20 Tipps für Immobilienverhandlungen plus kostenlose Skripte
Veröffentlicht: 2021-08-26
Wenn es um Verhandlungen geht, gibt es bestimmte Taktiken, die Überstunden machen. Deshalb haben wir eine Liste mit einigen allgemeinen Tipps für Immobilienverhandlungen zusammengestellt.
Aber bevor wir eintauchen, wissen wir alle, dass der Preis nicht in Stein gemeißelt ist. Und auch nicht die unmittelbare Neigung eines Verkäufers, mit Ihnen, dem Immobilienmakler oder Investor, zusammenzuarbeiten oder nicht .
Sie könnten Sie verkaufsbereit nennen, verlieren aber ein paar Tage später das Interesse. Oder sie könnten skeptisch anrufen und den Anruf unterschriftsbereit hinterlassen.
Ein Teil dessen, was diese Ergebnisse bestimmt, ist, wie Sie mit Verkäufern und Käufern verhandeln: was Sie sagen, welche Fragen Sie stellen … sogar wie Sie sprechen .
Also haben wir mit einigen erfahrenen Immobilieninvestoren und -maklern gesprochen, sie gefragt, wie sie mit Verkäufern verhandeln, um mehr (und profitablere) Geschäfte abzuschließen, und dann haben wir einige unserer eigenen Ratschläge aus jahrzehntelanger kombinierter Erfahrung eingebracht.
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Die Vorverhandlung: Grundeinstellung für die mündlichen Verhandlungen
Das erste, was wir erwähnen möchten – bevor wir auf die 10 Tipps unserer drei Experten eingehen – ist das, was wir die Vorverhandlung nennen.
Bevor Sie zum ersten Mal mit einem Verkäufer telefonieren, hat dieser einige vorgefasste Meinungen darüber, wer Sie sind, was Sie tun und wie Ihr Unternehmen aussieht. Sie haben diese Informationen unwissentlich durch Ihre Offline-Marketingmaterialien (Direktmailings, Banditenschilder usw.) und Ihre Online-Marketingmaterialien (Ihre Website und digitale Werbung) und möglicherweise durch Empfehlungen von Freunden oder Familienmitgliedern gesammelt.
Vielleicht kommen sie herein und denken, dass Sie verzweifelt nach Angeboten suchen. Vielleicht kommen sie herein und denken, dass Sie vertrauenswürdig und besonnen sind. Vielleicht kommen sie herein und haben keine Ahnung, was Sie tun, sind aber neugierig, wie Sie ihnen helfen können.
Was auch immer sie glauben, im Guten wie im Schlechten, es ist ein direktes Ergebnis der Marke, die Sie geschaffen haben.
Aus diesem Grund ist es so wichtig, eine Marke aufzubauen, die in Ihrer Community angesehen ist. Es erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Verkäufer Ihrer Meinung vertrauen, Ihren Beitrag wertschätzen und Ihre Fragen ehrlich beantworten – was Ihre Arbeit als Verkäufer erheblich erleichtert.
Aber wie schaffen Sie die Voraussetzungen für effektive und profitable Verhandlungen?
Hier sind einige schnelle Tipps…
Fügen Sie Ihrer Website Glaubwürdigkeit hinzu – Wenn jemand Ihre Website besucht, möchten Sie so viel Glaubwürdigkeit wie möglich aufbauen … so schnell wie möglich.
Das bedeutet, dass Sie Erfahrungsberichte früherer zufriedener Verkäufer einbeziehen, die Tatsache betonen, dass Sie ein lokaler Immobilieninvestor sind, Ihre Online-Bewertungen zeigen, ehrlich zu Ihrem Prozess sind und die Vision und Mission Ihres Unternehmens teilen.
Video-Testimonials sind besonders effektiv. Hier ist ein Beispiel von einem Carrot-Mitglied (Carrot-Websites bieten viel Platz, um Glaubwürdigkeit zu verleihen, und sind aus diesem Grund die Websites mit der höchsten Konversion in der Branche!)…
Geben Sie den Ton an – Mit den Farben, den Wörtern und sogar der Schriftart, die Sie für Ihre Offline- und Online-Marketingmaterialien auswählen, schaffen Sie einen Tonfall für Ihre Marke. Vielleicht ist es stoisch und professionell.
Oder vielleicht ist es lässig und lustig. Oder vielleicht ist es freundlich und unbeschwert. Oder vielleicht ist es voreilig und respektlos. Achten Sie in jedem Fall auf den von Ihnen erzeugten Ton … denn Anrufer werden denselben Tonfall erwarten, wenn sie mit Ihnen am Telefon sprechen.
Seien Sie ehrlich – Eine der besten Möglichkeiten, sich von der Konkurrenz abzuheben, besteht darin, offen und ehrlich zu sein. Tatsächlich wird Unehrlichkeit fast immer nach hinten losgehen. Es ist besser, den Leuten zu sagen, wem Sie helfen und wie Sie ihnen helfen können, damit die richtigen Leute Ihre Nummer überhaupt wählen.
1. Fragen Sie nicht sofort nach einem Preis
Dieser erste Tipp stammt von John Martinez, dem Gründer der REI Sales Academy.
Um nicht zu viel Zeit mit Gesprächen mit Reifenkickern zu verbringen, fragen viele Immobilieninvestoren den Verkäufer innerhalb der ersten fünf Minuten nach dem Anruf nach dem niedrigsten Preis.
John empfiehlt, dies nicht zu tun. Tatsächlich schlägt er vor, dass sich Investoren erst auf den Preis konzentrieren, nachdem Sie den Verkäufer für sich und Ihr Unternehmen verkauft haben (mehr dazu im nächsten Tipp).
Wieso den?
Zunächst einmal, sobald Sie mit dem Verkäufer über Ihren Prozess gesprochen und etwas Vertrauen aufgebaut haben, wird sich die Nummer, die er Ihnen anfangs gegeben hat, wahrscheinlich ändern … warum also überhaupt verwenden?
Zweitens, wenn ein Verkäufer einen hohen Preis verlangt, fühlt sich der Verkäufer (Sie oder jemand aus Ihrem Team) normalerweise unmotiviert, das Gespräch fortzusetzen, und er wird wahrscheinlich nicht auf dem gleichen Niveau des Verkaufsgeschicks agieren.
Auch wenn es kontraintuitiv klingen mag, ist es am besten, den Preis zum Schluss aufzuheben.
2. Verkaufen Sie sie, bevor Sie ein Angebot abgeben
Dieser Tipp stammt ebenfalls von John Martinez und ähnelt dem ersten Tipp … aber über Ihr Angebot .
Sie möchten die Nummer des Verkäufers erst etwas später im Gespräch hören (wie oben erwähnt), damit Sie Zeit haben, Vertrauen aufzubauen, bevor Sie über den Preis sprechen.
Die andere Seite dieser Medaille ist, dass Sie auch kein Angebot machen möchten, bis Sie Vertrauen aufgebaut und es für sich und Ihr Unternehmen verkauft haben.
Die eigentliche Lektion dieser beiden Tipps ist, dass Sie nicht über den Preis sprechen wollen, bis der Verkäufer Ihnen vertraut – eine Diskussion über den Preis ist praktisch nutzlos, und Verhandlungen noch mehr, wenn der Verkäufer Ihnen nicht vertraut.
Wenn Sie die Diskussion über den Preis zurückhalten, haben Sie außerdem mehr Zeit, wertvolle Informationen darüber zu sammeln, warum der Verkäufer verkauft, was ihn motiviert und warum er an Sie verkauft. Diese Informationen wiederum liefern Ihnen „Munition“ für die Preisdiskussion…
„Ich weiß, dass der Preis niedriger ist, als Sie erhofft hatten. Aber glauben Sie, dass es sich lohnt, aus Ihrer schwierigen Situation herauszukommen?“
3. Seien Sie offen und ehrlich
Je ehrlicher Sie die Diskussion zwischen Ihnen und dem Verkäufer führen können – je offener er ist, relevante Informationen mit Ihnen zu teilen – desto einfacher werden die Verhandlungen.
Zeitraum.
Haben Sie zum Beispiel schon einmal mit jemandem verhandelt, bei dem es sich so angefühlt hat, als würden Sie keine Einigung erzielen … aber Sie wussten nicht warum?
Als gäbe es eine große, unsichtbare Mauer zwischen euch beiden?
Das liegt normalerweise daran, dass der Verkäufer Ihnen etwas nicht gesagt hat – vielleicht ist er nicht der eigentliche Entscheidungsträger, vielleicht braucht er einen bestimmten Geldbetrag, um zusätzliche Schulden zu begleichen, vielleicht macht er etwas durch, das er nicht mitgeteilt hat , oder vielleicht sind sie zu emotional mit dem Zuhause verbunden.
Wie dem auch sei, die meisten dieser Hürden können überwunden werden, wenn sie offengelegt werden … wenn Sie in der Lage sind, sie mit dem Verkäufer ehrlich und mit Empathie für seine Situation zu besprechen.
Hier sind einige der Fragen, die John empfiehlt, um wichtige (aber möglicherweise versteckte) Informationen herauszuholen…
- Fragen Sie den Hausbesitzer, ob er das Haus für weitere 5 Jahre halten kann und was das für ihn bedeutet.
- Können sie die Reparaturen selbst durchführen, um sie zu einem höheren Preis weiterzuverkaufen? Und wie wird das für sie aussehen?
- Sie sollten auch alle Bedenken ansprechen, die von Influencern vorgebracht werden – dazu gehören die Familie des Verkäufers, CPA, Anwalt usw.
4. Erlauben Sie dem Verkäufer, jeden Dollar aus Ihnen herauszuquetschen
Offensichtlich möchte der Verkäufer so viel Geld wie möglich für sein Haus bekommen. Und Sie möchten so wenig wie möglich für ihr Zuhause bezahlen.
Es mag also kontraintuitiv klingen – und auch dies ist ein Rat von John Martinez – dem Verkäufer zu erlauben , jeden letzten Dollar aus dem Geschäft herauszuholen.
Aber es gibt einen Unterschied, ob man sich hetzen lässt oder dem Verkäufer erlaubt, so viel Geld wie möglich für sein Haus zu bekommen.
Schließlich möchte der Verkäufer das Gefühl haben, ein wirklich gutes Geschäft gemacht zu haben – als ob er so weit wie möglich verhandelt und das bestmögliche Angebot für sein Haus bekommen hat.
Aus diesem Grund ist es eine wirklich schlechte Idee , mit Ihrem maximalen Angebot zu beginnen.
Beginnen Sie stattdessen damit, 20.000 oder 30.000 US-Dollar weniger anzubieten als (je nach Wert des Hauses) Ihr maximales Angebot. Wenn der Verkäufer dann zögert, bieten Sie ihm Möglichkeiten an, sein Angebot zu erhöhen – vielleicht machen Sie Veteranen bessere Angebote oder sie bekommen ein besseres Angebot, wenn sie schneller ausziehen oder wenn sie die Papiere innerhalb von 24 Stunden unterschreiben, oder vielleicht bekommen sie ein besseres Angebot wenn sie die Wohnung vor dem Umzug ausräumen.
„Ich kann Ihnen zusätzlich 10.000 Dollar anbieten, wenn Sie die Papiere innerhalb von 24 Stunden unterschreiben.“
„Ich kann dir zusätzlich 5.000 $ anbieten, wenn du das Haus vor deiner Abreise ausräumst.“
Dies gibt dem Verkäufer das Gefühl, mit Ihnen zu verhandeln und jeden letzten Cent aus dem Geschäft herauszuholen, obwohl Sie in Wirklichkeit die ganze Zeit die Kontrolle über die Verhandlungen haben.
5. Bieten Sie keine Optionen an; Geben Sie Ihre Expertenempfehlung ab
Vielleicht bin ich damit allein, aber ich liebe es, wenn ich in ein nettes Restaurant gehe, nach Empfehlungen frage und der Kellner oder die Kellnerin mir im Grunde sagt, was ich bestellen soll.
Noch besser ist es, wenn ich in Restaurants mit Degustationsmenüs gegangen bin und mich nicht entscheiden muss, was ich esse.
Ich kann nur den Lebensmittelexperten vertrauen.
So wie der Verkäufer Ihnen, dem Immobilienexperten, Vertrauen schenkt.
Vielleicht haben Sie ein „Menü“ von Immobiliendienstleistungen, die Sie anbieten – Kauf gegen Barzahlung, Verkauf auf der MLS, Auflistung von Häusern usw. Aber nur weil Sie all diese Dienstleistungen anbieten, heißt das nicht, dass Sie sie allen anbieten sollten .
Eigentlich sollten Sie das nicht.
Es gibt so etwas wie zu viele Auswahlmöglichkeiten (denken Sie an das letzte Mal, als Sie und Ihr Lebensgefährte versucht haben, zu entscheiden, wo Sie zu Abend essen möchten) und Sie möchten den Verkäufer nicht in diese Position bringen und ihm eine „Analyseparalyse“ geben “.
Bestimmen Sie stattdessen den Service, von dem der Verkäufer am meisten profitieren würde, und bieten Sie ihm nur diesen Service an (es sei denn, es stellt sich später heraus, dass ein anderer Service besser geeignet wäre).
Du bist schließlich der Experte.
Und sie wollen Ihre Meinung darüber wissen, was sie „bestellen“ sollten. Sagen Sie ihnen Ihre Empfehlung und lassen Sie Ihre anderen Dienste auf der Bank.
6. Informationen extrahieren
Dieser nächste Tipp kommt von Steve Trang, Immobilieninvestor, Makler und Schöpfer von „ The Perfect Seller Appointment Scoring System “ (auf das Sie in unserem kostenlosen Leitfaden zugreifen können!).
Im letzten Tipp haben wir darüber gesprochen, dem Verkäufer etwas anzubieten, das zu seiner spezifischen Situation passt.
Aber das ist nicht etwas, was Sie tun können, bis Sie Fragen gestellt und relevante Informationen extrahiert haben.
Dies ist Ihr erstes Ziel bei jedem Anruf – Sie möchten mehr über den Verkäufer erfahren, warum er Sie angerufen hat, warum er sein Haus verkaufen möchte, welche Probleme er hat und wie er denkt, dass Sie ihm helfen können.
Je mehr Sie über die Situation wissen, desto einfacher wird es, mit ihnen zu arbeiten.
Stellen Sie also viele Fragen.
Top-Verkäufer stellen mehr Fragen, als dass sie versuchen zu pitchen oder zu überzeugen …
Hier sind einige der wichtigsten Fragen, die Sie Verkäufern stellen sollten (eine vollständige Liste finden Sie in unserem kostenlosen Verkaufsleitfaden!)…
- Wie hoffen Sie, dass ich Ihnen helfen kann?
- Dies ist ein großartiges Zuhause, warum sollten Sie in Erwägung ziehen, es an einen Investor wie mich zu verkaufen?
- Wer hat noch Einfluss auf den Verkauf Ihres Hauses?
- Wer ist vom Verkauf Ihres Hauses betroffen?
7. Legen Sie Regeln fest
Bisher haben wir viel darüber gesprochen, Vertrauen zum Verkäufer aufzubauen, ehrlich und transparent zu sein und Fragen zu stellen, um zu verstehen, woher der Verkäufer kommt.
Aber bevor dies geschieht, empfiehlt Steve Trang, einige „Grundregeln“ für die Diskussion festzulegen, bevor die Diskussion beginnt – dies ermöglicht es Ihnen, die Kontrolle über die Konversation zu behalten und sie in eine produktive Richtung zu führen.
Was meint er mit „Grundregeln“?
Zuerst teilt Steve der Person mit, wie das Gespräch verlaufen wird und was sie erwarten kann. Er wird um ihre Zustimmung bitten, das Gespräch fortzusetzen, und er wird auch darum bitten, dass sie absolut transparent miteinander umgehen.
Hier sind ein paar seiner Regeln…
- Wenn ich Ihnen ein Angebot mache, bitte ich Sie, „nein“ zu sagen, wenn der Preis keinen Sinn macht.
- Wenn Ihnen mein Angebot gefällt, stimmen Sie zu, dass Sie es schriftlich festhalten.
- Zu sagen, dass Sie „Zeit zum Nachdenken“ brauchen, verstößt gegen die Regeln. Stattdessen können Sie mir einfach „nein“ sagen.
Wenn der Klient während des Gesprächs vom Thema abschweift, wird Steve ihn außerdem bitten, eine Pause einzulegen und alles aufzuschreiben, was er sagen wollte. Dann stellt er eine neue Frage, um das Gespräch voranzubringen.
Das mag heftig erscheinen.
Aber es ist ein effektiver Weg, um das Gespräch voranzubringen und Respekt aufzubauen. Und wenn es richtig gemacht wird – mit Empathie und Freundlichkeit – kann es äußerst effektiv sein, Geschäfte abzuschließen.
8. Suchen Sie nach „Nein“
Es klingt wahrscheinlich etwas seltsam, zu versuchen, den Verkäufer dazu zu bringen, „Nein“ zu Ihnen zu sagen, aber laut Jim Camp, dem Autor von Start With No, sollten Sie genau das tun.
So erklärt er es…
„'Nein' führt Sie über emotionale und triviale Themen hinweg zu wesentlichen Themen. Wir wollen entscheidungsbasierte Verhandlungen, nicht die emotionale Zeitverschwendung, die als Win-Win bekannt ist.“
Und wieder…
„Umarmen Sie bei jeder Gelegenheit in einer Verhandlung ein ‚Nein'. Fürchte das Wort nicht, lade es ein. Du nimmst es nicht als persönliche Ablehnung, weil du nicht bedürftig bist. Du verstehst, dass jedes ‚Nein‘ umkehrbar ist.“
Wenn Sie der Person erlauben, Ihnen „nein“ zu sagen … wenn Sie versuchen, sie dazu zu bringen , „nein“ zu sagen, schaffen Sie Gelegenheiten, ihre größten Einwände anzusprechen, die wirklichen Sorgen und Bedenken zu besprechen, die sie daran hindern, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
Sie lassen Fortschritte in den Verhandlungen zu.
Die Preisverankerung ist nur ein Beispiel dafür.
In diesem Fall machen Sie dem Verkäufer absichtlich ein extrem niedriges Angebot, um seinen niedrigsten Preis zu finden – für ein Haus, für das Sie bereit sind, 100.000 Dollar zu zahlen, könnten Sie damit beginnen, 40.000 oder 50.000 Dollar anzubieten, nur um zu sehen, wie sie reagieren …
„Oh verdammt nein. Ich würde keinen Cent unter 80.000 Dollar nehmen.“
Klappt wunderbar.
9. Nageln Sie Ihr Branding fest
Branding ist ein wichtiger Bestandteil jeder Marketingstrategie.
Schauen Sie sich einfach einige dieser Statistiken von Oberlo an …
- 86 % der Verbraucher sagen, dass Authentizität ein Schlüsselfaktor bei der Entscheidung ist, welche Marken sie mögen und unterstützen.
- 81 % der Verbraucher gaben an, dass sie der Marke vertrauen müssen, um bei ihnen einzukaufen.
- Die Verwendung einer charakteristischen Farbe kann die Markenbekanntheit um 80 % steigern
- Es dauert ungefähr 0,05 Sekunden, bis sich die Leute eine Meinung über Ihre Website gebildet haben.
- Die konsistente Präsentation einer Marke hat zu einer Umsatzsteigerung von 33 % geführt .
Jetzt beziehen sich diese Statistiken hauptsächlich auf die E-Commerce-Branche.
Aber wenn Menschen beim Online-Kauf von Turnschuhen so viel Wert darauf legen, mit authentischen und vertrauenswürdigen Marken zusammenzuarbeiten, wie viel mehr ist es ihnen dann wichtig, wenn sie ein Haus kaufen oder verkaufen?
Immobilien verstärken den Bedarf an Branding.
JEDOCH…
Das bedeutet nicht, dass Sie eine superprofessionelle und formelle Website erstellen müssen, damit die Leute denken, Sie seien der Hammer – denken Sie daran, dass Authentizität eines der wichtigsten Dinge ist, die den Leuten am Herzen liegen.
Eines unserer Lieblingsbeispiele für authentisches (und effektives) Branding stammt von einem Carrot-Mitglied, Brian Rockwell – er ist ein Investor in Dallas und Fort Worth …
Seine Homepage ist sauber, auf den Punkt und halb lässig …
Und seine Seite „Unser Unternehmen“ bringt die Authentizität und Persönlichkeit auf eine ganz neue Ebene, mit einem Bild von ihm und seiner Familie und den Grundwerten des Unternehmens …
Dies ist per se vielleicht kein direkter Verhandlungstipp – aber Ihr Online-Branding gibt den Ton für Verhandlungen an. Es hilft festzustellen, wie sehr die Menschen Ihnen vertrauen und Sie als Experten sehen, bevor Sie mit ihnen sprechen. Das ist natürlich super wichtig.
10. Verwenden Sie Skripte
Wenn Sie ein erfahrener Verkäufer sind, der Ihren Zielmarkt sehr gut kennt und dies schon seit langem tut, dann haben Sie vielleicht nicht das Bedürfnis, Skripte zu verwenden.
Das ist gut.
Aber vielleicht sind Sie noch kein absoluter Experte … oder vielleicht leiten Sie ein Team von Verkäufern, die noch einiges lernen müssen.
In jedem Fall können Skripte helfen.
Wir sagen nicht, dass Sie sich an Drehbücher halten sollten, selbst wenn das Gespräch einige unerwartete Wendungen nimmt – als Verkäufer müssen Sie anpassungsfähig sein – aber es ist gut, ein Drehbuch vor sich zu haben. Das wird Ihnen helfen, das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken, wenn es aus dem Ruder läuft.
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11. Vermeiden Sie negative Aussagen
Wenn Sie mit einem Verkäufer verhandeln, dessen Haus in Not ist, denken Sie vielleicht, dass das Aufzeigen der Probleme, die Sie beheben müssen – Rauchflecken, zerbrochene Fenster, verwüsteter Rasen usw. – dem Verkäufer helfen wird, zu verstehen, warum Sie es sind Angebot ist, was es ist.
Und bis zu einem gewissen Grad stimmt das.
Sie sollten ehrlich mit dem Verkäufer über Ihre Kosten sein, damit er realistischere Erwartungen an das hat, was Sie ihm anbieten können.
Es ist jedoch wichtig, darauf zu achten, wie Sie diese Dinge ansprechen.
Es ist sehr wahrscheinlich, dass der Hausbesitzer mit seinem Eigentum verbunden ist – vielleicht hat er es von inzwischen verstorbenen Eltern geerbt oder vielleicht hat er selbst dort gelebt.
Auf jeden Fall sind Emotionen im Spiel.
Anstatt also zu sagen: „Sehen Sie – Ihr Haus ist in einem wirklich schlechten Zustand“ oder etwas Ähnliches, halten Sie sich an die Fakten und vermeiden Sie Emotionen: „Wir schätzen, dass wir etwa XX.XXX $ ausgeben werden, um das Haus zu renovieren. Deshalb ist unser Angebot, was es ist.“
12. Vertrauen Sie der Nachverfolgung
Als Verkäufer werden Ihnen die Leute „nein“ sagen.
Es wird passieren – und deshalb ist es am besten, sich mit diesem Wort vertraut zu machen.
Die gute Nachricht ist jedoch, dass die meisten Deals sowieso während des Follow-up-Prozesses zustande kommen – besonders wenn Sie Low-Ball-Angebote machen.
Die Leute werden anfangs „nein“ sagen, weil sie überrascht und verärgert sind. Aber dann werden sie darüber nachdenken. Vielleicht schickst du ihnen eine SMS und eine E-Mail oder rufst sie an.
Nach ein paar Monaten haben sie ihr Haus in der MLS immer noch nicht verkauft.
Jetzt sind sie bereit, an Sie zu verkaufen.
Und wenn Sie konsequent nachgefragt haben (z. B. ein paar Mal im Monat), wissen sie, wie sie Sie erreichen können.
Ryan Dossey hat uns einmal erzählt, dass er 90 % seiner Deals während des Follow-up-Prozesses abschließt, nicht während des ersten Telefongesprächs.
Verfolgen Sie also konsequent nach und vertrauen Sie auf den Prozess – die meisten Ihrer Geschäfte stehen noch bevor.
13. Lernen Sie, Schiefer zu löschen
Dieser Tipp stammt aus dem großartigen Verkaufsbuch von Jim Camp: Start With No
In diesem Buch schlägt Camp vor, dass jeder Verkäufer, bevor er in eine Verhandlung eintritt, „eine leere Tafel“ machen sollte.
Atmen Sie im Wesentlichen tief durch und lassen Sie alle Meinungen, Vorurteile, Emotionen und vorgefassten Meinungen darüber los, wie die Verhandlungen ablaufen sollten.
Er sagte…
„Ihre Fähigkeit, unbeschrieben zu bleiben, steht in direktem Zusammenhang mit Ihrer Fähigkeit, sich von Erwartungen und Annahmen zu befreien, zwei sehr schlechte Worte in meinem Verhandlungssystem.“
Wieso den?
Denn Erwartungen und Emotionen fügen dem Verhandlungstisch einen unnötigen Joker hinzu – wenn Sie zu emotional sind, könnten Sie ein schlechtes Geschäft machen … wenn Sie von etwas frustriert sind, das früher passiert ist, könnten Sie Ihre Geduld verlieren … wenn Sie es auch sind eigensinnig und unverblümt sind, verpassen Sie möglicherweise wichtige Informationen vom Käufer oder Verkäufer.
Bevor Sie also verhandeln, atmen Sie tief durch und erinnern Sie sich daran, dass Sie diesen Deal nicht brauchen und dass Sie nur sehen werden, wie die Dinge laufen.
In Zukunft wird es noch viele weitere Angebote geben.
14. Verstehe die Zahlen
Natürlich bedeutet „blank slating“ nicht, unvorbereitet zu sein.
Bevor Sie mit einem Käufer oder Verkäufer verhandeln, sollten Sie die Details des Geschäfts so gut wie möglich kennen – wie lange die Person das Haus besitzt, wie viel Eigenkapital sie hat, warum sie verkaufen möchte, Ihr maximales Angebot, wie viel es ist Reparaturkosten usw.
Diese Zahlen sind entscheidend für die Verhandlungen, weil sie Ihnen beim Verhandeln helfen werden.
Wenn der Verkäufer zum Beispiel nach einer Erklärung fragt, warum Ihr Angebot so niedrig ist, können Sie ihm die Mathematik erklären.
Wenn sie vor Ihrem ursprünglichen Angebot zurückschrecken, kann Ihnen das Wissen, warum sie verkaufen möchten und/oder wie viel Eigenkapital sie haben, einen Einblick in ihr Verhalten geben.
Also ja, Sie wollen unbeschriebenes Blatt.
Aber Sie wollen auch so gut wie möglich vorbereitet sein.
15. Fügen Sie eine Eskalationsklausel hinzu
Als Käuferagent ist es wichtig, so effizient und effektiv wie möglich zu sein. Ihre Kunden wollen nicht die nächsten 6 Monate mit der Wohnungssuche verbringen…
Sie wollen einen finden, der ihren Wünschen entspricht, ein Angebot abgeben und den Deal abschließen.
Um Ihre Kunden zufrieden zu stellen, liegt es in Ihrem Interesse, jedem Angebot, das Sie machen, eine gute Chance zu geben, akzeptiert zu werden.
Und deshalb sollten Sie erwägen, eine Eskalationsklausel aufzunehmen, wenn der Markt wettbewerbsfähig ist – diese besagt im Grunde, dass, wenn jemand anderes mehr bietet als das Angebot Ihres Kunden, er ein neues Angebot macht, das 5.000 oder 10.000 US-Dollar über dem Gegenangebot liegt.
Natürlich sollten Sie dies zuerst mit Ihrem Kunden klären.
Aber es kann ein effektiver Weg sein, Ihren Kunden zu helfen, ein Zuhause zu sichern.
16. Versuchen Sie, sich persönlich zu treffen
Die Technologie hat es super einfach gemacht, sich mit Verkäufern zu „treffen“.
Sie können ihnen eine SMS senden, eine E-Mail senden oder sie anrufen.
Verdammt – jetzt ist auch virtueller Großhandel möglich!
Aber nichts ist für Verhandlungen so bedeutsam oder wirkungsvoll wie ein persönliches Treffen – das ist (und wird immer) der schnellste Weg, um eine Beziehung aufzubauen und Käufern oder Verkäufern zu zeigen, dass Sie ihre Zeit schätzen und sie respektieren.
Wenn Sie in einem Bundesstaat investieren, in dem Sie nicht leben, könnte es sich sogar lohnen, einen Verkäufer in dieser Gegend einzustellen, um sich mit Verkäufern oder Käufern für Sie zu treffen.
In persönlichen Interaktionen steckt viel Kraft.
Verhandeln Sie daher nach Möglichkeit persönlich.
17. Schließungskosten nutzen
Sowohl für Immobilieninvestoren als auch für Immobilienmakler können Abschlusskosten ein nützlicher Vorteil bei Verhandlungen sein.
Da die Abschlusskosten sofort anfallen – und relativ teuer – sind sie etwas, das viele Käufer und Verkäufer gerne vermeiden würden.
Als Investor kann es helfen, die Leute daran zu erinnern, dass Sie alle Abschlusskosten bezahlen werden, um sie über den Rand zu bringen. Zum Beispiel…
„Ich weiß, dass das Angebot etwas niedriger ist, als Sie möchten, aber denken Sie daran, dass ich alle Abschlusskosten für Sie bezahlen werde – das wären normalerweise etwa 10.000 US-Dollar – und denken Sie auch daran, dass ich das tun werde Kaufen Sie Ihr Haus so, wie es ist, und schließen Sie es in nur wenigen Wochen ab. Immobilienmakler können das nicht.“
Als Immobilienmakler können Abschlusskosten während der Verhandlungsphase zwischen Käufern und Verkäufern verwendet werden, um den Gesamtpreis des Eigenheims zu erhöhen oder zu senken.
Käufer bieten möglicherweise an, Abschlusskosten für einen leichten Rabatt auf den Preis des Hauses zu zahlen, und Verkäufer bieten möglicherweise an, Abschlusskosten für eine geringfügige Erhöhung des Hauspreises zu zahlen.
Es ist eine wichtige Verhandlungstaktik, die man im Hinterkopf behalten sollte.
18. Verwenden Sie ein Ablaufdatum
Ablaufdaten sind eine effektive Verhandlungsstrategie, die Agenten und Investoren in der Tasche behalten sollten.
Agenten können Angeboten oder Gegenangeboten Ablaufdaten hinzufügen, um die Reaktionsgeschwindigkeit des Käufers oder Verkäufers zu erhöhen. Und Anleger können Ablaufdaten nutzen, um die Dringlichkeit ihrer Barangebote zu erhöhen …
„Wenn Sie die Papiere innerhalb einer Woche unterschreiben, bin ich bereit, Ihnen 10.000 Dollar mehr anzubieten. Aber du musst bis Freitag unterschreiben.“
Für Menschen ist Dringlichkeit ein starker Motivator.
Und Angebote ohne Dringlichkeitsangebot führen dazu, dass Menschen ihre Entscheidung aufschieben – oder mit dem, was sie sagen, wischiwaschi sind.
Deshalb sind Ablaufdaten so nützlich.
19. Bejahende Sprache verwenden
Verkäufer mit einer positiven Einstellung und Haltung erzielen oft bessere Ergebnisse – bleiben Sie also so weit wie möglich auf der positiven Seite.
InPower Coaching bietet die folgenden Beispiele für „bejahende Sprache“…
„Ich schätze alles, was Sie angeboten haben, insbesondere [Beispiel Zugeständnis, das sie gemacht haben], und ich freue mich, dass Sie [Beispiel Zugeständnis, das ich gemacht habe] mögen. Wären Sie bereit, [Anfrage] aufzunehmen?“
„Ich verstehe, dass Sie X, Y, Z wollen, richtig? Wenn das stimmt, bin ich froh, dass wir Ihnen X und Y geben können, aber leider können wir Z aus [Grund] nicht machen.“
Beachten Sie, wie diese Aussagen die Dinge optimistisch halten?
Denn wenn Sie optimistisch bleiben – und wenn Sie Probleme, Bedenken oder Einwände so behandeln, als ob sie von wichtigeren Vorteilen (in der Einstellung, nicht in Worten) überschattet würden – wird die Person, die Ihnen zuhört, oft nachziehen.
Sie werden optimistischer sein und beginnen, den Wert Ihres Angebots zu erkennen.
Üben Sie also, positiv zu bleiben.
20. Verwenden Sie Geschichtenerzählen
Wenn jemand Einwände hat, was sagen Sie?
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass jemand sagt: „Woher weiß ich, dass Sie tatsächlich in zwei Wochen schließen können?“
Du könntest ihnen in die Augen sehen und sagen: „Vertrau mir. Ich werde."
Vielleicht ist das überzeugend genug.
Vielleicht ist es nicht.
Eine andere Möglichkeit besteht darin, es sich zur Gewohnheit zu machen, Geschichten zu erzählen, um Einwände zu überwinden.
Hier ist ein Beispiel.
Wenn der Verkäufer sagt: "Nun, woher weiß ich, dass Sie tatsächlich in zwei Wochen schließen können?" So könnte ich darauf reagieren, indem ich eine Geschichte erzähle …
„Eigentlich komisch, dass du das sagst. Ich habe letzte Woche mit einem Hausbesitzer zusammengearbeitet, der in einer echten Zwickmühle war, um zu verkaufen. Wenn er nicht innerhalb von zwei Wochen verkaufte, lief er Gefahr, sein Haus von der Bank beschlagnahmen zu lassen. Es war ein riesiges Durcheinander. Und vernünftigerweise stellte er mir dieselbe Frage. Er sagte: "Woher weiß ich, dass Sie rechtzeitig schließen, damit ich mein Zuhause nicht verliere?" — Ich werde Ihnen sagen, was ich ihm gesagt habe.
Ich arbeite jetzt schon seit langer Zeit auf diesem Markt – ich habe geholfen, Hunderte von Häusern zu kaufen und zu verkaufen – und habe noch nie eine Frist verpasst. Der Service, den ich Verkäufern wie Ihnen anbiete, verkauft sich schnell ... und wenn ich das nicht kann ... nun, dann habe ich kein großes Geschäft, oder? „
Das ist viel überzeugender, als einfach jemanden zu bitten, dir zu vertrauen.
Gewöhnen Sie sich also an, Geschichten zu erzählen, und Ihre Verhandlungen werden viel effektiver und lukrativer.
Abschließende Gedanken
Zumindest ein Teil Ihres Erfolgs als Immobilienmakler oder Investor hängt von Ihrer Verhandlungsfähigkeit ab, was bedeutet, klar zu kommunizieren, gut zuzuhören, Vertrauen aufzubauen und sogar zu wissen, wann Sie gehen müssen.
Sie können die oben genannten 20 Tipps für Immobilienverhandlungen verwenden, um ein besserer Verhandlungsführer zu werden.