20 suggerimenti per la negoziazione immobiliare più script gratuiti

Quando si tratta di negoziazioni, ci sono alcune tattiche che fanno gli straordinari. Quindi abbiamo compilato un elenco di alcuni suggerimenti comuni per la negoziazione immobiliare.

Ma prima di immergerci, sappiamo tutti che il prezzo non è qualcosa che è scolpito nella pietra. E nemmeno l'inclinazione immediata del venditore a lavorare con o non lavorare con te, l'agente immobiliare o l'investitore.

Potrebbero chiamarti pronto a vendere ma pochi giorni dopo perdono interesse. Oppure potrebbero chiamare scettici e lasciare la chiamata pronta per firmare.

Parte di ciò che determina questi risultati è il modo in cui negozi con venditori e acquirenti: cosa dici, quali domande poni... anche come parli .

Quindi abbiamo parlato con alcuni investitori e agenti immobiliari esperti, abbiamo chiesto loro come negoziano con i venditori per concludere affari più (e più redditizi), quindi abbiamo aggiunto alcuni dei nostri consigli da decenni di esperienza combinata.

Continua a leggere per ottenere i consigli di negoziazione immobiliare!

Oppure puoi scaricare il nostro playbook sulle negoziazioni di vendita immobiliare facendo clic di seguito: ha script collaudati, sei domande da porre a ogni chiamata e un sistema di punteggio del venditore infallibile.

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La pre-negoziazione: impostazione di base per le negoziazioni verbali

La prima cosa che vorremmo menzionare, prima di approfondire i 10 suggerimenti offerti dai nostri tre esperti, riguarda ciò che chiamiamo pre-negoziazione .

Prima di chiamare per la prima volta un venditore, questi hanno alcune nozioni preconcette su chi sei, cosa fai e com'è la tua attività. Hanno raccolto queste informazioni inconsapevolmente attraverso i tuoi materiali di marketing offline (posta diretta, segni di banditi, ecc.) E i tuoi materiali di marketing online (il tuo sito Web e pubblicità digitali) e forse attraverso i referral di un amico o di un familiare.

Forse arrivano pensando che sei alla disperata ricerca di affari. Forse, arrivano pensando che sei degno di fiducia e equilibrato. Forse arrivano senza avere idea di cosa fai, ma curiosi di sapere come potresti essere in grado di aiutarli.

Qualunque cosa credano, nel bene e nel male, è un risultato diretto del marchio che hai creato.

Ecco perché costruire un marchio che sia rispettato nella tua comunità è così importante. Rende i venditori più propensi a fidarsi delle tue opinioni, valutare il tuo contributo e rispondere onestamente alle tue domande, il che rende il tuo lavoro di venditore molto più semplice.

Ma come si preparano le basi per trattative efficaci e redditizie?

Ecco alcuni suggerimenti veloci...

Aggiungi credibilità al tuo sito web — Quando qualcuno visita il tuo sito web, vuoi costruire quanta più credibilità possibile... il più velocemente possibile.

Ciò significa includere testimonianze di venditori felici del passato, sottolineare il fatto che sei un investitore immobiliare locale, mostrare le tue recensioni online, essere onesto sul tuo processo e condividere la visione e la missione della tua azienda.

Le testimonianze video sono particolarmente efficaci. Ecco un esempio di un membro di Carrot (i siti Web di Carrot offrono molto spazio per aggiungere credibilità e, per questo motivo, sono i siti Web con le conversioni più alte del settore!)...

Imposta il tono : con i colori, le parole e persino il carattere che scegli per i tuoi materiali di marketing offline e online, crei un tono di voce per il tuo marchio. Forse è stoico e professionale.

O forse è casual e divertente. O forse è gentile e spensierato. O forse è frettoloso e irriverente. In ogni caso, fai attenzione al tono che crei... perché i chiamanti si aspettano lo stesso tono di voce quando parlano con te al telefono.

Sii onesto — Uno dei modi migliori per differenziarti dalla concorrenza è essere schietto e onesto. In effetti, essere disonesti si ritorcerà quasi sempre contro. È meglio dire alle persone chi aiuti e come puoi aiutarle in modo che le persone giuste compongano il tuo numero in primo luogo.

1. Non chiedere subito un prezzo

Questo primo consiglio viene da John Martinez, il fondatore di REI Sales Academy.

Per evitare di perdere troppo tempo a parlare con gli stanchi, molti investitori immobiliari chiederanno al venditore il prezzo più basso entro i primi cinque minuti della chiamata.

John consiglia di non farlo. In effetti, suggerisce che gli investitori si concentrino sul prezzo solo dopo che hai venduto il venditore su te stesso e sulla tua attività (ne parleremo più nel prossimo consiglio).

Come mai?

Prima di tutto, una volta che hai parlato con il venditore del tuo processo e creato un po' di fiducia, il numero che ti hanno dato inizialmente probabilmente cambierà... quindi perché usarlo?

In secondo luogo, sentire un venditore richiedere un prezzo elevato di solito fa sentire il venditore (tu o qualcuno del tuo team) demotivato a continuare la chiamata e probabilmente non opererà allo stesso livello di capacità di vendita.

Quindi, sebbene possa sembrare controintuitivo, è meglio lasciare il prezzo per ultimo.

2. Vendili prima di fare un'offerta

Questo suggerimento viene anche da John Martinez ed è simile al primo suggerimento... ma sulla tua offerta .

Non vuoi sentire il numero del venditore fino a un po' più tardi nella chiamata (come menzionato sopra) in modo da avere il tempo di creare fiducia prima di parlare del prezzo.

L'altro lato di questa medaglia è che anche tu non vuoi fare un'offerta finché non hai creato fiducia e li hai venduti su te stesso e sulla tua attività.

La vera lezione di questi due suggerimenti è che non vuoi parlare di prezzo finché il venditore non si fida di te: una discussione sul prezzo è praticamente inutile e le negoziazioni lo sono ancora di più se il venditore non si fida di te.

Inoltre, trattenere la discussione sul prezzo ti darà più tempo per raccogliere informazioni preziose sul motivo per cui il venditore sta vendendo, cosa lo motiva e perché ti stanno vendendo. Quelle informazioni, a loro volta, ti daranno "munizioni" per la discussione sui prezzi...

“So che il prezzo è inferiore a quello che speravi. Ma pensi che ne valga la pena uscire dalla tua difficile situazione?”

3. Sii aperto e onesto

Più onesto puoi rendere la discussione tra te e il venditore, più sono aperti alla condivisione di informazioni pertinenti con te, più facile sarà negoziare.

Periodo.

Hai mai negoziato con qualcuno, ad esempio, in cui sembrava che non ci fosse modo di raggiungere un accordo... ma non sapevi perché?

Come se ci fosse un grande muro di mattoni invisibile tra voi due?

Di solito è perché il venditore non ti ha detto qualcosa, forse non è il vero decisore, forse ha bisogno di una certa somma di denaro per saldare un debito aggiuntivo, forse sta attraversando qualcosa che non ha condiviso , o forse sono troppo emotivamente legati alla casa.

In ogni caso, la maggior parte di questi ostacoli può essere superata se sono allo scoperto... se sei in grado di discuterne con il venditore onestamente e con empatia per la loro situazione.

Ecco alcune delle domande che John consiglia di porre per estrarre informazioni importanti (ma potenzialmente nascoste)...

• Chiedi al proprietario della casa se è in grado di tenere la casa per altri 5+ anni e cosa significherà per lui.
• Sono in grado di effettuare le riparazioni da soli per rivenderli a un prezzo più elevato? E come sarà per loro?
• Dovrai anche affrontare eventuali dubbi sollevati dagli influencer, inclusi la famiglia del venditore, il CPA, l'avvocato, ecc.

4. Consenti al venditore di spremere ogni dollaro da te

Ovviamente, il venditore vuole ottenere quanto più denaro possibile per la propria casa. E vuoi pagare il meno possibile per la loro casa.

Quindi potrebbe sembrare controintuitivo - e ancora, questo è un consiglio di John Martinez - consentire al venditore di spremere fino all'ultimo dollaro dall'affare.

Ma c'è una differenza tra farsi fregare e permettere al venditore di ottenere quanto più denaro possibile per la propria casa.

Dopotutto, il venditore vuole sentirsi come se stessero ottenendo un ottimo affare, come se avesse negoziato il più possibile e ottenuto la migliore offerta possibile per la sua casa.

Per questo motivo, è davvero una pessima idea iniziare con la tua offerta massima.

Invece, inizia offrendo $ 20.000 o $ 30.000 in meno rispetto (a seconda del valore della casa) alla tua offerta massima. Quindi, se il venditore si rifiuta, offri loro dei modi per aumentare la loro offerta: forse fai affari migliori ai veterani o forse ottengono un accordo migliore se si trasferiscono più velocemente o se firmano documenti entro 24 ore, o forse ottengono un accordo migliore se puliscono la casa prima di trasferirsi.

"Posso offrirti $ 10.000 in più se firmi i documenti entro 24 ore."

"Posso offrirti $ 5.000 in più se pulisci la casa prima di partire."

Questo darà al venditore lo spazio per sentirsi come se stesse negoziando con te e spremendo fino all'ultimo centesimo dall'affare quando, in realtà, hai il controllo delle negoziazioni per tutto il tempo.

5. Non fornire opzioni; Dai una raccomandazione al tuo esperto

Forse sono solo in questo, ma adoro quando vado in un bel ristorante, chiedo consigli e il cameriere o la cameriera in pratica mi dice cosa dovrei ordinare.

Meglio ancora quando vado in ristoranti con menu degustazione e non devo prendere decisioni su cosa mangerò.

Posso solo fidarmi degli esperti di cibo.

Proprio come il venditore si fida di te, l'esperto immobiliare.

Forse hai un "menu" di servizi immobiliari che offri: acquistare in contanti, vendere sulla MLS, mettere in vendita case, ecc. Ma solo perché offri tutti questi servizi non significa che dovresti offrirli tutti a tutti .

In effetti, non dovresti.

Esiste una cosa come avere troppe scelte (pensa all'ultima volta che tu e il tuo partner stavate cercando di decidere dove mangiare per cena) e non vuoi mettere il venditore in quella posizione, dandogli "paralisi da analisi ”.

Invece, determina il servizio che avvantaggia maggiormente il venditore e offrigli solo quel servizio (a meno che in seguito non diventi chiaro che qualche altro servizio sarebbe più adatto).

Sei tu l'esperto, dopotutto.

E vogliono sapere la tua opinione su cosa dovrebbero "ordinare". Dì loro la tua raccomandazione e lascia i tuoi altri servizi in panchina.

6. Estrarre informazioni

Questo suggerimento successivo viene da Steve Trang, investitore immobiliare, agente e creatore di " The Perfect Seller Appointment Scoring System " (a cui puoi accedere all'interno della nostra guida gratuita!).

Nell'ultimo suggerimento, abbiamo parlato di offrire al venditore qualcosa che si adatti alla sua situazione specifica.

Ma non è qualcosa che sarai in grado di fare finché non avrai posto domande e estratto le informazioni pertinenti.

Questo è il tuo primo obiettivo in ogni chiamata: conoscere il venditore, perché ti ha chiamato, perché vuole vendere la sua casa, quali problemi sta affrontando e come pensa che tu possa aiutare.

Più conosci la situazione, più facile sarà lavorare con loro.

Quindi fai molte domande.

I venditori con le migliori prestazioni fanno domande più di quanto non cerchino di proporre o convincere...

Ecco alcune delle principali domande che dovresti porre ai venditori (puoi ottenere un elenco completo all'interno del nostro playbook di vendita gratuito!)...

• Come speri che possa aiutarti?
• Questa è una grande casa, perché dovresti considerare di vendere a un investitore come me?
• Chi altro ha contribuito alla vendita della tua casa?
• Chi sarà interessato dalla vendita della tua casa?

7. Impostare le regole

Finora abbiamo parlato a lungo di creare fiducia con il venditore, essere onesti e trasparenti e porre domande per capire da dove viene il venditore.

Ma prima che ciò accada, Steve Trang consiglia di stabilire alcune "regole di base" per la discussione prima dell'inizio della discussione: ciò ti consentirà di mantenere il controllo della conversazione e di farla progredire in una direzione produttiva.

Cosa intende per "regole di base"?

In primo luogo, Steve farà sapere alla persona come andrà la conversazione e cosa può aspettarsi. Chiederà il loro consenso per continuare la conversazione e chiederà anche che siano totalmente trasparenti l'uno con l'altro.

Ecco alcune delle sue regole...

1. Se ti faccio un'offerta, ti chiedo di sentirti a tuo agio nel dirmi "no" se il prezzo non ha senso.
2. Se ti piace l'offerta che faccio, accetti di metterla per iscritto.
3. Dire che hai bisogno di "tempo per pensarci" è contro le regole. Invece, puoi semplicemente dirmi "no".

Inoltre, se il cliente va fuori tema durante la conversazione, Steve chiederà loro di fare una pausa e di scrivere tutto ciò che stavano per dire. Quindi farà una nuova domanda per far avanzare la conversazione.

Questo potrebbe sembrare intenso.

Ma è un modo efficace per far progredire la conversazione e creare rispetto. E se fatto bene, con empatia e gentilezza, può essere estremamente efficace per concludere accordi.

8. Cerca "No"

Probabilmente suona un po' strano cercare di convincere il venditore a dirti "No", ma secondo Jim Camp, l'autore di Inizia con no, è esattamente quello che dovresti fare.

Ecco come lo spiega...

“'no' ti porta oltre i problemi emotivi e le questioni banali verso questioni essenziali. Vogliamo una negoziazione basata sulla decisione, non la perdita di tempo basata sulle emozioni conosciuta come vantaggiosa per tutti”.

E di nuovo…

“Abbraccia il 'no' in ogni occasione in una trattativa. Non temere la parola, invitala. Non lo prendi come un rifiuto personale perché non sei bisognoso. Capisci che ogni "no" è reversibile".

Quando permetti alla persona di dirti "no"... quando cerchi di convincerla a dire "no", crei opportunità per affrontare le sue più grandi obiezioni, per discutere le reali preoccupazioni e preoccupazioni che le impediscono di lavorare con te.

Consenti che si compiano progressi nei negoziati.

L'ancoraggio del prezzo è solo un esempio di questo.

È allora che fai intenzionalmente al venditore un'offerta estremamente bassa per trovare il suo prezzo più basso: per una casa per cui sei disposto a pagare $ 100.000, potresti iniziare offrendo $ 40.000 o $ 50.000 solo per vedere come reagiscono ...

“Oh diamine no. Non prenderei un centesimo di meno di $ 80.000".

Funziona come un incantesimo.

9. Inchioda il tuo marchio

Il branding è una parte importante di qualsiasi strategia di marketing.

Dai un'occhiata ad alcune di queste statistiche di Oberlo...

• L'86% dei consumatori afferma che l'autenticità è un fattore chiave nel decidere quali marchi preferiscono e supportano.
• L' 81% dei consumatori ha affermato di dover potersi fidare del marchio per acquistare da loro.
• L'uso di un colore distintivo può aumentare il riconoscimento del marchio dell'80%
• Ci vogliono circa 0,05 secondi perché le persone si formino un'opinione sul tuo sito web.
• La presentazione coerente di un marchio ha visto aumentare i ricavi del 33% .

Ora quelle statistiche si riferiscono principalmente al settore dell'e-commerce.

Ma se le persone si preoccupano così tanto di lavorare con marchi autentici e affidabili quando acquistano un paio di scarpe da ginnastica online, quanto più se ne preoccupano quando comprano o vendono una casa?

Il settore immobiliare amplifica la necessità di branding.

PERÒ…

Ciò non significa che devi creare un sito Web super professionale e formale in modo che le persone pensino che sei il ginocchio dell'ape: ricorda che l'autenticità è una delle cose fondamentali a cui le persone tengono.

Uno dei nostri esempi preferiti di marchio autentico (ed efficace) viene da un membro di Carrot, Brian Rockwell, che è un investitore a Dallas e Fort Worth...

La sua homepage è pulita, puntuale e semi-casual...

E la sua pagina "La nostra azienda" porta l'autenticità e la personalità a un livello completamente nuovo, con un'immagine di lui e della sua famiglia e dei valori fondamentali dell'azienda...

Questo potrebbe non essere un suggerimento di negoziazione diretta, di per sé, ma il tuo marchio online dà il tono alle negoziazioni. Aiuta a determinare quanto le persone si fidano di te e ti vedono come un esperto prima di parlare con loro. Ovviamente, è molto importante.

10. Usa gli script

Se sei un venditore esperto che conosce molto bene il tuo mercato di riferimento e lo fai da molto tempo, allora forse non senti il ​​bisogno di usare gli script.

Va bene.

Ma forse non sei ancora un vero esperto... o forse stai guidando un team di venditori che hanno ancora qualcosa da imparare.

In ogni caso, gli script possono aiutare.

Non stiamo dicendo che dovresti attenerti ai copioni anche quando la conversazione prende delle svolte inaspettate - come venditore, devi essere adattabile - ma è bello avere un copione di fronte a te. Ciò ti aiuterà a mantenere la conversazione nella giusta direzione se esce dai binari.

E puoi fare clic di seguito per ottenere il tuo playbook e script di negoziazione gratuiti, rubati direttamente dalle scrivanie di investitori e agenti esperti ;-)

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11. Evitare affermazioni negative

Quando stai negoziando con un venditore la cui casa è in pericolo, potresti pensare che sottolineare i problemi che dovrai risolvere (macchie di fumo, finestre rotte, prato abbandonato, ecc.) aiuterà il venditore a capire perché il tuo l'offerta è quello che è.

E in una certa misura, è vero.

Vuoi essere onesto con il venditore sui tuoi costi in modo che abbia aspettative più realistiche su ciò che puoi permetterti di offrire loro.

Tuttavia, è importante fare attenzione a come sollevi queste cose.

È molto probabile che il proprietario della casa sia attaccato alla sua proprietà, forse l'ha ereditata da genitori ormai deceduti o forse ci vivevano loro stessi.

In ogni caso, ci sono emozioni coinvolte.

Quindi, invece di dire "Guarda, la tua casa è davvero in pessime condizioni" o qualcosa di simile, attieniti ai fatti ed evita le emozioni: "Stimiamo che spenderemo circa $ XX,XXX per riparare la casa. Ecco perché la nostra offerta è quella che è”.

12. Fidati del follow-up

Come venditore, le persone ti diranno "no".

È destinato a succedere, quindi è meglio sentirsi a proprio agio con quella parola.

La buona notizia, tuttavia, è che la maggior parte degli affari avviene comunque durante il processo di follow-up, specialmente quando si fanno offerte low-ball.

Le persone inizialmente diranno "no" perché sono sorprese e sconvolte. Ma poi ci penseranno. Forse mandi loro un messaggio di testo e un'e-mail o fai loro una telefonata.

Dopo alcuni mesi, non hanno ancora venduto la loro casa sulla MLS.

Ora sono pronti per venderti.

E se hai seguito costantemente (diciamo, un paio di volte al mese), allora sanno come contattarti.

Ryan Dossey una volta ci ha detto che chiude il 90% delle sue offerte durante il processo di follow-up, non durante la prima telefonata.

Quindi segui costantemente e fidati del processo: la maggior parte delle tue offerte deve ancora arrivare.

13. Impara a svuotare l'ardesia

Questo suggerimento viene dal grande libro di vendita di Jim Camp: Inizia con il n

In quel libro, Camp suggerisce che ogni venditore, prima di entrare in una trattativa, dovrebbe "cancellare".

In sostanza, fai un respiro profondo e lascia andare tutte le opinioni, i pregiudizi, le emozioni e le nozioni preconcette su come dovrebbero andare i negoziati.

Egli ha detto…

"La tua capacità di fare tabula rasa è direttamente correlata alla tua capacità di liberarti di aspettative e supposizioni, due pessime parole nel mio sistema di negoziazione".

Come mai?

Perché le aspettative e le emozioni aggiungono un jolly non necessario al tavolo delle trattative: se sei troppo emotivo, potresti fare un cattivo affare... se sei frustrato da qualcosa che è successo prima, potresti perdere la pazienza... se lo sei troppo supponente e schietto, potresti perdere informazioni vitali dall'acquirente o dal venditore.

Quindi, prima di negoziare, fai un respiro profondo e ricorda a te stesso che non hai bisogno di questo accordo e che vedrai solo come vanno le cose.

Ci saranno molte altre offerte in futuro.

14. Comprendi i numeri

Naturalmente, "tappatura in bianco" non significa essere impreparati.

Prima di negoziare con un acquirente o un venditore, dovresti conoscere i dettagli dell'affare nel miglior modo possibile: da quanto tempo la persona è proprietaria della casa, quanta partecipazione ha, perché vuole vendere, la tua offerta massima, quanto ti costerà per sistemare, ecc.

Questi numeri sono fondamentali per le negoziazioni perché ti aiuteranno a negoziare.

Se, ad esempio, il venditore chiede una spiegazione del motivo per cui la tua offerta è così bassa, puoi spiegargli i calcoli.

Se evitano la tua offerta iniziale, sapere perché vogliono vendere e/o quanta partecipazione hanno può darti un'idea del loro comportamento.

Quindi sì, vuoi tabula rasa.

Ma vuoi anche essere il più preparato possibile.

15. Includere una clausola di escalation

In qualità di agente dell'acquirente, è importante essere il più efficiente ed efficace possibile. I tuoi clienti non vogliono passare i prossimi 6 mesi alla ricerca di una casa...

Vogliono trovarne uno che si adatti ai loro desideri, mettere giù un'offerta e concludere l'affare.

Per il bene di mantenere felici i tuoi clienti, è nel tuo interesse aiutare a dare ogni offerta che hanno una buona possibilità di essere accettata.

Ed è per questo che potresti considerare di includere una clausola di escalation quando il mercato è competitivo: questo in pratica dice che se qualcun altro offre più dell'offerta del tuo cliente, farà una nuova offerta che è di $ 5.000 o $ 10.000 in più rispetto alla controfferta.

Ovviamente, vorrai prima chiarirlo con il tuo cliente.

Ma può essere un modo efficace per aiutare i tuoi clienti a proteggere una casa.

16. Prova a incontrarti di persona

La tecnologia ha reso super facile "incontrare" i venditori.

Puoi inviargli un messaggio di testo, inviargli un'e-mail o chiamarli.

Diamine, ora è possibile anche il commercio all'ingrosso virtuale!

Tuttavia, niente è così significativo o potente per le negoziazioni come incontrarsi di persona: questo è (e sarà sempre) il modo più rapido per costruire un rapporto e mostrare agli acquirenti o ai venditori che apprezzi il loro tempo e li rispetti.

Se investi in uno stato in cui non vivi, potrebbe anche valere la pena assumere un venditore in quella zona per incontrare venditori o acquirenti per te.

C'è molto potere nelle interazioni faccia a faccia.

Quindi, quando possibile, negozia di persona.

17. Sfrutta i costi di chiusura

Sia per gli investitori immobiliari che per gli agenti immobiliari, i costi di chiusura possono essere un bene utile durante le negoziazioni.

Poiché i costi di chiusura sono immediati e relativamente costosi, sono qualcosa che molti acquirenti e venditori vorrebbero evitare.

Come investitore, ricordare alle persone che pagherai tutti i costi di chiusura può aiutarli a spingerli oltre il limite. Per esempio…

"So che l'offerta è un po' più bassa di quanto desideri, ma tieni presente che pagherò per te tutti i costi di chiusura - che di solito sarebbero circa $ 10.000 - tieni anche presente che ho intenzione di compra la tua casa così com'è e chiudi in un paio di settimane. Gli agenti immobiliari non sono in grado di farlo".

In qualità di agente immobiliare, i costi di chiusura possono essere utilizzati durante la fase di negoziazione tra acquirenti e venditori per aumentare o diminuire il prezzo totale della casa.

Gli acquirenti potrebbero offrire di pagare i costi di chiusura per un leggero sconto sul prezzo della casa e i venditori potrebbero offrire di pagare i costi di chiusura per un leggero aumento del prezzo della casa.

È un'importante tattica di negoziazione da tenere a mente.

18. Utilizzare una data di scadenza

Le date di scadenza sono un'efficace strategia di negoziazione per agenti e investitori da tenere in tasca.

Gli agenti possono aggiungere date di scadenza alle offerte o alle controproposte per aumentare la velocità con cui l'acquirente o il venditore devono rispondere. E gli investitori possono utilizzare le date di scadenza per aumentare l'urgenza delle loro offerte in contanti...

“Se firmi i documenti entro una settimana, allora sono disposto a offrirti $ 10.000 in più. Ma devi firmare entro venerdì".

Per gli esseri umani, l'urgenza è un potente motivatore.

E le offerte senza urgenza fanno sì che le persone procrastinano nel prendere una decisione o siano sbiadite con quello che dicono.

Ecco perché le date di scadenza sono così utili.

19. Usa un linguaggio affermativo

I venditori con una prospettiva e un atteggiamento positivi spesso ottengono risultati migliori, quindi attieniti il ​​più possibile al lato positivo.

InPower Coaching offre i seguenti esempi di "linguaggio affermativo"...

“Apprezzo tutto ciò che hai offerto, in particolare [esempio di concessione che hanno fatto], e sono felice che ti piaccia [esempio di concessione che ho fatto]. Saresti disposto a includere [richiesta]?"

“Capisco che vuoi X, Y, Z, giusto? Se questo è vero, sono felice che possiamo darti X e Y, ma sfortunatamente non possiamo fare Z per [motivo]”.

Nota come queste affermazioni mantengono le cose ottimiste?

Questo perché quando rimani ottimista - e quando tratti problemi, preoccupazioni o obiezioni come se fossero oscurati da vantaggi più importanti (nell'atteggiamento, non nelle parole) - la persona che ti ascolta spesso seguirà l'esempio.

Saranno più ottimisti e inizieranno a vedere il valore di ciò che stai offrendo.

Quindi esercitati a rimanere positivo.

20. Usa la narrazione

Quando qualcuno ha un'obiezione, cosa dici?

Immagina, ad esempio, che qualcuno dica: "Beh, come faccio a sapere che sarai effettivamente in grado di chiudere tra due settimane?"

Potresti guardarli negli occhi e dire: "Fidati di me. Lo farò."

Forse è abbastanza persuasivo.

Forse non lo è.

Un'altra opzione è prendere l'abitudine di raccontare storie per superare le obiezioni.

Ecco un esempio.

Se il venditore dice: "Beh, come faccio a sapere che sarai effettivamente in grado di chiudere in due settimane?" ecco come potrei rispondere raccontando una storia...

«Divertente che lo dici, in realtà. Stavo lavorando con un proprietario di casa la scorsa settimana che era davvero in difficoltà a vendere. Se non vendeva entro due settimane, correva il rischio che la sua casa venisse recuperata dalla banca. È stato un gran casino. E ragionevolmente, mi ha fatto la stessa domanda. Ha detto 'Come faccio a sapere che chiuderai in tempo così non perdo la mia casa?' — Ti dirò quello che gli ho detto.

Lavoro in questo mercato da molto tempo ormai - ho aiutato a comprare e vendere centinaia di case - e mai una volta ho mancato una scadenza. Il servizio che offro a venditori come te è vendere velocemente... e se non posso farlo... beh, allora non ho molti affari, vero? “

È molto più convincente del semplice chiedere a qualcuno di fidarsi di te.

Quindi prendi l'abitudine di raccontare storie e le tue negoziazioni saranno molto più efficaci e redditizie.

Pensieri finali

Almeno parte del tuo successo come agente immobiliare o investitore dipende dalla tua capacità di negoziare, il che significa comunicare chiaramente, ascoltare bene, creare fiducia e persino sapere quando andartene.

Puoi utilizzare i 20 suggerimenti per la negoziazione immobiliare di cui sopra per diventare un negoziatore migliore.

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