20 советов по ведению переговоров о недвижимости плюс бесплатные сценарии
Опубликовано: 2021-08-26
Когда дело доходит до переговоров, есть определенные тактики, которые работают сверхурочно. Итак, мы составили список некоторых общих советов по ведению переговоров о недвижимости.
Но прежде чем мы углубимся, мы все знаем, что цена не является чем-то высеченным в камне. И не является непосредственным желанием продавца работать или не работать с вами, агентом по недвижимости или инвестором.
Они могут позвонить вам и готовы продать, но через несколько дней потеряют интерес. Или они могли позвонить скептически и оставить вызов готовым подписать.
Отчасти эти результаты определяются тем, как вы ведете переговоры с продавцами и покупателями: что вы говорите, какие вопросы задаете… даже как вы говорите .
Поэтому мы поговорили с некоторыми опытными инвесторами и агентами в сфере недвижимости, спросили их, как они ведут переговоры с продавцами, чтобы заключать больше (и более прибыльных) сделок, а затем дали несколько собственных советов, основанных на многолетнем совокупном опыте.
Продолжайте читать, чтобы получить советы по ведению переговоров о недвижимости!
Или вы можете загрузить нашу книгу по переговорам о продаже недвижимости, нажав ниже — в ней есть проверенные рабочие сценарии, шесть вопросов, которые нужно задавать при каждом звонке, и надежная система оценки продавцов.
Получите БЕСПЛАТНЫЕ советы по ведению переговоров о недвижимости для продавцов + сценарии!
Получите БЕСПЛАТНУЮ книгу и сценарии переговоров о продажах!
Предварительные переговоры: подготовка к устным переговорам
Прежде чем мы углубимся в 10 советов, предложенных нашими тремя экспертами, мы хотели бы упомянуть прежде всего о том, что мы называем предварительными переговорами .
Прежде чем вы позвоните продавцу в первый раз, у него уже есть некоторые предвзятые представления о том, кто вы, чем занимаетесь и на что похож ваш бизнес. Они неосознанно получили эту информацию через ваши офлайн-маркетинговые материалы (прямая почтовая рассылка, вывески бандитов и т. д.) и онлайн-маркетинговые материалы (ваш веб-сайт и цифровая реклама) и, возможно, по рекомендациям друзей или членов семьи.
Возможно, они приходят, думая, что вы отчаянно нуждаетесь в сделках. Возможно, они думают, что вы заслуживаете доверия и уравновешены. Может быть, они приходят, не имея ни малейшего представления о том, чем вы занимаетесь, но интересуясь тем, как вы могли бы им помочь.
Во что бы они ни верили, в лучшую или в худшую сторону, это прямой результат созданного вами бренда.
Вот почему так важно создать бренд, пользующийся уважением в вашем сообществе. Это заставляет продавцов с большей вероятностью доверять вашему мнению, ценить ваш вклад и честно отвечать на ваши вопросы, что значительно облегчает вашу работу продавца.
Но как подготовить почву для эффективных и выгодных переговоров?
Вот несколько быстрых советов…
Повысьте доверие к своему веб -сайту. Когда кто-то посещает ваш веб-сайт, вы хотите завоевать как можно больше доверия… как можно быстрее.
Это означает включение отзывов от прошлых счастливых продавцов, подчеркивание того факта, что вы являетесь местным инвестором в недвижимость, показ ваших онлайн-отзывов, честное описание вашего процесса и разделение видения и миссии вашей компании.
Видеоотзывы особенно эффективны. Вот пример от члена Carrot (веб-сайты Carrot предоставляют много места для повышения доверия и по этой причине являются веб-сайтами с самой высокой конверсией в отрасли!)…
Задайте тон — с помощью цветов, слов и даже шрифта, которые вы выбираете для своих офлайн- и онлайн-маркетинговых материалов, вы создаете тон голоса для своего бренда. Может быть, это стоически и профессионально.
Или, может быть, это случайно и весело. Или, может быть, он добрый и беззаботный. Или, может быть, это поспешно и непочтительно. В любом случае, остерегайтесь тона, который вы создаете… потому что звонящие будут ожидать такого же тона голоса, когда разговаривают с вами по телефону.
Будьте честны. Один из лучших способов выделиться среди конкурентов — быть откровенным и честным. На самом деле нечестность почти всегда приводит к неприятным последствиям. Лучше рассказать людям, кому вы помогаете и как вы можете им помочь, чтобы нужные люди в первую очередь набрали ваш номер.
1. Не спрашивайте цену сразу
Этот первый совет исходит от Джона Мартинеса, основателя Академии продаж REI.
Чтобы не тратить слишком много времени на разговоры с продавцами шин, многие инвесторы в недвижимость запрашивают у продавца самую низкую цену в течение первых пяти минут звонка.
Джон рекомендует этого не делать. Фактически, он предлагает, чтобы инвесторы сосредоточились на цене только после того, как вы продали продавцу себя и свой бизнес (подробнее об этом в следующем совете).
Почему?
Прежде всего, как только вы поговорите с продавцом о своем процессе и заработаете некоторое доверие, число, которое они вам изначально дали, вероятно, изменится… так зачем его вообще использовать?
Во-вторых, услышав, как продавец запрашивает высокую цену, продавец (вас или кто-то из вашей команды) обычно теряет мотивацию продолжать разговор и, вероятно, не будет работать на том же уровне продаж.
Поэтому, хотя это может показаться нелогичным, лучше оставить цену напоследок.
2. Продайте их, прежде чем сделать предложение
Этот совет также исходит от Джона Мартинеса, и он похож на первый совет… но о вашем предложении .
Вы не хотите слышать номер продавца чуть позже во время разговора (как упоминалось выше), чтобы у вас было время завоевать доверие, прежде чем говорить о цене.
Другая сторона этой медали заключается в том, что вы также не хотите делать предложение , пока не завоюете доверие и не продаете его себе и своему бизнесу.
Настоящий урок этих двух советов заключается в том, что не стоит говорить о цене, пока продавец вам не доверяет — обсуждение цены практически бесполезно, а переговоры тем более, если продавец вам не доверяет.
Кроме того, воздержание от обсуждения цены даст вам больше времени для сбора ценной информации о том, почему продавец продает, что его мотивирует и почему он продает вам. Эта информация, в свою очередь, даст вам «боеприпасы» для обсуждения цены…
«Я знаю, что цена ниже, чем вы рассчитывали. Но как вы думаете, стоит ли выходить из вашей сложной ситуации?»
3. Будьте открытыми и честными
Чем честнее вы сможете вести дискуссию между собой и продавцом — чем более они готовы поделиться с вами соответствующей информацией — тем легче будет вести переговоры.
Период.
Вы когда-нибудь вели переговоры с кем-то, например, когда казалось, что вы никак не сможете прийти к соглашению… но вы не знали, почему?
Как будто между вами двумя была какая-то большая невидимая кирпичная стена?
Обычно это происходит потому, что продавец вам что-то не сказал — может быть, он не является лицом, принимающим решения, может быть, ему нужна определенная сумма денег, чтобы погасить дополнительный долг, может быть, они проходят через что-то, о чем они не поделились. , или, может быть, они слишком эмоционально связаны с домом.
Как бы то ни было, большинство этих препятствий можно преодолеть, если они станут открытыми… если вы сможете обсудить их с продавцом честно и с сочувствием к его ситуации.
Вот некоторые из вопросов, которые Джон рекомендует задавать, чтобы получить важную (но потенциально скрытую) информацию…
- Спросите домовладельца, смогут ли они владеть домом еще 5 с лишним лет и что это будет значить для них.
- Могут ли они сами сделать ремонт, чтобы перепродать по более высокой цене? И как это будет выглядеть для них?
- Вы также захотите решить любые проблемы, поднятые влиятельными лицами, включая семью продавца, бухгалтера, адвоката и т. д.
4. Позвольте продавцу выжать из вас каждый доллар
Очевидно, что продавец хочет получить как можно больше денег за свой дом. И вы хотите платить как можно меньше за их дом.
Так что это может показаться нелогичным — и опять же, это совет Джона Мартинеса — позволить продавцу выжимать из сделки все до последнего доллара.
Но есть разница между тем, чтобы вас надули, и тем, чтобы позволить продавцу получить как можно больше денег за свой дом.
В конце концов, продавец хочет чувствовать, что он заключает действительно выгодную сделку — как будто он провел переговоры, насколько это возможно, и получил лучшее предложение, которое только может быть для их дома.
По этой причине очень плохая идея начинать с вашего максимального предложения.
Вместо этого начните с предложения на 20 000 или 30 000 долларов меньше, чем (в зависимости от стоимости дома) ваше максимальное предложение. Затем, если продавец возражает, предложите им способы увеличить свое предложение — может быть, вы предложите более выгодные предложения для ветеранов, или, может быть, они получат более выгодную сделку, если они уедут быстрее или подпишут документы в течение 24 часов, или, может быть, они получат более выгодную сделку. если они уберут дом перед переездом.
«Я могу предложить вам дополнительные 10 000 долларов, если вы подпишете бумаги в течение 24 часов».
«Я могу предложить вам дополнительные 5000 долларов, если вы уберете дом перед отъездом».
Это даст продавцу возможность почувствовать, что он ведет с вами переговоры и выжимает из сделки все до последней копейки, тогда как на самом деле вы все время контролируете переговоры.
5. Не предоставляйте вариантов; Дайте свою экспертную рекомендацию
Может быть, я одинок в этом, но я люблю, когда я прихожу в хороший ресторан, спрашиваю рекомендации, а официант или официантка в основном говорит мне, что я должен заказать.
А еще лучше, когда я хожу в рестораны с дегустационными меню, и мне не нужно принимать никаких решений о том, что я буду есть.
Я просто доверяю пищевым экспертам.
Так же, как продавец доверяет вам, эксперту по недвижимости.
Может быть, у вас есть «меню» услуг в сфере недвижимости, которые вы предлагаете — покупка за наличные, продажа через MLS, выставление на продажу домов и т. д. Но то, что вы предлагаете все эти услуги, не означает, что вы должны предлагать их всем и каждому. .
На самом деле, вы не должны.
Существует такая вещь, как наличие слишком большого выбора (подумайте о том, когда вы и ваша вторая половинка в последний раз пытались решить, где поужинать), и вы не хотите ставить продавца в такое положение, давая ему «аналитический паралич». ».
Вместо этого определите услугу, которая принесет наибольшую пользу продавцу, и предлагайте эту услугу только ему (если позже не станет ясно, что какая-то другая услуга будет более подходящей).
Ведь ты эксперт.
И они хотят знать ваше мнение о том, что им следует «заказать». Скажите им свою рекомендацию и оставьте свои другие услуги на скамейке запасных.
6. Извлечение информации
Следующий совет исходит от Стива Транга, инвестора в недвижимость, агента и создателя « Системы подсчета очков для совершенных продавцов » (доступ к которой вы можете получить в нашем бесплатном руководстве!).
В последнем совете мы говорили о том, чтобы предложить продавцу то, что подходит для его конкретной ситуации.
Но это не то, что вы сможете сделать, пока не зададите вопросы и не извлечете соответствующую информацию.
Это ваша первая цель при любом звонке — узнать о продавце, почему он вам позвонил, почему хочет продать свой дом, с какими проблемами сталкивается и как, по их мнению, вы можете помочь.
Чем больше вы знаете о ситуации, тем легче будет с ними работать.
Поэтому задавайте много вопросов.
Лучшие продавцы чаще задают вопросы, чем пытаются их убедить…
Вот некоторые из главных вопросов, которые вы должны задать продавцам (вы можете получить полный список в нашей бесплатной книге продаж!)…
- Как вы надеетесь, что я могу вам помочь?
- Это отличный дом, почему вы решили продать его такому инвестору, как я?
- Кто еще участвует в продаже вашего дома?
- На кого повлияет продажа вашего дома?
7. Установите правила
До сих пор мы много говорили о построении доверительных отношений с продавцом, о том, чтобы быть честными и прозрачными и задавать вопросы, чтобы понять, откуда пришел продавец.
Но прежде чем что-либо из этого произойдет, Стив Транг рекомендует установить некоторые «основные правила» для обсуждения до начала обсуждения — это позволит вам сохранить контроль над разговором и поддерживать его продуктивное развитие.
Что он имеет в виду под «основными правилами»?
Во-первых, Стив сообщает человеку, как будет проходить разговор и чего он может ожидать. Он спросит их согласия на продолжение разговора, а также попросит, чтобы они были полностью откровенны друг с другом.
Вот несколько его правил…
- Если я делаю вам предложение, я прошу вас не возражать против отказа, если цена не имеет смысла.
- Если вам нравится мое предложение, вы соглашаетесь изложить его в письменной форме.
- Говорить, что вам нужно «время подумать об этом», — это против правил. Вместо этого вы можете просто сказать мне «нет».
Кроме того, если клиент отклонится от темы во время разговора, Стив попросит его сделать паузу и записать все, что он собирался сказать. Затем он задаст новый вопрос, чтобы продолжить разговор.
Это может показаться интенсивным.
Но это эффективный способ развить разговор и завоевать уважение. И если все сделано правильно — с сочувствием и добротой — это может быть чрезвычайно эффективным для закрытия сделок.
8. Ищите «нет»
Возможно, это звучит немного странно, пытаться заставить продавца сказать вам «нет», но, по словам Джима Кэмпа, автора книги «Начните с нет», именно это вы и должны делать.
Вот как он это объясняет…
«Нет» переносит вас от эмоциональных проблем и тривиальных проблем к существенным проблемам. Мы хотим переговоров, основанных на принятии решений, а не основанной на эмоциях траты времени, известной как беспроигрышный вариант».
И опять…
«Принимайте «нет» при каждой возможности в переговорах. Не бойтесь слова, пригласите его. Вы не воспринимаете это как личный отказ, потому что вы не нуждаетесь. Вы же понимаете, что каждое «нет» обратимо».
Когда вы позволяете человеку сказать вам «нет»… когда вы пытаетесь заставить его сказать «нет», вы создаете возможность ответить на его самые большие возражения, обсудить настоящие заботы и опасения, которые мешают ему работать с вами.
Вы позволяете прогрессу в переговорах.
Привязка цены — лишь один из примеров этого.
Это когда вы намеренно делаете продавцу очень дешевое предложение, чтобы найти минимальную цену — за дом, за который вы готовы заплатить 100 000 долларов, вы можете начать с предложения 40 000 или 50 000 долларов, просто чтобы посмотреть, как они отреагируют…
«О, черт возьми, нет. Я бы не взял ни копейки меньше, чем 80 000 долларов».
Работает как шарм.
9. Создайте свой брендинг
Брендинг является важной частью любой маркетинговой стратегии.
Просто посмотрите некоторые из этих статистических данных из Оберло…
- 86% потребителей говорят, что подлинность является ключевым фактором при принятии решения о том, какие бренды им нравятся и какие бренды они поддерживают.
- 81% потребителей сказали, что им нужно доверять бренду, чтобы покупать у них.
- Использование фирменного цвета может повысить узнаваемость бренда на 80%.
- Людям требуется около 0,05 секунды , чтобы сформировать мнение о вашем сайте.
- Последовательное представление бренда привело к увеличению доходов на 33% .
Теперь эта статистика в основном относится к индустрии электронной коммерции.
Но если людей так заботит работа с подлинными и заслуживающими доверия брендами, когда они покупают пару кроссовок в Интернете, насколько больше они заботятся об этом, когда покупают или продают дом?
Недвижимость усиливает потребность в брендинге.
ОДНАКО…
Это не означает, что вы должны создать суперпрофессиональный и формальный веб-сайт, чтобы люди думали, что вы — первоклассный производитель — помните, что подлинность — это одна из ключевых вещей, которые волнуют людей.
Один из наших любимых примеров аутентичного (и эффективного) брендинга исходит от участника Carrot, Брайана Роквелла — он инвестор в Далласе и Форт-Уэрте…
Его домашняя страница чистая, по делу и полу-случайно…
А его страница «Наша компания» поднимает аутентичность и индивидуальность на совершенно новый уровень, с изображением его самого и его семьи, а также основных ценностей компании…
Само по себе это не может быть прямым советом по переговорам, но ваш онлайн-бренд задает тон переговорам. Это помогает определить, насколько люди доверяют вам и считают вас экспертом, прежде чем говорить с ними. Очевидно, это суперважно.
10. Используйте сценарии
Если вы опытный продавец, очень хорошо знающий свой целевой рынок и занимающийся этим в течение длительного времени, то, возможно, вы не чувствуете необходимости использовать скрипты.
Это нормально.
Но, может быть, вы еще не абсолютный эксперт… или, может быть, вы возглавляете команду продавцов, которым еще есть чему поучиться.
В любом случае, скрипты могут помочь.
Мы не говорим, что вы должны придерживаться сценариев, даже когда разговор принимает неожиданный оборот — как продавец, вы должны уметь приспосабливаться, — но хорошо иметь сценарий перед собой. Это поможет вам поддерживать разговор в правильном направлении, если он сойдет с рельсов.
И вы можете щелкнуть ниже, чтобы получить бесплатную книгу и сценарии переговоров, украденные прямо со столов опытных инвесторов и агентов ;-)
Получите БЕСПЛАТНУЮ книгу и сценарии переговоров о продажах!
Получите БЕСПЛАТНУЮ книгу и сценарии переговоров о продажах!
11. Избегайте негативных заявлений
Когда вы ведете переговоры с продавцом, чей дом находится в бедственном положении, вы можете подумать, что указание на проблемы, которые вам придется устранять — пятна от дыма, разбитые окна, выброшенный газон и т. д. — поможет продавцу понять, почему вы предложение такое, какое есть.
И в какой-то степени это правда.
Вы хотите быть честным с продавцом в отношении своих затрат, чтобы у него были более реалистичные ожидания относительно того, что вы можете себе позволить.
Тем не менее, важно быть осторожным в том, как вы поднимаете эти вопросы.
Очень вероятно, что домовладелец привязан к своей собственности — может быть, он унаследовал ее от ныне покойных родителей, а может быть, он жил там раньше.
В любом случае, есть эмоции.
Поэтому вместо того, чтобы говорить: «Посмотрите, ваш дом в очень плохом состоянии» или что-то в этом роде, придерживайтесь фактов и избегайте эмоций: «По нашим оценкам, мы потратим около XX, XXX долларов на ремонт дома. Вот почему наше предложение такое, какое оно есть».
12. Доверяйте последующим действиям
Как продавец, люди скажут вам «нет».
Это обязательно произойдет — и поэтому лучше привыкнуть к этому слову.
Хорошая новость, однако, заключается в том, что большинство сделок в любом случае происходит во время последующего процесса, особенно когда вы делаете низкие предложения.
Сначала люди скажут «нет», потому что они удивлены и расстроены. Но потом они задумаются. Может быть, вы отправляете им текстовое сообщение и электронное письмо или звоните им.
Спустя несколько месяцев они все еще не продали свой дом на MLS.
Теперь они готовы продать вам.
И если вы постоянно следите за новостями (скажем, пару раз в месяц), то они знают, как с вами связаться.
Райан Досси однажды сказал нам, что он закрывает 90% своих сделок во время последующего процесса, а не во время первого телефонного звонка.
Так что следите за процессом последовательно и доверьтесь процессу — большинство ваших сделок еще впереди.
13. Учитесь с чистого листа
Этот совет взят из замечательной книги по продажам Джима Кэмпа: «Начни с «нет».
В этой книге Кэмп предлагает каждому продавцу, прежде чем вступать в переговоры, «с чистого листа».
По сути, сделайте глубокий вдох и отпустите все мнения, предубеждения, эмоции и предвзятые представления о том, как должны проходить переговоры.
Он сказал…
«Ваша способность работать с чистого листа напрямую связана с вашей способностью избавляться от ожиданий и предположений, двух очень плохих слов в моей системе переговоров».
Почему?
Потому что ожидания и эмоции добавляют к столу переговоров ненужную дикую карту — если вы слишком эмоциональны, вы можете заключить невыгодную сделку… если вы разочарованы чем-то, что произошло ранее, вы можете потерять терпение… если вы слишком эмоциональны. самоуверенным и откровенным, вы можете упустить важную информацию от покупателя или продавца.
Поэтому, прежде чем вести переговоры, сделайте глубокий вдох и напомните себе, что вам не нужна эта сделка и что вы просто посмотрите, как все пойдет.
В будущем будет еще много сделок.
14. Понимание чисел
Конечно, «чистый лист» не означает неподготовленность.
Прежде чем вести переговоры с покупателем или продавцом, вы должны как можно лучше узнать детали сделки — как долго человек владеет домом, сколько у него капитала, почему он хочет продать, ваше максимальное предложение, сколько оно стоит. будет стоить ремонт и т. д.
Эти цифры имеют решающее значение для переговоров, потому что они помогут вам вести переговоры.
Если, например, продавец просит объяснить, почему ваше предложение такое низкое, вы можете объяснить ему математику.
Если они уклоняются от вашего первоначального предложения, знание того, почему они хотят продать и/или сколько у них капитала, может дать вам представление об их поведении.
Так что да, вы хотите с чистого листа.
Но вы также хотите быть максимально подготовленными.
15. Включите пункт об эскалации
Как агент покупателя, важно быть максимально эффективным и действенным. Ваши клиенты не хотят тратить следующие 6 месяцев на поиски дома…
Они хотят найти тот, который соответствует их желаниям, составить предложение и закрыть сделку.
Ради того, чтобы ваши клиенты были довольны, в ваших интересах помочь каждому предложению, которое они делают, иметь хорошие шансы быть принятым.
И именно поэтому вы можете подумать о включении пункта об эскалации, когда рынок является конкурентным — это в основном означает, что если кто-то другой предлагает больше, чем предложение вашего клиента, он сделает новое предложение на 5000 или 10 000 долларов больше, чем встречное предложение.
Конечно, вы захотите сначала уточнить это у своего клиента.
Но это может быть эффективным способом помочь вашим клиентам обезопасить дом.
16. Попробуйте встретиться лично
Технологии упростили «встречу» с продавцами.
Вы можете написать им, отправить по электронной почте или позвонить им.
Черт возьми, теперь возможна и виртуальная оптовая торговля!
Но, тем не менее, нет ничего более значимого или действенного для переговоров, чем личная встреча — это (и всегда будет) самый быстрый способ наладить взаимопонимание и показать покупателям или продавцам, что вы цените их время и уважаете их.
Если вы инвестируете в штате, где вы не живете, возможно, стоит даже нанять продавца в этом районе, чтобы он встречался с продавцами или покупателями вместо вас.
Во взаимодействии лицом к лицу заключена большая сила.
Поэтому по возможности ведите переговоры лично.
17. Используйте затраты на закрытие
Как для инвесторов в недвижимость, так и для агентов по недвижимости стоимость закрытия может быть полезным во время переговоров.
Поскольку затраты на закрытие являются немедленными и относительно высокими, многие покупатели и продавцы хотели бы их избежать.
Как инвестор, напоминая людям, что вы собираетесь оплатить все затраты на закрытие, вы можете подтолкнуть их к краю пропасти. Например…
«Я знаю, что предложение немного ниже, чем вы хотите, но имейте в виду, что я оплачу за вас все расходы по закрытию сделки — обычно это около 10 000 долларов — также имейте в виду, что я собираюсь купите свой дом как есть и закройте его всего за пару недель. Агенты по недвижимости не могут этого сделать».
Как агент по недвижимости, расходы на закрытие могут быть использованы на этапе переговоров между покупателями и продавцами для увеличения или уменьшения общей цены дома.
Покупатели могут предложить оплатить расходы на закрытие за небольшую скидку на цену дома, а продавцы могут предложить оплатить расходы на закрытие за небольшое увеличение цены дома.
Это важная тактика переговоров, о которой следует помнить.
18. Используйте дату истечения срока действия
Сроки годности являются эффективной стратегией переговоров для агентов и инвесторов, которую они должны держать в своем заднем кармане.
Агенты могут добавлять даты истечения срока действия к предложениям или встречным предложениям, чтобы увеличить скорость, с которой покупатель или продавец должны ответить. И инвесторы могут использовать даты истечения срока действия, чтобы повысить срочность своих предложений наличными…
«Если вы подпишете бумаги в течение недели, я готов предложить вам еще 10 000 долларов. Но вы должны подписать до пятницы».
Для людей срочность является мощным мотиватором.
А предложения без срочности приводят к тому, что люди медлят с принятием решения или проявляют нерешительность в том, что они говорят.
Вот почему сроки годности так полезны.
19. Используйте утвердительный язык
Продавцы с позитивным взглядом и отношением часто добиваются лучших результатов, так что придерживайтесь как можно большей позитивной стороны.
InPower Coaching предлагает следующие примеры «утверждающего языка»…
«Я ценю все, что вы предложили, особенно [пример уступки, на которую они пошли], и я рад, что вам нравится [пример уступки, на которую я пошел]. Не могли бы вы включить [запрос]?»
«Я так понимаю, вы хотите X, Y, Z, верно? Если это правда, я рад, что мы можем дать вам X и Y, но, к сожалению, мы не можем сделать Z по [причине]».
Заметили, как эти заявления сохраняют оптимизм?
Это потому, что когда вы сохраняете оптимизм — и когда вы относитесь к проблемам, опасениям или возражениям так, как будто они затмеваются более важными преимуществами (в отношении, а не в словах), — человек, слушающий вас, часто последует вашему примеру.
Они станут более оптимистичными и начнут понимать ценность того, что вы предлагаете.
Так что тренируйтесь оставаться позитивным.
20. Используйте рассказывание историй
Когда у кого-то есть возражения, что вы говорите?
Представьте, например, что кто-то говорит: «Откуда я знаю, что вы действительно сможете закрыться через две недели?»
Вы можете посмотреть им в глаза и сказать: «Поверьте мне. Я буду."
Может быть, это достаточно убедительно.
Может быть, это не так.
Другой вариант — привыкнуть рассказывать истории, чтобы преодолевать возражения.
Вот пример.
Если продавец говорит: «Откуда я знаю, что вы действительно сможете закрыть сделку через две недели?» вот как я мог бы ответить на это, рассказав историю…
«Забавно, что ты так говоришь, на самом деле. На прошлой неделе я работал с домовладельцем, у которого были серьезные проблемы с продажей. Если он не продаст его в течение двух недель, он рискует получить свой дом обратно во владение банка. Это был огромный беспорядок. И разумно, он задал мне тот же вопрос. Он сказал: «Откуда мне знать, что вы закроетесь вовремя, чтобы я не потерял свой дом?» — Я скажу вам то, что я сказал ему.
Я работаю на этом рынке уже давно — я помог купить и продать сотни домов — и ни разу не пропустил сроки. Услуга, которую я предлагаю таким продавцам, как вы, ПРОДАЕТСЯ быстро… и если я не могу этого сделать… ну, тогда у меня не так много бизнеса, не так ли? “
Это намного убедительнее, чем просто просить кого-то доверять вам.
Так что привыкайте рассказывать истории, и ваши переговоры будут намного эффективнее и прибыльнее.
Последние мысли
По крайней мере, часть вашего успеха в качестве агента по недвижимости или инвестора зависит от вашей способности вести переговоры, что означает четкое общение, внимательное слушание, установление доверия и даже знание того, когда нужно уйти.
Вы можете использовать приведенные выше 20 советов по ведению переговоров о недвижимости, чтобы стать лучшим переговорщиком.