20 Tips Negosiasi Real Estat Ditambah Skrip Gratis

Ketika berbicara tentang negosiasi, ada taktik tertentu yang bekerja lembur. Jadi kami telah menyusun daftar beberapa tip negosiasi real estat yang umum.

Tetapi sebelum kita menyelami, kita semua tahu bahwa harga bukanlah sesuatu yang pasti. Dan juga bukan kecenderungan langsung penjual untuk bekerja dengan atau tidak bekerja dengan Anda, agen real estat atau investor.

Mereka bisa menyebut Anda siap untuk menjual tetapi beberapa hari kemudian kehilangan minat. Atau mereka bisa menelepon skeptis dan membiarkan telepon siap untuk ditandatangani.

Bagian dari apa yang menentukan hasil ini adalah bagaimana Anda bernegosiasi dengan penjual dan pembeli: apa yang Anda katakan, pertanyaan apa yang Anda ajukan… bahkan bagaimana Anda berbicara .

Jadi kami berbicara dengan beberapa investor dan agen real estat berpengalaman, bertanya kepada mereka bagaimana mereka bernegosiasi dengan penjual untuk menutup lebih banyak (dan lebih menguntungkan) kesepakatan, lalu kami memberikan beberapa saran kami sendiri dari pengalaman gabungan selama beberapa dekade.

Teruslah membaca untuk mendapatkan tips negosiasi real estat!

Atau Anda dapat mengunduh buku pedoman negosiasi penjualan real estat kami dengan mengeklik di bawah — skrip ini memiliki skrip yang terbukti berhasil, enam pertanyaan untuk diajukan pada setiap panggilan, dan sistem penilaian penjual yang sangat mudah.

Dapatkan Tips Negosiasi Real Estat GRATIS Anda untuk Penjual + Skrip!

Dapatkan Buku & Skrip Negosiasi Penjualan GRATIS Anda!

Download Gratis

Pra-Negosiasi: Pengaturan Dasar Untuk Negosiasi Verbal

Hal pertama yang ingin kami sebutkan — sebelum kita menyelami 10 tip yang ditawarkan tiga ahli kami — adalah tentang apa yang kami sebut pra-negosiasi .

Sebelum Anda menelepon penjual untuk pertama kalinya, mereka memiliki beberapa prasangka tentang siapa Anda, apa yang Anda lakukan, dan seperti apa bisnis Anda. Mereka telah mengumpulkan informasi ini tanpa sadar melalui materi pemasaran offline Anda (surat langsung, tanda bandit, dll.) dan materi pemasaran online Anda (situs web dan iklan digital Anda) dan mungkin melalui rujukan dari teman atau anggota keluarga.

Mungkin, mereka datang dengan berpikir bahwa Anda sangat membutuhkan kesepakatan. Mungkin, mereka berpikir bahwa Anda dapat dipercaya dan berkepala dingin. Mungkin mereka datang karena tidak tahu apa yang Anda lakukan tetapi ingin tahu bagaimana Anda bisa membantu mereka.

Apa pun yang mereka yakini, baik atau buruk, itu adalah akibat langsung dari merek yang Anda buat.

Itulah mengapa membangun merek yang dihormati di komunitas Anda sangat penting. Itu membuat penjual lebih mungkin mempercayai pendapat Anda, menghargai masukan Anda, dan menjawab pertanyaan Anda dengan jujur ​​— yang membuat pekerjaan Anda sebagai tenaga penjualan menjadi lebih mudah.

Tetapi bagaimana Anda mengatur panggung untuk negosiasi yang efektif dan menguntungkan?

Berikut adalah beberapa tips cepat…

Tambahkan Kredibilitas ke Situs Web Anda — Ketika seseorang mengunjungi situs web Anda, Anda ingin membangun kredibilitas sebanyak mungkin… secepat mungkin.

Ini berarti menyertakan testimonial dari penjual bahagia di masa lalu, menekankan fakta bahwa Anda adalah investor real estat lokal, menunjukkan ulasan online Anda, jujur ​​​​tentang proses Anda, dan membagikan visi dan misi perusahaan Anda.

Kesaksian video sangat efektif. Berikut ini contoh dari anggota Carrot (Situs web Carrot menyediakan banyak ruang untuk menambahkan kredibilitas dan, karena alasan itu, adalah situs web dengan konversi tertinggi di industri ini!)…

Atur Nada — Dengan warna, kata, dan bahkan font yang Anda pilih untuk materi pemasaran offline dan online, Anda menciptakan nada suara untuk merek Anda. Mungkin itu tabah dan profesional.

Atau mungkin santai dan menyenangkan. Atau mungkin itu baik dan ringan. Atau mungkin terburu-buru dan tidak sopan. Apapun masalahnya, berhati-hatilah dengan nada yang Anda buat… karena penelepon akan mengharapkan nada suara yang sama saat berbicara dengan Anda di telepon.

Jujurlah — Salah satu cara terbaik untuk membedakan diri Anda dari pesaing adalah dengan bersikap terbuka dan jujur. Faktanya, menjadi tidak jujur ​​hampir selalu menjadi bumerang. Lebih baik memberi tahu orang-orang yang Anda bantu dan bagaimana Anda dapat membantu mereka sehingga orang yang tepat menghubungi nomor Anda terlebih dahulu.

1. Jangan Langsung Menanyakan Harga

Tip pertama ini datang dari John Martinez, pendiri REI Sales Academy.

Untuk menghindari menghabiskan terlalu banyak waktu berbicara dengan penendang ban, banyak investor real estat akan meminta penjual untuk harga terendah dalam lima menit pertama panggilan.

John menyarankan untuk tidak melakukan itu. Bahkan, dia menyarankan agar investor fokus pada harga hanya setelah Anda menjual penjual pada diri Anda dan bisnis Anda (lebih lanjut tentang itu di tip berikutnya).

Mengapa?

Pertama-tama, setelah Anda berbicara dengan penjual tentang proses Anda dan membangun kepercayaan, jumlah yang mereka berikan kepada Anda awalnya mungkin akan berubah… jadi mengapa menggunakannya sama sekali?

Kedua, mendengar permintaan penjual dengan harga tinggi biasanya akan membuat tenaga penjual (Anda atau seseorang di tim Anda) merasa tidak termotivasi untuk melanjutkan panggilan dan kemungkinan besar mereka tidak akan beroperasi pada tingkat keahlian penjualan yang sama.

Jadi, meskipun mungkin terdengar berlawanan dengan intuisi, yang terbaik adalah membiarkan harga menjadi yang terakhir.

2. Jual Sebelum Anda Membuat Penawaran

Tip ini juga berasal dari John Martinez dan mirip dengan tip pertama… tapi tentang penawaran Anda .

Anda tidak ingin mendengar nomor penjual sampai beberapa saat kemudian di telepon (seperti yang disebutkan di atas) sehingga Anda punya waktu untuk membangun kepercayaan sebelum berbicara tentang harga.

Sisi lain dari koin ini adalah Anda juga tidak ingin membuat penawaran sampai Anda membangun kepercayaan dan menjualnya pada diri Anda dan bisnis Anda.

Pelajaran sebenarnya dari kedua tip ini adalah Anda tidak ingin membicarakan harga sampai penjual memercayai Anda — diskusi tentang harga hampir tidak berguna, dan negosiasi terlebih lagi jika penjual tidak memercayai Anda.

Selain itu, menahan diskusi tentang harga akan memberi Anda lebih banyak waktu untuk mengumpulkan informasi berharga tentang mengapa penjual menjual, apa yang memotivasi mereka, dan mengapa mereka menjual kepada Anda. Informasi itu, pada gilirannya, akan memberi Anda "amunisi" untuk diskusi harga ...

“Saya tahu harga itu lebih rendah dari yang Anda harapkan. Tetapi apakah menurut Anda layak untuk keluar dari situasi sulit Anda?”

3. Terbuka & Jujur

Semakin jujur ​​Anda dapat melakukan diskusi antara Anda dan penjual — semakin terbuka mereka untuk berbagi informasi terkait dengan Anda — semakin mudah untuk bernegosiasi.

Periode.

Pernahkah Anda bernegosiasi dengan seseorang, misalnya, di mana rasanya tidak mungkin Anda akan mencapai kesepakatan… tetapi Anda tidak tahu mengapa?

Seperti ada dinding bata besar yang tak terlihat di antara kalian berdua?

Itu biasanya karena penjual belum memberi tahu Anda sesuatu — mungkin mereka bukan pengambil keputusan yang sebenarnya, mungkin mereka membutuhkan sejumlah uang untuk melunasi utang tambahan, mungkin mereka sedang mengalami sesuatu yang belum mereka bagikan. , atau mungkin mereka terlalu terikat secara emosional dengan rumah.

Apa pun masalahnya, sebagian besar rintangan tersebut dapat diatasi jika terbuka… jika Anda dapat mendiskusikannya dengan penjual secara jujur ​​dan dengan empati atas situasi mereka.

Berikut adalah beberapa pertanyaan yang John rekomendasikan untuk meminta untuk mengeluarkan informasi penting (tetapi berpotensi tersembunyi)…

• Tanyakan kepada pemilik rumah apakah mereka dapat mempertahankan rumah tersebut selama 5+ tahun lagi dan apa artinya bagi mereka.
• Apakah mereka mampu membuat perbaikan sendiri untuk dijual kembali dengan harga yang lebih tinggi? Dan seperti apa tampilannya bagi mereka?
• Anda juga ingin mengatasi masalah apa pun yang diajukan oleh influencer – ini termasuk keluarga penjual, CPA, pengacara, dll.

4. Izinkan Penjual Memeras Setiap Dolar Dari Anda

Jelas, penjual ingin mendapatkan uang sebanyak mungkin untuk rumah mereka. Dan Anda ingin membayar sesedikit mungkin untuk rumah mereka.

Jadi mungkin terdengar kontra-intuitif — dan sekali lagi, ini adalah saran dari John Martinez — untuk memungkinkan penjual memeras setiap dolar terakhir dari kesepakatan.

Tapi ada perbedaan antara terburu-buru dan membiarkan penjual mendapatkan uang sebanyak mungkin untuk rumah mereka.

Lagi pula, penjual ingin merasa bahwa mereka mendapatkan penawaran yang sangat bagus — seperti mereka telah bernegosiasi sejauh mungkin dan mendapatkan penawaran terbaik yang mereka bisa untuk rumah mereka.

Oleh karena itu, adalah ide yang sangat buruk untuk memulai dengan penawaran maksimal Anda.

Sebaliknya, mulailah dengan menawarkan $20.000 atau $30.000 lebih rendah dari (bergantung pada nilai rumah) penawaran maksimal Anda. Kemudian jika penjual menolak, tawarkan cara bagi mereka untuk meningkatkan penawaran mereka — mungkin Anda memberikan penawaran yang lebih baik kepada veteran atau mungkin mereka mendapatkan kesepakatan yang lebih baik jika mereka pindah lebih cepat atau jika mereka menandatangani surat dalam waktu 24 jam, atau mungkin mereka mendapatkan kesepakatan yang lebih baik jika mereka membersihkan rumah sebelum pindah.

"Saya dapat menawarkan tambahan $10.000 jika Anda menandatangani surat-surat dalam waktu 24 jam."

“Saya dapat menawarkan tambahan $5.000 jika Anda membersihkan rumah sebelum Anda pergi.”

Ini akan memberikan ruang kepada penjual untuk merasa seperti mereka sedang bernegosiasi dengan Anda dan memeras setiap sen terakhir dari kesepakatan ketika, pada kenyataannya, Anda mengendalikan negosiasi sepanjang waktu.

5. Jangan Berikan Opsi; Berikan Rekomendasi Pakar Anda

Mungkin saya sendirian dalam hal ini, tetapi saya suka ketika saya pergi ke restoran yang bagus, meminta rekomendasi, dan pelayan atau pramusaji pada dasarnya memberi tahu saya apa yang harus saya pesan.

Lebih baik lagi adalah ketika saya pergi ke restoran dengan menu mencicipi dan saya tidak perlu membuat keputusan tentang apa yang akan saya makan.

Saya hanya bisa mempercayai ahli makanan.

Sama seperti penjual akan mempercayai Anda, ahli real estat.

Mungkin Anda memiliki “menu” layanan real estat yang Anda tawarkan — membeli secara tunai, menjual di MLS, mendaftarkan rumah, dll. Tetapi hanya karena Anda menawarkan semua layanan itu tidak berarti Anda harus menawarkan semuanya kepada semua orang .

Sebenarnya, Anda tidak seharusnya.

Ada yang namanya memiliki terlalu banyak pilihan (pikirkan kapan terakhir kali Anda dan pasangan mencoba memutuskan tempat makan untuk makan malam) dan Anda tidak ingin menempatkan penjual di posisi itu, memberi mereka "kelumpuhan analisis". ”.

Alih-alih, tentukan layanan yang paling menguntungkan penjual dan hanya tawarkan layanan itu kepada mereka (kecuali nanti menjadi jelas bahwa beberapa layanan lain akan lebih cocok).

Bagaimanapun, Anda ahlinya.

Dan mereka ingin tahu pendapat Anda tentang apa yang harus mereka "pesan". Beri tahu mereka rekomendasi Anda dan tinggalkan layanan Anda yang lain di bangku cadangan.

6. Ekstrak Informasi

Tip berikutnya ini datang dari Steve Trang, investor real estate, agen, dan pencipta “ Sistem Skor Janji Penjual Sempurna ” (yang bisa Anda akses di dalam panduan gratis kami!).

Pada tip terakhir, kita berbicara tentang menawarkan sesuatu kepada penjual yang sesuai dengan situasi khusus mereka.

Tapi itu bukan sesuatu yang dapat Anda lakukan sampai Anda mengajukan pertanyaan dan mengekstrak informasi terkait.

Ini adalah tujuan pertama Anda dalam panggilan apa pun — untuk mempelajari tentang penjual, mengapa mereka menelepon Anda, mengapa mereka ingin menjual rumah mereka, masalah apa yang mereka hadapi, dan bagaimana menurut mereka Anda dapat membantu.

Semakin banyak Anda tahu tentang situasinya, semakin mudah untuk bekerja dengan mereka.

Jadi banyak bertanya.

Tenaga penjual berkinerja terbaik mengajukan pertanyaan lebih dari yang mereka coba ajukan atau yakinkan…

Berikut adalah beberapa pertanyaan teratas yang harus Anda tanyakan kepada penjual (Anda bisa mendapatkan daftar lengkapnya di dalam buku pedoman penjualan gratis kami!)…

• Bagaimana Anda berharap saya dapat membantu Anda?
• Ini adalah rumah yang bagus, mengapa Anda mempertimbangkan untuk menjualnya kepada investor seperti saya?
• Siapa lagi yang punya masukan untuk penjualan rumah Anda?
• Siapa yang akan terpengaruh oleh penjualan rumah Anda?

7. Tetapkan Aturan

Sejauh ini, kami telah berbicara banyak tentang membangun kepercayaan dengan penjual, bersikap jujur ​​dan transparan, dan mengajukan pertanyaan untuk memahami dari mana penjual itu berasal.

Tetapi sebelum semua itu terjadi, Steve Trang merekomendasikan untuk menetapkan beberapa "aturan dasar" untuk diskusi sebelum diskusi dimulai — ini akan memungkinkan Anda untuk mempertahankan kendali atas percakapan dan menjaganya agar tetap maju ke arah yang produktif.

Apa yang dia maksud dengan "aturan dasar"?

Pertama, Steve akan memberi tahu orang tersebut bagaimana percakapan akan berlangsung dan apa yang dapat mereka harapkan. Dia akan meminta persetujuan mereka untuk melanjutkan percakapan dan dia juga akan meminta agar mereka benar-benar transparan satu sama lain.

Ini dia beberapa peraturannya…

1. Jika saya mengajukan penawaran, saya meminta Anda merasa nyaman dengan mengatakan "tidak" kepada saya jika harganya tidak masuk akal.
2. Jika Anda menyukai tawaran yang saya buat, maka Anda setuju bahwa Anda akan menuliskannya.
3. Mengatakan Anda perlu "waktu untuk memikirkannya" bertentangan dengan aturan. Sebagai gantinya, Anda bisa memberi tahu saya "tidak".

Selain itu, jika klien keluar dari topik selama percakapan, Steve akan meminta mereka untuk berhenti sejenak dan menuliskan semua yang akan mereka katakan. Kemudian dia akan mengajukan pertanyaan baru untuk melanjutkan percakapan.

Ini mungkin tampak intens.

Tapi itu cara yang efektif untuk memajukan percakapan dan membangun rasa hormat. Dan jika dilakukan dengan benar — dengan empati dan kebaikan — itu bisa sangat efektif untuk menutup transaksi.

8. Cari “Tidak”

Mungkin terdengar agak aneh untuk mencoba dan membuat penjual mengatakan "Tidak" kepada Anda, tetapi menurut Jim Camp, penulis Start With No, itulah yang harus Anda lakukan.

Begini cara dia menjelaskannya…

“'tidak' membuat Anda melewati masalah emosional dan masalah sepele ke masalah penting. Kami ingin negosiasi berbasis keputusan, bukan buang-buang waktu berbasis emosi yang dikenal sebagai menang-menang.”

Dan lagi…

“Merangkul 'tidak' di setiap kesempatan dalam negosiasi. Jangan takut dengan kata, undanglah. Anda tidak menganggapnya sebagai penolakan pribadi karena Anda tidak membutuhkan. Anda mengerti bahwa setiap 'tidak' dapat dibalikkan.”

Ketika Anda mengizinkan orang tersebut untuk memberi tahu Anda "tidak" ... ketika Anda mencoba dan membuat mereka mengatakan "tidak", Anda menciptakan peluang untuk mengatasi keberatan terbesar mereka, untuk membahas kekhawatiran dan kekhawatiran nyata yang menghentikan mereka dari bekerja dengan Anda.

Anda membiarkan kemajuan dibuat dalam negosiasi.

Penahan harga hanyalah salah satu contohnya.

Saat itulah Anda dengan sengaja membuat penjual tawaran bola rendah secara besar-besaran untuk menemukan harga terendah mereka — untuk rumah yang bersedia Anda bayar $100.000, Anda mungkin mulai dengan menawarkan $40.000 atau $50.000 hanya untuk melihat bagaimana reaksi mereka…

“Oh tidak. Saya tidak akan mengambil satu sen pun kurang dari $80.000.”

Bekerja seperti pesona.

9. Paku Branding Anda

Branding adalah bagian penting dari setiap strategi pemasaran.

Lihat saja beberapa statistik ini dari Oberlo…

• 86% konsumen mengatakan bahwa keaslian adalah faktor kunci ketika memutuskan merek apa yang mereka sukai dan dukung.
• 81% konsumen mengatakan bahwa mereka harus dapat mempercayai merek untuk membeli dari mereka.
• Menggunakan warna tanda tangan dapat meningkatkan pengenalan merek hingga 80%
• Dibutuhkan sekitar 0,05 detik bagi orang untuk membentuk opini tentang situs web Anda.
• Presentasi merek yang konsisten terlihat meningkatkan pendapatan sebesar 33% .

Sekarang statistik tersebut sebagian besar mengacu pada industri e-commerce.

Tetapi jika orang sangat peduli untuk bekerja dengan merek yang otentik dan tepercaya saat mereka membeli sepasang sepatu kets secara online, seberapa besar lagi mereka akan peduli saat mereka membeli atau menjual rumah?

Real estat memperkuat kebutuhan akan branding.

NAMUN…

Itu tidak berarti Anda harus membangun situs web yang sangat profesional dan formal sehingga orang akan berpikir bahwa Anda adalah yang terbaik — ingatlah bahwa keaslian adalah salah satu hal penting yang diperhatikan orang.

Salah satu contoh favorit kami tentang branding autentik (dan efektif) berasal dari anggota Carrot, Brian Rockwell — dia adalah investor di Dallas dan Fort Worth…

Berandanya bersih, langsung ke pokok permasalahan, dan semi-santai…

Dan halaman "Perusahaan Kami"-nya membawa keaslian dan kepribadian ke tingkat yang sama sekali baru, dengan foto dirinya dan keluarganya serta nilai-nilai inti perusahaan…

Ini mungkin bukan tip negosiasi langsung, tetapi branding online Anda menentukan nada untuk negosiasi. Ini membantu menentukan seberapa besar orang mempercayai Anda dan melihat Anda sebagai ahli sebelum Anda berbicara dengan mereka. Jelas, itu sangat penting.

10. Gunakan Script

Jika Anda seorang penjual ahli yang mengetahui pasar target Anda dengan sangat baik dan Anda telah melakukan ini untuk waktu yang lama, maka mungkin Anda tidak merasa perlu menggunakan skrip.

Tidak apa-apa.

Tapi mungkin Anda belum benar-benar ahli… atau mungkin Anda memimpin tim penjual yang masih memiliki beberapa hal untuk dipelajari.

Either way, skrip dapat membantu.

Kami tidak mengatakan bahwa Anda harus tetap berpegang pada skrip bahkan ketika percakapan berubah secara tidak terduga — sebagai tenaga penjualan, Anda harus dapat beradaptasi — tetapi ada baiknya untuk memiliki skrip di depan Anda. Itu akan membantu Anda menjaga percakapan tetap berjalan ke arah yang benar jika keluar jalur.

Dan Anda dapat mengklik di bawah ini untuk mendapatkan buku pedoman & skrip negosiasi gratis Anda — dicuri langsung dari meja investor dan agen ahli ;-)

Dapatkan Buku & Skrip Negosiasi Penjualan GRATIS Anda!

11. Hindari Pernyataan Negatif

Saat Anda bernegosiasi dengan penjual yang rumahnya dalam kesulitan, Anda mungkin berpikir bahwa menunjukkan masalah yang harus Anda perbaiki — noda asap, jendela pecah, halaman rumput yang rusak, dll. — akan membantu penjual memahami mengapa Anda penawaran adalah apa adanya.

Dan sampai taraf tertentu, itu benar.

Anda ingin jujur ​​dengan penjual tentang biaya Anda sehingga mereka memiliki harapan yang lebih realistis untuk apa yang Anda mampu tawarkan kepada mereka.

Namun, penting untuk berhati-hati dengan cara Anda menyampaikan hal-hal itu.

Sangat mungkin bahwa pemilik rumah terikat dengan properti mereka — mungkin mereka mewarisinya dari orang tua yang sekarang sudah meninggal atau mungkin mereka dulu tinggal di sana sendiri.

Bagaimanapun, ada emosi yang terlibat.

Jadi, alih-alih mengatakan, “Lihat — rumah Anda dalam kondisi sangat buruk” atau yang serupa, tetap berpegang pada fakta dan hindari emosi: “Kami memperkirakan bahwa kami akan menghabiskan sekitar $XX,XXX untuk memperbaiki rumah. Itulah mengapa tawaran kami adalah apa adanya.”

12. Percayai Tindak Lanjutnya

Sebagai tenaga penjualan, orang-orang akan memberi tahu Anda "tidak".

Itu pasti akan terjadi — jadi yang terbaik adalah merasa nyaman dengan kata itu.

Namun, kabar baiknya adalah bahwa sebagian besar kesepakatan terjadi selama proses tindak lanjut — terutama saat Anda membuat penawaran rendah.

Orang-orang akan mengatakan "tidak" pada awalnya karena mereka terkejut dan kesal. Tapi kemudian mereka akan memikirkannya. Mungkin Anda mengirimi mereka pesan teks dan email atau menelepon mereka.

Setelah beberapa bulan, mereka masih belum menjual rumah mereka di MLS.

Sekarang mereka siap untuk menjual kepada Anda.

Dan jika Anda telah menindaklanjuti secara konsisten (misalnya, beberapa kali sebulan), maka mereka tahu bagaimana menghubungi Anda.

Ryan Dossey pernah memberi tahu kami bahwa dia menutup 90% dari transaksinya selama proses tindak lanjut, bukan selama panggilan telepon pertama.

Jadi tindak lanjuti secara konsisten dan percaya pada prosesnya — sebagian besar kesepakatan Anda belum datang.

13. Belajar Mengosongkan Papan Tulis

Tip ini berasal dari buku penjualan hebat Jim Camp: Start With No

Dalam buku itu, Camp menyarankan agar setiap tenaga penjualan, sebelum melakukan negosiasi, harus "mengosongkan diri".

Intinya, tarik napas dalam-dalam dan singkirkan semua pendapat, bias, emosi, dan prasangka tentang bagaimana negosiasi harus berjalan.

Dia berkata…

“Kemampuan Anda untuk mengosongkan batu tulis secara langsung berkaitan dengan kemampuan Anda untuk melepaskan diri dari ekspektasi dan asumsi, dua kata yang sangat buruk dalam sistem negosiasi saya.”

Mengapa?

Karena ekspektasi dan emosi menambahkan kartu liar yang tidak perlu ke meja negosiasi — jika Anda terlalu emosional, Anda mungkin membuat kesepakatan yang buruk… jika Anda frustrasi dengan sesuatu yang terjadi sebelumnya, Anda mungkin kehilangan kesabaran… jika Anda terlalu berpendirian dan blak-blakan, Anda mungkin kehilangan informasi penting dari pembeli atau penjual.

Jadi sebelum Anda bernegosiasi, tarik napas dalam-dalam dan ingatkan diri Anda bahwa Anda tidak memerlukan kesepakatan ini dan Anda hanya akan melihat bagaimana keadaannya.

Akan ada lebih banyak kesepakatan di masa depan.

14. Memahami Angka

Tentu saja, "slating kosong" tidak sama dengan tidak siap.

Sebelum Anda bernegosiasi dengan pembeli atau penjual, Anda harus mengetahui detail kesepakatan sebaik mungkin — berapa lama orang tersebut memiliki rumah, berapa banyak ekuitas yang mereka miliki, mengapa mereka ingin menjual, tawaran maksimal Anda, berapa harganya. 'akan biaya untuk memperbaiki, dll.

Angka-angka itu sangat penting untuk negosiasi karena akan membantu Anda bernegosiasi.

Jika, misalnya, penjual meminta penjelasan mengapa penawaran Anda sangat rendah, Anda dapat menjelaskan perhitungannya kepada mereka.

Jika mereka menghindar dari penawaran awal Anda, mengetahui mengapa mereka ingin menjual dan/atau berapa banyak ekuitas yang mereka miliki dapat memberi Anda wawasan tentang perilaku mereka.

Jadi ya, Anda ingin mengosongkan papan tulis.

Tetapi Anda juga ingin mempersiapkan diri sebaik mungkin.

15. Sertakan Klausul Eskalasi

Sebagai agen pembeli, penting untuk menjadi seefisien dan seefektif mungkin. Klien Anda tidak ingin menghabiskan 6 bulan ke depan untuk mencari rumah…

Mereka ingin menemukan satu yang sesuai dengan keinginan mereka, mengajukan penawaran, dan menutup kesepakatan.

Demi membuat klien Anda senang, Anda berkepentingan untuk membantu memberikan setiap tawaran yang mereka buat peluang bagus untuk diterima.

Dan itulah mengapa Anda mungkin mempertimbangkan untuk memasukkan klausa eskalasi ketika pasar sedang kompetitif — ini pada dasarnya mengatakan bahwa jika orang lain menawarkan lebih dari tawaran klien Anda, mereka akan membuat penawaran baru senilai $5.000 atau $10.000 lebih banyak daripada tawaran balasan.

Tentu saja, Anda ingin menyelesaikan ini dengan klien Anda terlebih dahulu.

Tapi itu bisa menjadi cara yang efektif untuk membantu klien Anda mengamankan rumah.

16. Cobalah Bertemu Langsung

Teknologi telah membuatnya sangat mudah untuk "bertemu" dengan penjual.

Anda dapat mengirim pesan teks, mengirim email, atau menelepon mereka.

Heck - grosir virtual sekarang mungkin juga!

Tapi tetap saja, tidak ada yang cukup bermakna atau kuat untuk negosiasi seperti bertemu langsung — itulah (dan akan selalu) cara tercepat untuk membangun hubungan dan menunjukkan kepada pembeli atau penjual bahwa Anda menghargai waktu mereka dan menghormati mereka.

Jika Anda berinvestasi di negara bagian di mana Anda tidak tinggal, mungkin ada baiknya menyewa tenaga penjual di daerah itu untuk bertemu dengan penjual atau pembeli untuk Anda.

Ada banyak kekuatan dalam interaksi tatap muka.

Jadi bila memungkinkan, lakukan negosiasi secara langsung.

17. Leverage Biaya Penutupan

Untuk investor real estat dan agen real estat, biaya penutupan dapat menjadi aset yang berguna selama negosiasi.

Karena biaya penutupan segera — dan relatif mahal — itu adalah sesuatu yang ingin dihindari oleh banyak pembeli dan penjual.

Sebagai investor, mengingatkan orang-orang bahwa Anda akan membayar semua biaya penutupan dapat membantu mendorong mereka ke tepi jurang. Sebagai contoh…

“Saya tahu bahwa tawaran itu sedikit lebih rendah dari yang Anda inginkan, tetapi perlu diingat bahwa saya akan membayar semua biaya penutupan untuk Anda — yang biasanya sekitar $10.000 — juga perlu diingat bahwa saya akan beli rumah Anda apa adanya dan tutup hanya dalam beberapa minggu. Agen real estate tidak bisa melakukan itu.”

Sebagai agen real estat, biaya penutupan dapat digunakan selama fase negosiasi antara pembeli dan penjual untuk menaikkan atau menurunkan harga total rumah.

Pembeli mungkin menawarkan untuk membayar biaya penutupan untuk sedikit diskon pada harga rumah dan penjual mungkin menawarkan untuk membayar biaya penutupan untuk sedikit kenaikan harga rumah.

Ini adalah taktik negosiasi yang penting untuk diingat.

18. Gunakan Tanggal Kedaluwarsa

Tanggal kedaluwarsa adalah strategi negosiasi yang efektif bagi agen dan investor untuk disimpan di saku belakang mereka.

Agen dapat menambahkan tanggal kedaluwarsa pada penawaran atau penawaran balik untuk meningkatkan kecepatan respons pembeli atau penjual. Dan investor dapat menggunakan tanggal kedaluwarsa untuk meningkatkan urgensi seputar penawaran tunai mereka…

“Jika Anda menandatangani surat-surat dalam waktu seminggu, maka saya bersedia menawarkan $10.000 lebih. Tapi Anda harus menandatanganinya pada hari Jumat.”

Bagi manusia, urgensi adalah motivator yang kuat.

Dan penawaran tanpa urgensi penawaran mengakibatkan orang menunda-nunda membuat keputusan — atau plin-plan dengan apa yang mereka katakan.

Itu sebabnya tanggal kedaluwarsa sangat berguna.

19. Gunakan Bahasa Afirmatif

Tenaga penjual dengan pandangan dan sikap positif sering kali mencapai hasil yang lebih baik — jadi tetaplah pada sisi baiknya sebanyak mungkin.

InPower Coaching menawarkan contoh-contoh berikut dari “bahasa yang menegaskan”…

“Saya menghargai semua yang Anda tawarkan, terutama [contoh konsesi yang mereka buat], dan saya senang Anda menyukai [contoh konsesi yang saya buat]. Apakah Anda bersedia memasukkan [permintaan]?”

“Saya mengerti Anda menginginkan X, Y, Z, benar? Jika ini benar, saya senang kami dapat memberi Anda X dan Y, tetapi sayangnya, kami tidak dapat melakukan Z karena [alasan].”

Perhatikan bagaimana pernyataan-pernyataan itu membuat segala sesuatunya tetap optimis?

Itu karena ketika Anda tetap optimis — dan ketika Anda memperlakukan masalah, kekhawatiran, atau keberatan seolah-olah mereka dibayangi oleh manfaat yang lebih penting (dalam sikap, bukan kata-kata) — orang yang mendengarkan Anda akan sering mengikutinya.

Mereka akan lebih optimis dan mereka akan mulai melihat nilai dari apa yang Anda tawarkan.

Jadi berlatihlah untuk tetap positif.

20. Gunakan Bercerita

Ketika seseorang memiliki keberatan, apa yang Anda katakan?

Bayangkan, misalnya, seseorang berkata, "Bagaimana saya tahu bahwa Anda benar-benar dapat menutup dalam dua minggu?"

Anda dapat menatap mata mereka dan berkata, “Percayalah. Saya akan."

Mungkin itu cukup persuasif.

Mungkin tidak.

Pilihan lainnya adalah membiasakan diri bercerita untuk mengatasi keberatan.

Berikut ini contoh.

Jika penjual berkata, "Bagaimana saya tahu bahwa Anda benar-benar dapat menutup dalam dua minggu?" inilah cara saya menanggapinya dengan menceritakan sebuah kisah…

“Lucu kamu mengatakan itu, sebenarnya. Saya bekerja dengan pemilik rumah minggu lalu yang benar-benar ingin menjual. Jika dia tidak menjual dalam waktu dua minggu, dia menanggung risiko rumahnya diambil alih oleh bank. Itu adalah kekacauan besar. Dan wajar saja, dia menanyakan pertanyaan yang sama kepada saya. Dia berkata 'Bagaimana saya tahu Anda akan tutup tepat waktu sehingga saya tidak kehilangan rumah saya?' — Aku akan memberitahumu apa yang kukatakan padanya.

Saya sudah lama bekerja di pasar ini — saya telah membantu membeli dan menjual ratusan rumah — dan tidak pernah sekalipun saya melewatkan tenggat waktu. Layanan yang saya tawarkan kepada penjual seperti Anda adalah penjualan yang cepat… dan jika saya tidak dapat melakukannya… maka saya tidak memiliki banyak bisnis, bukan? “

Itu jauh lebih meyakinkan daripada hanya meminta seseorang untuk mempercayai Anda.

Jadi biasakan bercerita dan negosiasi Anda akan jauh lebih efektif dan menguntungkan.

Pikiran Akhir

Setidaknya sebagian dari kesuksesan Anda sebagai agen atau investor real estat bergantung pada kemampuan Anda untuk bernegosiasi, yang berarti berkomunikasi dengan jelas, mendengarkan dengan baik, membangun kepercayaan, dan bahkan mengetahui kapan harus pergi.

Anda dapat menggunakan 20 tips negosiasi real estat di atas untuk menjadi negosiator yang lebih baik.

Dapatkan Buku & Skrip Negosiasi Penjualan GRATIS Anda!