20 wskazówek dotyczących negocjacji nieruchomości oraz bezpłatne skrypty
Opublikowany: 2021-08-26
Jeśli chodzi o negocjacje, istnieją pewne taktyki, które sprawdzają się w godzinach nadliczbowych. Przygotowaliśmy więc listę kilku typowych wskazówek dotyczących negocjacji dotyczących nieruchomości.
Ale zanim zanurkujemy, wszyscy wiemy, że cena nie jest czymś ustalonym w kamieniu. Nie jest też natychmiastowa skłonność sprzedającego do współpracy z tobą, pośrednikiem w obrocie nieruchomościami lub inwestorem, lub nie .
Mogą zadzwonić do Ciebie gotowego do sprzedaży, ale kilka dni później stracą zainteresowanie. Mogą też zadzwonić sceptycznie i pozostawić połączenie gotowe do podpisania.
Częścią tego, co determinuje te wyniki, jest sposób, w jaki negocjujesz ze sprzedającymi i kupującymi: co mówisz, jakie pytania zadajesz… nawet jak mówisz .
Porozmawialiśmy więc z kilkoma doświadczonymi inwestorami i agentami nieruchomości, zapytaliśmy ich, jak negocjują ze sprzedającymi, aby zamknąć więcej (i bardziej dochodowych) transakcji, a następnie dorzuciliśmy kilka naszych własnych porad z dziesięcioleci wspólnego doświadczenia.
Czytaj dalej, aby uzyskać wskazówki dotyczące negocjacji nieruchomości!
Możesz też pobrać nasz poradnik dotyczący negocjacji w zakresie sprzedaży nieruchomości, klikając poniżej — zawiera sprawdzone skrypty, sześć pytań do zadawania przy każdym połączeniu oraz niezawodny system oceny sprzedawców.
Uzyskaj BEZPŁATNE wskazówki dotyczące negocjacji nieruchomości dla sprzedających + skrypty!
Zdobądź BEZPŁATNY podręcznik i skrypty do negocjacji sprzedaży!
Wstępne negocjacje: podstawa dla negocjacji ustnych
Pierwszą rzeczą, o której chcielibyśmy wspomnieć — zanim przejdziemy do 10 wskazówek przedstawionych przez naszych trzech ekspertów — jest to, co nazywamy wstępnymi negocjacjami .
Zanim po raz pierwszy skontaktujesz się ze sprzedawcą, mają oni pewne wyobrażenia na temat tego, kim jesteś, co robisz i jaki jest Twój biznes. Zebrali te informacje nieświadomie za pośrednictwem Twoich materiałów marketingowych offline (poczta bezpośrednia, znaki bandytów itp.) oraz materiałów marketingowych online (Twoja witryna internetowa i reklamy cyfrowe) oraz być może dzięki skierowaniu od znajomego lub członka rodziny.
Może przychodzą myśląc, że desperacko szukasz okazji. Może przychodzą myśląc, że jesteś godny zaufania i zrównoważony. Może przychodzą nie mając pojęcia, co robisz, ale są ciekawi, jak możesz im pomóc.
Niezależnie od tego, w co wierzą, na dobre lub na złe, jest to bezpośredni wynik marki, którą stworzyłeś.
Dlatego tak ważne jest budowanie marki, która jest szanowana w Twojej społeczności. Sprawia, że sprzedawcy są bardziej skłonni ufać Twoim opiniom, cenić Twój wkład i uczciwie odpowiadać na Twoje pytania — co znacznie ułatwia Twoją pracę jako sprzedawcy.
Ale jak przygotować grunt pod skuteczne i opłacalne negocjacje?
Oto kilka szybkich wskazówek…
Zwiększ wiarygodność swojej witryny — gdy ktoś odwiedza Twoją witrynę, chcesz zbudować jak największą wiarygodność… tak szybko, jak to możliwe.
Oznacza to uwzględnienie referencji od szczęśliwych sprzedawców w przeszłości, podkreślanie faktu, że jesteś lokalnym inwestorem w nieruchomości, przedstawianie swoich recenzji online, uczciwe podejście do procesu oraz dzielenie się wizją i misją firmy.
Rekomendacje wideo są szczególnie skuteczne. Oto przykład od członka Carrot (strony internetowe Carrot zapewniają dużo miejsca na zwiększenie wiarygodności iz tego powodu są witrynami o największej konwersji w branży!)…
Ustaw ton — dzięki kolorom, słowom, a nawet czcionce, którą wybierzesz w materiałach marketingowych offline i online, tworzysz ton głosu dla swojej marki. Może jest stoicki i profesjonalny.
A może jest swobodny i zabawny. A może to miłe i beztroskie. A może to pochopne i lekceważące. Niezależnie od przypadku, uważaj na ton, który tworzysz… ponieważ dzwoniący będą oczekiwać tego samego tonu podczas rozmowy z Tobą przez telefon.
Bądź uczciwy — jednym z najlepszych sposobów wyróżnienia się na tle konkurencji jest bycie szczerym i szczerym. W rzeczywistości bycie nieuczciwym prawie zawsze przyniesie odwrotny skutek. Lepiej powiedzieć ludziom, komu pomagasz i jak możesz im pomóc, aby właściwi ludzie wybrali Twój numer w pierwszej kolejności.
1. Nie pytaj od razu o cenę
Ta pierwsza wskazówka pochodzi od Johna Martineza, założyciela Akademii Sprzedaży REI.
Aby uniknąć spędzania zbyt dużo czasu na rozmowach z tchórzami, wielu inwestorów na rynku nieruchomości poprosi sprzedawcę o najniższą cenę w ciągu pierwszych pięciu minut rozmowy.
John odradza robienie tego. W rzeczywistości sugeruje, aby inwestorzy skupili się na cenie dopiero po sprzedaniu sprzedawcy na siebie i swoją firmę (więcej na ten temat w następnej wskazówce).
Czemu?
Po pierwsze, kiedy już porozmawiasz ze sprzedawcą o swoim procesie i zbudujesz zaufanie, numer, który ci początkowo podali, prawdopodobnie się zmieni… więc po co w ogóle z niego korzystać?
Po drugie, usłyszenie od sprzedawcy prośby o wysoką cenę zwykle sprawi, że sprzedawca (ty lub ktoś z twojego zespołu) poczuje się pozbawiony motywacji do kontynuowania rozmowy i prawdopodobnie nie będzie działał na tym samym poziomie sprzedaży.
Więc chociaż może to brzmieć sprzecznie z intuicją, najlepiej zostawić cenę na koniec.
2. Sprzedaj je, zanim złożysz ofertę
Ta wskazówka również pochodzi od Johna Martineza i jest podobna do pierwszej wskazówki… ale dotyczy Twojej oferty .
Nie chcesz słyszeć numeru sprzedawcy dopiero trochę później w rozmowie (jak wspomniano powyżej), aby mieć czas na zbudowanie zaufania przed rozmową o cenie.
Drugą stroną tej monety jest to, że nie chcesz składać oferty , dopóki nie zbudujesz zaufania i nie sprzedasz ich sobie i swojej firmie.
Prawdziwa lekcja płynąca z tych dwóch wskazówek jest taka, że nie chcesz rozmawiać o cenie, dopóki sprzedawca ci nie ufa — dyskusja o cenie jest praktycznie bezużyteczna, a negocjacje jeszcze bardziej, jeśli sprzedawca ci nie ufa.
Dodatkowo wstrzymanie dyskusji na temat ceny da ci więcej czasu na zebranie cennych informacji o tym, dlaczego sprzedawca sprzedaje, co go motywuje i dlaczego sprzedaje tobie. Ta informacja z kolei da „amunicję” do dyskusji o cenie…
„Wiem, że cena jest niższa, niż się spodziewałeś. Ale czy uważasz, że warto wyjść z trudnej sytuacji?”
3. Bądź otwarty i uczciwy
Im bardziej uczciwy możesz prowadzić rozmowę między tobą a sprzedawcą — im bardziej są oni otwarci na dzielenie się z tobą istotnych informacji — tym łatwiej będzie negocjować.
Okres.
Czy kiedykolwiek negocjowałeś z kimś, na przykład, kiedy wydawało Ci się, że nie ma mowy, abyś doszedł do porozumienia… ale nie wiedziałeś dlaczego?
Jakby między wami była jakaś wielka, niewidoczna ceglana ściana?
Dzieje się tak zazwyczaj dlatego, że sprzedawca nic Ci nie powiedział — może nie jest prawdziwym decydentem, może potrzebuje pewnej kwoty pieniędzy, aby spłacić dodatkowy dług, może przechodzi przez coś, czego nie podzielił się , a może są zbyt emocjonalnie związani z domem.
W każdym razie większość z tych przeszkód można pokonać, jeśli są otwarte… jeśli jesteś w stanie omówić je ze sprzedawcą uczciwie i z empatią dla ich sytuacji.
Oto kilka pytań, które John zaleca, aby wyciągnąć ważne (ale potencjalnie ukryte) informacje…
- Zapytaj właściciela domu, czy jest w stanie utrzymać dom przez kolejne 5+ lat i co to dla niego oznacza.
- Czy są w stanie samodzielnie dokonać naprawy, aby odsprzedać po wyższej cenie? A jak to będzie dla nich wyglądać?
- Będziesz także chciał odnieść się do wszelkich obaw zgłaszanych przez influencerów – dotyczy to rodziny sprzedawcy, CPA, adwokata itp.
4. Pozwól sprzedawcy wycisnąć z ciebie każdego dolara
Oczywiście sprzedawca chce uzyskać jak najwięcej pieniędzy na swój dom. I chcesz płacić jak najmniej za dom.
Może to więc zabrzmieć wbrew intuicji — i znowu jest to rada od Johna Martineza — aby pozwolić sprzedającemu wycisnąć z transakcji każdy dolar.
Ale jest różnica między pośpiechem a pozwoleniem sprzedawcy na zdobycie jak największej ilości pieniędzy na swój dom.
W końcu sprzedający chce mieć poczucie, że dostaje naprawdę dobrą ofertę — jakby negocjował tak daleko, jak to możliwe i otrzymał najlepszą ofertę dla swojego domu.
Z tego powodu naprawdę złym pomysłem jest rozpoczęcie od maksymalnej oferty.
Zamiast tego zacznij od zaoferowania 20 000 USD lub 30 000 USD niższej niż (w zależności od wartości domu) Twoja maksymalna oferta. Następnie, jeśli sprzedawca odmówi, zaproponuj mu sposoby na zwiększenie oferty — może dajesz lepsze oferty weteranom, a może dostaną lepszą ofertę, jeśli wyprowadzą się szybciej lub jeśli podpiszą dokumenty w ciągu 24 godzin, a może dostaną lepszą ofertę jeśli posprzątają dom przed przeprowadzką.
„Mogę zaoferować dodatkowe 10 000 dolarów, jeśli podpiszesz dokumenty w ciągu 24 godzin”.
„Mogę zaoferować ci dodatkowe 5000 dolarów, jeśli posprzątasz dom przed wyjazdem”.
Dzięki temu sprzedający będzie miał poczucie, że negocjuje z Tobą i wyciska z umowy każdy grosz, podczas gdy w rzeczywistości przez cały czas kontrolujesz negocjacje.
5. Nie podawaj opcji; Przekaż rekomendację eksperta
Może jestem w tym sam, ale uwielbiam, kiedy idę do fajnej restauracji, proszę o rekomendacje, a kelner lub kelnerka w zasadzie mówi mi, co mam zamówić.
Jeszcze lepiej jest, gdy chodzę do restauracji z menu degustacyjnym i nie muszę podejmować żadnych decyzji co do tego, co będę jadła.
Po prostu ufam ekspertom od żywności.
Tak jak sprzedawca może ci zaufać, ekspert od nieruchomości.
Być może masz „menu” usług związanych z nieruchomościami, które oferujesz — kupowanie za gotówkę, sprzedawanie w systemie MLS, wystawianie ofert domów itp. Ale to, że oferujesz wszystkie te usługi, nie oznacza, że powinieneś oferować je wszystkie wszystkim .
W rzeczywistości nie powinieneś.
Istnieje coś takiego, jak zbyt duży wybór (pomyśl o tym, kiedy ostatni raz Ty i Twoja druga połówka próbowaliście zdecydować, gdzie zjeść na obiad) i nie chcesz postawić sprzedawcy w takiej sytuacji, dając mu „paraliż analityczny”. ”.
Zamiast tego określ usługę, która przyniosłaby największe korzyści sprzedawcy i zaoferuj mu tylko tę usługę (chyba że później okaże się, że inna usługa byłaby bardziej odpowiednia).
W końcu jesteś ekspertem.
I chcą poznać Twoją opinię na temat tego, co powinni „zamówić”. Przekaż im swoją rekomendację i zostaw swoje inne usługi na ławce.
6. Wyodrębnij informacje
Ta następna wskazówka pochodzi od Steve'a Tranga, inwestora nieruchomości, agenta i twórcy „ Systemu punktacji spotkań z doskonałym sprzedawcą ” (do którego możesz uzyskać dostęp w naszym bezpłatnym przewodniku!).
W ostatniej wskazówce mówiliśmy o zaoferowaniu sprzedawcy czegoś, co pasuje do jego konkretnej sytuacji.
Ale to nie jest coś, co możesz zrobić, dopóki nie zadasz pytań i nie uzyskasz istotnych informacji.
To jest twój pierwszy cel w każdej rozmowie — dowiedzieć się o sprzedawcy, dlaczego zadzwonił do ciebie, dlaczego chce sprzedać swój dom, z jakimi problemami się boryka i jak sądzi, że możesz mu pomóc.
Im więcej wiesz o sytuacji, tym łatwiej będzie ci z nimi pracować.
Więc zadawaj dużo pytań.
Najlepsi sprzedawcy częściej zadają pytania niż próbują namawiać lub przekonywać…
Oto niektóre z najważniejszych pytań, które należy zadać sprzedawcom (pełną listę można znaleźć w naszym poradniku do bezpłatnej sprzedaży!)…
- Jak masz nadzieję, że mogę ci pomóc?
- To świetny dom, dlaczego miałbyś rozważyć sprzedaż inwestorowi takiemu jak ja?
- Kto jeszcze ma wkład w sprzedaż Twojego domu?
- Na kogo wpłynie sprzedaż Twojego domu?
7. Ustaw zasady
Do tej pory dużo rozmawialiśmy o budowaniu zaufania ze sprzedawcą, byciu uczciwym i przejrzystym oraz zadawaniu pytań, aby zrozumieć, skąd pochodzi sprzedawca.
Ale zanim to się stanie, Steve Trang zaleca ustalenie pewnych „podstawowych zasad” dla dyskusji przed rozpoczęciem dyskusji — pozwoli to zachować kontrolę nad rozmową i utrzymać jej postęp w produktywnym kierunku.
Co rozumie przez „podstawowe zasady”?
Najpierw Steve poinformuje osobę, jak potoczy się rozmowa i czego może się spodziewać. Poprosi ich o zgodę na kontynuowanie rozmowy, a także poprosi, aby byli wobec siebie całkowicie przejrzyści.
Oto kilka jego zasad…
- Jeśli złożę Ci ofertę, proszę, że nie masz nic przeciwko powiedzeniu mi „nie”, jeśli cena nie ma sensu.
- Jeśli podoba Ci się moja oferta, zgadzasz się, że złożysz ją na piśmie.
- Mówienie, że potrzebujesz „czasu, aby o tym pomyśleć”, jest niezgodne z zasadami. Zamiast tego możesz po prostu powiedzieć mi „nie”.
Dodatkowo, jeśli klient w trakcie rozmowy zniknie z tematu, Steve poprosi go o przerwanie i zapisanie wszystkiego, co miał do powiedzenia. Następnie zada nowe pytanie, aby kontynuować rozmowę.
To może wydawać się intensywne.
Ale to skuteczny sposób na rozwój rozmowy i budowanie szacunku. A jeśli zostanie to zrobione właściwie — z empatią i życzliwością — może być niezwykle skuteczne w zawieraniu umów.
8. Szukaj „Nie”
Prawdopodobnie brzmi to trochę dziwnie, próbując nakłonić sprzedawcę, aby powiedział ci „nie”, ale według Jima Campa, autora Zacznij od nie, dokładnie to powinieneś zrobić.
Oto jak to wyjaśnia…
„Nie” pozwala przejść przez problemy emocjonalne i błahe kwestie do kwestii zasadniczych. Chcemy negocjacji opartych na decyzjach, a nie opartej na emocjach marnowania czasu, znanej jako wygrana-wygrana”.
I ponownie…
„Przy każdej okazji w negocjacjach stosuj „nie”. Nie bój się słowa, zaproś je. Nie uważasz tego za osobiste odrzucenie, ponieważ nie jesteś w potrzebie. Rozumiesz, że każde „nie” jest odwracalne.”
Kiedy pozwalasz tej osobie powiedzieć ci „nie”… kiedy próbujesz nakłonić ją do powiedzenia „nie”, stwarzasz okazję do zajęcia się jej największymi zastrzeżeniami, do omówienia prawdziwych zmartwień i obaw, które powstrzymują ją przed współpracą z tobą.
Pozwalasz na postęp w negocjacjach.
Zakotwiczenie cen to tylko jeden z przykładów.
Wtedy celowo składasz sprzedającemu ofertę o bardzo niskiej wartości, aby znaleźć najniższą cenę — w przypadku domu, za który jesteś gotów zapłacić 100 000 USD, możesz zacząć od zaoferowania 40 000 lub 50 000 USD tylko po to, aby zobaczyć, jak zareagują…
„O cholera nie. Nie wziąłbym ani grosza mniej niż 80 000 dolarów”.
Działa jak marzenie.
9. Przybij swoją markę
Branding jest ważną częścią każdej strategii marketingowej.
Po prostu sprawdź niektóre z tych statystyk z Oberlo…
- 86% konsumentów twierdzi, że autentyczność jest kluczowym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji, jakie marki lubią i wspierają.
- 81% konsumentów stwierdziło, że aby kupować od nich, musi być w stanie zaufać marce.
- Użycie charakterystycznego koloru może zwiększyć rozpoznawalność marki o 80%
- Wyrobienie sobie opinii o Twojej witrynie zajmuje około 0,05 sekundy .
- Konsekwentna prezentacja marki przyczyniła się do wzrostu przychodów o 33% .
Teraz te statystyki odnoszą się głównie do branży e-commerce.
Ale jeśli ludziom tak bardzo zależy na pracy z autentycznymi i godnymi zaufania markami, kiedy kupują parę tenisówek online, o ile bardziej zależy im na tym, gdy kupują lub sprzedają dom?
Nieruchomości wzmacniają potrzebę brandingu.
JEDNAKŻE…
Nie oznacza to, że musisz stworzyć super profesjonalną i oficjalną stronę internetową, aby ludzie myśleli, że jesteś kolanem pszczół — pamiętaj, że autentyczność jest jedną z kluczowych rzeczy, na których ludziom zależy.
Jeden z naszych ulubionych przykładów autentycznego (i skutecznego) brandingu pochodzi od członka Carrot, Briana Rockwella — jest inwestorem w Dallas i Fort Worth…
Jego strona główna jest przejrzysta, rzeczowa i na wpół nieformalna…
A jego strona „Nasza firma” przenosi autentyczność i osobowość na zupełnie nowy poziom, ze zdjęciem jego i jego rodziny oraz podstawowymi wartościami firmy…
Może to nie być bezpośrednia wskazówka negocjacyjna per se — ale Twoja marka online nadaje ton negocjacjom. Pomaga określić, jak bardzo ludzie Ci ufają i postrzegają Cię jako eksperta, zanim z nimi porozmawiasz. Oczywiście to bardzo ważne.
10. Użyj skryptów
Jeśli jesteś doświadczonym sprzedawcą, który doskonale zna swój rynek docelowy i robisz to od dłuższego czasu, to może nie czujesz potrzeby używania skryptów.
W porządku.
Ale może nie jesteś jeszcze całkowitym ekspertem… a może kierujesz zespołem sprzedawców, którzy wciąż muszą się czegoś nauczyć.
Tak czy inaczej, skrypty mogą pomóc.
Nie mówimy, że powinieneś trzymać się skryptów, nawet jeśli rozmowa przybiera nieoczekiwany obrót — jako sprzedawca musisz być elastyczny — ale dobrze jest mieć przed sobą skrypt. Pomoże ci to prowadzić rozmowę we właściwym kierunku, jeśli wypadnie z torów.
I możesz kliknąć poniżej, aby otrzymać darmowy poradnik negocjacyjny i skrypty — skradzione prosto z biurek ekspertów i agentów ;-)
Zdobądź BEZPŁATNY podręcznik i skrypty do negocjacji sprzedaży!
Zdobądź BEZPŁATNY podręcznik i skrypty do negocjacji sprzedaży!
11. Unikaj negatywnych stwierdzeń
Kiedy negocjujesz ze sprzedawcą, którego dom jest w złym stanie, możesz pomyśleć, że wskazanie problemów, które będziesz musiał naprawić — plamy z dymu, potłuczone okna, zaśmiecony trawnik itp. — pomoże sprzedawcy zrozumieć, dlaczego oferta jest tym, czym jest.
I do pewnego stopnia to prawda.
Chcesz być szczery ze sprzedawcą w kwestii swoich kosztów, aby miał bardziej realistyczne oczekiwania co do tego, co możesz mu zaoferować.
Jednak ważne jest, aby uważać na to, jak je poruszasz.
Bardzo prawdopodobne, że właściciel domu jest przywiązany do swojej nieruchomości — może odziedziczył ją po zmarłych rodzicach, a może sam tam mieszkał.
Tak czy inaczej, w grę wchodzą emocje.
Zamiast więc mówić: „Spójrz — twój dom jest w naprawdę złym stanie” lub coś podobnego, trzymaj się faktów i unikaj emocji: „Szacujemy, że na naprawę domu wydamy około XX,XXX USD. Dlatego nasza oferta jest taka, jaka jest.”
12. Zaufaj kontynuacji
Jako sprzedawca, ludzie powiedzą Ci „nie”.
To na pewno się wydarzy — dlatego najlepiej jest poczuć się komfortowo z tym słowem.
Dobrą wiadomością jest jednak to, że większość transakcji i tak ma miejsce w trakcie procesu kontrolnego — zwłaszcza, gdy składasz oferty z niskim poziomem piłki.
Ludzie początkowo powiedzą „nie”, ponieważ są zaskoczeni i zdenerwowani. Ale wtedy pomyślą o tym. Może wyślesz im sms i e-mail lub zadzwonisz do nich.
Po kilku miesiącach nadal nie sprzedali swojego domu na MLS.
Teraz są gotowe do sprzedaży.
A jeśli konsekwentnie monitorujesz (powiedzmy kilka razy w miesiącu), to wiedzą, jak się z tobą skontaktować.
Ryan Dossey powiedział nam kiedyś, że zamyka 90% swoich transakcji podczas procesu kontrolnego, a nie podczas pierwszej rozmowy telefonicznej.
Dlatego konsekwentnie obserwuj i ufaj procesowi — większość Twoich transakcji dopiero nadejdzie.
13. Naucz się pustej tablicy
Ta wskazówka pochodzi ze świetnej książki sprzedażowej Jima Campa: Zacznij od nie
W tej książce Camp sugeruje, że każdy sprzedawca, przed przystąpieniem do negocjacji, powinien „pustą kartę”.
Zasadniczo weź głęboki oddech i pozbądź się wszystkich opinii, uprzedzeń, emocji i z góry przyjętych poglądów na temat tego, jak powinny przebiegać negocjacje.
Powiedział…
„Twoja zdolność do czystej kartki jest bezpośrednio związana z twoją zdolnością do pozbycia się oczekiwań i założeń, dwóch bardzo złych słów w moim systemie negocjacji”.
Czemu?
Ponieważ oczekiwania i emocje dodają niepotrzebną dziką kartę do stołu negocjacyjnego — jeśli jesteś zbyt emocjonalny, możesz zrobić zły interes… jeśli jesteś sfrustrowany czymś, co wydarzyło się wcześniej, możesz stracić cierpliwość… jeśli jesteś zbyt uparty i szczery, możesz przegapić ważne informacje od kupującego lub sprzedającego.
Więc zanim zaczniesz negocjować, weź głęboki oddech i przypomnij sobie, że nie potrzebujesz tej umowy i że po prostu zobaczysz, jak się sprawy potoczą.
W przyszłości będzie o wiele więcej ofert.
14. Zrozum liczby
Oczywiście „pusta tablica” nie oznacza braku przygotowania.
Zanim zaczniesz negocjować z kupującym lub sprzedającym, powinieneś jak najlepiej poznać szczegóły transakcji — jak długo dana osoba jest właścicielem domu, ile ma kapitału własnego, dlaczego chce sprzedać, jaka jest maksymalna oferta, ile to kosztuje będzie kosztować naprawa itp.
Te liczby mają kluczowe znaczenie dla negocjacji, ponieważ pomogą ci w negocjacjach.
Jeśli na przykład sprzedawca poprosi o wyjaśnienie, dlaczego Twoja oferta jest tak niska, możesz wyjaśnić mu matematykę.
Jeśli unikają Twojej początkowej oferty, wiedza o tym, dlaczego chcą sprzedać i/lub ile mają kapitału, może dać Ci wgląd w ich zachowanie.
Więc tak, chcesz czystą kartę.
Ale Ty też chcesz być jak najlepiej przygotowany.
15. Dołącz klauzulę eskalacji
Jako agent kupującego ważne jest, aby być tak wydajnym i skutecznym, jak to tylko możliwe. Twoi klienci nie chcą spędzić kolejnych 6 miesięcy na szukaniu domu…
Chcą znaleźć taką, która odpowiada ich pragnieniom, złożyć ofertę i zamknąć transakcję.
W trosce o zadowolenie Twoich klientów, w Twoim interesie jest pomóc dać każdej ich ofercie dużą szansę na przyjęcie.
I dlatego możesz rozważyć dołączenie klauzuli eskalacji, gdy rynek jest konkurencyjny — oznacza to w zasadzie, że jeśli ktoś inny zaoferuje więcej niż oferta Twojego klienta, złoży nową ofertę o 5000 USD lub 10 000 USD wyższą niż kontroferta.
Oczywiście najpierw zechcesz to wyjaśnić ze swoim klientem.
Ale może to być skuteczny sposób, aby pomóc klientom w zabezpieczeniu domu.
16. Spróbuj spotkać się osobiście
Technologia bardzo ułatwiła „spotkanie się” ze sprzedawcami.
Możesz do nich wysłać SMS-a, wysłać e-mailem lub zadzwonić.
Heck — wirtualna sprzedaż hurtowa jest teraz również możliwa!
Jednak nic nie jest tak znaczące i skuteczne w negocjacjach jak spotkanie osobiste — jest to (i zawsze będzie) najszybszy sposób na zbudowanie relacji i pokazanie kupującym lub sprzedającym, że cenisz ich czas i szanujesz ich.
Jeśli inwestujesz w stanie, w którym nie mieszkasz, warto zatrudnić sprzedawcę z tego obszaru, który spotka się dla Ciebie ze sprzedawcami lub kupującymi.
W interakcjach twarzą w twarz jest dużo mocy.
Więc kiedy tylko jest to możliwe, prowadź negocjacje osobiście.
17. Wykorzystaj koszty zamknięcia
Zarówno dla inwestorów nieruchomości, jak i pośredników w obrocie nieruchomościami, koszty zamknięcia mogą być przydatnym atutem podczas negocjacji.
Ponieważ koszty zamknięcia są natychmiastowe – i stosunkowo drogie – są czymś, czego wielu kupujących i sprzedających chciałoby uniknąć.
Jako inwestor, przypominanie ludziom, że pokryjesz wszystkie koszty zamknięcia, może pomóc im w przekroczeniu granicy. Na przykład…
„Wiem, że oferta jest nieco niższa, niż chcesz, ale pamiętaj, że zapłacę za Ciebie wszystkie koszty zamknięcia – które zwykle wynoszą około 10 000 USD – pamiętaj również, że zamierzam kup dom w takim stanie, w jakim jest i zamknij go w ciągu zaledwie kilku tygodni. Agenci nieruchomości nie są w stanie tego zrobić.”
Jako pośrednik w obrocie nieruchomościami, koszty zamknięcia można wykorzystać w fazie negocjacji między kupującymi i sprzedającymi, aby zwiększyć lub zmniejszyć całkowitą cenę domu.
Kupujący mogą oferować pokrycie kosztów zamknięcia za niewielką zniżkę od ceny domu, a sprzedający mogą oferować pokrycie kosztów zamknięcia za niewielką podwyżkę ceny domu.
To ważna taktyka negocjacyjna, o której należy pamiętać.
18. Użyj daty ważności
Daty wygaśnięcia to skuteczna strategia negocjacyjna, którą agenci i inwestorzy mogą trzymać w kieszeni.
Agenci mogą dodawać daty ważności do ofert lub kontrofert, aby przyspieszyć reakcję kupującego lub sprzedającego. A inwestorzy mogą wykorzystać daty wygaśnięcia, aby zwiększyć pilność swoich ofert gotówkowych…
„Jeśli podpiszesz dokumenty w ciągu tygodnia, jestem gotów zaoferować ci 10 000 dolarów więcej. Ale musisz podpisać do piątku.
Dla ludzi pośpiech jest potężnym motywatorem.
A oferty bez ofert w trybie pilnym powodują, że ludzie zwlekają z podjęciem decyzji — lub są niepewni tego, co mówią.
Dlatego daty ważności są tak przydatne.
19. Używaj języka afirmatywnego
Sprzedawcy z pozytywnym nastawieniem i pozytywnym nastawieniem często osiągają lepsze wyniki — więc trzymaj się jak najbardziej jasnej strony.
InPower Coaching oferuje następujące przykłady „języka afirmacji”…
„Doceniam wszystko, co oferujesz, zwłaszcza [przykładowe ustępstwo, które zrobili] i cieszę się, że podoba Ci się [przykładowe ustępstwo, które zrobiłem]. Czy zechciałbyś dołączyć [prośba]?”
„Rozumiem, że chcesz X, Y, Z, prawda? Jeśli to prawda, cieszę się, że możemy dać ci X i Y, ale niestety nie możemy zrobić Z z [powód].
Zwróć uwagę, jak te stwierdzenia napawają optymizmem?
Dzieje się tak, ponieważ kiedy pozostajesz optymistą – i kiedy traktujesz problemy, obawy lub zastrzeżenia tak, jakby były przyćmione ważniejszymi korzyściami (w postawie, a nie słowami) – osoba, która cię słucha, często pójdzie w ich ślady.
Będą bardziej optymistyczni i zaczną dostrzegać wartość tego, co oferujesz.
Więc ćwicz pozytywne nastawienie.
20. Stosuj opowiadanie historii
Kiedy ktoś ma zastrzeżenia, co mówisz?
Wyobraź sobie na przykład, że ktoś mówi: „Skąd mam wiedzieć, że faktycznie będziesz w stanie zamknąć za dwa tygodnie?”
Możesz spojrzeć im w oczy i powiedzieć: „Zaufaj mi. Będę."
Może to wystarczająco przekonujące.
Może nie jest.
Inną opcją jest przyzwyczajenie się do opowiadania historii, aby przezwyciężyć obiekcje.
Oto przykład.
Jeśli sprzedawca powie: „Skąd mam wiedzieć, że faktycznie będziesz w stanie zamknąć za dwa tygodnie?” oto jak mogę na to odpowiedzieć, opowiadając historię…
– Właściwie to zabawne, że tak mówisz. W zeszłym tygodniu pracowałem z właścicielem domu do wynajęcia, który miał wielką ochotę sprzedać. Jeśli nie sprzeda w ciągu dwóch tygodni, ryzykuje, że bank odbierze mu dom. To był ogromny bałagan. I rozsądnie zadał mi to samo pytanie. Powiedział: „Skąd mam wiedzieć, że zamkniesz się na czas, żebym nie stracił domu?”. — Powiem ci, co mu powiedziałem.
Pracuję na tym rynku od dłuższego czasu — pomogłem kupować i sprzedawać setki domów — i ani razu nie przegapiłem terminu. Usługa, którą oferuję sprzedawcom takim jak Ty, sprzedaje się szybko… a jeśli nie mogę tego zrobić… cóż, to nie mam zbyt dużego interesu, prawda? “
To o wiele bardziej przekonujące niż poproszenie kogoś o zaufanie.
Więc nabierz nawyku opowiadania historii, a twoje negocjacje będą o wiele bardziej efektywne i dochodowe.
Końcowe przemyślenia
Przynajmniej część twojego sukcesu jako pośrednika w obrocie nieruchomościami lub inwestora zależy od twojej zdolności negocjacyjnej, co oznacza jasne komunikowanie się, uważne słuchanie, budowanie zaufania, a nawet wiedza, kiedy odejść.
Możesz skorzystać z powyższych 20 wskazówek dotyczących negocjacji nieruchomości, aby stać się lepszym negocjatorem.