20 de sfaturi de negociere imobiliară plus scripturi gratuite

Când vine vorba de negocieri, există anumite tactici care funcționează peste orele suplimentare. Așa că am întocmit o listă cu câteva sfaturi comune de negociere imobiliară.

Dar înainte de a ne scufunda, știm cu toții că prețul nu este ceva stabilit în piatră. Și nici înclinația imediată a vânzătorului de a lucra cu sau nu cu tine, agentul imobiliar sau investitorul.

Te-ar putea spune gata să vinzi, dar câteva zile mai târziu își pierd interesul. Sau ar putea să sune sceptici și să lase apelul gata să semneze.

O parte din ceea ce determină aceste rezultate este modul în care negociezi cu vânzătorii și cumpărătorii: ce spui, ce întrebări pui... chiar și cum vorbești .

Așa că am vorbit cu niște investitori și agenți imobiliari cu experiență, i-am întrebat cum negociază cu vânzătorii pentru a încheia mai multe tranzacții (și mai profitabile), apoi am oferit câteva dintre propriile noastre sfaturi din decenii de experiență combinată.

Continuați să citiți pentru a obține sfaturile de negociere imobiliară!

Sau puteți descărca manualul nostru de negociere a vânzărilor imobiliare făcând clic mai jos - are scripturi dovedite, șase întrebări de adresat la fiecare apel și un sistem de notare a vânzătorilor care nu poate fi înșelat.

Obțineți GRATUIT Sfaturi de negociere imobiliară pentru vânzători + scripturi!

Obține GRATUIT manualul și scripturile de negociere a vânzărilor!

Descărcare gratuită

Pre-negociere: Stabilirea de bază pentru negocierile verbale

Primul lucru pe care am dori să-l menționăm – înainte de a ne aprofunda în cele 10 sfaturi oferite de cei trei experți ai noștri – este despre ceea ce numim pre-negociere .

Înainte de a lua un apel cu un vânzător pentru prima dată, aceștia au câteva noțiuni preconcepute despre cine ești, ce faci și cum este afacerea ta. Ei au adunat aceste informații fără să știe prin materialele dvs. de marketing offline (posta directă, semne de bandit etc.) și materialele dvs. de marketing online (site-ul dvs. web și reclamele digitale) și poate prin recomandări de la un prieten sau membru al familiei.

Poate, ei vin crezând că ești disperat după oferte. Poate, ei vin crezând că ești demn de încredere și liniștit. Poate că ei vin fără să aibă idee despre ceea ce faci, dar sunt curioși despre cum ai putea să-i ajuți.

Indiferent ce cred ei, la bine și la rău, este un rezultat direct al mărcii pe care l-ați creat.

De aceea, construirea unui brand care este bine respectat în comunitatea dvs. este atât de importantă. Îi face pe vânzători mai probabil să aibă încredere în opiniile dvs., să vă prețuiască contribuția și să vă răspundă sincer la întrebări - ceea ce vă face munca de vânzător mult mai ușoară.

Dar cum pregătiți terenul pentru negocieri eficiente și profitabile?

Iată câteva sfaturi rapide...

Adăugați credibilitate site-ului dvs. - Când cineva vă vizitează site-ul, doriți să construiți cât mai multă credibilitate posibil... cât mai repede posibil.

Aceasta înseamnă să includeți mărturii ale vânzătorilor fericiți din trecut, să subliniați faptul că sunteți un investitor imobiliar local, să vă prezentați recenziile online, să fiți sincer cu privire la procesul dvs. și să împărtășiți viziunea și misiunea companiei dvs.

Mărturiile video sunt deosebit de eficiente. Iată un exemplu de la un membru Morcov (site-urile web Morcov oferă mult spațiu pentru a adăuga credibilitate și, din acest motiv, sunt site-urile web cu cea mai mare conversie din industrie!)...

Setați tonul — Cu culorile, cuvintele și chiar și fontul pe care îl alegeți pentru materialele dvs. de marketing offline și online, creați un ton de voce pentru marca dvs. Poate că este stoic și profesionist.

Sau poate că este casual și distractiv. Sau poate e amabil și vesel. Sau poate e pripit și ireverențios. Oricare ar fi cazul, ferește-te de tonul pe care îl creezi... deoarece apelanții se vor aștepta la același ton de voce atunci când vorbesc cu tine la telefon.

Fii sincer – Una dintre cele mai bune moduri de a te diferenția de concurență este să fii sincer și sincer. De fapt, a fi necinstit aproape întotdeauna se va întoarce înapoi. Este mai bine să le spui oamenilor pe cine ajuți și cum îi poți ajuta, astfel încât persoanele potrivite să formeze numărul tău în primul rând.

1. Nu cereți un preț imediat

Acest prim sfat vine de la John Martinez, fondatorul REI Sales Academy.

Pentru a evita să petreacă prea mult timp vorbind cu cei care scot anvelope, mulți investitori imobiliari vor cere vânzătorului cel mai mic preț în primele cinci minute de la apel.

John recomandă să nu faci asta. De fapt, el sugerează ca investitorii să se concentreze pe preț numai după ce ați vândut vânzătorul pentru dvs. și afacerea dvs. (mai multe despre asta în următorul sfat).

De ce?

În primul rând, odată ce ați vorbit cu vânzătorul despre procesul dvs. și ați creat o oarecare încredere, numărul pe care vi l-au dat inițial se va schimba probabil... așa că de ce să-l folosiți?

În al doilea rând, auzirea unui vânzător care solicită un preț ridicat îl va face, de obicei, pe vânzătorul (tu sau cineva din echipa ta) să se simtă nemotivat să continue apelul și probabil că nu va funcționa la același nivel de competență în vânzări.

Deci, deși poate suna contraintuitiv, cel mai bine este să lăsați prețul pentru final.

2. Vinde-le înainte de a face o ofertă

Acest sfat vine și de la John Martinez și este similar cu primul sfat... dar despre oferta ta .

Nu doriți să auziți numărul vânzătorului decât puțin mai târziu în apel (după cum am menționat mai sus), astfel încât să aveți timp să construiți încredere înainte de a vorbi despre preț.

Cealaltă față a acestei monede este că, de asemenea, nu doriți să faceți o ofertă până când nu veți construi încredere și le-ați vândut pentru dvs. și afacerea dvs..

Adevărata lecție a acestor două sfaturi este că nu vrei să vorbești despre preț până când vânzătorul nu are încredere în tine - o discuție despre preț este practic inutilă, iar negocierile cu atât mai mult dacă vânzătorul nu are încredere în tine.

În plus, oprirea discuției despre preț vă va oferi mai mult timp pentru a aduna informații valoroase despre motivul pentru care vânzătorul vinde, ce îl motivează și de ce vă vinde. Aceste informații, la rândul lor, vă vor oferi „muniție” pentru discuția despre preț...

„Știu că prețul este mai mic decât sperai. Dar crezi că merită să ieși din situația ta grea?”

3. Fii deschis și cinstit

Cu cât poți face discuția dintre tine și vânzător mai sincer – cu atât ei sunt mai deschiși să împărtășească informații relevante cu tine – cu atât va fi mai ușor să negociezi.

Perioadă.

Ai negociat vreodată cu cineva, de exemplu, în cazul în care simțea că nu ai cum să ajungi la o înțelegere... dar nu știai de ce?

De parcă ar fi fost un zid mare de cărămidă nevăzut între voi doi?

De obicei, pentru că vânzătorul nu ți-a spus ceva - poate că nu este adevăratul decident, poate că au nevoie de o anumită sumă de bani pentru a plăti datoria suplimentară, poate că trec prin ceva pe care nu l-au împărtășit. , sau poate sunt prea conectați emoțional la casă.

Oricum ar fi cazul, cele mai multe dintre aceste obstacole pot fi depășite dacă sunt în aer liber... dacă reușiți să le discutați cu vânzătorul sincer și cu empatie pentru situația în care se află.

Iată câteva dintre întrebările pe care John recomandă să le pună pentru a scoate informații importante (dar potențial ascunse)...

• Întrebați proprietarul dacă poate să țină casa pentru încă 5 ani și ce va însemna asta pentru el.
• Sunt ei în stare să facă singuri reparațiile pentru a revânde la un preț mai mare? Și cum va arăta asta pentru ei?
• De asemenea, veți dori să abordați orice preocupări aduse de influenți - aceasta include familia vânzătorului, CPA, avocat etc.

4. Permiteți vânzătorului să stoarce fiecare dolar din tine

Evident, vânzătorul dorește să obțină cât mai mulți bani pentru locuința lor. Și vrei să plătești cât mai puțin pentru casa lor.

Așa că ar putea suna contra-intuitiv – și din nou, acesta este un sfat de la John Martinez – să îi permită vânzătorului să stoarce până la ultimul dolar din tranzacție.

Dar există o diferență între a fi bulversat și a permite vânzătorului să obțină cât mai mulți bani pentru casa lor.

La urma urmei, vânzătorul vrea să simtă că primește o afacere foarte bună - ca și cum ar fi negociat pe cât posibil și a primit cea mai bună ofertă pe care o poate pentru casa lor.

Din acest motiv, este o idee foarte proastă să începi cu oferta ta maximă.

În schimb, începeți prin a oferi 20.000 USD sau 30.000 USD mai puțin decât (în funcție de valoarea casei) oferta dvs. maximă. Apoi, dacă vânzătorul refuză, oferă modalități prin care să-și mărească oferta - poate oferiți oferte mai bune veteranilor sau poate că obțin o afacere mai bună dacă se mută mai repede sau dacă semnează acte în 24 de ore, sau poate obțin o ofertă mai bună dacă curăță casa înainte de a se muta.

„Îți pot oferi 10.000 USD în plus dacă semnezi actele în 24 de ore.”

„Îți pot oferi un plus de 5.000 de dolari dacă faci curat din casă înainte de a pleca.”

Acest lucru îi va oferi vânzătorului spațiu pentru a simți că negociază cu tine și stoarce până la ultimul bănuț din afacere atunci când, în realitate, deții controlul negocierilor tot timpul.

5. Nu furnizați opțiuni; Oferă-ți recomandarea expertului

Poate sunt singur în asta, dar îmi place când merg la un restaurant drăguț, cer recomandări, iar chelnerul sau chelnerița îmi spune practic ce ar trebui să comand.

Mai bine este atunci când am mers la restaurante cu meniuri de degustare și nu trebuie să iau nicio decizie cu privire la ce voi mânca.

Am doar încredere în experții în alimentație.

La fel cum vânzătorul ajunge să aibă încredere în tine, expertul imobiliar.

Poate că aveți un „meniu” de servicii imobiliare pe care le oferiți — cumpărarea cu numerar, vânzarea pe MLS, listarea caselor etc. Dar doar pentru că oferiți toate aceste servicii nu înseamnă că ar trebui să le oferiți tuturor tuturor. .

De fapt, nu ar trebui.

Există un astfel de lucru ca să ai prea multe opțiuni (gândește-te la ultima dată când tu și celălalt ați încercat să vă decideți unde să mâncați la cină) și nu doriți să puneți vânzătorul în acea poziție, oferindu-i „paralizie de analiză”. ”.

În schimb, determinați serviciul de care ar beneficia cel mai mult vânzătorul și oferiți acel serviciu doar acestora (cu excepția cazului în care mai târziu devine clar că un alt serviciu ar fi mai potrivit).

La urma urmei, ești expertul.

Și vor să știe părerea ta despre ce ar trebui să „comanda”. Spune-le recomandarea ta și lasă-ți celelalte servicii pe bancă.

6. Extrageți informații

Următorul sfat vine de la Steve Trang, investitor imobiliar, agent și creatorul „ The Perfect Seller Appointment Scoring System ” (la care puteți avea acces în ghidul nostru gratuit!).

În ultimul sfat, am vorbit despre a oferi vânzătorului ceva care se potrivește situației sale specifice.

Dar asta nu este ceva pe care îl vei putea face până când nu vei pune întrebări și nu ai extras informații pertinente.

Acesta este primul dvs. obiectiv la orice apel - să aflați despre vânzător, de ce v-a sunat, de ce doresc să-și vândă casa, cu ce probleme se confruntă și cum cred că le puteți ajuta.

Cu cât știi mai multe despre situație, cu atât va fi mai ușor să lucrezi cu ei.

Așa că pune multe întrebări.

Oamenii de vânzări cu cele mai bune performanțe pun întrebări mai mult decât încearcă să propună sau să convingă...

Iată câteva dintre întrebările de top pe care ar trebui să le adresați vânzătorilor (puteți obține o listă completă în manualul nostru de vânzări gratuit!)...

• Cum speri să te pot ajuta?
• Aceasta este o casă grozavă, de ce v-ați gândi să vindeți unui investitor ca mine?
• Cine altcineva are contribuții cu privire la vânzarea casei tale?
• Cine va fi afectat de vânzarea casei tale?

7. Stabiliți reguli

Până acum, am vorbit mult despre construirea încrederii cu vânzătorul, să fim sinceri și transparenți și să punem întrebări pentru a înțelege de unde vine vânzătorul.

Dar înainte să se întâmple toate acestea, Steve Trang recomandă stabilirea unor „reguli de bază” pentru discuție înainte de începerea discuției – acest lucru vă va permite să mențineți controlul asupra conversației și să o mențineți să progreseze într-o direcție productivă.

Ce vrea să spună prin „reguli de bază”?

În primul rând, Steve va informa persoana respectivă cum va decurge conversația și la ce se poate aștepta. El le va cere acordul pentru a continua conversația și, de asemenea, le va cere să fie total transparenți unul cu celălalt.

Iată câteva dintre regulile lui...

1. Dacă vă fac o ofertă, vă cer să vă simțiți confortabil să-mi spuneți „nu” dacă prețul nu are sens.
2. Dacă vă place oferta pe care o fac, atunci sunteți de acord să o scrieți.
3. A spune că ai nevoie de „timp să te gândești la asta” este împotriva regulilor. În schimb, poți să-mi spui „nu”.

În plus, dacă clientul iese în afara subiectului în timpul conversației, Steve îi va cere să facă o pauză și să noteze tot ceea ce urma să spună. Apoi va pune o nouă întrebare pentru a progresa conversația.

Acest lucru poate părea intens.

Dar este o modalitate eficientă de a progresa conversația și de a construi respect. Și dacă este făcut corect - cu empatie și bunătate - poate fi extrem de eficient pentru a încheia tranzacții.

8. Căutați „Nu”

Probabil că sună puțin ciudat să încerci să-l faci pe vânzător să-ți spună „Nu”, dar conform lui Jim Camp, autorul cărții Start With No, asta este exact ceea ce ar trebui să faci.

Iată cum explică el...

„„nu” te face să treci peste problemele emoționale și problemele banale la probleme esențiale. Vrem o negociere bazată pe decizii, nu pierderea de timp bazată pe emoții, cunoscută sub numele de câștig-câștig.”

Și din nou…

„Acceptați „nu” la fiecare oportunitate într-o negociere. Nu te teme de cuvânt, invită-l. Nu o luați ca pe o respingere personală pentru că nu aveți nevoie. Înțelegi că orice „nu” este reversibil.”

Când îi permiți persoanei să-ți spună „nu”... când încerci să-i faci să spună „nu”, creezi oportunități de a-și aborda cele mai mari obiecții, de a discuta despre adevăratele griji și preocupări care o împiedică să lucreze cu tine.

Permiteți progrese în negocieri.

Ancorarea prețului este doar un exemplu în acest sens.

Atunci îi faci în mod intenționat vânzătorului o ofertă foarte scăzută pentru a-și găsi prețul minim - pentru o casă pentru care ești dispus să plătești 100.000 USD, ai putea începe prin a oferi 40.000 USD sau 50.000 USD doar pentru a vedea cum reacționează...

„Oh, naiba, nu. Nu aș lua un ban mai puțin de 80.000 de dolari.”

Funcționează ca un farmec.

9. Bine branding-ul tău

Branding-ul este o parte importantă a oricărei strategii de marketing.

Doar consultați câteva dintre aceste statistici de la Oberlo...

• 86% dintre consumatori spun că autenticitatea este un factor cheie atunci când decid ce mărci le plac și le susțin.
• 81% dintre consumatori au spus că trebuie să aibă încredere în brand pentru a cumpăra de la ei.
• Folosirea unei culori de semnătură poate crește recunoașterea mărcii cu 80%
• Este nevoie de aproximativ 0,05 secunde pentru ca oamenii să își formeze o opinie despre site-ul dvs.
• Prezentarea consecventă a unui brand a crescut veniturile cu 33% .

Acum acele statistici se referă în mare parte la industria comerțului electronic.

Dar dacă oamenilor le pasă atât de mult să lucreze cu mărci autentice și de încredere atunci când cumpără o pereche de adidași online, cu cât le pasă mai mult atunci când cumpără sau vând o casă?

Imobiliare amplifică nevoia de branding.

IN ORICE CAZ…

Asta nu înseamnă că trebuie să creați un site web super profesionist și formal, astfel încât oamenii să creadă că sunteți genunchii albinei - amintiți-vă că autenticitatea este unul dintre lucrurile cheie la care țin oamenii.

Unul dintre exemplele noastre preferate de branding autentic (și eficient) vine de la un membru Carrot, Brian Rockwell - el este un investitor în Dallas și Fort Worth...

Pagina lui de pornire este curată, la obiect și semi-ocazional...

Și pagina sa „Compania noastră” duce autenticitatea și personalitatea la un nivel cu totul nou, cu o imagine a lui și a familiei sale și a valorilor de bază ale companiei...

Acesta poate să nu fie un sfat de negociere directă, în sine, dar branding-ul dvs. online dă tonul negocierilor. Vă ajută să determinați cât de multă încredere au oamenii în dvs. și vă văd ca un expert înainte de a vorbi cu ei. Evident, asta e super important.

10. Utilizați Scripturi

Dacă ești un expert în vânzări care îți cunoaște extrem de bine piața țintă și faci asta de mult timp, atunci poate că nu simți nevoia să folosești scripturi.

E in regula.

Dar poate că nu ești încă un expert total... sau poate că conduci o echipă de agenți de vânzări care mai au ceva de învățat.

Oricum, scripturile pot ajuta.

Nu spunem că ar trebui să rămâi la scenarii chiar și atunci când conversația ia niște întorsături neașteptate - ca agent de vânzări, trebuie să fii adaptabil - dar este bine să ai un scenariu în fața ta. Acest lucru vă va ajuta să mențineți conversația în mișcare în direcția corectă dacă iese din șine.

Și puteți face clic mai jos pentru a obține manualul și scripturile de negociere gratuite — furate direct de la birourile investitorilor și agenților experți ;-)

Obține GRATUIT manualul și scripturile de negociere a vânzărilor!

11. Evitați afirmațiile negative

Când negociați cu un vânzător a cărui locuință este în pericol, ați putea crede că sublinierea problemelor pe care va trebui să le remediați — pete de fum, geamuri sparte, gazon lăsat de gunoi etc. — îl va ajuta pe vânzător să înțeleagă de ce dvs. oferta este ceea ce este.

Și într-o oarecare măsură, asta este adevărat.

Vrei să fii sincer cu vânzătorul cu privire la costurile tale, astfel încât acesta să aibă așteptări mai realiste pentru ceea ce îți poți permite să le oferi.

Cu toate acestea, este important să fii atent la modul în care abordezi aceste lucruri.

Este foarte probabil ca proprietarul casei să fie atașat de proprietatea lor – poate că a moștenit-o de la părinții decedați sau poate că ei înșiși locuiau acolo.

Oricum, există emoții implicate.

Așa că, în loc să spuneți „Uite, casa ta este într-o stare foarte proastă” sau ceva asemănător, rămâi la fapte și evită emoțiile: „Estimăm că vom cheltui aproximativ XX,XXX USD pentru a repara casa. De aceea oferta noastră este ceea ce este.”

12. Aveți încredere în urmărire

În calitate de agent de vânzări, oamenii vă vor spune „nu”.

Trebuie să se întâmple - și de aceea cel mai bine este să vă simțiți confortabil cu acel cuvânt.

Vestea bună, totuși, este că majoritatea ofertelor au loc oricum în timpul procesului de urmărire - mai ales atunci când faci oferte low-ball.

Oamenii vor spune „nu” inițial pentru că sunt surprinși și supărați. Dar apoi se vor gândi la asta. Poate le trimiți un mesaj text și un e-mail sau le dai un telefon.

După câteva luni, încă nu și-au vândut casa pe MLS.

Acum sunt gata să vă vândă.

Și dacă ați urmărit în mod constant (să zicem, de câteva ori pe lună), atunci ei știu cum să vă contacteze.

Ryan Dossey ne-a spus odată că închide 90% din ofertele sale în timpul procesului de urmărire, nu în timpul primului apel telefonic.

Așadar, urmăriți în mod constant și aveți încredere în proces - majoritatea ofertelor dvs. urmează să vină.

13. Învață să Blank Slate

Acest sfat provine din marea carte de vânzări a lui Jim Camp: Start With No

În acea carte, Camp sugerează ca fiecare agent de vânzări, înainte de a intra într-o negociere, ar trebui să „sale goale”.

În esență, respirați adânc și renunțați la toate opiniile, părtinirile, emoțiile și noțiunile preconcepute despre cum ar trebui să decurgă negocierile.

El a spus…

„Abilitatea ta de a evidenția tabelul este direct legată de capacitatea ta de a te elibera de așteptări și presupuneri, două cuvinte foarte proaste în sistemul meu de negociere.”

De ce?

Pentru că așteptările și emoțiile adaugă un wild card inutil la masa de negocieri - dacă ești prea emoționat, s-ar putea să faci o afacere proastă... dacă ești frustrat de ceva ce s-a întâmplat mai devreme, s-ar putea să-ți pierzi răbdarea... dacă ești prea cu părere de spirit și deschis, s-ar putea să nu obțineți informații vitale de la cumpărător sau vânzător.

Așa că, înainte de a negocia, respiră adânc și reamintește-ți că nu ai nevoie de această înțelegere și că doar vei vedea cum merg lucrurile.

Vor mai fi multe oferte în viitor.

14. Înțelegeți numerele

Desigur, „slating alb” nu echivalează cu a fi nepregătit.

Înainte de a negocia cu un cumpărător sau vânzător, ar trebui să cunoașteți detaliile tranzacției cât mai bine posibil - de cât timp persoana deține casa, cât de mult capital are, de ce vrea să vândă, oferta dvs. maximă, cât de mult va costa repararea etc.

Aceste numere sunt esențiale pentru negocieri, deoarece vă vor ajuta să negociați.

Dacă, de exemplu, vânzătorul cere o explicație a motivului pentru care oferta dvs. este atât de scăzută, le puteți explica calculul.

Dacă se îndepărtează de oferta ta inițială, știind de ce vor să vândă și/sau câte acțiuni au, vă poate oferi o perspectivă asupra comportamentului lor.

Deci da, vrei să evidențiezi.

Dar vrei și să fii cât mai pregătit posibil.

15. Includeți o clauză de escaladare

În calitate de agent al cumpărătorului, este important să fii cât mai eficient și eficient posibil. Clienții tăi nu vor să petreacă următoarele 6 luni căutând o casă...

Vor să găsească unul care să se potrivească dorințelor lor, să renunțe la o ofertă și să încheie afacerea.

De dragul de a-ți menține clienții fericiți, este în interesul tău să ajuți să oferi fiecare ofertă pe care o fac o șansă bună de a fi acceptată.

Și de aceea s-ar putea să luați în considerare includerea unei clauze de escaladare atunci când piața este competitivă - aceasta spune, practic, că dacă altcineva oferă mai mult decât oferta clientului dvs., va face o nouă ofertă cu 5.000 USD sau 10.000 USD mai mult decât contraoferta.

Desigur, veți dori mai întâi să clarificați acest lucru cu clientul dvs.

Dar poate fi o modalitate eficientă de a vă ajuta clienții să își asigure o casă.

16. Încercați să vă întâlniți în persoană

Tehnologia a făcut foarte ușor să „întâlnești” cu vânzătorii.

Le puteți trimite mesaje text, e-mail sau suna.

La naiba, vânzarea cu ridicata virtuală este acum posibilă și!

Dar, totuși, nimic nu este la fel de semnificativ sau puternic pentru negocieri ca întâlnirea în persoană - aceasta este (și va fi întotdeauna) cea mai rapidă modalitate de a construi relații și de a le arăta cumpărătorilor sau vânzătorilor că prețuiești timpul lor și îi respecți.

Dacă investești într-un stat în care nu locuiești, ar putea chiar să merite să angajezi un agent de vânzări în acea zonă pentru a se întâlni cu vânzătorii sau cumpărătorii pentru tine.

Există multă putere în interacțiunile față în față.

Deci, ori de câte ori este posibil, faceți negocieri în persoană.

17. Costurile de închidere a efectului de pârghie

Atât pentru investitorii imobiliari, cât și pentru agenții imobiliari, costurile de închidere pot fi un atu util în timpul negocierilor.

Deoarece costurile de închidere sunt imediate - și relativ costisitoare - acestea sunt ceva pe care mulți cumpărători și vânzători ar dori să-l evite.

În calitate de investitor, amintirea oamenilor că veți plăti toate costurile de închidere îi poate ajuta să depășească limitele. De exemplu…

„Știu că oferta este puțin mai mică decât îți dorești, dar reține că voi plăti toate costurile de închidere pentru tine – de obicei ar fi undeva în jur de 10.000 USD – ține cont și că voi cumpărați-vă casa așa cum este și închideți-l în doar câteva săptămâni. Agenții imobiliari nu pot face asta.”

In calitate de agent imobiliar, costurile de inchidere pot fi folosite in faza de negociere intre cumparatori si vanzatori pentru a creste sau scade pretul total al locuintei.

Cumpărătorii ar putea oferi să plătească costurile de închidere pentru o reducere ușoară la prețul casei, iar vânzătorii ar putea oferi să plătească costurile de închidere pentru o ușoară creștere a prețului casei.

Este o tactică de negociere importantă de reținut.

18. Utilizați o dată de expirare

Datele de expirare sunt o strategie eficientă de negociere pentru agenți și investitori pe care să o păstreze în buzunarul din spate.

Agenții pot adăuga date de expirare la oferte sau contraoferte pentru a crește viteza cu care cumpărătorul sau vânzătorul trebuie să răspundă. Și investitorii pot folosi datele de expirare pentru a crește urgența în jurul ofertelor lor în numerar...

„Dacă semnezi actele într-o săptămână, atunci sunt dispus să-ți ofer încă 10.000 de dolari. Dar trebuie să semnezi până vineri.”

Pentru oameni, urgența este un puternic motivator.

Iar ofertele fără ofertă de urgență fac ca oamenii să amâne să ia o decizie – sau să fie neplăcut cu ceea ce spun.

De aceea datele de expirare sunt atât de utile.

19. Folosiți un limbaj afirmativ

Oamenii de vânzări cu o perspectivă și o atitudine pozitivă obțin adesea rezultate mai bune - așa că rămâneți cât mai mult posibil la partea bună.

InPower Coaching oferă următoarele exemple de „limbaj de afirmare”...

„Apreciez tot ce ai oferit, în special [exemplu de concesiune pe care au făcut-o] și mă bucur că îți place [exemplu de concesiune pe care am făcut-o]. Ați fi dispus să includeți [cererea]?”

„Înțeleg că vrei X, Y, Z, corect? Dacă acest lucru este adevărat, mă bucur că vă putem oferi X și Y, dar, din păcate, nu putem face Z din [motiv].”

Observați cum aceste afirmații mențin lucrurile optimiste?

Asta pentru că atunci când rămâi optimist - și când tratezi problemele, preocupările sau obiecțiile ca și cum ar fi umbrite de beneficii mai importante (în atitudine, nu în cuvinte) - persoana care te ascultă va urma adesea exemplul.

Vor fi mai optimiști și vor începe să vadă valoarea a ceea ce oferiți.

Așa că exersați să rămâneți pozitiv.

20. Folosește Storytelling

Când cineva are o obiecție, ce spui?

Imaginați-vă, de exemplu, că cineva spune: „Ei bine, de unde știu că te vei putea închide în două săptămâni?”

Ai putea să-i privești în ochi și să spui: „Ai încredere în mine. Eu voi."

Poate că este suficient de convingător.

Poate că nu este.

O altă variantă este să te obișnuiești să spui povești pentru a depăși obiecțiile.

Iată un exemplu.

Dacă vânzătorul spune: „Ei bine, de unde știu că veți putea închide în două săptămâni?” iată cum aș putea răspunde la asta spunând o poveste...

„E amuzant că spui asta, de fapt. Lucram cu un proprietar de casă săptămâna trecută, care era într-adevăr în dificultate să vândă. Dacă nu a vândut în două săptămâni, risca să-și reia casa de către bancă. A fost o mizerie uriașă. Și, în mod rezonabil, mi-a pus aceeași întrebare. El a spus: „De unde știu că te vei închide la timp, ca să nu-mi pierd casa?” — Îți voi spune ce i-am spus.

Lucrez pe această piață de mult timp – am ajutat la cumpărarea și vânzarea sute de case – și niciodată nu am ratat un termen limită. Serviciul pe care îl ofer vânzătorilor ca tine se vinde rapid... și dacă nu pot face asta... ei bine, atunci nu prea am o afacere, nu-i așa? „

Este mult mai convingător decât să ceri cuiva să aibă încredere în tine.

Prin urmare, obișnuiește-te să spui povești și negocierile tale vor fi mult mai eficiente și mai profitabile.

Gânduri finale

Cel puțin o parte din succesul tău ca agent imobiliar sau investitor depinde de capacitatea ta de a negocia, ceea ce înseamnă să comunici clar, să asculți bine, să construiești încredere și chiar să știi când să pleci.

Puteți folosi cele 20 de sfaturi de mai sus pentru negocierea imobiliară pentru a deveni un negociator mai bun.

Obține GRATUIT manualul și scripturile de negociere a vânzărilor!