20 dicas de negociação imobiliária mais scripts gratuitos

Quando se trata de negociações, existem certas táticas que funcionam horas extras. Por isso, compilamos uma lista de algumas dicas comuns de negociação imobiliária.

Mas antes de mergulharmos, todos sabemos que o preço não é algo imutável. E nem é a inclinação imediata de um vendedor para trabalhar ou não trabalhar com você, o agente imobiliário ou investidor.

Eles podem ligar para você pronto para vender, mas alguns dias depois perdem o interesse. Ou eles podem ligar céticos e deixar a ligação pronta para assinar.

Parte do que determina esses resultados é como você negocia com vendedores e compradores: o que você diz, quais perguntas você faz... até mesmo como você fala .

Então, conversamos com alguns investidores e agentes imobiliários experientes, perguntamos a eles como eles negociam com os vendedores para fechar negócios mais (e mais lucrativos), então demos alguns de nossos próprios conselhos de décadas de experiência combinada.

Continue lendo para obter as dicas de negociação imobiliária!

Ou você pode baixar nosso manual de negociação de vendas de imóveis clicando abaixo - ele tem scripts comprovados, seis perguntas a serem feitas em cada ligação e um sistema de pontuação de vendedor infalível.

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A Pré-Negociação: Estabelecimento de Bases para as Negociações Verbais

A primeira coisa que gostaríamos de mencionar – antes de mergulharmos nas 10 dicas que nossos três especialistas ofereceram – é sobre o que chamamos de pré-negociação .

Antes de você ligar para um vendedor pela primeira vez, ele tem algumas noções preconcebidas sobre quem você é, o que faz e como é o seu negócio. Eles coletaram essas informações sem saber através de seus materiais de marketing offline (mala direta, sinais de bandidos, etc.) e seus materiais de marketing online (seu site e anúncios digitais) e talvez por meio de referências de um amigo ou membro da família.

Talvez, eles venham pensando que você está desesperado por negócios. Talvez eles venham pensando que você é confiável e sensato. Talvez eles entrem sem ter ideia do que você faz, mas curiosos sobre como você pode ajudá-los.

O que quer que eles acreditem, para o bem ou para o mal, é um resultado direto da marca que você criou.

É por isso que construir uma marca que seja respeitada em sua comunidade é tão importante. Isso torna os vendedores mais propensos a confiar em suas opiniões, valorizar sua opinião e responder às suas perguntas honestamente – o que torna seu trabalho como vendedor muito mais fácil.

Mas como você prepara o terreno para negociações eficazes e lucrativas?

Aqui estão algumas dicas rápidas…

Adicione credibilidade ao seu site — Quando alguém visita seu site, você quer construir o máximo de credibilidade possível... o mais rápido possível.

Isso significa incluir depoimentos de antigos vendedores satisfeitos, enfatizando o fato de que você é um investidor imobiliário local, mostrando suas avaliações online, sendo honesto sobre seu processo e compartilhando a visão e a missão de sua empresa.

Depoimentos em vídeo são particularmente eficazes. Aqui está um exemplo de um membro do Carrot (os sites do Carrot oferecem muito espaço para adicionar credibilidade e, por esse motivo, são os sites de maior conversão do setor!)…

Defina o tom — Com as cores, as palavras e até mesmo a fonte que você escolhe para seus materiais de marketing offline e online, você está criando um tom de voz para sua marca. Talvez seja estóico e profissional.

Ou talvez seja casual e divertido. Ou talvez seja gentil e alegre. Ou talvez seja precipitado e irreverente. Seja qual for o caso, tome cuidado com o tom que você cria... porque os chamadores esperam o mesmo tom de voz ao falar com você ao telefone.

Seja honesto – Uma das melhores maneiras de se diferenciar da concorrência é ser direto e honesto. Na verdade, ser desonesto quase sempre sai pela culatra. É melhor dizer às pessoas quem você ajuda e como você pode ajudá-las, para que as pessoas certas disquem seu número em primeiro lugar.

1. Não peça um preço imediatamente

Essa primeira dica vem de John Martinez, fundador da REI Sales Academy.

Para evitar gastar muito tempo conversando com chutadores de pneus, muitos investidores imobiliários pedirão ao vendedor o preço mais baixo nos primeiros cinco minutos da ligação.

John recomenda não fazer isso. Na verdade, ele sugere que os investidores se concentrem no preço somente depois que você vender o vendedor para você e sua empresa (mais sobre isso na próxima dica).

Por quê?

Em primeiro lugar, uma vez que você tenha falado com o vendedor sobre seu processo e construído alguma confiança, o número que eles lhe deram inicialmente provavelmente mudará... então por que usá-lo?

Em segundo lugar, ouvir um vendedor solicitar um preço alto geralmente fará com que o vendedor (você ou alguém de sua equipe) se sinta desmotivado para continuar a ligação e provavelmente não operará no mesmo nível de habilidade de vendas.

Portanto, embora possa parecer contra-intuitivo, é melhor deixar o preço por último.

2. Venda antes de fazer uma oferta

Esta dica também vem de John Martinez e é semelhante à primeira dica… mas sobre a sua oferta .

Você não quer ouvir o número do vendedor até um pouco mais tarde na ligação (como mencionado acima), para que você tenha tempo de construir confiança antes de falar sobre preço.

O outro lado desta moeda é que você também não quer fazer uma oferta até que você tenha construído confiança e as tenha vendido para você e sua empresa.

A verdadeira lição dessas duas dicas é que você não quer falar sobre preço até que o vendedor confie em você – uma discussão sobre preço é praticamente inútil, e negociações ainda mais se o vendedor não confiar em você.

Além disso, reter a discussão do preço lhe dará mais tempo para reunir informações valiosas sobre por que o vendedor está vendendo, o que o motiva e por que está vendendo para você. Essa informação, por sua vez, lhe dará “munição” para a discussão de preços…

“Eu sei que o preço é mais baixo do que você esperava. Mas você acha que vale a pena sair dessa situação difícil?”

3. Seja Aberto e Honesto

Quanto mais honesto você puder tornar a discussão entre você e o vendedor – quanto mais abertos eles estiverem para compartilhar informações pertinentes com você – mais fácil será negociar.

Período.

Você já negociou com alguém, por exemplo, onde parecia que não havia como chegar a um acordo... mas não sabia por quê?

Como se houvesse uma grande parede de tijolos invisível entre vocês dois?

Isso geralmente ocorre porque o vendedor não lhe disse algo - talvez ele não seja o verdadeiro tomador de decisões, talvez precise de uma certa quantia de dinheiro para pagar dívidas adicionais, talvez esteja passando por algo que não compartilhou , ou talvez eles estejam muito emocionalmente ligados ao lar.

Seja qual for o caso, a maioria desses obstáculos pode ser superada se eles estiverem abertos... se você puder discuti-los com o vendedor honestamente e com empatia pela situação.

Aqui estão algumas das perguntas que John recomenda fazer para extrair informações importantes (mas potencialmente ocultas)…

• Pergunte ao proprietário se eles são capazes de manter a casa por mais 5 anos e o que isso significará para eles.
• Eles são capazes de fazer os próprios reparos para revender a um preço mais alto? E como será isso para eles?
• Você também deve abordar quaisquer preocupações levantadas por influenciadores – isso inclui a família do vendedor, CPA, advogado etc.

4. Permita que o vendedor extraia cada dólar de você

Obviamente, o vendedor quer obter o máximo de dinheiro possível para sua casa. E você quer pagar o mínimo possível pela casa deles.

Portanto, pode parecer contra-intuitivo – e, novamente, este é o conselho de John Martinez – permitir que o vendedor esprema cada dólar do negócio.

Mas há uma diferença entre ser enganado e permitir que o vendedor consiga o máximo de dinheiro possível para sua casa.

Afinal, o vendedor quer sentir que está fazendo um bom negócio – como se tivesse negociado o máximo possível e obtido a melhor oferta possível para sua casa.

Por esse motivo, é uma péssima ideia começar com sua oferta máxima.

Em vez disso, comece oferecendo $ 20.000 ou $ 30.000 abaixo (dependendo do valor da casa) sua oferta máxima. Então, se o vendedor se recusar, ofereça maneiras de aumentar sua oferta – talvez você dê melhores negócios aos veteranos ou talvez eles consigam um negócio melhor se saírem mais rápido ou se assinarem papéis dentro de 24 horas, ou talvez eles consigam um negócio melhor se eles limparem a casa antes de se mudarem.

“Posso lhe oferecer um extra de $ 10.000 se você assinar os papéis dentro de 24 horas.”

“Posso lhe oferecer um extra de $ 5.000 se você limpar a casa antes de sair.”

Isso dará ao vendedor espaço para sentir que está negociando com você e espremendo cada centavo do negócio quando, na realidade, você está no controle das negociações o tempo todo.

5. Não forneça opções; Dê sua recomendação de especialista

Talvez eu esteja sozinho nisso, mas adoro quando vou a um bom restaurante, peço recomendações, e o garçom ou garçonete basicamente me diz o que devo pedir.

Melhor ainda é quando vou a restaurantes com menus de degustação e não tenho que tomar nenhuma decisão sobre o que vou comer.

Só confio nos especialistas em comida.

Assim como o vendedor pode confiar em você, o especialista em imóveis.

Talvez você tenha um “menu” de serviços imobiliários que oferece – compra a vista, venda na MLS, listagem de casas etc. .

Na verdade, você não deveria.

Existe uma coisa como ter muitas opções (pense na última vez que você e seu outro significativo estavam tentando decidir onde comer para o jantar) e você não quer colocar o vendedor nessa posição, dando-lhes “paralisia de análise ”.

Em vez disso, determine o serviço que mais beneficiaria o vendedor e ofereça apenas esse serviço a ele (a menos que mais tarde fique claro que algum outro serviço seria mais adequado).

Você é o especialista, afinal.

E eles querem saber sua opinião sobre o que eles devem “pedir”. Diga-lhes sua recomendação e deixe seus outros serviços no banco.

6. Extrair informações

Esta próxima dica vem de Steve Trang, investidor imobiliário, agente e criador do “ The Perfect Seller Appointment Scoring System ” (que você pode acessar dentro do nosso guia gratuito!).

Na última dica, falamos sobre oferecer ao vendedor algo que se encaixe em sua situação específica.

Mas isso não é algo que você poderá fazer até que você tenha feito perguntas e extraído informações pertinentes.

Este é o seu primeiro objetivo em qualquer ligação — saber sobre o vendedor, por que ele ligou para você, por que quer vender a casa, quais problemas estão enfrentando e como eles acham que você pode ajudar.

Quanto mais você souber sobre a situação, mais fácil será trabalhar com eles.

Então faça muitas perguntas.

Os vendedores com melhor desempenho fazem mais perguntas do que tentam lançar ou convencer…

Aqui estão algumas das principais perguntas que você deve fazer aos vendedores (você pode obter uma lista completa dentro do nosso manual de vendas gratuito!)…

• Como você espera que eu possa ajudá-lo?
• Esta é uma ótima casa, por que você consideraria vender para um investidor como eu?
• Quem mais tem participação na venda da sua casa?
• Quem será impactado pela venda da sua casa?

7. Defina as regras

Até agora, falamos muito sobre construir confiança com o vendedor, ser honesto e transparente e fazer perguntas para entender de onde o vendedor está vindo.

Mas antes que isso aconteça, Steve Trang recomenda definir algumas “regras básicas” para a discussão antes do início da discussão – isso permitirá que você mantenha o controle da conversa e continue progredindo em uma direção produtiva.

O que ele quer dizer com “regras básicas”?

Primeiro, Steve vai deixar a pessoa saber como a conversa vai e o que ela pode esperar. Ele pedirá seu consentimento para continuar a conversa e também pedirá que sejam totalmente transparentes um com o outro.

Aqui estão algumas de suas regras…

1. Se eu lhe fizer uma oferta, peço que se sinta confortável em me dizer “não” se o preço não fizer sentido.
2. Se você gosta da oferta que eu faço, então você concorda em colocá-la por escrito.
3. Dizer que você precisa de “tempo para pensar sobre isso” é contra as regras. Em vez disso, você pode apenas me dizer “não”.

Além disso, se o cliente ficar fora do assunto durante a conversa, Steve pedirá que ele faça uma pausa e escreva tudo o que ia dizer. Em seguida, ele fará uma nova pergunta para progredir na conversa.

Isso pode parecer intenso.

Mas é uma maneira eficaz de progredir na conversa e construir respeito. E se for bem feito – com empatia e gentileza – pode ser extremamente eficaz para fechar negócios.

8. Procure por "Não"

Provavelmente soa um pouco estranho tentar fazer com que o vendedor diga “não” para você, mas de acordo com Jim Camp, autor de Comece com não, é exatamente isso que você deve fazer.

Veja como ele explica…

“'não' faz você passar de questões emocionais e questões triviais para questões essenciais. Queremos uma negociação baseada em decisões, não o desperdício de tempo baseado em emoções conhecido como ganha-ganha”.

E de novo…

“Abrace o 'não' em todas as oportunidades de uma negociação. Não tema a palavra, convide-a. Você não toma isso como uma rejeição pessoal porque você não é carente. Você entende que todo 'não' é reversível.”

Quando você permite que a pessoa lhe diga “não”… quando você tenta fazer com que ela diga “não”, você cria oportunidades para abordar suas maiores objeções, para discutir as reais preocupações e preocupações que estão impedindo-a de trabalhar com você.

Você permite que o progresso seja feito nas negociações.

A ancoragem de preços é apenas um exemplo disso.

É quando você intencionalmente faz ao vendedor uma oferta massivamente baixa para encontrar o preço mais baixo – para uma casa pela qual você está disposto a pagar US $ 100.000, você pode começar oferecendo US $ 40.000 ou US $ 50.000 apenas para ver como eles reagem…

“Ah, não. Eu não aceitaria um centavo a menos de US$ 80.000.”

Funciona como um encanto.

9. Acerte sua marca

O branding é uma parte importante de qualquer estratégia de marketing.

Basta verificar algumas dessas estatísticas do Oberlo…

• 86% dos consumidores dizem que a autenticidade é um fator chave ao decidir quais marcas eles gostam e apoiam.
• 81% dos consumidores disseram que precisam confiar na marca para comprar deles.
• Usar uma cor de assinatura pode aumentar o reconhecimento da marca em 80%
• Demora cerca de 0,05 segundos para as pessoas formarem uma opinião sobre o seu site.
• A apresentação consistente de uma marca aumentou a receita em 33% .

Agora, essas estatísticas se referem principalmente ao setor de comércio eletrônico.

Mas se as pessoas se preocupam tanto em trabalhar com marcas autênticas e confiáveis ​​quando estão comprando um par de tênis online, quanto mais elas se importam com isso quando estão comprando ou vendendo uma casa?

O setor imobiliário amplifica a necessidade de branding.

CONTUDO…

Isso não significa que você tenha que construir um site super profissional e formal para que as pessoas pensem que você é a melhor opção – lembre-se de que a autenticidade é uma das principais coisas com as quais as pessoas se importam.

Um dos nossos exemplos favoritos de marca autêntica (e eficaz) vem de um membro da Carrot, Brian Rockwell – ele é um investidor em Dallas e Fort Worth…

Sua página inicial é limpa, direta e semi-casual…

E sua página “Nossa Empresa” leva a autenticidade e personalidade a um nível totalmente novo, com uma foto dele e de sua família e os valores centrais da empresa…

Isso pode não ser uma dica de negociação direta, por si só – mas sua marca online define o tom das negociações. Isso ajuda a determinar o quanto as pessoas confiam em você e o veem como o especialista antes de falar com elas. Obviamente, isso é super importante.

10. Use Scripts

Se você é um vendedor especialista que conhece seu mercado-alvo extremamente bem e já faz isso há muito tempo, talvez não sinta a necessidade de usar scripts.

Isso é bom.

Mas talvez você ainda não seja um especialista total... ou talvez esteja liderando uma equipe de vendedores que ainda tem algumas coisas para aprender.

De qualquer forma, os scripts podem ajudar.

Não estamos dizendo que você deve se ater aos roteiros mesmo quando a conversa toma alguns rumos inesperados – como vendedor, você precisa ser adaptável – mas é bom ter um roteiro à sua frente. Isso o ajudará a manter a conversa na direção certa se ela sair dos trilhos.

E você pode clicar abaixo para obter seu manual e scripts de negociação gratuitos — roubados diretamente das mesas de investidores e agentes especializados ;-)

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11. Evite Declarações Negativas

Quando você está negociando com um vendedor cuja casa está em perigo, você pode pensar que apontar os problemas que você terá que consertar – manchas de fumaça, janelas quebradas, gramado sujo, etc. – ajudará o vendedor a entender por que seu oferta é o que é.

E até certo ponto, isso é verdade.

Você quer ser honesto com o vendedor sobre seus custos para que eles tenham expectativas mais realistas sobre o que você pode oferecer a eles.

No entanto, é importante ter cuidado com a forma como você traz essas coisas.

É muito provável que o proprietário esteja ligado à sua propriedade - talvez eles a herdaram de pais falecidos ou talvez eles mesmos morassem lá.

De qualquer forma, há emoções envolvidas.

Então, em vez de dizer: “Olhe – sua casa está em péssimas condições” ou algo semelhante, atenha-se aos fatos e evite emoções: “Estimamos que vamos gastar cerca de $ XX,XXX para consertar a casa. É por isso que nossa oferta é o que é.”

12. Confie no Acompanhamento

Como vendedor, as pessoas vão te dizer “não”.

Isso está prestes a acontecer – e por isso é melhor se sentir confortável com essa palavra.

A boa notícia, porém, é que a maioria dos negócios acontece durante o processo de acompanhamento – especialmente quando você está fazendo ofertas de baixo custo.

As pessoas dirão “não” inicialmente porque estão surpresas e chateadas. Mas então eles vão pensar sobre isso. Talvez você envie uma mensagem de texto e um e-mail ou ligue para eles.

Depois de alguns meses, eles ainda não venderam sua casa na MLS.

Agora eles estão prontos para vender para você.

E se você acompanhou de forma consistente (digamos, algumas vezes por mês), eles saberão como entrar em contato com você.

Ryan Dossey nos disse uma vez que fecha 90% de seus negócios durante o processo de acompanhamento, não durante o primeiro telefonema.

Portanto, acompanhe consistentemente e confie no processo – a maioria de seus negócios ainda está por vir.

13. Aprenda a lousa em branco

Essa dica vem do ótimo livro de vendas de Jim Camp: Start With No

Nesse livro, Camp sugere que todo vendedor, antes de entrar em uma negociação, deve “tábula rasa”.

Essencialmente, respire fundo e deixe de lado todas as opiniões, preconceitos, emoções e noções pré-concebidas sobre como as negociações devem ser.

Ele disse…

“Sua capacidade de lousa em branco está diretamente relacionada à sua capacidade de se livrar de expectativas e suposições, duas palavras muito ruins no meu sistema de negociação.”

Por quê?

Porque expectativas e emoções adicionam um coringa desnecessário à mesa de negociação - se você for muito emocional, poderá fazer um mau negócio... se estiver frustrado com algo que aconteceu antes, poderá perder a paciência... se estiver muito opinativo e franco, você pode perder a obtenção de informações vitais do comprador ou vendedor.

Então, antes de negociar, respire fundo e lembre-se de que você não precisa desse acordo e que você só vai ver como as coisas vão.

Haverá muitos outros negócios no futuro.

14. Entenda os números

Claro, “blank slating” não significa estar despreparado.

Antes de negociar com um comprador ou vendedor, você deve conhecer os detalhes do negócio da melhor forma possível – há quanto tempo a pessoa possui a casa, quanto patrimônio ela possui, por que deseja vender, sua oferta máxima, quanto custa vai custar para consertar, etc.

Esses números são críticos para as negociações porque o ajudarão a negociar.

Se, por exemplo, o vendedor pedir uma explicação de por que sua oferta é tão baixa, você pode explicar a matemática para ele.

Se eles se afastarem da sua oferta inicial, saber por que eles querem vender e/ou quanto patrimônio eles têm pode fornecer informações sobre o comportamento deles.

Então, sim, você quer lousa em branco.

Mas você também quer estar o mais preparado possível.

15. Incluir uma Cláusula de Escalação

Como agente do comprador, é importante ser o mais eficiente e eficaz possível. Os seus clientes não querem passar os próximos 6 meses à procura de uma casa…

Eles querem encontrar um que atenda aos seus desejos, fazer uma oferta e fechar o negócio.

Para manter seus clientes satisfeitos, é do seu interesse ajudar a dar a cada oferta que eles fazem uma boa chance de serem aceitas.

E é por isso que você pode considerar incluir uma cláusula de escalonamento quando o mercado estiver competitivo – isso basicamente diz que, se outra pessoa oferecer mais do que a oferta do seu cliente, ela fará uma nova oferta de US $ 5.000 ou US $ 10.000 a mais do que a contraproposta.

Claro, você vai querer esclarecer isso com seu cliente primeiro.

Mas pode ser uma maneira eficaz de ajudar seus clientes a proteger uma casa.

16. Tente se encontrar pessoalmente

A tecnologia tornou super fácil o “encontro” com os vendedores.

Você pode enviar mensagens de texto, e-mail ou ligar para eles.

Heck - o atacado virtual agora também é possível!

Mas ainda assim, nada é tão significativo ou poderoso para as negociações quanto o encontro pessoal – essa é (e sempre será) a maneira mais rápida de construir relacionamento e mostrar aos compradores ou vendedores que você valoriza o tempo deles e os respeita.

Se você investir em um estado onde não mora, pode até valer a pena contratar um vendedor dessa área para se reunir com vendedores ou compradores para você.

Há muito poder nas interações face a face.

Por isso, sempre que possível, faça as negociações pessoalmente.

17. Custos de Fechamento de Alavancagem

Tanto para investidores imobiliários quanto para agentes imobiliários, os custos de fechamento podem ser um ativo útil durante as negociações.

Como os custos de fechamento são imediatos – e relativamente caros – eles são algo que muitos compradores e vendedores gostariam de evitar.

Como investidor, lembrar às pessoas que você pagará todos os custos de fechamento pode ajudar a levá-las ao limite. Por exemplo…

“Sei que a oferta é um pouco menor do que você deseja, mas lembre-se de que pagarei todos os custos de fechamento para você – que normalmente seria algo em torno de US $ 10.000 – lembre-se também de que vou compre sua casa como está e feche em apenas algumas semanas. Os agentes imobiliários não são capazes de fazer isso.”

Como corretor de imóveis, os custos de fechamento podem ser usados ​​durante a fase de negociação entre compradores e vendedores para aumentar ou diminuir o preço total da casa.

Os compradores podem se oferecer para pagar os custos de fechamento por um pequeno desconto no preço da casa e os vendedores podem se oferecer para pagar os custos de fechamento por um ligeiro aumento no preço da casa.

É uma tática de negociação importante a ter em mente.

18. Use uma Data de Vencimento

As datas de vencimento são uma estratégia de negociação eficaz para os agentes e investidores manterem no bolso.

Os agentes podem adicionar datas de vencimento às ofertas ou contrapropostas para aumentar a velocidade com que o comprador ou vendedor deve responder. E os investidores podem usar datas de vencimento para aumentar a urgência em suas ofertas em dinheiro…

“Se você assinar os papéis dentro de uma semana, estou disposto a lhe oferecer mais US$ 10.000. Mas você tem que assinar até sexta-feira.”

Para os humanos, a urgência é um poderoso motivador.

E ofertas sem oferta de urgência resultam em pessoas procrastinando em tomar uma decisão – ou sendo inúteis com o que dizem.

É por isso que as datas de validade são tão úteis.

19. Use linguagem afirmativa

Vendedores com uma perspectiva e atitude positivas geralmente obtêm melhores resultados – portanto, mantenha o lado positivo o máximo possível.

InPower Coaching oferece os seguintes exemplos de “linguagem afirmativa”…

“Eu aprecio tudo o que você ofereceu, especialmente [exemplo de concessão que eles fizeram], e estou feliz que você tenha gostado [exemplo de concessão que fiz]. Você estaria disposto a incluir [solicitação]?”

“Eu entendo que você está querendo X, Y, Z, correto? Se isso for verdade, fico feliz que possamos dar a você X e Y, mas infelizmente não podemos fazer Z por [motivo].”

Observe como essas declarações mantêm as coisas otimistas?

Isso porque quando você permanece otimista – e quando você trata problemas, preocupações ou objeções como se fossem ofuscados por benefícios mais importantes (em atitude, não em palavras) – a pessoa que está ouvindo você frequentemente seguirá o exemplo.

Eles ficarão mais otimistas e começarão a ver o valor do que você está oferecendo.

Portanto, pratique permanecer positivo.

20. Use a Narrativa

Quando alguém tem uma objeção, o que você diz?

Imagine, por exemplo, que alguém diga: "Bem, como eu sei que você poderá fechar em duas semanas?"

Você pode olhá-los nos olhos e dizer: “Confie em mim. Eu vou."

Talvez isso seja persuasivo o suficiente.

Talvez não seja.

Outra opção é adquirir o hábito de contar histórias para superar objeções.

Aqui está um exemplo.

Se o vendedor disser: "Bem, como eu sei que você poderá fechar em duas semanas?" eis como eu poderia responder a isso contando uma história…

“Engraçado você dizer isso, na verdade. Eu estava trabalhando com um proprietário na semana passada que estava em um aperto real para vender. Se não vendesse em duas semanas, corria o risco de ter sua casa retomada pelo banco. Foi uma grande confusão. E razoavelmente, ele me fez a mesma pergunta. Ele disse: 'Como eu sei que você vai fechar a tempo para que eu não perca minha casa?' — Vou lhe contar o que disse a ele.

Há muito tempo que trabalho neste mercado — já ajudei a comprar e vender centenas de casas — e nunca perdi um prazo. O serviço que ofereço a vendedores como você ESTÁ vendendo rápido... e se eu não puder fazer isso... bem, então não tenho muito negócio, tenho? “

Isso é muito mais convincente do que apenas pedir a alguém para confiar em você.

Portanto, adquira o hábito de contar histórias e suas negociações serão muito mais eficazes e lucrativas.

Pensamentos finais

Pelo menos parte do seu sucesso como corretor de imóveis ou investidor depende de sua capacidade de negociar, o que significa comunicar-se com clareza, ouvir bem, construir confiança e até saber quando se afastar.

Você pode usar as 20 dicas de negociação imobiliária acima para se tornar um melhor negociador.

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