20 consejos de negociación de bienes raíces más guiones gratuitos
Publicado: 2021-08-26
Cuando se trata de negociaciones, hay ciertas tácticas que funcionan horas extras. Así que hemos compilado una lista de algunos consejos comunes de negociación de bienes raíces.
Pero antes de sumergirnos, todos sabemos que el precio no es algo inamovible. Y tampoco lo es la inclinación inmediata de un vendedor a trabajar o no trabajar con usted, el agente de bienes raíces o el inversionista.
Podrían llamarlo listo para vender, pero unos días después pierden interés. O podrían llamar escépticos y dejar la llamada lista para firmar.
Parte de lo que determina estos resultados es cómo negocias con vendedores y compradores: lo que dices, qué preguntas haces... incluso cómo hablas .
Así que hablamos con algunos inversionistas y agentes de bienes raíces experimentados, les preguntamos cómo negocian con los vendedores para cerrar más tratos (y más rentables), luego les dimos algunos de nuestros propios consejos de décadas de experiencia combinada.
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La Pre-Negociación: Establecimiento de Bases para las Negociaciones Verbales
Lo primero que nos gustaría mencionar, antes de sumergirnos en los 10 consejos que ofrecieron nuestros tres expertos, es lo que llamamos la negociación previa .
Antes de realizar una llamada con un vendedor por primera vez, tienen algunas nociones preconcebidas sobre quién es usted, qué hace y cómo es su negocio. Sin saberlo, han recopilado esta información a través de sus materiales de marketing fuera de línea (correo directo, letreros de bandidos, etc.) y sus materiales de marketing en línea (su sitio web y anuncios digitales) y quizás a través de referencias de un amigo o familiar.
Tal vez, vienen pensando que estás desesperado por ofertas. Tal vez, vienen pensando que eres digno de confianza y sensato. Tal vez lleguen sin tener idea de lo que haces, pero sienten curiosidad por saber cómo podrías ayudarlos.
Lo que sea que crean, para bien o para mal, es un resultado directo de la marca que has creado.
Por eso es tan importante construir una marca que sea muy respetada en su comunidad. Hace que sea más probable que los vendedores confíen en sus opiniones, valoren sus aportes y respondan sus preguntas con honestidad, lo que hace que su trabajo como vendedor sea mucho más fácil.
Pero, ¿cómo prepara el escenario para negociaciones efectivas y rentables?
Aquí hay algunos consejos rápidos...
Agregue credibilidad a su sitio web : cuando alguien visita su sitio web, desea generar la mayor credibilidad posible... lo más rápido posible.
Esto significa incluir testimonios de vendedores felices anteriores, enfatizar el hecho de que usted es un inversionista inmobiliario local, mostrar sus reseñas en línea, ser honesto sobre su proceso y compartir la visión y la misión de su empresa.
Los testimonios en video son particularmente efectivos. Aquí hay un ejemplo de un miembro de Carrot (los sitios web de Carrot brindan mucho espacio para agregar credibilidad y, por esa razón, ¡son los sitios web de mayor conversión en la industria!)...
Establezca el tono : con los colores, las palabras e incluso la fuente que elija para sus materiales de marketing fuera de línea y en línea, está creando un tono de voz para su marca. Tal vez sea estoico y profesional.
O tal vez es casual y divertido. O tal vez es amable y alegre. O tal vez es apresurado e irreverente. Sea cual sea el caso, tenga cuidado con el tono que cree... porque las personas que llaman esperarán ese mismo tono de voz cuando hablen con usted por teléfono.
Sea honesto : una de las mejores maneras de diferenciarse de la competencia es ser franco y honesto. De hecho, ser deshonesto casi siempre será contraproducente. Es mejor decirle a la gente a quién ayudas y cómo puedes ayudarlos para que las personas adecuadas marquen tu número en primer lugar.
1. No pidas un precio de inmediato
Este primer consejo proviene de John Martinez, el fundador de REI Sales Academy.
Para evitar pasar demasiado tiempo hablando con los inversionistas, muchos inversionistas inmobiliarios le preguntarán al vendedor cuál es el precio más bajo dentro de los primeros cinco minutos de la llamada.
John recomienda no hacer eso. De hecho, sugiere que los inversores se concentren en el precio solo después de haber vendido al vendedor sobre usted y su negocio (más sobre eso en el siguiente consejo).
¿Por qué?
En primer lugar, una vez que haya hablado con el vendedor sobre su proceso y haya creado cierta confianza, es probable que el número que le dieron inicialmente cambie... entonces, ¿para qué usarlo?
En segundo lugar, escuchar a un vendedor solicitar un precio alto generalmente hará que el vendedor (usted o alguien de su equipo) se sienta desmotivado para continuar con la llamada y es probable que no opere con el mismo nivel de habilidad para vender.
Entonces, si bien puede parecer contradictorio, es mejor dejar el precio para el final.
2. Véndelos antes de hacer una oferta
Este consejo también viene de John Martinez y es similar al primer consejo... pero sobre tu oferta .
No desea escuchar el número del vendedor hasta un poco más tarde en la llamada (como se mencionó anteriormente) para que tenga tiempo de generar confianza antes de hablar sobre el precio.
La otra cara de esta moneda es que tampoco desea hacer una oferta hasta que haya generado confianza y se la haya vendido a usted y a su negocio.
La verdadera lección de estos dos consejos es que no desea hablar sobre el precio hasta que el vendedor confíe en usted: una discusión sobre el precio es prácticamente inútil, y las negociaciones aún más si el vendedor no confía en usted.
Además, retrasar la discusión del precio le dará más tiempo para recopilar información valiosa sobre por qué el vendedor vende, qué lo motiva y por qué le vende a usted. Esa información, a su vez, le dará “municiones” para la discusión de precios…
“Sé que el precio es más bajo de lo que esperabas. ¿Pero crees que vale la pena salir de tu difícil situación?”
3. Sea abierto y honesto
Cuanto más honesta sea la conversación entre usted y el vendedor, cuanto más abiertos estén a compartir información pertinente con usted, más fácil será negociar.
Período.
¿Alguna vez has negociado con alguien, por ejemplo, donde sentías que no había manera de llegar a un acuerdo... pero no sabías por qué?
¿Como si hubiera una gran pared de ladrillos invisible entre ustedes dos?
Por lo general, eso se debe a que el vendedor no le ha dicho algo: tal vez no sea él quien realmente tome las decisiones, tal vez necesite una cierta cantidad de dinero para pagar una deuda adicional, tal vez esté pasando por algo que no ha compartido. , o tal vez están demasiado conectados emocionalmente con el hogar.
Cualquiera que sea el caso, la mayoría de esos obstáculos se pueden superar si están abiertos... si puede discutirlos con el vendedor honestamente y con empatía por su situación.
Estas son algunas de las preguntas que John recomienda hacer para obtener información importante (pero potencialmente oculta)...
- Pregúntele al propietario si puede mantener la casa por otros 5 años o más y qué significará eso para él.
- ¿Son capaces de hacer las reparaciones ellos mismos para revender a un precio más alto? ¿Y cómo será eso para ellos?
- También querrá abordar cualquier inquietud planteada por personas influyentes, esto incluye a la familia del vendedor, CPA, abogado, etc.
4. Permita que el vendedor le saque cada dólar
Obviamente, el vendedor quiere obtener la mayor cantidad de dinero posible por su casa. Y desea pagar lo menos posible por su hogar.
Por lo tanto, puede sonar contradictorio, y nuevamente, este es un consejo de John Martinez, permitir que el vendedor obtenga hasta el último dólar del trato.
Pero hay una diferencia entre ser estafado y permitir que el vendedor obtenga la mayor cantidad de dinero posible por su casa.
Después de todo, el vendedor quiere sentir que está obteniendo un trato realmente bueno, como si hubiera negociado en la medida de lo posible y obtenido la mejor oferta posible por su casa.
Por esa razón, es una muy mala idea comenzar con su oferta máxima.
En su lugar, comience ofreciendo $20,000 o $30,000 menos que (dependiendo del valor de la casa) su oferta máxima. Luego, si el vendedor se resiste, ofrézcale formas de aumentar su oferta; tal vez ofrezca mejores tratos a los veteranos o tal vez obtengan un mejor trato si se mudan más rápido o si firman papeles dentro de las 24 horas, o tal vez obtengan un mejor trato. si limpian la casa antes de mudarse.
“Puedo ofrecerle $ 10,000 adicionales si firma los papeles dentro de las 24 horas”.
“Puedo ofrecerle $ 5,000 adicionales si limpia la casa antes de irse”.
Esto le dará al vendedor espacio para sentir que está negociando con usted y exprimiendo hasta el último centavo del trato cuando, en realidad, usted tiene el control de las negociaciones todo el tiempo.
5. No proporcione opciones; Dé su recomendación experta
Tal vez estoy solo en esto, pero me encanta cuando voy a un buen restaurante, pido recomendaciones y el mesero o mesera básicamente me dice lo que debo pedir.
Mejor aún es cuando he ido a restaurantes con menús de degustación y no tengo que tomar ninguna decisión sobre lo que voy a comer.
Acabo de llegar a confiar en los expertos en alimentos.
Al igual que el vendedor llega a confiar en usted, el experto en bienes raíces.
Tal vez tenga un "menú" de servicios de bienes raíces que ofrece: comprar en efectivo, vender en la MLS, listar casas, etc. Pero el hecho de que ofrezca todos esos servicios no significa que deba ofrecerlos todos a todos. .
De hecho, no deberías.
Existe tal cosa como tener demasiadas opciones (piense en la última vez que usted y su pareja estaban tratando de decidir dónde cenar) y no quiere poner al vendedor en esa posición, dándole "parálisis de análisis". ”.
En su lugar, determine el servicio que más beneficiaría al vendedor y solo ofrézcale ese servicio (a menos que luego quede claro que algún otro servicio sería más adecuado).
Eres el experto, después de todo.
Y quieren saber tu opinión sobre lo que deberían “pedir”. Cuéntales tu recomendación y deja tus otros servicios en el banquillo.
6. Extraer información
El siguiente consejo proviene de Steve Trang, inversionista de bienes raíces, agente y creador del " Sistema de puntuación de citas de vendedor perfecto " (¡al cual puede acceder dentro de nuestra guía gratuita!).
En el último consejo, hablamos de ofrecer al vendedor algo que se ajuste a su situación específica.
Pero eso no es algo que podrá hacer hasta que haya hecho preguntas y extraído la información pertinente.
Este es su primer objetivo en cualquier llamada: obtener información sobre el vendedor, por qué lo llamó, por qué quiere vender su casa, qué problemas enfrenta y cómo cree que puede ayudarlo.
Cuanto más sepa sobre la situación, más fácil será trabajar con ellos.
Así que haz muchas preguntas.
Los mejores vendedores hacen preguntas más de lo que intentan lanzar o convencer...
Estas son algunas de las principales preguntas que debe hacerles a los vendedores (¡puede obtener una lista completa dentro de nuestro manual de ventas gratuito!)...
- ¿Cómo esperas que te pueda ayudar?
- Esta es una gran casa, ¿por qué consideraría vender a un inversionista como yo?
- ¿Quién más tiene participación en la venta de su casa?
- ¿Quién se verá afectado por la venta de su casa?
7. Establecer reglas
Hasta ahora, hemos hablado mucho sobre generar confianza con el vendedor, ser honesto y transparente y hacer preguntas para comprender de dónde viene el vendedor.
Pero antes de que eso suceda, Steve Trang recomienda establecer algunas "reglas básicas" para la discusión antes de que comience la discusión; esto le permitirá mantener el control de la conversación y hacer que progrese en una dirección productiva.
¿Qué quiere decir con “reglas básicas”?
Primero, Steve le hará saber a la persona cómo se desarrollará la conversación y qué puede esperar. Les pedirá su consentimiento para continuar la conversación y también les pedirá que sean totalmente transparentes entre ellos.
Estas son algunas de sus reglas...
- Si le hago una oferta, le pido que se sienta cómodo diciéndome “no” si el precio no tiene sentido.
- Si le gusta la oferta que le hago, acepta que la pondrá por escrito.
- Decir que necesitas “tiempo para pensarlo” va en contra de las reglas. En cambio, puedes decirme "no".
Además, si el cliente se desvía del tema durante la conversación, Steve le pedirá que haga una pausa y que escriba todo lo que iba a decir. Luego hará una nueva pregunta para avanzar en la conversación.
Esto puede parecer intenso.
Pero es una forma efectiva de hacer progresar la conversación y generar respeto. Y si se hace bien, con empatía y amabilidad, puede ser extremadamente efectivo para cerrar tratos.
8. Busque "No"
Probablemente suene un poco extraño intentar que el vendedor te diga "No", pero según Jim Camp, el autor de Start With No, eso es exactamente lo que debes hacer.
Así es como lo explica...
“'no' te lleva más allá de problemas emocionales y problemas triviales a problemas esenciales. Queremos una negociación basada en decisiones, no la pérdida de tiempo basada en emociones conocida como ganar-ganar”.
Y otra vez…
“Abrace el 'no' en cada oportunidad en una negociación. No temas la palabra, invítala. No lo tomes como un rechazo personal porque no estás necesitado. Entiendes que todo 'no' es reversible”.
Cuando permites que la persona te diga “no”… cuando intentas que diga “no”, creas oportunidades para abordar sus mayores objeciones, para discutir las preocupaciones reales que les impiden trabajar contigo.
Permite que se avance en las negociaciones.
El anclaje de precios es solo un ejemplo de esto.
Ahí es cuando intencionalmente le hace al vendedor una oferta masivamente baja para encontrar su precio más bajo: por una casa por la que está dispuesto a pagar $ 100,000, puede comenzar ofreciendo $ 40,000 o $ 50,000 solo para ver cómo reaccionan...
“Oh diablos no. No aceptaría ni un centavo menos de $80,000”.
Funciona de maravilla.
9. Clave su marca
La marca es una parte importante de cualquier estrategia de marketing.
Solo echa un vistazo a algunas de estas estadísticas de Oberlo...
- El 86 % de los consumidores dice que la autenticidad es un factor clave a la hora de decidir qué marcas les gustan y qué marcas apoyan.
- El 81% de los consumidores dijeron que necesitan poder confiar en la marca para comprarles.
- El uso de un color característico puede aumentar el reconocimiento de la marca en un 80 %
- Las personas tardan aproximadamente 0,05 segundos en formarse una opinión sobre su sitio web.
- La presentación consistente de una marca ha incrementado los ingresos en un 33 % .
Ahora esas estadísticas se refieren principalmente a la industria del comercio electrónico.
Pero si a las personas les importa tanto trabajar con marcas auténticas y confiables cuando compran un par de zapatillas en línea, ¿cuánto más les importa cuando compran o venden una casa?
Los bienes raíces amplifican la necesidad de la marca.
SIN EMBARGO…
Eso no significa que tengas que construir un sitio web súper profesional y formal para que la gente piense que eres la rodilla de la abeja; recuerda que la autenticidad es una de las cosas clave que le importan a la gente.
Uno de nuestros ejemplos favoritos de marca auténtica (y efectiva) proviene de un miembro de Carrot, Brian Rockwell: es un inversionista en Dallas y Fort Worth...
Su página de inicio es limpia, al grano y semi-casual...
Y su página "Nuestra empresa" lleva la autenticidad y la personalidad a un nivel completamente nuevo, con una imagen de él y su familia y los valores fundamentales de la empresa...
Es posible que este no sea un consejo de negociación directo, per se, pero su marca en línea establece el tono para las negociaciones. Ayuda a determinar cuánto confían las personas en usted y lo ven como un experto antes de hablar con ellos. Obviamente, eso es súper importante.
10. Usa guiones
Si usted es un vendedor experto que conoce muy bien su mercado objetivo y ha estado haciendo esto durante mucho tiempo, entonces tal vez no sienta la necesidad de usar scripts.
Está bien.
Pero tal vez aún no sea un experto total... o tal vez esté liderando un equipo de vendedores que aún tienen cosas que aprender.
De cualquier manera, los scripts pueden ayudar.
No estamos diciendo que deba apegarse a los guiones incluso cuando la conversación toma giros inesperados (como vendedor, debe ser adaptable), pero es bueno tener un guión frente a usted. Eso lo ayudará a mantener la conversación en la dirección correcta si se descarrila.
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11. Evita las declaraciones negativas
Cuando está negociando con un vendedor cuya casa está en peligro, puede pensar que señalar los problemas que tendrá que arreglar (manchas de humo, ventanas rotas, césped destrozado, etc.) ayudará al vendedor a comprender por qué su La oferta es la que es.
Y hasta cierto punto, eso es cierto.
Desea ser honesto con el vendedor acerca de sus costos para que tenga expectativas más realistas de lo que puede permitirse ofrecerles.
Sin embargo, es importante tener cuidado con la forma en que mencionas esas cosas.
Es muy probable que el dueño de la casa esté apegado a su propiedad; tal vez la heredó de padres que ahora fallecieron o tal vez ellos mismos vivían allí.
De cualquier manera, hay emociones involucradas.
Entonces, en lugar de decir, “Mira, tu casa está en muy malas condiciones” o algo similar, apégate a los hechos y evita las emociones: “Calculamos que gastaremos alrededor de $XX,XXX para arreglar la casa. Por eso nuestra oferta es la que es”.
12. Confía en el seguimiento
Como vendedor, la gente te va a decir “no”.
Tiene que suceder, por lo que es mejor sentirse cómodo con esa palabra.
Sin embargo, la buena noticia es que la mayoría de las ofertas ocurren durante el proceso de seguimiento de todos modos, especialmente cuando está haciendo ofertas bajas.
Las personas dirán “no” inicialmente porque están sorprendidas y molestas. Pero luego lo pensarán. Tal vez les envíes un mensaje de texto y un correo electrónico o les llames por teléfono.
Después de unos meses, todavía no han vendido su casa en la MLS.
Ahora están listos para venderte.
Y si ha realizado un seguimiento constante (digamos, un par de veces al mes), entonces sabrán cómo comunicarse con usted.
Ryan Dossey nos dijo una vez que cierra el 90% de sus tratos durante el proceso de seguimiento, no durante la primera llamada telefónica.
Así que haga un seguimiento constante y confíe en el proceso: la mayoría de sus acuerdos aún están por llegar.
13. Aprende a hacer borrón y cuenta nueva
Este consejo proviene del gran libro de ventas de Jim Camp: Start With No
En ese libro, Camp sugiere que todo vendedor, antes de entrar en una negociación, debe hacer “borrón y cuenta nueva”.
Esencialmente, respire hondo y deje ir todas las opiniones, prejuicios, emociones y nociones preconcebidas sobre cómo deberían ir las negociaciones.
Él dijo…
“Tu habilidad para hacer borrón y cuenta nueva está directamente relacionada con tu habilidad para deshacerte de expectativas y suposiciones, dos palabras muy malas en mi sistema de negociación”.
¿Por qué?
Porque las expectativas y las emociones agregan un comodín innecesario a la mesa de negociación: si es demasiado emocional, puede hacer un mal negocio... si está frustrado por algo que sucedió antes, puede perder la paciencia... si es demasiado obstinado y franco, es posible que pierda la oportunidad de obtener información vital del comprador o del vendedor.
Entonces, antes de negociar, respire hondo y recuerde que no necesita este trato y que solo va a ver cómo van las cosas.
Habrá muchas más ofertas en el futuro.
14. Comprender los números
Por supuesto, "borrón y cuenta nueva" no equivale a no estar preparado.
Antes de negociar con un comprador o vendedor, debe conocer los detalles del trato lo mejor posible: cuánto tiempo la persona ha sido dueña de la casa, cuánto capital tiene, por qué quiere vender, su oferta máxima, cuánto cuesta. costará arreglarlo, etc.
Esos números son críticos para las negociaciones porque lo ayudarán a negociar.
Si, por ejemplo, el vendedor pide una explicación de por qué su oferta es tan baja, puede explicarle las matemáticas.
Si se alejan de su oferta inicial, saber por qué quieren vender y/o cuánto capital tienen puede darle una idea de su comportamiento.
Así que sí, quieres hacer borrón y cuenta nueva.
Pero también quieres estar lo más preparado posible.
15. Incluya una Cláusula de Escalamiento
Como agente del comprador, es importante ser lo más eficiente y efectivo posible. Tus clientes no quieren pasar los próximos 6 meses buscando casa…
Quieren encontrar uno que se ajuste a sus deseos, hacer una oferta y cerrar el trato.
En aras de mantener contentos a sus clientes, le conviene ayudar a que todas las ofertas que hagan tengan una buena oportunidad de ser aceptadas.
Y es por eso que podría considerar incluir una cláusula de escalada cuando el mercado es competitivo; esto básicamente dice que si alguien más ofrece más que la oferta de su cliente, hará una nueva oferta de $ 5,000 o $ 10,000 más que la contraoferta.
Por supuesto, primero querrá aclarar esto con su cliente.
Pero puede ser una forma efectiva de ayudar a sus clientes a asegurar un hogar.
16. Intenta conocerte en persona
La tecnología ha hecho que sea muy fácil “reunirse” con los vendedores.
Puede enviarles un mensaje de texto, enviarles un correo electrónico o llamarlos.
Diablos, ¡la venta al por mayor virtual ahora también es posible!
Pero aún así, nada es tan significativo o poderoso para las negociaciones como reunirse en persona; esa es (y siempre será) la forma más rápida de establecer una relación y mostrar a los compradores o vendedores que valora su tiempo y los respeta.
Si invierte en un estado donde no vive, incluso podría valer la pena contratar a un vendedor en esa área para que se reúna con los vendedores o compradores por usted.
Hay mucho poder en las interacciones cara a cara.
Entonces, siempre que sea posible, haga las negociaciones en persona.
17. Aprovechar los costos de cierre
Tanto para los inversores inmobiliarios como para los agentes inmobiliarios, los costos de cierre pueden ser un activo útil durante las negociaciones.
Dado que los costos de cierre son inmediatos y relativamente costosos, son algo que a muchos compradores y vendedores les gustaría evitar.
Como inversionista, recordarle a la gente que usted va a pagar todos los costos de cierre puede ayudarlos a llegar al límite. Por ejemplo…
“Sé que la oferta es un poco más baja de lo que desea, pero tenga en cuenta que voy a pagar todos los costos de cierre por usted, que generalmente serían alrededor de $ 10,000, también tenga en cuenta que voy a compre su casa tal como está y ciérrela en solo un par de semanas. Los agentes inmobiliarios no pueden hacer eso”.
Como agente de bienes raíces, los costos de cierre se pueden utilizar durante la fase de negociación entre compradores y vendedores para aumentar o disminuir el precio total de la vivienda.
Los compradores pueden ofrecer pagar los costos de cierre por un ligero descuento en el precio de la vivienda y los vendedores pueden ofrecer pagar los costos de cierre por un leve aumento en el precio de la vivienda.
Es una táctica de negociación importante a tener en cuenta.
18. Usa una fecha de vencimiento
Las fechas de caducidad son una estrategia de negociación eficaz para que los agentes y los inversores las guarden en el bolsillo trasero.
Los agentes pueden agregar fechas de vencimiento a las ofertas o contraofertas para aumentar la velocidad con la que el comprador o el vendedor deben responder. Y los inversores pueden usar las fechas de vencimiento para aumentar la urgencia en torno a sus ofertas en efectivo...
“Si firma los papeles dentro de una semana, estoy dispuesto a ofrecerle $10,000 más. Pero tienes que firmar para el viernes”.
Para los humanos, la urgencia es un poderoso motivador.
Y las ofertas sin oferta de urgencia dan como resultado que las personas posterguen la toma de una decisión, o que sean insípidos con lo que dicen.
Es por eso que las fechas de vencimiento son tan útiles.
19. Usa lenguaje afirmativo
Los vendedores con una perspectiva y una actitud positivas a menudo logran mejores resultados, así que apéguese al lado positivo tanto como sea posible.
InPower Coaching ofrece los siguientes ejemplos de “lenguaje afirmativo”…
“Aprecio todo lo que ha ofrecido, especialmente [ejemplo de concesión que ha hecho], y me alegra que le guste [ejemplo de concesión que he hecho]. ¿Estaría dispuesto a incluir [solicitud]?”
“Entiendo que quieres X, Y, Z, ¿correcto? Si esto es cierto, estoy feliz de poder darle X e Y, pero desafortunadamente, no podemos hacer Z por [razón]”.
¿Te das cuenta de cómo esas declaraciones mantienen las cosas optimistas?
Eso se debe a que cuando se mantiene optimista, y cuando trata los problemas, preocupaciones u objeciones como si estuvieran eclipsados por beneficios más importantes (en actitud, no en palabras), la persona que lo escucha a menudo hará lo mismo.
Serán más optimistas y comenzarán a ver el valor de lo que ofreces.
Así que practica mantenerte positivo.
20. Usa la narración de historias
Cuando alguien tiene una objeción, ¿qué dices?
Imagine, por ejemplo, que alguien dice: "Bueno, ¿cómo sé que realmente podrán cerrar en dos semanas?"
Podrías mirarlos a los ojos y decir: “Confía en mí. Voy a."
Tal vez eso sea lo suficientemente persuasivo.
Tal vez no lo sea.
Otra opción es adquirir el hábito de contar historias para superar las objeciones.
Aquí hay un ejemplo.
Si el vendedor dice: "Bueno, ¿cómo sé que en realidad podrá cerrar en dos semanas?" Así es como podría responder a eso contando una historia...
“Gracioso que digas eso, en realidad. Estuve trabajando con un dueño de casa la semana pasada que estaba en apuros para vender. Si no vendía en dos semanas, corría el riesgo de que el banco embargara su casa. Fue un gran desastre. Y razonablemente, me hizo la misma pregunta. Él dijo: '¿Cómo sé que cerrarán a tiempo para no perder mi casa?' — Te diré lo que le dije.
He estado trabajando en este mercado durante mucho tiempo, he ayudado a comprar y vender cientos de casas, y nunca me he saltado una fecha límite. El servicio que ofrezco a los vendedores como usted se está vendiendo rápido... y si no puedo hacer eso... bueno, entonces no tengo mucho negocio, ¿verdad? “
Eso es mucho más convincente que simplemente pedirle a alguien que confíe en ti.
Así que acostúmbrese a contar historias y sus negociaciones serán mucho más efectivas y lucrativas.
Pensamientos finales
Al menos parte de su éxito como agente inmobiliario o inversionista depende de su capacidad para negociar, lo que significa comunicarse con claridad, escuchar bien, generar confianza e incluso saber cuándo retirarse.
Puede utilizar los 20 consejos de negociación inmobiliaria anteriores para convertirse en un mejor negociador.