20 Emlak Müzakere İpuçları Artı Ücretsiz Komut Dosyaları
Yayınlanan: 2021-08-26
Müzakerelere gelince, fazla mesai yapan belli taktikler var. Bu nedenle, bazı yaygın emlak müzakere ipuçlarının bir listesini derledik.
Ancak konuya girmeden önce, fiyatın önceden belirlenmiş bir şey olmadığını biliyoruz. Ve bir satıcının sizinle, emlakçıyla veya yatırımcıyla hemen çalışmaya veya çalışmama eğilimi de değildir .
Sizi satmaya hazır diyebilirler ancak birkaç gün sonra ilgilerini kaybederler. Ya da şüpheci olarak arayabilir ve görüşmeyi imzalamaya hazır bırakabilirler.
Bu sonuçları belirleyen şeyin bir kısmı, satıcılar ve alıcılarla nasıl pazarlık yaptığınızdır: ne söylediğiniz, hangi soruları sorduğunuz… hatta nasıl konuştuğunuz .
Bu yüzden bazı deneyimli emlak yatırımcıları ve acenteleri ile konuştuk, onlara daha fazla (ve daha karlı) anlaşmalar yapmak için satıcılarla nasıl pazarlık yaptıklarını sorduk, sonra da onlarca yıllık birleştirilmiş deneyimden kendi tavsiyelerimizden bazılarını verdik.
Gayrimenkul müzakere ipuçlarını almak için okumaya devam edin!
Ya da aşağıya tıklayarak emlak satış müzakeresi oyun kitabımızı indirebilirsiniz - işe yaradığı kanıtlanmış komut dosyaları, her aramada sorulacak altı soru ve hatasız bir satıcı puanlama sistemi var.
Satıcılar için ÜCRETSİZ Emlak Pazarlığı İpuçlarınızı Alın + Komut Dosyaları!
ÜCRETSİZ Satış Pazarlığı Başucu Kitabınızı ve Komut Dosyalarınızı Alın!
Ön Müzakere: Sözlü Müzakereler İçin Temel Ayar
Üç uzmanımızın sunduğu 10 ipucuna dalmadan önce bahsetmek istediğimiz ilk şey, ön müzakere dediğimiz şeyle ilgili.
Bir satıcıyla ilk kez görüşmeden önce, kim olduğunuz, ne yaptığınız ve işinizin nasıl olduğu hakkında bazı ön yargıları vardır. Bu bilgileri bilmeden çevrimdışı pazarlama malzemeleriniz (doğrudan posta, haydut işaretleri vb.) ve çevrimiçi pazarlama malzemeleriniz (web siteniz ve dijital reklamlarınız) aracılığıyla ve belki de bir arkadaşınızdan veya aile üyenizden gelen yönlendirmeler yoluyla topladılar.
Belki, anlaşmalar için çaresiz olduğunuzu düşünerek gelirler. Belki de sizin güvenilir ve sağduyulu olduğunuzu düşünerek gelirler. Belki ne yaptığınız hakkında hiçbir fikirleri olmadan gelirler ama onlara nasıl yardım edebileceğinizi merak ederler.
İyi ya da kötü neye inanırlarsa inansınlar, bu yarattığınız markanın doğrudan bir sonucudur.
Bu nedenle, topluluğunuzda saygı duyulan bir marka oluşturmak çok önemlidir. Satıcıların fikirlerinize güvenmelerini, girdilerinize değer vermelerini ve sorularınızı dürüstçe yanıtlamalarını sağlar - bu da bir satış elemanı olarak işinizi çok daha kolaylaştırır.
Ancak etkili ve karlı müzakereler için zemini nasıl hazırlarsınız?
İşte bazı hızlı ipuçları…
Web Sitenize Güvenilirlik Ekleyin - Birisi web sitenizi ziyaret ettiğinde, mümkün olduğunca hızlı bir şekilde güvenilirlik oluşturmak istersiniz.
Bu, geçmişteki mutlu satıcılardan gelen referansları dahil etmek, yerel bir emlak yatırımcısı olduğunuzu vurgulamak, çevrimiçi incelemelerinizi göstermek, süreciniz hakkında dürüst olmak ve şirketinizin vizyon ve misyonunu paylaşmak anlamına gelir.
Video referansları özellikle etkilidir. İşte bir Havuç üyesinden bir örnek (Havuç web siteleri güvenilirlik eklemek için çok fazla alan sağlar ve bu nedenle sektördeki en yüksek dönüşüm sağlayan web siteleridir!)…
Tonu Belirleyin - Çevrimdışı ve çevrimiçi pazarlama malzemeleriniz için seçtiğiniz renkler, kelimeler ve hatta yazı tipiyle markanız için bir ses tonu yaratırsınız. Belki sabırlı ve profesyoneldir.
Ya da belki sıradan ve eğlencelidir. Ya da belki nazik ve hafif kalplidir. Ya da belki aceleci ve saygısız. Durum ne olursa olsun, oluşturduğunuz tona dikkat edin… çünkü arayanlar sizinle telefonda konuşurken aynı ses tonunu bekleyeceklerdir.
Dürüst Olun - Kendinizi rakiplerinizden ayırmanın en iyi yollarından biri açık sözlü ve dürüst olmaktır. Aslında, dürüst olmamak neredeyse her zaman geri tepecektir. Kime yardım ettiğinizi ve onlara nasıl yardım edebileceğinizi söylemek daha iyidir, böylece doğru insanlar ilk etapta numaranızı çevirebilir.
1. Hemen Fiyat Sormayın
Bu ilk ipucu, REI Satış Akademisi'nin kurucusu John Martinez'den geliyor.
Pek çok gayrimenkul yatırımcısı, lastik meraklılarıyla çok fazla konuşmaktan kaçınmak için, görüşmenin ilk beş dakikasında satıcıdan en düşük fiyatı isteyecektir.
John bunu yapmamanızı önerir. Aslında, yatırımcıların yalnızca siz satıcıyı kendiniz ve işletmeniz üzerinde sattıktan sonra fiyata odaklanmasını öneriyor (bununla ilgili daha fazla bilgi bir sonraki ipucunda).
Neden? Niye?
Her şeyden önce, satıcıyla süreciniz hakkında konuştuğunuzda ve biraz güven oluşturduğunuzda, başlangıçta size verdikleri numara muhtemelen değişecektir… o halde neden bunu kullanasınız?
İkinci olarak, bir satıcının yüksek bir fiyat talep ettiğini duymak, genellikle satış elemanının (sizin veya ekibinizdeki birinin) aramaya devam etmek için motivasyonsuz hissetmesine neden olur ve muhtemelen aynı satış seviyesinde çalışmazlar.
Bu nedenle, kulağa mantıksız gelse de, fiyatı en sona bırakmak en iyisidir.
2. Teklif Vermeden Önce Satın
Bu ipucu da John Martinez'den geliyor ve ilk ipucuna benziyor… ama teklifiniz hakkında.
Fiyat hakkında konuşmadan önce güven oluşturmak için zamanınız olması için (yukarıda belirtildiği gibi) görüşmenin biraz ilerisine kadar satıcının numarasını duymak istemezsiniz.
Bu madalyonun diğer yüzü de, kendinize ve işinize güvenip onları satana kadar bir teklifte bulunmak istememenizdir.
Bu iki ipucunun asıl dersi, satıcı size güvenene kadar fiyat hakkında konuşmak istememenizdir - fiyat tartışması neredeyse yararsızdır ve satıcı size güvenmiyorsa pazarlıklar daha da gereksizdir.
Ek olarak, fiyat tartışmasını geciktirmek, satıcının neden satış yaptığı, onları neyin motive ettiği ve size neden satış yaptıkları hakkında değerli bilgiler toplamanız için size daha fazla zaman tanıyacaktır. Bu bilgi de size fiyat tartışması için “mühimmat” verecek…
“Fiyatın umduğunuzdan daha düşük olduğunu biliyorum. Ama sence içinde bulunduğun zor durumdan kurtulmaya değer mi?"
3. Açık ve Dürüst Olun
Kendinizle satıcı arasındaki tartışmayı ne kadar dürüst yaparsanız - sizinle ilgili bilgileri paylaşmaya ne kadar açık olurlarsa - pazarlık yapmak o kadar kolay olur.
Dönem.
Örneğin, anlaşmaya varmanızın hiçbir yolu olmadığını hissettiğiniz biriyle hiç müzakere ettiniz mi… ama nedenini bilmiyor musunuz?
Sanki ikiniz arasında görünmeyen büyük bir tuğla duvar varmış gibi?
Bunun nedeni genellikle satıcının size bir şey söylememesidir - belki gerçek karar verici onlar değildir, belki ek borcu ödemek için belirli bir miktar paraya ihtiyaçları vardır, belki de paylaşmadıkları bir şeyden geçiyorlardır. , ya da belki duygusal olarak eve çok bağlılar.
Durum ne olursa olsun, bu engellerin çoğu açığa çıkarsa üstesinden gelinebilir… bunları satıcıyla dürüstçe ve durumları hakkında empati kurarak tartışabilirseniz.
İşte John'un önemli (ancak potansiyel olarak gizli) bilgileri ortaya çıkarmanızı önerdiği sorulardan bazıları…
- Ev sahibine, evi 5+ yıl daha elinde tutup tutamayacaklarını ve bunun onlar için ne anlama geleceğini sorun.
- Daha yüksek bir fiyata yeniden satmak için onarımları kendileri yapabilirler mi? Ve bu onlar için nasıl görünecek?
- Ayrıca, etkileyiciler tarafından dile getirilen endişeleri de ele almak isteyeceksiniz - buna satıcının ailesi, EBM, avukat vb. dahildir.
4. Satıcının Sizden Her Doları Sıkmasına İzin Verin
Açıkçası, satıcı evi için mümkün olduğu kadar çok para almak istiyor. Ve evleri için mümkün olduğunca az ödeme yapmak istiyorsunuz.
Bu nedenle, satıcının anlaşmadan her son doları çekmesine izin vermek için kulağa mantıksız gelebilir - ve yine, bu John Martinez'in tavsiyesidir.
Ancak aceleyle satıcının evi için mümkün olduğu kadar çok para almasına izin vermek arasında bir fark vardır.
Ne de olsa, satıcı gerçekten iyi bir anlaşma yaptıklarını hissetmek ister - sanki mümkün olduğunca pazarlık yapmışlar ve evleri için alabilecekleri en iyi teklifi almışlar gibi.
Bu nedenle, maksimum teklifinizle başlamak gerçekten kötü bir fikir .
Bunun yerine, maksimum teklifinizden (evin değerine bağlı olarak) 20.000 $ veya 30.000 $ daha düşük teklif vererek başlayın. Daha sonra satıcı vazgeçerse, tekliflerini artırmaları için onlara yollar sunun - belki gazilere daha iyi anlaşmalar yaparsınız veya belki daha hızlı hareket ederlerse veya 24 saat içinde evrak imzalarlarsa daha iyi bir anlaşma alırlar veya belki daha iyi bir anlaşma alırlar. taşınmadan önce evi temizlerlerse.
"Evrakları 24 saat içinde imzalarsan sana fazladan 10.000 dolar teklif edebilirim."
"Ayrılmadan önce evi temizlersen sana fazladan 5.000 dolar teklif edebilirim."
Bu, satıcının sizinle pazarlık yapıyormuş gibi hissetmesini ve gerçekte tüm zaman boyunca müzakerelerin kontrolü sizdeyken anlaşmanın son kuruşunu sıkmalarını sağlayacaktır.
5. Seçenek Sunmayın; Uzman Tavsiyenizi Verin
Belki bu konuda yalnızım ama güzel bir restorana gittiğimde, tavsiye istediğimde ve garson ya da garson temelde bana ne sipariş etmem gerektiğini söylediğinde seviyorum.
Daha da iyisi, tadım menüleri olan restoranlara gittiğimde ve ne yiyeceğime dair herhangi bir karar vermem gerekmiyor.
Sadece gıda uzmanlarına güveniyorum.
Tıpkı satıcının size güvendiği gibi, emlak uzmanı.
Belki de sunduğunuz gayrimenkul hizmetlerinden oluşan bir “menünüz” vardır - nakit satın almak, MLS'de satmak, evleri listelemek vb. Ancak tüm bu hizmetleri sunuyor olmanız , hepsini herkese sunmanız gerektiği anlamına gelmez. .
Aslında, yapmamalısın.
Çok fazla seçeneğe sahip olmak gibi bir şey var (sizin ve diğer sevgilinizin akşam yemeği için nerede yeneceğine karar vermeye çalıştığınız son zamanı düşünün) ve satıcıyı bu konuma getirerek onlara “analiz felci” vermek istemiyorsunuz. ”.
Bunun yerine, satıcıya en çok fayda sağlayacak hizmeti belirleyin ve yalnızca bu hizmeti onlara sunun (başka bir hizmetin daha uygun olacağı daha sonra netleşmedikçe).
Ne de olsa uzman sensin.
Ve ne “sipariş etmeleri” gerektiği konusundaki fikrinizi bilmek istiyorlar. Onlara tavsiyenizi söyleyin ve diğer hizmetlerinizi yedekte bırakın.
6. Bilgi Al
Bu sonraki ipucu, emlak yatırımcısı, aracı ve “ Mükemmel Satıcı Randevu Puanlama Sisteminin ” yaratıcısı Steve Trang'den geliyor (ücretsiz rehberimizin içinden erişebilirsiniz!).
Son ipucunda, satıcıya kendi özel durumlarına uyan bir şey teklif etmekten bahsettik.
Ancak bu, sorular sorana ve ilgili bilgileri alana kadar yapabileceğiniz bir şey değil.
Bu, herhangi bir aramadaki ilk hedefinizdir - satıcıyı, sizi neden aradıklarını, neden evlerini satmak istediklerini, hangi sorunlarla karşılaştıklarını ve nasıl yardımcı olabileceğinizi düşündüklerini öğrenmek.
Durum hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, onlarla çalışmak o kadar kolay olur.
Bu yüzden çok soru sorun.
En iyi performans gösteren satış görevlileri, teklif vermeye veya ikna etmeye çalıştıklarından daha fazla soru sorarlar…
İşte satıcılara sormanız gereken en önemli sorulardan bazıları (tam listeyi ücretsiz satış başucu kitabımızdan edinebilirsiniz!)…
- Sana yardım edebileceğimi nasıl umuyorsun?
- Bu harika bir ev, neden benim gibi bir yatırımcıya satmayı düşünesiniz?
- Evinizin satışına başka kim girdi?
- Evinizin satışından kimler etkilenecek?
7. Kuralları Belirleyin
Şimdiye kadar satıcıyla güven oluşturmak, dürüst ve şeffaf olmak ve satıcının nereden geldiğini anlamak için sorular sormak hakkında çok konuştuk.
Ancak bunlardan herhangi biri olmadan önce, Steve Trang, tartışma başlamadan önce tartışma için bazı "temel kurallar" belirlemenizi önerir - bu, konuşmanın kontrolünü korumanıza ve verimli bir yönde ilerlemesini sağlamanıza olanak tanır.
“Temel kurallar” ile ne demek istiyor?
İlk olarak Steve, kişiye konuşmanın nasıl gideceğini ve ne bekleyebileceğini bildirecektir. Sohbete devam etmek için onların onayını isteyecek ve ayrıca birbirlerine karşı tamamen şeffaf olmalarını isteyecektir.
İşte onun kurallarından birkaçı…
- Size bir teklifte bulunursam, fiyat mantıklı gelmiyorsa bana “hayır” demekten çekinmemenizi rica ediyorum.
- Yaptığım teklifi beğendiyseniz, bunu yazılı olarak sunacağınızı kabul ediyorsunuz.
- "Düşünmek için zamana" ihtiyacın olduğunu söylemek kurallara aykırıdır. Bunun yerine bana sadece "hayır" diyebilirsin.
Ek olarak, müşteri konuşma sırasında konu dışına çıkarsa, Steve onlardan durup söyleyecekleri her şeyi yazmalarını isteyecektir. Ardından konuşmayı ilerletmek için yeni bir soru soracak.
Bu yoğun görünebilir.
Ancak bu, konuşmayı ilerletmek ve saygı oluşturmak için etkili bir yoldur. Ve eğer doğru yapılırsa - empati ve nezaketle - anlaşmaları kapatmak için son derece etkili olabilir.
8. “Hayır”ı Arayın
Satıcının size “Hayır” demesini sağlamak biraz garip gelebilir, ancak Start With No'nun yazarı Jim Camp'e göre, yapmanız gereken tam olarak bu.
İşte bunu nasıl açıklıyor…
“'hayır' sizi duygusal sorunları ve önemsiz sorunları temel sorunlara götürür. Kazan-kazan olarak bilinen duygu temelli zaman kaybı değil, karar temelli müzakere istiyoruz.”
Ve yeniden…
“Bir müzakerede her fırsatta 'hayır'ı benimseyin. Sözden korkma, davet et. Bunu, muhtaç olmadığınız için kişisel bir reddetme olarak almıyorsunuz. Her 'hayır'ın tersine çevrilebileceğini anlıyorsunuz.”
Kişinin size “hayır” demesine izin verdiğinizde… “hayır” demesini sağlamaya çalıştığınızda , en büyük itirazlarını ele almak, sizinle çalışmasını engelleyen gerçek endişeleri ve endişeleri tartışmak için fırsatlar yaratırsınız.
Müzakerelerde ilerleme sağlanmasına izin veriyorsunuz.
Fiyat sabitleme bunun sadece bir örneğidir.
İşte o zaman, en düşük fiyatını bulmak için satıcıya kasıtlı olarak çok düşük bir teklifte bulunursanız - 100.000 $ ödemeye hazır olduğunuz bir ev için, nasıl tepki verdiklerini görmek için 40.000 $ veya 50.000 $ teklif ederek başlayabilirsiniz…
"Ah hayır hayır. 80.000 dolardan az bir kuruş almam.”
Tıkır tıkır çalışıyor.
9. Markanızı Çivileyin
Marka bilinci oluşturma, herhangi bir pazarlama stratejisinin önemli bir parçasıdır.
Oberlo'nun bu istatistiklerinden bazılarına göz atın…
- Tüketicilerin %86'sı , hangi markaları beğeneceklerine ve destekleyeceklerine karar verirken özgünlüğün önemli bir faktör olduğunu söylüyor.
- Tüketicilerin %81'i , onlardan satın almak için markaya güvenmeleri gerektiğini söyledi.
- İmza rengi kullanmak marka bilinirliğini %80 oranında artırabilir
- İnsanların web siteniz hakkında fikir oluşturması yaklaşık .05 saniye sürer .
- Bir markanın tutarlı sunumu, geliri %33 oranında artırdı .
Şimdi bu istatistikler çoğunlukla e-ticaret endüstrisine atıfta bulunuyor.
Ancak insanlar internetten spor ayakkabı satın alırken özgün ve güvenilir markalarla çalışmayı bu kadar önemsiyorsa, bir ev alırken veya satarken bunu ne kadar önemsiyorlar?
Gayrimenkul, markalaşma ihtiyacını artırır.
FAKAT…
Bu, insanların sizin sorunlu olduğunuzu düşünmesi için süper profesyonel ve resmi bir web sitesi oluşturmanız gerektiği anlamına gelmez - özgünlüğün insanların önemsediği en önemli şeylerden biri olduğunu unutmayın.
En sevdiğimiz özgün (ve etkili) markalaşma örneklerinden biri, bir Carrot üyesi olan Brian Rockwell'den geliyor - Dallas ve Fort Worth'ta bir yatırımcı…
Ana sayfası temiz, konuya yönelik ve yarı gündelik…
Ve “Şirketimiz” sayfası, kendisinin, ailesinin ve şirketin temel değerlerinin bir fotoğrafıyla özgünlüğü ve kişiliği yepyeni bir düzeye taşıyor…
Bu, başlı başına doğrudan bir müzakere ipucu olmayabilir - ancak çevrimiçi markanız, müzakerelerin tonunu belirler. Onlarla konuşmadan önce insanların size ne kadar güvendiğini ve sizi uzman olarak gördüğünü belirlemenize yardımcı olur. Açıkçası, bu çok önemli.
10. Komut Dosyalarını Kullanın
Hedef pazarınızı son derece iyi bilen uzman bir satış elemanıysanız ve bunu uzun süredir yapıyorsanız, belki de script kullanma ihtiyacı hissetmiyorsunuzdur.
Bu iyi.
Ama belki henüz tam bir uzman değilsiniz … ya da hala öğrenecek şeyleri olan bir satış ekibine liderlik ediyorsunuz.
Her iki durumda da, komut dosyaları yardımcı olabilir.
Konuşma beklenmedik dönüşler alsa bile senaryolara bağlı kalmanız gerektiğini söylemiyoruz - bir satış elemanı olarak uyarlanabilir olmanız gerekir - ancak önünüzde bir senaryo olması iyidir. Bu, eğer raydan çıkarsa, konuşmayı doğru yönde ilerletmenize yardımcı olacaktır.
Ayrıca, doğrudan uzman yatırımcıların ve acentelerin masalarından çalınan ücretsiz müzakere oyun kitabınızı ve komut dosyalarınızı almak için aşağıya tıklayabilirsiniz ;-)
ÜCRETSİZ Satış Pazarlığı Başucu Kitabınızı ve Komut Dosyalarınızı Alın!
ÜCRETSİZ Satış Pazarlığı Başucu Kitabınızı ve Komut Dosyalarınızı Alın!
11. Olumsuz İfadelerden Kaçının
Evi tehlikede olan bir satıcıyla pazarlık yaparken, düzeltmeniz gereken sorunları (duman lekeleri, kırık camlar, çöpe atılmış çimenler vb.) belirtmenin, satıcının neden sizin neden sattığınızı anlamasına yardımcı olacağını düşünebilirsiniz. teklif budur.
Ve bir dereceye kadar, bu doğru.
Satıcıya maliyetleriniz konusunda dürüst olmak istersiniz , böylece onlara sunabileceğiniz şeyler konusunda daha gerçekçi beklentileri olur.
Ancak, bu şeyleri nasıl gündeme getirdiğinize dikkat etmek önemlidir.
Ev sahibinin mülküne bağlı olması çok muhtemeldir - belki şimdi vefat eden ebeveynlerden miras aldılar ya da belki de kendileri orada yaşıyorlardı.
Her iki durumda da, ilgili duygular vardır.
Bu nedenle, "Bak - eviniz gerçekten kötü durumda" veya benzeri bir şey demek yerine, gerçeklere bağlı kalın ve duygulardan kaçının: "Evi onarmak için yaklaşık XX,XXX dolar harcayacağımızı tahmin ediyoruz. Bu yüzden teklifimiz bu.”
12. Takibe Güvenin
Bir satış elemanı olarak, insanlar size "hayır" diyecektir.
Olması zorunludur - ve bu yüzden bu kelimeyle rahat olmak en iyisidir.
Yine de iyi haber şu ki, çoğu anlaşma zaten takip sürecinde oluyor - özellikle de düşük maliyetli teklifler verirken.
İnsanlar şaşırdıkları ve üzüldükleri için başlangıçta “hayır” diyeceklerdir. Ama sonra düşünecekler. Belki onlara bir metin mesajı ve bir e-posta gönderirsiniz veya bir telefon görüşmesi yaparsınız.
Birkaç ay sonra hala MLS'deki evlerini satmadılar.
Şimdi size satmaya hazırlar.
Ve sürekli olarak takip ettiyseniz (örneğin ayda birkaç kez), o zaman size nasıl ulaşacaklarını biliyorlar.
Ryan Dossey bir keresinde bize anlaşmalarının %90'ını ilk telefon görüşmesinde değil , takip sürecinde kapattığını söylemişti.
Bu yüzden tutarlı bir şekilde takip edin ve sürece güvenin - anlaşmalarınızın çoğu henüz gelmedi.
13. Boş Sayfayı Öğrenin
Bu ipucu Jim Camp'in harika satış kitabından geliyor: Hayırla Başlayın
Bu kitapta Camp, her satış elemanının bir pazarlığa girmeden önce "boş bir sayfa açması" gerektiğini öne sürüyor.
Esasen, derin bir nefes alın ve müzakerelerin nasıl gitmesi gerektiğine dair tüm fikirleri, önyargıları, duyguları ve önceden tasarlanmış fikirleri bırakın.
dedi ki…
“Boş bir sayfa açma yeteneğin, kendini müzakere sistemimdeki iki çok kötü kelime olan beklentilerden ve varsayımlardan kurtulma yeteneğinle doğrudan ilgili.”
Neden? Niye?
Beklentiler ve duygular, müzakere masasına gereksiz bir joker eklediğinden - eğer çok duygusalsanız, kötü bir anlaşma yapabilirsiniz… daha önce olan bir şeyden dolayı hüsrana uğradıysanız, sabrınızı kaybedebilirsiniz… Düşünceli ve açık sözlü iseniz, alıcıdan veya satıcıdan hayati bilgiler almayı kaçırabilirsiniz.
Bu yüzden müzakere etmeden önce derin bir nefes alın ve kendinize bu anlaşmaya ihtiyacınız olmadığını ve işlerin nasıl yürüdüğünü göreceğinizi hatırlatın.
Gelecekte çok daha fazla anlaşma olacak.
14. Sayıları Anlayın
Elbette “boş seçim” hazırlıksız olmak demek değildir.
Bir alıcı veya satıcıyla görüşmeden önce, anlaşmanın ayrıntılarını mümkün olduğunca iyi bilmelisiniz - kişinin ne kadar süredir ev sahibi olduğunu, ne kadar öz sermayesi olduğunu, neden satmak istediklerini, maksimum teklifinizi, ne kadar olduğunu bilmelisiniz. düzeltme maliyeti vb.
Bu rakamlar müzakereler için kritik öneme sahip çünkü müzakere etmenize yardımcı olacaklar.
Örneğin, satıcı teklifinizin neden bu kadar düşük olduğuna dair bir açıklama isterse, onlara matematiği açıklayabilirsiniz.
İlk teklifinizden çekinirlerse, neden satmak istediklerini ve/veya ne kadar hisseye sahip olduklarını bilmek size onların davranışları hakkında fikir verebilir.
Yani evet, boş bir sayfa açmak istiyorsun.
Ama aynı zamanda mümkün olduğunca hazırlıklı olmak istiyorsun.
15. Bir Eskalasyon Maddesi Ekleyin
Bir alıcının temsilcisi olarak, mümkün olduğunca verimli ve etkili olmak önemlidir. Müşterileriniz önümüzdeki 6 ayı ev aramakla geçirmek istemiyor…
Arzularına uyan birini bulmak, bir teklifte bulunmak ve anlaşmayı kapatmak istiyorlar.
Müşterilerinizi mutlu etmek adına, kabul edilmeleri için iyi bir şans yaratacakları her teklifi vermenize yardımcı olmak sizin yararınızadır.
İşte bu nedenle, pazar rekabetçi olduğunda bir yükseltme maddesi eklemeyi düşünebilirsiniz - bu temelde, bir başkası müşterinizin teklifinden daha fazlasını teklif ederse, karşı tekliften 5.000 ABD Doları veya 10.000 ABD Doları daha fazla yeni bir teklif yapacaklarını söyler.
Tabii ki, bunu önce müşterinizle netleştirmek isteyeceksiniz.
Ancak müşterilerinizin bir evi güvence altına almasına yardımcı olmanın etkili bir yolu olabilir.
16. Yüz Yüze Görüşmeye Çalışın
Teknoloji, satıcılarla "buluşmayı" çok kolaylaştırdı.
Onlara mesaj atabilir, e-posta gönderebilir veya arayabilirsiniz.
Heck - sanal toptan satış da artık mümkün!
Ancak yine de, hiçbir şey müzakereler için yüz yüze görüşmek kadar anlamlı veya güçlü değildir - bu, yakınlık kurmanın ve alıcılara veya satıcılara zamanlarına değer verdiğinizi ve onlara saygı duyduğunuzu göstermenin en hızlı yoludur (ve her zaman olacaktır).
Yaşamadığınız bir eyalete yatırım yapıyorsanız, sizin için satıcılar veya alıcılarla görüşmek üzere o bölgede bir satış elemanı tutmanız bile faydalı olabilir.
Yüz yüze etkileşimlerde çok fazla güç var.
Bu nedenle, mümkün olduğunda, görüşmeleri şahsen yapın.
17. Kapanış Maliyetlerinden Yararlanın
Hem emlak yatırımcıları hem de emlakçılar için kapanış maliyetleri müzakereler sırasında faydalı bir varlık olabilir.
Kapanış maliyetleri anında ve nispeten pahalı olduğundan, birçok alıcı ve satıcının kaçınmak istediği bir şeydir.
Bir yatırımcı olarak, insanlara tüm kapanış masraflarını ödeyeceğinizi hatırlatmak, onları uçurumun kenarına itmeye yardımcı olabilir. Örneğin…
"Teklifin istediğinizden biraz daha düşük olduğunu biliyorum, ancak sizin için tüm kapanış masraflarını ödeyeceğimi unutmayın - bu genellikle 10.000 dolar civarında bir yerde olur - ayrıca şunu da unutmayın: evinizi olduğu gibi satın alın ve sadece birkaç hafta içinde kapatın. Emlakçılar bunu yapamaz.”
Bir emlakçı olarak, alıcılar ve satıcılar arasındaki pazarlık aşamasında, evin toplam fiyatını artırmak veya azaltmak için kapanış maliyetleri kullanılabilir.
Alıcılar, evin fiyatında hafif bir indirim karşılığında kapanış masraflarını ödemeyi teklif edebilir ve satıcılar, evin fiyatında hafif bir artış için kapanış masraflarını ödemeyi teklif edebilir.
Akılda tutulması gereken önemli bir müzakere taktiğidir.
18. Bir Son Kullanma Tarihi Kullanın
Son kullanma tarihleri, aracıların ve yatırımcıların arka ceplerinde tutmaları için etkili bir müzakere stratejisidir.
Temsilciler, alıcı veya satıcının yanıt verme hızını artırmak için tekliflere veya karşı tekliflere son kullanma tarihleri ekleyebilir. Ve yatırımcılar, nakit tekliflerinin aciliyetini artırmak için son kullanma tarihlerini kullanabilirler…
"Belgeleri bir hafta içinde imzalarsanız, size 10.000 dolar daha teklif etmeye hazırım. Ama Cuma gününe kadar imzalaman gerekiyor.”
İnsanlar için aciliyet güçlü bir motive edicidir.
Ve aciliyet içermeyen teklifler, insanların karar vermeyi ertelemelerine veya söylediklerine karşı isteksiz davranmalarına neden olur.
Bu yüzden son kullanma tarihleri çok faydalıdır.
19. Olumlu Dil Kullanın
Olumlu bir bakış açısına ve tutuma sahip satış görevlileri genellikle daha iyi sonuçlar elde eder - bu nedenle mümkün olduğunca parlak tarafa bağlı kalın.
InPower Coaching, aşağıdaki “dili onaylama” örneklerini sunar…
“Teklif ettiğiniz her şeyi takdir ediyorum, özellikle [yaptıkları örnek taviz] ve beğenmenize sevindim [verdiğim örnek taviz]. [istek]'i dahil etmek ister misiniz?"
“X, Y, Z istediğini anlıyorum, doğru mu? Eğer bu doğruysa size X ve Y verebildiğimiz için mutluyum ama ne yazık ki [sebep] için Z yapamıyoruz.”
Bu ifadelerin işleri nasıl iyimser tuttuğuna dikkat edin?
Bunun nedeni, iyimser kaldığınızda ve sorunları, endişeleri veya itirazları daha önemli faydaların (kelimelerde değil, tavırlarda) gölgede bırakmış gibi ele aldığınızda - sizi dinleyen kişi genellikle aynı şeyi yapacaktır.
Daha iyimser olacaklar ve sunduğunuz şeyin değerini görmeye başlayacaklar.
Bu yüzden pozitif kalmaya çalışın.
20. Hikaye Anlatmayı Kullanın
Birinin itirazı olduğunda ne dersiniz?
Örneğin, birinin "İki hafta içinde gerçekten kapatabileceğinizi nereden bileceğim?" dediğini hayal edin.
Gözlerinin içine bakıp "Güven bana. Yapacağım."
Belki bu yeterince ikna edicidir.
Belki değil.
Başka bir seçenek de itirazları aşmak için hikaye anlatma alışkanlığı kazanmaktır.
İşte bir örnek.
Satıcı, "İki hafta içinde gerçekten kapatabileceğinizi nereden bileceğim?" derse. İşte buna bir hikaye anlatarak nasıl cevap verebilirim…
"Aslında bunu söylemen komik. Geçen hafta satmak için gerçekten zor durumda olan bir ev sahibiyle çalışıyordum. İki hafta içinde satmazsa, evinin banka tarafından geri alınması riskiyle karşı karşıya kaldı. Çok büyük bir karmaşaydı. Ve makul bir şekilde, bana aynı soruyu sordu. 'Evimi kaybetmemek için vaktinde kapanacağını nereden bileyim?' dedi. - Ona söylediğimi sana da söyleyeceğim.
Uzun zamandır bu pazarda çalışıyorum - yüzlerce evin satın alınmasına ve satılmasına yardım ettim - ve bir kez bile son teslim tarihini kaçırmadım. Senin gibi satıcılara sunduğum hizmet hızlı satıyor… ve bunu yapamazsam… o zaman pek işim olmaz, değil mi? “
Bu, birinden size güvenmesini istemekten çok daha inandırıcı.
Bu yüzden hikayeler anlatmayı alışkanlık haline getirin ve müzakereleriniz çok daha etkili ve kazançlı olacaktır.
Son düşünceler
Bir emlakçı veya yatırımcı olarak başarınızın en azından bir kısmı, açık bir şekilde iletişim kurmak, iyi dinlemek, güven oluşturmak ve hatta ne zaman çekip gitmeniz gerektiğini bilmek anlamına gelen müzakere yeteneğinize bağlıdır.
Daha iyi bir müzakereci olmak için yukarıdaki 20 emlak müzakere ipucunu kullanabilirsiniz.