20个房地产谈判技巧加上免费脚本
已发表: 2021-08-26
在谈判方面，有些策略会加班。 因此，我们编制了一些常见的房地产谈判技巧清单。
但在我们深入研究之前，我们都知道价格不是一成不变的。 卖方也不会立即倾向于与您、房地产经纪人或投资者合作或不与您合作。
他们可以打电话给你准备出售，但几天后就失去了兴趣。 或者他们可以打电话表示怀疑并留下电话准备签署。
决定这些结果的部分因素是你如何与卖家和买家谈判：你说什么，你问什么问题……甚至你说话的方式。
因此，我们与一些经验丰富的房地产投资者和经纪人进行了交谈，询问他们如何与卖家谈判以完成更多（和更有利可图的）交易，然后我们根据数十年的综合经验提出了一些我们自己的建议。
继续阅读以获取房地产谈判技巧！
或者，您可以通过单击下面下载我们的房地产销售谈判手册——它有行之有效的脚本、每次通话时要问的六个问题，以及一个万无一失的卖家评分系统。
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预谈判：口头谈判的基础设置
在深入探讨三位专家提供的 10 条建议之前，我们想提的第一件事是关于我们所说的预协商。
在您第一次与卖家通话之前，他们对您是谁、您做什么以及您的业务是什么样的有一些先入为主的观念。 他们通过您的离线营销材料（直邮、强盗标志等）和您的在线营销材料（您的网站和数字广告）以及可能通过朋友或家人的推荐，在不知不觉中收集了这些信息。
也许，他们认为您迫切需要交易。 也许，他们认为你是值得信赖和头脑冷静的。 也许他们进来时不知道您在做什么，但对您如何能够帮助他们感到好奇。
无论他们相信什么，无论好坏，这都是您创建的品牌的直接结果。
这就是为什么建立一个在您的社区中备受推崇的品牌如此重要的原因。 它使卖家更有可能信任您的意见、重视您的意见并诚实地回答您的问题——这使您作为销售人员的工作更加轻松。
但是，您如何为有效和有利可图的谈判奠定基础？
这里有一些快速提示……
为您的网站增加可信度——当有人访问您的网站时，您希望尽可能快地建立可信度。
这意味着包括来自过去快乐卖家的推荐信，强调您是当地房地产投资者的事实，展示您的在线评论，对您的流程诚实，并分享您公司的愿景和使命。
视频推荐特别有效。 这是一个来自 Carrot 会员的例子（Carrot 网站为增加可信度提供了很多空间，因此，它是业内转化率最高的网站！）...
定下基调——通过您为离线和在线营销材料选择的颜色、文字甚至字体，您正在为您的品牌创造一种语气。 也许它是坚忍和专业的。
或者，也许它是休闲而有趣的。 或者也许它是善良和轻松的。 或者它可能是仓促和不敬的。 无论如何，请注意您创建的语气……因为在电话中与您交谈时，呼叫者会期望使用相同的语气。
诚实——让自己在竞争中脱颖而出的最好方法之一就是坦诚相待。 事实上，不诚实几乎总是会适得其反。 最好告诉人们您帮助了谁以及如何帮助他们，以便合适的人首先拨打您的号码。
1. 不要马上要价
第一个提示来自 REI 销售学院的创始人 John Martinez。
为避免花太多时间与挑剔的人交谈，许多房地产投资者会在通话的前五分钟内向卖家询问他们的最低价格。
约翰建议不要这样做。 事实上，他建议投资者只有在您将卖家出售给您自己和您的业务之后才关注价格（下一个技巧中会详细介绍）。
为什么？
首先，一旦您与卖家讨论了您的流程并建立了一些信任，他们最初给您的数字可能会改变……那么为什么要使用它呢？
其次，听到卖家要求高价通常会使销售人员（您或您团队中的某个人）感到没有动力继续通话，并且他们可能不会以相同的销售技巧进行操作。
因此，虽然这听起来可能违反直觉，但最好将价格留到最后。
2.在你出价之前卖掉它们
此提示也来自 John Martinez，它与第一个提示类似……但关于您的报价。
您不想在电话稍晚一点（如上所述）之前听到卖家的电话号码，以便在谈论价格之前有时间建立信任。
这枚硬币的另一面是，在您建立信任并将其出售给您自己和您的企业之前，您也不想提出要约。
这两个技巧的真正教训是，在卖家信任你之前，你不想谈论价格——讨论价格实际上是没有用的，如果卖家不信任你，谈判更是如此。
此外，推迟讨论价格将使您有更多时间收集有关卖家为什么要出售、他们的动机是什么以及他们为什么要向您出售的有价值信息。 反过来，这些信息将为您提供价格讨论的“弹药”……
“我知道价格低于您的预期。 但你认为摆脱困境值得吗？”
3. 开诚布公
你和卖家之间的讨论越诚实——他们与你分享相关信息的开放程度越高——谈判就越容易。
时期。
例如，您是否曾与某人谈判过，感觉您无法达成协议……但您不知道为什么？
就像你们两个之间有一些看不见的大砖墙？
这通常是因为卖家没有告诉你一些事情——也许他们不是真正的决策者，也许他们需要一定数量的钱来偿还额外的债务，也许他们正在经历一些他们没有分享的事情，或者他们在情感上与家庭联系得太紧密了。
无论如何，如果这些障碍都是公开的……如果你能够诚实地与卖家讨论这些障碍，并且对他们的处境有同理心，那么大部分障碍都是可以克服的。
以下是约翰建议提出的一些问题，以提取重要（但可能是隐藏的）信息……
- 询问房主他们是否能够再持有房子 5 年以上，这对他们意味着什么。
- 他们是否能够自己进行维修以以更高的价格转售？ 这对他们来说会是什么样子？
- 您还需要解决影响者提出的任何问题——这包括卖家的家人、注册会计师、律师等。
4. 让卖家榨取你的每一分钱
显然，卖家希望尽可能多地为他们的房子赚到钱。 你想为他们的房子支付尽可能少的费用。
因此，允许卖方从交易中榨取最后一美元，这听起来可能有悖常理——同样，这是约翰·马丁内斯的建议。
但是，被催促和让卖家尽可能多地为他们的房子赚到钱是有区别的。
毕竟，卖家想要感觉他们得到了一笔非常好的交易——就像他们已经尽可能地谈判并为他们的房子得到了最好的报价。
出于这个原因，从您的最高报价开始是一个非常糟糕的主意。
相反，首先提供比您的最高报价低 20,000 美元或 30,000 美元（取决于房屋的价值）。 然后，如果卖家犹豫，为他们提供提高报价的方法——也许你给退伍军人更好的交易，或者如果他们更快地搬走或者如果他们在 24 小时内签署文件，他们可能会得到更好的交易，或者他们可能会得到更好的交易如果他们在搬家前把房子打扫干净。
“如果你在 24 小时内签署文件，我可以给你额外的 10,000 美元。”
“如果你在离开前把房子打扫干净，我可以给你额外的 5,000 美元。”
这会给卖家空间，让他们觉得他们正在与你谈判，并从交易中榨取每一分钱，而实际上，你一直在控制谈判。
5. 不提供选项； 给出您的专家建议
也许我一个人在这，但我喜欢去一家不错的餐厅，征求建议，服务员或女服务员基本上会告诉我应该点什么。
更好的是，当我带着品尝菜单去餐馆时，我不必对要吃什么做出任何决定。
我只是相信食品专家。
就像卖方信任您，房地产专家一样。
也许你有一份你提供的房地产服务“菜单”——以现金购买、在 MLS 上出售、列出房屋等。但仅仅因为你提供所有这些服务并不意味着你应该向所有人提供所有这些服务.
事实上，你不应该。
有太多选择（想想上次你和你的另一半试图决定去哪里吃饭），你不想让卖家处于那种位置，让他们“分析瘫痪” ”。
相反，确定最有利于卖家的服务并只向他们提供该服务（除非后来很明显其他一些服务会更合适）。
毕竟你是专家。
他们想知道你对他们应该“订购”什么的看法。 告诉他们您的建议，并将您的其他服务留在替补席上。
6.提取信息
下一个提示来自房地产投资者、经纪人和“完美卖家预约评分系统”的创建者 Steve Trang（您可以在我们的免费指南中访问该系统！）。
在上一个技巧中，我们谈到了向卖家提供适合他们特定情况的东西。
但是，在您提出问题并提取相关信息之前，您无法做到这一点。
这是您在任何电话中的首要目标——了解卖家、他们为什么打电话给您、他们为什么要卖掉自己的房子、他们面临什么问题以及他们认为您可以提供哪些帮助。
您对情况了解得越多，与他们合作就越容易。
所以问了很多问题。
表现最好的销售人员提出的问题比他们试图推销或说服的要多……
以下是您应该问卖家的一些最重要的问题（您可以在我们的免费销售手册中获得完整列表！）...
- 你希望我如何帮助你？
- 这是一个很棒的房子，你为什么要考虑卖给像我这样的投资者？
- 还有谁对出售您的房屋有意见？
- 谁会受到出售房屋的影响？
7. 制定规则
到目前为止，我们已经谈了很多关于与卖家建立信任、诚实和透明以及提出问题以了解卖家来自哪里的问题。
但在这一切发生之前，Steve Trang 建议在讨论开始之前为讨论设置一些“基本规则”——这将使您能够保持对对话的控制并使其朝着富有成效的方向发展。
他所说的“基本规则”是什么意思？
首先，史蒂夫会让对方知道谈话将如何进行以及他们可以期待什么。 他会在继续谈话时征求他们的同意，还会要求他们彼此之间完全透明。
以下是他的一些规则……
- 如果我向您提出要约，我希望您愿意在价格不合理的情况下告诉我“不”。
- 如果您喜欢我提出的提议，那么您同意以书面形式提出。
- 说你需要“时间考虑”是违反规则的。 相反，你可以告诉我“不”。
此外，如果客户在谈话过程中跑题了，史蒂夫会要求他们暂停并写下他们要说的所有内容。 然后他会问一个新问题来推进对话。
这可能看起来很激烈。
但这是促进对话和建立尊重的有效方式。 如果做得好——带着同理心和善意——它对于完成交易会非常有效。
8.寻找“不”
尝试让卖家对你说“不”可能听起来有点奇怪，但根据“从不开始”的作者 Jim Camp 的说法，这正是你应该做的。
他是这样解释的……
“不”让你从情感问题和琐碎问题转为基本问题。 我们想要基于决策的谈判，而不是基于情感的浪费时间，即所谓的双赢。”
然后再次…
“在谈判中抓住每一个机会都接受‘不’。 不要害怕这个词，邀请它。 你不认为这是个人的拒绝，因为你没有需要。 你明白每一个‘不’都是可逆的。”
当你允许对方对你说“不”时……当你试图让他们说“不”时，你就创造了机会来解决他们最大的反对意见，讨论阻碍他们与你合作的真正担忧和担忧。
你允许谈判取得进展。
价格锚定只是其中一个例子。
那时你故意向卖家提出一个非常低的报价以找到他们的最低价格——对于你愿意支付 100,000 美元的房子，你可能会从提供 40,000 美元或 50,000 美元开始，只是为了看看他们的反应……
“哦，见鬼，不。 我不会接受少于 80,000 美元的一分钱。”
奇迹般有效。
9. 打造你的品牌
品牌是任何营销策略的重要组成部分。
只需查看 Oberlo 的一些统计数据……
- 86% 的消费者表示，在决定他们喜欢和支持什么品牌时，真实性是一个关键因素。
- 81% 的消费者表示他们需要能够信任该品牌才能向他们购买。
- 使用标志性颜色可以将品牌认知度提高 80%
- 人们对您的网站形成意见大约需要 0.05 秒。
- 品牌的一致展示使收入增加了 33% 。
现在这些统计数据主要是指电子商务行业。
但是，如果人们在网上购买运动鞋时非常关心与正宗和值得信赖的品牌合作，那么他们在购买或出售房屋时更关心它吗？
房地产放大了对品牌的需求。
然而…
这并不意味着你必须建立一个超级专业和正式的网站，这样人们才会认为你是蜜蜂的膝盖——请记住，真实性是人们关心的关键问题之一。
我们最喜欢的真实（有效）品牌的例子之一来自 Carrot 成员 Brian Rockwell——他是达拉斯和沃思堡的投资者……
他的主页干净、中肯、半休闲……
而他的“我们的公司”页面则将真实性和个性提升到了一个全新的水平，并附有他和他的家人的照片以及公司的核心价值观……
这本身可能不是直接的谈判技巧——但你的在线品牌为谈判定下了基调。 它有助于确定有多少人信任您，并在您与他们交谈之前将您视为专家。 显然，这非常重要。
10. 使用脚本
如果您是一位非常了解您的目标市场的专业销售人员，并且您已经这样做了很长时间，那么您可能不觉得需要使用脚本。
没关系。
但也许你还不是一个完全的专家……或者你正在领导一个销售人员团队，他们还有一些东西要学。
无论哪种方式，脚本都可以提供帮助。
我们并不是说即使谈话出现一些意想不到的转折，你也应该坚持使用脚本——作为销售人员，你需要适应能力——但最好有一个脚本在你面前。 如果谈话偏离轨道，这将帮助你保持谈话朝着正确的方向发展。
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11. 避免负面陈述
当您与房屋陷入困境的卖家谈判时，您可能会认为指出您将不得不解决的问题——烟渍、破碎的窗户、被毁坏的草坪等——将有助于卖家理解为什么你的报价就是这样。
在某种程度上，这是真的。
您确实希望对卖家诚实地告知您的成本，以便他们对您能够提供给他们的价格有更现实的期望。
然而，重要的是要小心你如何提出这些事情。
房主很可能与他们的财产息息相关——也许他们是从现已去世的父母那里继承的，或者他们自己曾经住在那里。
无论哪种方式，都涉及情感。
因此，不要说“看——你的房子状况真的很糟糕”或类似的话，而是要坚持事实并避免情绪化：“我们估计我们将花费大约 XX,XXX 美元来修理房子。 这就是为什么我们的报价是这样的。”
12.相信后续行动
作为销售人员，人们会告诉你“不”。
它一定会发生——所以最好对这个词感到满意。
不过，好消息是，无论如何，大多数交易都是在后续过程中发生的——尤其是当你提出低价报价时。
人们最初会说“不”，因为他们感到惊讶和沮丧。 但是他们会考虑的。 也许你给他们发短信和电子邮件，或者给他们打个电话。
几个月后，他们仍然没有在 MLS 上卖掉他们的房子。
现在他们已经准备好卖给你了。
如果你一直跟进（比如说，一个月几次），那么他们知道如何联系你。
Ryan Dossey 曾告诉我们，他 90% 的交易都是在后续过程中完成的，而不是在第一次打电话时。
因此，始终如一地跟进并相信这个过程——你的大部分交易还没有到来。
13. 学习白板
这个提示来自 Jim Camp 的畅销书：Start With No
在那本书中，坎普建议每个销售人员在进行谈判之前，都应该“白纸黑字”。
从本质上讲，深呼吸，放下所有关于谈判应该如何进行的意见、偏见、情绪和先入为主的观念。
他说…
“你白手起家的能力与你摆脱期望和假设的能力直接相关，这两个词在我的谈判系统中非常糟糕。”
为什么？
因为期望和情绪在谈判桌上增加了一张不必要的外卡——如果你太情绪化，你可能会做不好的交易……如果你对之前发生的事情感到沮丧，你可能会失去耐心……如果你太情绪化了固执己见，直言不讳，您可能会错过从买家或卖家那里获得重要信息的机会。
所以在你谈判之前，深吸一口气，提醒自己你不需要这笔交易，你只是想看看事情进展如何。
未来还会有更多的交易。
14. 理解数字
当然，“空白计划”并不等于毫无准备。
在与买家或卖家谈判之前，您应该尽可能了解交易的细节——该人拥有房屋多长时间，他们拥有多少资产，他们为什么要出售，您的最高报价，多少将花费修理等。
这些数字对谈判至关重要，因为它们会帮助您进行谈判。
例如，如果卖家要求解释为什么你的报价如此之低，你可以向他们解释数学。
如果他们回避您的初始报价，了解他们为什么要出售和/或他们拥有多少股权可以让您深入了解他们的行为。
所以，是的，你想白手起家。
但您也希望尽可能做好准备。
15. 包含升级条款
作为买方的代理人，尽可能高效和有效是很重要的。 您的客户不想在接下来的 6 个月内寻找房子……
他们想找到一个符合他们愿望的人，提出要约，然后完成交易。
为了让您的客户满意，帮助他们提供每一个有机会被接受的报价符合您的利益。
这就是为什么当市场竞争激烈时您可能会考虑包含升级条款的原因——这基本上是说，如果其他人的报价高于您客户的报价，他们将提出比还价高出 5,000 美元或 10,000 美元的新报价。
当然，您需要先与客户协商清楚。
但这可能是帮助您的客户保护房屋的有效方法。
16.尝试亲自见面
技术使与卖家“见面”变得超级容易。
你可以给他们发短信、给他们发电子邮件或打电话给他们。
哎呀——现在也可以进行虚拟批发了！
但是，对于谈判来说，没有什么比亲自会面更有意义或更有力的了——那是（并且将永远是）建立融洽关系并向买家或卖家展示你珍惜他们的时间并尊重他们的最快方式。
如果您在一个不居住的州投资，甚至可能值得在该地区雇用一名销售人员为您与卖家或买家会面。
面对面的互动有很多力量。
因此，只要有可能，就亲自进行谈判。
17. 杠杆结算成本
对于房地产投资者和房地产经纪人来说，成交成本在谈判期间可能是一项有用的资产。
由于成交成本是直接的——而且相对昂贵——因此许多买卖双方都希望避免这种情况。
作为投资者，提醒人们您将支付所有结算费用可以帮助他们超越边缘。 例如…
“我知道报价比你想要的要低一点，但请记住，我将为你支付所有成交费用——通常在 10,000 美元左右——还请记住，我将按原样购买您的房子，并在几周内关闭。 房地产经纪人无法做到这一点。”
作为房地产经纪人，成交成本可以在买卖双方的谈判阶段用于提高或降低房屋的总价格。
买家可能会提议为房屋价格的轻微折扣支付成交费用，而卖家可能会提议为房屋价格的轻微上涨支付成交费用。
记住这是一个重要的谈判策略。
18.使用到期日期
到期日是代理商和投资者的一种有效谈判策略，可以放在口袋里。
代理商可以在报价或还价中添加到期日期，以提高买方或卖方的响应速度。 投资者可以利用到期日来增加现金报价的紧迫性……
“如果你在一周内签署文件，那么我愿意再给你 10,000 美元。 但你必须在星期五之前签字。”
对于人类来说，紧迫感是一种强大的动力。
没有紧急报价的报价会导致人们拖延做出决定 - 或者对他们所说的内容一厢情愿。
这就是到期日期如此有用的原因。
19. 使用肯定的语言
具有积极前景和态度的销售人员通常会取得更好的结果——所以尽可能坚持光明的一面。
InPower Coaching 提供了以下“肯定语言”的示例……
“我感谢你提供的一切，尤其是[他们做出的让步示例]，我很高兴你喜欢[我做出的让步示例]。 你愿意包括[请求]吗？”
“我知道你想要 X、Y、Z，对吗？ 如果这是真的，我很高兴我们可以给你 X 和 Y，但不幸的是，由于 [原因]，我们不能做 Z。”
请注意这些陈述如何让事情保持乐观？
那是因为当你保持乐观时——当你对待问题、担忧或反对时，好像它们被更重要的好处（在态度上，而不是在语言上）所掩盖——倾听你的人通常会效仿。
他们会更加乐观，他们会开始看到你所提供的东西的价值。
所以练习保持积极。
20. 使用讲故事
当有人反对时，你说什么？
例如，想象一下，有人说，“我怎么知道你真的可以在两周内关闭？”
你可以看着他们的眼睛说：“相信我。 我会。”
也许这已经足够有说服力了。
也许不是。
另一种选择是养成讲故事的习惯，以克服反对意见。
这是一个例子。
如果卖家说：“我怎么知道你真的可以在两周内关闭？” 这就是我可以通过讲故事来回应的方式……
“实际上，你这么说很有趣。 上周我和一位真正想卖掉的房主一起工作。 如果他在两周内没有卖掉房子，他就冒着被银行收回房屋的风险。 这是一个巨大的混乱。 合理地，他问了我同样的问题。 他说：“我怎么知道你会及时关闭，这样我就不会失去我的家？” ——我会告诉你我告诉他的。
我已经在这个市场工作了很长时间——我帮助买卖了数百套房屋——而且我从来没有错过过最后期限。 我为像你这样的卖家提供的服务卖得很快……如果我做不到……那我就没有多少生意了，是吗？ “
这比仅仅要求某人信任你更有说服力。
所以养成讲故事的习惯，你的谈判会更加有效和有利可图。
最后的想法
作为房地产经纪人或投资者，你的成功至少部分取决于你的谈判能力，这意味着沟通清晰、倾听良好、建立信任，甚至知道何时离开。
您可以利用以上 20 条房地产谈判技巧成为更好的谈判者。