจ — หรือรู้สึกไม่สบายใจกับสิ่งที่พวกเขาพูด
นั่นเป็นเหตุผลที่วันหมดอายุมีประโยชน์มาก
19. ใช้ภาษายืนยัน
พนักงานขายที่มองโลกในแง่ดีและทัศนคติมักจะได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น ดังนั้นจงยึดมั่นในด้านสว่างให้มากที่สุด
InPower Coaching นำเสนอตัวอย่างต่อไปนี้ของ “ภาษายืนยัน”…
“ผมซาบซึ้งทุกสิ่งที่คุณเสนอ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง [ตัวอย่างสัมปทานที่พวกเขาทำ] และฉันดีใจที่คุณชอบ [ตัวอย่างสัมปทานที่ฉันทำ] คุณยินดีที่จะรวม [คำขอ] หรือไม่”
“ฉันเข้าใจว่าคุณต้องการ X, Y, Z ใช่ไหม? ถ้านี่เป็นเรื่องจริง ฉันดีใจที่เราสามารถให้ X และ Y กับคุณได้ แต่น่าเสียดายที่เราไม่สามารถทำ Z ได้เพราะ [เหตุผล]”
สังเกตว่าคำพูดเหล่านั้นทำให้มองโลกในแง่ดีได้อย่างไร
นั่นเป็นเพราะว่าเมื่อคุณมองโลกในแง่ดี และเมื่อคุณจัดการกับปัญหา ข้อกังวล หรือการคัดค้านราวกับว่าถูกบดบังด้วยผลประโยชน์ที่สำคัญกว่า (ในทัศนคติ ไม่ใช่ด้วยคำพูด) ผู้ที่กำลังฟังคุณมักจะทำตาม
พวกเขาจะมองโลกในแง่ดีมากขึ้นและจะเริ่มเห็นคุณค่าของสิ่งที่คุณเสนอ
ดังนั้นจงฝึกคิดบวก
20. ใช้การเล่าเรื่อง
เวลามีคนมาค้าน คุณจะว่าอย่างไร?
ตัวอย่างเช่น ลองนึกภาพว่ามีคนพูดว่า "แล้วฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณจะปิดได้ภายในสองสัปดาห์จริงๆ"
คุณสามารถมองตาพวกเขาและพูดว่า “เชื่อฉัน ฉันจะ."
บางทีก็โน้มน้าวใจพอ
บางทีมันอาจจะไม่ใช่
อีกทางเลือกหนึ่งคือสร้างนิสัยชอบเล่าเรื่องเพื่อเอาชนะการคัดค้าน
นี่คือตัวอย่าง
หากผู้ขายพูดว่า "แล้วฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณจะปิดได้ภายในสองสัปดาห์จริงๆ" นี่คือวิธีที่ฉันสามารถตอบสนองต่อสิ่งนั้นด้วยการเล่าเรื่อง...
“ตลกที่คุณพูดอย่างนั้นจริงๆ ฉันทำงานกับเจ้าของบ้านเมื่อสัปดาห์ที่แล้วซึ่งมีปัญหาในการขายจริงๆ หากเขาไม่ขายภายในสองสัปดาห์ เขาเสี่ยงที่จะถูกธนาคารยึดบ้านคืน มันเป็นระเบียบมาก และมีเหตุผล เขาถามคำถามเดียวกันกับฉัน เขาพูดว่า 'ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณจะปิดทันจะได้ไม่เสียบ้าน' — ฉันจะบอกคุณสิ่งที่ฉันบอกเขา
ฉันทำงานในตลาดนี้มาเป็นเวลานานแล้ว — ฉันได้ช่วยซื้อและขายบ้านหลายร้อยหลัง — และฉันไม่เคยพลาดเส้นตายเลยสักครั้ง บริการที่ฉันเสนอให้ผู้ขายเช่นคุณขายได้เร็ว… และถ้าฉันทำไม่ได้… ก็ฉันไม่มีธุรกิจอะไรมากแล้ว ใช่ไหม “
นั่นน่าเชื่อมากกว่าแค่ขอให้ใครสักคนเชื่อใจคุณ
ดังนั้น จงใช้นิสัยในการเล่าเรื่อง แล้วการเจรจาของคุณจะได้ผลและมีกำไรมากขึ้น
ความคิดสุดท้าย
อย่างน้อยส่วนหนึ่งของความสำเร็จของคุณในฐานะตัวแทนอสังหาริมทรัพย์หรือนักลงทุนขึ้นอยู่กับความสามารถในการเจรจาของคุณ ซึ่งหมายถึงการสื่อสารอย่างชัดเจน การรับฟังอย่างดี การสร้างความไว้วางใจ และแม้กระทั่งการรู้ว่าเมื่อใดควรเดินจากไป
คุณสามารถใช้เคล็ดลับการเจรจาอสังหาริมทรัพย์ 20 ข้อข้างต้นเพื่อเป็นนักเจรจาที่ดีได้