20 نصيحة للتفاوض العقاري بالإضافة إلى نصوص مجانية
نشرت: 2021-08-26
عندما يتعلق الأمر بالمفاوضات ، هناك تكتيكات معينة تعمل بشكل إضافي. لذلك قمنا بتجميع قائمة ببعض النصائح الشائعة حول التفاوض بشأن العقارات.
ولكن قبل أن نتعمق ، نعلم جميعًا أن السعر ليس شيئًا ثابتًا. ولا يوجد أيضًا ميل البائع الفوري للعمل معك أو عدم العمل معك ، وكيل العقارات أو المستثمر.
يمكنهم الاتصال بك على استعداد للبيع ولكن بعد أيام قليلة يفقدون الفائدة. أو يمكنهم الاتصال بالمتشككين وترك المكالمة جاهزة للتوقيع.
جزء مما يحدد هذه النتائج هو كيف تتفاوض مع البائعين والمشترين: ماذا تقول ، ما هي الأسئلة التي تطرحها ... حتى كيف تتحدث .
لذلك تحدثنا مع بعض المستثمرين والوكلاء العقاريين ذوي الخبرة ، وسألناهم عن كيفية تفاوضهم مع البائعين لإغلاق المزيد من الصفقات (والأكثر ربحية) ، ثم ألقينا ببعض النصائح الخاصة بنا من عقود من الخبرة المشتركة.
استمر في القراءة للحصول على نصائح حول التفاوض على العقارات!
أو يمكنك تنزيل دليل مفاوضات مبيعات العقارات الخاص بنا من خلال النقر أدناه - يحتوي على نصوص مثبتة في العمل ، وستة أسئلة يجب طرحها في كل مكالمة ، ونظام تسجيل نقاط البائع.
احصل على نصائح مجانية حول التفاوض على العقارات للبائعين + البرامج النصية!
احصل على كتيب التشغيل والنصوص الخاصة بالتفاوض بشأن المبيعات مجانًا!
المفاوضات التمهيدية: الإعداد الأساسي للمفاوضات الشفهية
أول شيء نود أن نذكره - قبل أن نتعمق في النصائح العشر التي قدمها خبراؤنا الثلاثة - هو ما نسميه التفاوض المسبق .
قبل إجراء مكالمة مع البائع لأول مرة ، لديهم بعض المفاهيم المسبقة حول هويتك ، وماذا تفعل ، وما هو شكل عملك. لقد جمعوا هذه المعلومات دون علمهم من خلال موادك التسويقية غير المتصلة بالإنترنت (البريد المباشر ، وعلامات اللصوص ، وما إلى ذلك) والمواد التسويقية عبر الإنترنت (موقعك الإلكتروني والإعلانات الرقمية) وربما من خلال الإحالات من صديق أو أحد أفراد الأسرة.
ربما ، يأتون إلى التفكير أنك بحاجة ماسة إلى الصفقات. ربما ، يأتون إلى التفكير أنك جدير بالثقة ومتزن. ربما يأتون ليس لديهم فكرة عما تفعله ولكن لديهم فضول حول كيف يمكنك مساعدتهم.
مهما كانوا يعتقدون ، في السراء والضراء ، فهو نتيجة مباشرة للعلامة التجارية التي أنشأتها.
لهذا السبب يعد بناء علامة تجارية تحظى باحترام كبير في مجتمعك أمرًا في غاية الأهمية. إنه يجعل البائعين أكثر ثقة في آرائك ، وتقييم مدخلاتك ، والإجابة على أسئلتك بصدق - مما يجعل عملك كمندوب مبيعات أسهل بكثير.
ولكن كيف تمهد الطريق لمفاوضات فعالة ومربحة؟
هنا بعض النصائح السريعه…
أضف المصداقية إلى موقع الويب الخاص بك - عندما يزور شخص ما موقع الويب الخاص بك ، فأنت تريد بناء أكبر قدر ممكن من المصداقية ... في أسرع وقت ممكن.
وهذا يعني تضمين شهادات من البائعين السعداء السابقين ، والتأكيد على حقيقة أنك مستثمر عقاري محلي ، وإظهار تقييماتك عبر الإنترنت ، والتحلي بالصدق بشأن عمليتك ، ومشاركة رؤية شركتك ورسالتها.
شهادات الفيديو فعالة بشكل خاص. إليك مثال من أحد أعضاء Carrot (توفر مواقع Carrot مساحة كبيرة لإضافة المصداقية ، ولهذا السبب ، تعد مواقع الويب الأكثر تحويلاً في الصناعة!) ...
تعيين النغمة - باستخدام الألوان والكلمات وحتى الخط الذي تختاره لمواد التسويق الخاصة بك دون اتصال بالإنترنت وعبر الإنترنت ، فأنت تنشئ نغمة صوت لعلامتك التجارية. ربما هو رواقي والمهنية.
أو ربما يكون عرضيًا وممتعًا. أو ربما يكون لطيفًا وخفيفًا. أو ربما يكون متسرعا وغير موقر. مهما كان الأمر ، احذر من النغمة التي تنشئها ... لأن المتصلين يتوقعون نفس نبرة الصوت عند التحدث معك على الهاتف.
كن صادقًا - من أفضل الطرق لتمييز نفسك عن المنافسة أن تكون صريحًا وصادقًا. في الواقع ، كونك غير أمين سوف يأتي بنتائج عكسية دائمًا. من الأفضل إخبار الأشخاص بمن تساعدهم وكيف يمكنك مساعدتهم حتى يتصل الأشخاص المناسبون برقمك في المقام الأول.
1. لا تسأل عن السعر على الفور
هذه النصيحة الأولى تأتي من جون مارتينيز ، مؤسس أكاديمية مبيعات REI.
لتجنب قضاء الكثير من الوقت في التحدث إلى المتحمسين ، سيطلب الكثير من المستثمرين العقاريين من البائع أقل سعر خلال الدقائق الخمس الأولى من المكالمة.
ينصح جون بعدم القيام بذلك. في الواقع ، يقترح أن يركز المستثمرون على السعر فقط بعد أن تبيع البائع لنفسك وعملك (المزيد عن ذلك في النصيحة التالية).
لماذا ا؟
بادئ ذي بدء ، بمجرد التحدث إلى البائع حول عمليتك وبناء بعض الثقة ، من المحتمل أن يتغير الرقم الذي قدموه لك في البداية ... فلماذا تستخدمه على الإطلاق؟
ثانيًا ، سماع طلب البائع بسعر مرتفع سيجعل مندوب المبيعات (أنت أو أي شخص في فريقك) يشعر بعدم الحافز لمواصلة المكالمة ومن المحتمل ألا يعمل على نفس مستوى مهارة البيع.
لذا في حين أنه قد يبدو غير منطقي ، فمن الأفضل ترك السعر للآخر.
2. قم ببيعها قبل تقديم عرض
تأتي هذه النصيحة أيضًا من John Martinez وهي مشابهة للنصيحة الأولى ... لكنها تتعلق بعرضك .
لا تريد أن تسمع رقم البائع حتى وقت متأخر قليلاً في المكالمة (كما هو مذكور أعلاه) حتى يكون لديك الوقت لبناء الثقة قبل التحدث عن السعر.
الجانب الآخر من هذه العملة هو أنك لا تريد أيضًا تقديم عرض حتى تبني الثقة وتبيعها لنفسك وعملك.
الدرس الحقيقي من هاتين النصيتين هو أنك لا تريد التحدث عن السعر حتى يثق بك البائع - مناقشة السعر غير مجدية عمليًا ، والمفاوضات أكثر حتى إذا كان البائع لا يثق بك.
بالإضافة إلى ذلك ، فإن تأخير مناقشة السعر سيمنحك مزيدًا من الوقت لجمع معلومات قيمة حول سبب بيع البائع ، وما الذي يحفزهم ، ولماذا يبيعون لك. هذه المعلومات ، بدورها ، ستمنحك "ذخيرة" لمناقشة الأسعار ...
"أعلم أن السعر أقل مما كنت تأمل. لكن هل تعتقد أن الأمر يستحق العناء للخروج من وضعك الصعب؟ "
3. كن منفتحًا وصادقًا
كلما زادت صدقك في إجراء المناقشة بينك وبين البائع - كلما زاد انفتاحهم على مشاركة المعلومات ذات الصلة معك - أصبح التفاوض أسهل.
فترة.
هل سبق لك أن تفاوضت مع شخص ما ، على سبيل المثال ، حيث شعرت أنه لا توجد طريقة للتوصل إلى اتفاق ... لكنك لا تعرف السبب؟
هل كان هناك جدار من الطوب غير مرئي بينكما؟
هذا عادةً لأن البائع لم يخبرك شيئًا - ربما ليسوا صانع القرار الحقيقي ، وربما يحتاجون إلى مبلغ معين من المال لسداد ديون إضافية ، وربما يمرون بشيء لم يشاركوه ، أو ربما يكونون مرتبطين عاطفيًا جدًا بالمنزل.
مهما كانت الحالة ، يمكن التغلب على معظم هذه العقبات إذا كانت في العلن ... إذا كنت قادرًا على مناقشتها مع البائع بأمانة وبتعاطف مع موقفهم.
فيما يلي بعض الأسئلة التي يوصي جون بطلبها لسحب معلومات مهمة (ولكن من المحتمل أن تكون مخفية) ...
- اسأل صاحب المنزل عما إذا كان بإمكانه الاحتفاظ بالمنزل لمدة 5 سنوات أو أكثر وماذا يعني ذلك بالنسبة لهم.
- هل هم قادرون على إجراء الإصلاحات بأنفسهم لإعادة بيعها بسعر أعلى؟ وكيف سيبدو ذلك بالنسبة لهم؟
- ستحتاج أيضًا إلى معالجة أي مخاوف أثارها المؤثرون - وهذا يشمل عائلة البائع ، و CPA ، والمحامي ، وما إلى ذلك.
4. اسمح للبائع بالضغط على كل دولار منك
من الواضح أن البائع يريد الحصول على أكبر قدر ممكن من المال لشراء منزله. وتريد أن تدفع أقل ما يمكن مقابل منزلهم.
لذلك قد يبدو الأمر غير بديهي - ومرة أخرى ، هذه نصيحة من جون مارتينيز - للسماح للبائع بإخراج كل دولار آخر من الصفقة.
ولكن هناك فرق بين التعرض للاحتيال والسماح للبائع بالحصول على أكبر قدر ممكن من المال لشراء منزله.
بعد كل شيء ، يريد البائع أن يشعر وكأنه يحصل على صفقة جيدة حقًا - مثلما تفاوضوا قدر الإمكان وحصلوا على أفضل عرض ممكن لمنزلهم.
لهذا السبب ، إنها فكرة سيئة حقًا أن تبدأ بعرض الحد الأقصى الخاص بك.
بدلاً من ذلك ، ابدأ بتقديم 20.000 دولار أو 30.000 دولار أقل من (حسب قيمة المنزل) عرضك الأقصى. ثم إذا توقف البائع ، فقدم لهم طرقًا لزيادة عرضهم - ربما تقدم صفقات أفضل للمحاربين القدامى أو ربما يحصلون على صفقة أفضل إذا خرجوا بشكل أسرع أو إذا وقعوا أوراقًا في غضون 24 ساعة ، أو ربما حصلوا على صفقة أفضل إذا قاموا بتنظيف المنزل قبل الانتقال.
"يمكنني أن أقدم لك 10000 دولار إضافية إذا وقعت على الأوراق في غضون 24 ساعة."
"يمكنني أن أعرض عليك 5000 دولار إضافية إذا قمت بتنظيف المنزل قبل المغادرة."
سيعطي هذا البائع مساحة ليشعر وكأنه يتفاوض معك ويضغط على كل قرش أخير من الصفقة بينما ، في الواقع ، أنت تتحكم في المفاوضات طوال الوقت.
5. لا تقدم خيارات. قدم توصية الخبير الخاص بك
ربما أكون وحدي في هذا ، لكني أحب عندما أذهب إلى مطعم لطيف ، وأطلب توصيات ، ويخبرني النادل أو النادلة أساسًا بما يجب أن أطلبه.
والأفضل من ذلك عندما ذهبت إلى المطاعم التي تقدم قوائم تذوق ولا يتعين علي اتخاذ أي قرارات بشأن ما سأتناوله.
أنا فقط أثق بخبراء الطعام.
تمامًا كما يثق البائع بك ، خبير العقارات.
ربما لديك "قائمة" بالخدمات العقارية التي تقدمها - الشراء نقدًا ، والبيع في MLS ، وإدراج المنازل ، وما إلى ذلك ، ولكن لمجرد أنك تقدم كل هذه الخدمات لا يعني أنه يجب عليك تقديمها جميعًا للجميع .
في الحقيقة ، لا يجب عليك ذلك.
هناك شيء مثل وجود الكثير من الخيارات (فكر في آخر مرة كنت تحاول أنت وشريكك الآخر تحديد مكان تناول العشاء) ولا تريد وضع البائع في هذا الموقف ، مما يمنحهم "شللًا في التحليل" ".
بدلاً من ذلك ، حدد الخدمة التي من شأنها أن تفيد البائع أكثر من غيرها ولا تقدم لهم هذه الخدمة إلا (ما لم يتضح لاحقًا أن بعض الخدمات الأخرى ستكون أكثر ملاءمة).
أنت الخبير بعد كل شيء.
وهم يريدون معرفة رأيك حول ما يجب عليهم "طلبه". أخبرهم بتوصياتك واترك خدماتك الأخرى على مقاعد البدلاء.
6. استخراج المعلومات
تأتي هذه النصيحة التالية من Steve Trang ، مستثمر عقاري ووكيل ومنشئ " The Perfect Seller Appointment System " (والذي يمكنك الوصول إليه من داخل دليلنا المجاني!).
في النصيحة الأخيرة ، تحدثنا عن تقديم شيء ما يناسب وضعهم الخاص للبائع.
لكن هذا ليس شيئًا يمكنك القيام به حتى تطرح الأسئلة وتستخرج المعلومات ذات الصلة.
هذا هو هدفك الأول في أي مكالمة - لمعرفة المزيد عن البائع ، ولماذا اتصلوا بك ، ولماذا يريدون بيع منزلهم ، وما هي المشاكل التي يواجهونها ، وكيف يعتقدون أنه يمكنك المساعدة.
كلما زادت معرفتك بالموقف ، كان من الأسهل التعامل معهم.
لذا اسأل الكثير من الأسئلة.
يطرح مندوبو المبيعات الأفضل أداءً أسئلة أكثر مما يحاولون إقناعهم أو إقناعهم ...
فيما يلي بعض أهم الأسئلة التي يجب أن تطرحها على البائعين (يمكنك الحصول على قائمة كاملة داخل دليل المبيعات المجاني لدينا!) ...
- كيف حالك على أمل أن أتمكن من مساعدتك؟
- هذا منزل رائع ، لماذا قد تفكر في البيع لمستثمر مثلي؟
- من غيره له مدخلات في بيع منزلك؟
- من سيتأثر ببيع منزلك؟
7. مجموعة القواعد
حتى الآن ، تحدثنا كثيرًا عن بناء الثقة مع البائع ، والتحلي بالصدق والشفافية ، وطرح الأسئلة لفهم من أين يأتي البائع.
ولكن قبل حدوث أي من ذلك ، يوصي Steve Trang بوضع بعض "القواعد الأساسية" للمناقشة قبل بدء المناقشة - سيسمح لك ذلك بالحفاظ على التحكم في المحادثة وإبقائها تتقدم في اتجاه مثمر.
ماذا يقصد ب "القواعد الأساسية"؟
أولاً ، سيسمح ستيف للشخص بمعرفة كيف ستسير المحادثة وما يمكن أن يتوقعه. سيطلب موافقتهم على مواصلة المحادثة وسيطلب أيضًا أن يكونوا شفافين تمامًا مع بعضهم البعض.
إليك بعض قواعده ...
- إذا قدمت لك عرضًا ، أطلب منك أن تخبرني "لا" إذا كان السعر غير منطقي.
- إذا أعجبك العرض الذي قدمته ، فأنت توافق على كتابته.
- إن القول بأنك بحاجة إلى "وقت للتفكير في الأمر" يعد مخالفًا للقواعد. بدلاً من ذلك ، يمكنك فقط إخباري "لا".
بالإضافة إلى ذلك ، إذا خرج العميل عن الموضوع أثناء المحادثة ، فسيطلب منه ستيف التوقف مؤقتًا وكتابة كل ما سيقوله. ثم سيطرح سؤالاً جديدًا للتقدم في المحادثة.
قد يبدو هذا مكثفًا.
لكنها طريقة فعالة للتقدم في المحادثة وبناء الاحترام. وإذا تم القيام به بشكل صحيح - مع التعاطف واللطف - فقد يكون فعالًا للغاية لإبرام الصفقات.
8. ابحث عن "لا"
ربما يبدو غريباً بعض الشيء أن تحاول إقناع البائع بقول "لا" لك ، ولكن وفقًا لجيم كامب ، مؤلف كتاب "ابدأ بلا" ، هذا بالضبط ما يجب عليك فعله.
وإليك كيف يشرح ذلك ...
"لا" تجعلك تتجاوز المشاكل العاطفية والقضايا التافهة إلى القضايا الأساسية. نريد تفاوضًا قائمًا على القرار ، وليس مضيعة للوقت على أساس المشاعر تُعرف بالفوز المتبادل ".
ومره اخرى…
"احتضان" لا "في كل فرصة في التفاوض. لا تخف من الكلمة ، ادعها. أنت لا تعتبره رفضًا شخصيًا لأنك لست محتاجًا. أنت تدرك أن كل "لا" يمكن عكسها ".
عندما تسمح للشخص أن يقول لك "لا" ... عندما تحاول أن تجعله يقول "لا" ، فإنك تخلق فرصًا لمعالجة أكبر اعتراضاته ، لمناقشة المخاوف والمخاوف الحقيقية التي تمنعه من العمل معك.
أنت تسمح بإحراز تقدم في المفاوضات.
تثبيت السعر هو مجرد مثال واحد على ذلك.
هذا عندما تجعل البائع عمدًا عرضًا منخفضًا للغاية للعثور على السعر الأدنى - بالنسبة للمنزل الذي ترغب في دفع 100000 دولار مقابله ، يمكنك البدء بتقديم 40.000 دولار أو 50000 دولار فقط لترى كيف يتفاعلون ...
"أوه هيك لا. لن آخذ بنسًا واحدًا أقل من 80 ألف دولار ".
يعمل كالسحر.
9. قم بإبراز علامتك التجارية
تعتبر العلامة التجارية جزءًا مهمًا من أي استراتيجية تسويقية.
ما عليك سوى إلقاء نظرة على بعض هذه الإحصائيات من Oberlo ...
- 86٪ من المستهلكين يقولون أن الأصالة هي عامل رئيسي عند تحديد العلامات التجارية التي يحبونها ويدعمونها.
- قال 81٪ من المستهلكين إنهم بحاجة إلى أن يكونوا قادرين على الوثوق بالعلامة التجارية للشراء منهم.
- يمكن أن يؤدي استخدام لون التوقيع إلى زيادة التعرف على العلامة التجارية بنسبة 80٪
- يستغرق الأمر حوالي 0.05 ثانية للأشخاص لتكوين رأي حول موقع الويب الخاص بك.
- أدى العرض المتسق للعلامة التجارية إلى زيادة الإيرادات بنسبة 33٪ .
الآن تشير هذه الإحصائيات في الغالب إلى صناعة التجارة الإلكترونية.
ولكن إذا كان الناس يهتمون كثيرًا بالعمل مع العلامات التجارية الموثوقة والجديرة بالثقة عند شراء زوج من الأحذية الرياضية عبر الإنترنت ، فما مدى اهتمامهم بها عند شراء أو بيع منزل؟
تضخم العقارات الحاجة إلى العلامات التجارية.
ومع ذلك…
هذا لا يعني أنه يجب عليك إنشاء موقع ويب احترافي ورسمي للغاية حتى يعتقد الناس أنك ركبتي النحل - تذكر أن الأصالة هي أحد الأشياء الرئيسية التي يهتم بها الناس.
أحد الأمثلة المفضلة لدينا للعلامات التجارية الأصيلة (والفعالة) يأتي من عضو Carrot ، بريان روكويل - وهو مستثمر في دالاس وفورت وورث ...
صفحته الرئيسية نظيفة ومباشرة وشبه عادية ...
وتنقل صفحة "شركتنا" الخاصة به الأصالة والشخصية إلى مستوى جديد تمامًا ، مع صورة له ولعائلته والقيم الأساسية للشركة ...
قد لا تكون هذه نصيحة تفاوض مباشرة ، في حد ذاتها - لكن علامتك التجارية عبر الإنترنت تحدد نغمة المفاوضات. فهي تساعد في تحديد مدى ثقة الناس بك ورؤيتك كخبير قبل التحدث معهم. من الواضح أن هذا مهم للغاية.
10. استخدم النصوص
إذا كنت مندوب مبيعات خبيرًا يعرف السوق المستهدف جيدًا للغاية وكنت تفعل ذلك لفترة طويلة ، فربما لا تشعر بالحاجة إلى استخدام البرامج النصية.
هذا جيّد.
لكن ربما لم تكن خبيرًا كاملاً بعد ... أو ربما تقود فريقًا من مندوبي المبيعات الذين لا يزال لديهم بعض الأشياء لتتعلمها.
في كلتا الحالتين ، يمكن أن تساعد البرامج النصية.
نحن لا نقول أنه يجب عليك التمسك بالنصوص حتى عندما تأخذ المحادثة بعض المنعطفات غير المتوقعة - بصفتك مندوب مبيعات ، فأنت بحاجة إلى أن تكون قابلاً للتكيف - ولكن من الجيد أن يكون لديك نص أمامك. سيساعدك ذلك على إبقاء المحادثة تتحرك في الاتجاه الصحيح إذا خرجت عن القضبان.
ويمكنك النقر أدناه للحصول على كتاب اللعب والنصوص الخاصة بك للتفاوض المجاني - تمت سرقتها مباشرة من مكاتب المستثمرين والوكلاء الخبراء ؛-)
احصل على كتيب التشغيل والنصوص الخاصة بالتفاوض بشأن المبيعات مجانًا!
احصل على كتيب التشغيل والنصوص الخاصة بالتفاوض بشأن المبيعات مجانًا!
11. تجنب التصريحات السلبية
عندما تتفاوض مع بائع يعيش في منزله محنة ، قد تعتقد أن الإشارة إلى المشكلات التي سيتعين عليك إصلاحها - بقع الدخان والنوافذ المكسورة والعشب المكسور وما إلى ذلك - سيساعد البائع على فهم سبب وجودك. العرض ما هو عليه.
وهذا صحيح إلى حد ما.
أنت تريد أن تكون صادقًا مع البائع بشأن تكاليفك حتى يكون لديه توقعات أكثر واقعية لما يمكنك تحمله.
ومع ذلك ، من المهم توخي الحذر بشأن كيفية طرح هذه الأشياء.
من المحتمل جدًا أن يكون صاحب المنزل مرتبطًا بممتلكاتهم - ربما ورثوها من والديهم المتوفين الآن أو ربما اعتادوا العيش هناك بأنفسهم.
في كلتا الحالتين ، هناك عواطف متضمنة.
لذا بدلاً من قول ، "انظر - منزلك في حالة سيئة حقًا" أو شيء مشابه ، التزم بالحقائق وتجنب المشاعر: "نحن نقدر أننا سننفق حوالي XX ، XXX دولارًا لإصلاح المنزل. هذا هو السبب في أن عرضنا هو ما هو عليه ".
12. ثق في المتابعة
بصفتك مندوب مبيعات ، سيقول لك الناس "لا".
لا بد أن يحدث ذلك - ولذا فمن الأفضل أن تشعر بالراحة مع هذه الكلمة.
ومع ذلك ، فإن الخبر السار هو أن معظم الصفقات تحدث أثناء عملية المتابعة على أي حال - خاصةً عندما تقدم عروض منخفضة الكرة.
سيقول الناس "لا" في البداية لأنهم مندهشون ومتضايقون. ولكن بعد ذلك سوف يفكرون في الأمر. ربما ترسل لهم رسالة نصية ورسالة بريد إلكتروني أو تتصل بهم مكالمة هاتفية.
بعد بضعة أشهر ، ما زالوا لم يبيعوا منزلهم في MLS.
الآن هم على استعداد للبيع لك.
وإذا قمت بالمتابعة باستمرار (على سبيل المثال ، بضع مرات في الشهر) ، فإنهم يعرفون كيفية الوصول إليك.
أخبرنا Ryan Dossey ذات مرة أنه أغلق 90٪ من صفقاته أثناء عملية المتابعة ، وليس أثناء المكالمة الهاتفية الأولى.
لذا تابع باستمرار وثق في العملية - فمعظم صفقاتك لم تأت بعد.
13. تعلم كيفية تفريغ اللوح
هذه النصيحة مأخوذة من كتاب مبيعات Jim Camp الرائع: Start With No
في هذا الكتاب ، يقترح كامب أنه يجب على كل مندوب مبيعات ، قبل الدخول في مفاوضات ، "قائمة فارغة".
بشكل أساسي ، خذ نفسًا عميقًا واترك جميع الآراء والتحيزات والعواطف والأفكار المسبقة حول كيفية إجراء المفاوضات.
هو قال…
"قدرتك على إفراغ اللوح ترتبط ارتباطًا مباشرًا بقدرتك على تخليص نفسك من التوقعات والافتراضات ، وهما كلمتان سيئتان جدًا في نظام التفاوض الخاص بي."
لماذا ا؟
نظرًا لأن التوقعات والعواطف تضيف بطاقة غير ضرورية غير ضرورية إلى طاولة المفاوضات - إذا كنت عاطفيًا للغاية ، فقد تعقد صفقة سيئة ... إذا كنت محبطًا من شيء حدث في وقت سابق ، فقد تفقد صبرك ... إذا كنت أنت أيضًا قد تفوتك العزم والصراحة في الحصول على معلومات حيوية من المشتري أو البائع.
لذا قبل التفاوض ، خذ نفسًا عميقًا وذكّر نفسك أنك لست بحاجة إلى هذه الصفقة وأنك سترى كيف تسير الأمور.
سيكون هناك المزيد من الصفقات في المستقبل.
14. يفهم الأعداد
بالطبع ، "القائمة الفارغة" لا تعني عدم الاستعداد.
قبل التفاوض مع المشتري أو البائع ، يجب أن تعرف تفاصيل الصفقة قدر الإمكان - كم من الوقت يمتلك الشخص المنزل ، وكمية الأسهم لديه ، ولماذا يريدون البيع ، وعرضك الأقصى ، وكم هو ستكون تكلفة الإصلاح ، وما إلى ذلك.
هذه الأرقام مهمة للمفاوضات لأنها ستساعدك على التفاوض.
إذا طلب البائع ، على سبيل المثال ، تفسيرًا لسبب انخفاض عرضك ، فيمكنك شرح الرياضيات له.
إذا ابتعدوا عن عرضك الأولي ، فإن معرفة سبب رغبتهم في البيع و / أو مقدار الأسهم التي يمتلكونها يمكن أن يمنحك نظرة ثاقبة لسلوكهم.
لذا نعم ، تريد أن تفرغ اللوح.
لكنك تريد أيضًا أن تكون مستعدًا قدر الإمكان.
15. قم بتضمين شرط التصعيد
بصفتك وكيلًا للمشتري ، من المهم أن تكون فعالاً وفعالاً قدر الإمكان. لا يرغب عملاؤك في قضاء الأشهر الستة المقبلة في البحث عن منزل ...
إنهم يريدون العثور على ما يناسب رغباتهم ، ووضع عرض ، وإغلاق الصفقة.
من أجل إبقاء عملائك سعداء ، من مصلحتك المساعدة في تقديم كل عرض يقدمونه فرصة جيدة لقبولهم.
ولهذا السبب قد تفكر في تضمين بند تصعيد عندما يكون السوق تنافسيًا - وهذا يعني بشكل أساسي أنه إذا قدم شخص آخر أكثر من عرض عميلك ، فسوف يقدم عرضًا جديدًا يزيد بمقدار 5000 دولار أو 10000 دولار عن العرض المقابل.
بالطبع ، سترغب في مسح هذا الأمر مع عميلك أولاً.
لكنها يمكن أن تكون طريقة فعالة لمساعدة عملائك على تأمين منزل.
16. حاول أن تلتقي شخصيًا
جعلت التكنولوجيا من السهل للغاية "مقابلة" البائعين.
يمكنك إرسال رسالة نصية إليهم أو إرسالها بالبريد الإلكتروني أو الاتصال بهم.
هيك - أصبح البيع بالجملة الافتراضي ممكنًا الآن أيضًا!
ولكن مع ذلك ، لا يوجد شيء مفيد أو قوي للمفاوضات مثل الاجتماع شخصيًا - وهذا (وسيظل دائمًا) أسرع طريقة لبناء علاقة وإظهار المشترين أو البائعين أنك تقدر وقتهم وتحترمهم.
إذا كنت تستثمر في دولة لا تعيش فيها ، فقد يكون من المفيد تعيين مندوب مبيعات في تلك المنطقة لمقابلة البائعين أو المشترين من أجلك.
هناك الكثير من القوة في التفاعلات وجهاً لوجه.
لذا كلما كان ذلك ممكنًا ، قم بإجراء المفاوضات شخصيًا.
17. رفع تكاليف الإغلاق
لكل من المستثمرين العقاريين ووكلاء العقارات ، يمكن أن تكون تكاليف الإغلاق أحد الأصول المفيدة أثناء المفاوضات.
نظرًا لأن تكاليف الإغلاق فورية - ومكلفة نسبيًا - فهي شيء يرغب العديد من المشترين والبائعين في تجنبه.
كمستثمر ، فإن تذكير الناس بأنك ستدفع جميع تكاليف الإغلاق يمكن أن يساعد في دفعهم إلى الحافة. فمثلا…
"أعلم أن العرض أقل قليلاً مما تريد ، ولكن ضع في اعتبارك أنني سأدفع جميع تكاليف الإغلاق نيابة عنك - والتي ستكون عادةً في مكان ما حوالي 10000 دولار - ضع في اعتبارك أيضًا أنني سأقوم اشترِ منزلك كما هو وأغلق في غضون أسبوعين فقط. وكلاء العقارات غير قادرين على القيام بذلك ".
بصفتك وكيل عقارات ، يمكن استخدام تكاليف الإغلاق أثناء مرحلة التفاوض بين المشترين والبائعين لزيادة أو خفض السعر الإجمالي للمنزل.
قد يعرض المشترون دفع تكاليف الإغلاق للحصول على خصم طفيف على سعر المنزل وقد يعرض البائعون دفع تكاليف الإغلاق مقابل زيادة طفيفة في سعر المنزل.
إنه تكتيك تفاوض مهم يجب مراعاته.
18. استخدم تاريخ انتهاء الصلاحية
تواريخ انتهاء الصلاحية هي استراتيجية تفاوض فعالة للوكلاء والمستثمرين للاحتفاظ بها في جيوبهم الخلفية.
يمكن للوكلاء إضافة تواريخ انتهاء الصلاحية إلى العروض أو العروض المضادة لزيادة السرعة التي يجب على المشتري أو البائع الرد بها. ويمكن للمستثمرين استخدام تواريخ انتهاء الصلاحية لزيادة الإلحاح بشأن عروضهم النقدية ...
"إذا وقّعت على الأوراق في غضون أسبوع ، فأنا على استعداد لتقديم 10000 دولار إضافية لك. لكن عليك التوقيع بحلول يوم الجمعة ".
بالنسبة للبشر ، الاستعجال حافز قوي.
وتؤدي العروض دون الاستعجال إلى مماطلة الأشخاص في اتخاذ القرار - أو التهور في ما يقولونه.
هذا هو السبب في أن تواريخ انتهاء الصلاحية مفيدة للغاية.
19. استخدم لغة إيجابية
غالبًا ما يحقق مندوبو المبيعات ذوو النظرة الإيجابية والسلوك الإيجابي نتائج أفضل - لذا التزم بالجانب المشرق قدر الإمكان.
يقدم InPower Coaching الأمثلة التالية على "لغة التأكيد" ...
"إنني أقدر كل ما قدمته ، خاصة [مثال على الامتياز الذي قدموه] ، ويسعدني أنك أحببت [مثال الامتياز الذي قدمته]. هل أنت على استعداد لتضمين [طلب]؟ "
"أفهم أنك تريد X ، Y ، Z ، صحيح؟ إذا كان هذا صحيحًا ، فأنا سعيد لأننا نستطيع أن نقدم لك X و Y ، لكن لسوء الحظ ، لا يمكننا فعل Z لـ [السبب] ".
لاحظ كيف تجعل هذه العبارات الأشياء متفائلة؟
هذا لأنه عندما تظل متفائلاً - وعندما تتعامل مع المشكلات أو المخاوف أو الاعتراضات كما لو أن الفوائد الأكثر أهمية قد طغت عليها (في الموقف ، وليس بالكلمات) - فإن الشخص الذي يستمع إليك غالبًا ما يحذو حذوك.
سيكونون أكثر تفاؤلاً وسيبدأون في رؤية قيمة ما تقدمه.
لذلك تدرب على البقاء إيجابيا.
20. استخدام القص
عندما يعترض شخص ما ، ماذا تقول؟
تخيل ، على سبيل المثال ، أن أحدهم يقول ، "حسنًا ، كيف أعرف أنك ستتمكن بالفعل من الإغلاق في غضون أسبوعين؟"
يمكنك أن تنظر في أعينهم وتقول ، "صدقني. أنا سوف."
ربما يكون هذا مقنعًا بدرجة كافية.
ربما ليس كذلك.
خيار آخر هو التعود على سرد القصص للتغلب على الاعتراضات.
هنا مثال.
إذا قال البائع ، "حسنًا ، كيف أعرف أنك ستتمكن بالفعل من الإغلاق في غضون أسبوعين؟" إليكم كيف يمكنني الرد على ذلك من خلال سرد قصة ...
"مضحك أن تقول ذلك ، في الواقع. كنت أعمل مع صاحب منزل الأسبوع الماضي كان في مأزق حقيقي للبيع. إذا لم يبيع في غضون أسبوعين ، فإنه يخاطر باستعادة منزله من قبل البنك. كانت فوضى عارمة. ومن المعقول ، سألني نفس السؤال. قال: "كيف أعرف أنك ستغلق في الوقت المناسب حتى لا أفقد منزلي؟" - سأخبرك بما قلته له.
لقد عملت في هذا السوق لفترة طويلة الآن - لقد ساعدت في شراء وبيع مئات المنازل - ولم يفوتني أبدًا الموعد النهائي. الخدمة التي أقدمها للبائعين مثلك تبيع بسرعة ... وإذا لم أستطع فعل ذلك ... حسنًا ، فليس لدي الكثير من الأعمال ، أليس كذلك؟ "
هذا مقنع أكثر بكثير من مجرد مطالبة شخص ما بالثقة بك.
لذا اعتد على سرد القصص وستكون مفاوضاتك أكثر فاعلية وربحًا.
افكار اخيرة
يعتمد جزء على الأقل من نجاحك بصفتك وكيل عقارات أو مستثمرًا على قدرتك على التفاوض ، وهو ما يعني التواصل بوضوح ، والاستماع جيدًا ، وبناء الثقة ، وحتى معرفة متى تبتعد.
يمكنك استخدام النصائح العشرين المذكورة أعلاه في التفاوض على العقارات لتصبح مفاوضًا أفضل.