為什麼銷售指導很重要
已發表: 2022-06-26想一想您的銷售團隊。 每個人是否都在盡其所能地發揮最大潛力？
團隊中的每個人是否都完全投入，做他們應該做的一切，而不做他們不應該做的事情？ 他們在整個銷售週期中是否具備所有合適的技能？ 他們是否完全走在了自己的發展道路上？ 他們有積極性和生產力嗎？
誰需要銷售指導？
即使是您團隊中最暢銷的產品，您也有機會獲得改進和更大的成功。 而對於那些目前還不是最好的賣家，他們應該做些什麼不同的事情來提高並成為表現最好的人？
- 以不同的方式管理他們的時間和日子？
- 以不同的方式引導銷售對話？
- 以不同的方式追求主要的銷售機會？
- 以不同的方式管理他們的領土、管道和勘探？
- 以不同的方式談判和達成協議？
- 對問題進行分類並以不同的方式解決問題？
如果您能想到團隊中的銷售人員需要做一些不同的事情的任何領域，那麼作為銷售教練，您將處於提供幫助的最佳位置。
事實上，銷售指導對組織和銷售人員產生了巨大的影響。
為什麼銷售指導很重要
我們的研究表明，表現最佳的企業實現了具有挑戰性的銷售目標，實現了溢價定價，並在擬議的銷售中看到了更高的獲勝率。 為賣家提供指導和培訓支持以幫助他們成為最佳表現者符合您的組織的最佳利益。
在 RAIN Group 銷售研究中心對 472 家中型和大型銷售組織的研究中，我們了解到精英和表現最佳的銷售組織比不符合這些標準的組織擁有更有效的銷售教練。
事實上，精英和頂級銷售組織的銷售經理更有可能最大限度地利用他們花在輔導上的時間。
在另一項全球研究中，這一次對 1,004 名賣家和銷售經理進行了調查，我們發現，當賣家達到以下三點時，他們成為最佳表現者的可能性要高出 63%：
- 有效的銷售經理
- 定期持續輔導
- 有效的培訓
除去其中任何一個——經理效率、教練頻率和培訓效率——以及獲得最佳績效的可能性就會急劇下降。
在我們的全球銷售技能研究中，我們研究了六個核心銷售技能類別（關係、需求發現、對話與溝通、解決方案製定、價值案例制定、推進銷售）的 85 種技能和行為，另外四個類別適用於某些賣家（談判、勘探、賬戶管理和虛擬銷售）和生產力（不是他們如何銷售，而是他們如何工作）。
我們分析了接受臨時或間歇性輔導與定期持續輔導的賣家之間的差異，發現：
- 定期進行的輔導課程或節奏與所有類別中較高的賣家技能評級呈正相關。
- 當表現最好的團隊的經理提供定期、持續的指導時，賣家技能評級會更高。
這些高技能評級是有道理的，因為根據 Top Performers 的說法，他們的銷售經理：
- 更有可能專注於指導賣家培養他們的銷售技巧
- 更有可能定期執教並解決特定領域，包括：
- 幫助賣家解決問題和挑戰
- 指導賣家增加賬戶
- 提供交易指導以最大化銷售勝利
- 指導高超的銷售對話
- 虛擬/遠程銷售指導
銷售指導出了問題
但是當很多銷售經理看到他們的賣家可以在哪些領域取得更好的成績時，他們會怎麼做呢？
他們試圖提供幫助。 他們指出問題區域並簡單地告訴賣家他們應該做什麼。
這是我們通常觀察到的銷售經理所做的事情。
正如哈佛商業評論中一篇關於績效反饋和輔導的文章所分享的那樣，當成千上萬的經理被要求輔導某人時，他們“只是為對方提供了建議或解決方案。 我們經常聽到諸如“首先你這樣做”或“你為什麼不這樣做？”之類的評論。”
但這有幫助嗎？
其他研究告訴我們，“告訴人們我們對他們表現的看法並不能幫助他們茁壯成長和出類拔萃，告訴人們我們認為他們應該如何改進實際上會阻礙學習。”
是的，有直接建議的時候，但總的來說，我們與成千上萬的銷售教練的經驗證明了這一點。
問問自己這個問題：如果你在向買家銷售產品並看到他們需要的東西，那麼你的主要溝通和說服過程就是簡單地告訴他們，“你並沒有真正獲得應有的表現。 為了解決您的問題並獲得更好的性能，請購買此產品。” 你認為這會奏效嗎？
可能不太好。
就像銷售一樣，你在教練方面的經驗越多，你就越能看到所有需要結合在一起才能做得很好的部分。
指導最佳表現需要什麼：節奏、角色和對話
與銷售一樣，教練是一種溝通、說服和變革管理的練習。 要在這些方面表現出色，您需要能夠領導精巧而細緻入微的對話。
同樣，良好的指導不僅僅是領導精妙的對話。 有一個銷售流程，您可以在其中進行一系列對話——並在對話之間採取一系列行動——從而獲得勝利。
銷售指導也是如此。 有一個過程，如果你係統地遵循它，你可以確保觸及所有重要的領域來推動這個過程，並且不會因為缺乏計劃和紀律而錯過一些關鍵的東西。
您還需要扮演不同的角色，需要在不同的時間發揮不同的技能以適應情況並推動成功。
這就是我們如何構建 RAIN 銷售指導方法以將它們結合在一起。
雖然有幾個領域需要掌握才能擅長銷售指導，但領域並不多。 您可以一一學習，成為銷售指導大師。
作為概述，讓我們看一下 RAIN Group 的最佳銷售經理SM模型，它擁有成為最佳銷售經理和最佳銷售教練所需的一切。
首先是節奏。 這是您在各種類型的輔導會議和與每個賣家和團隊的對話中遵循的過程或節奏，以將所有部分整合在一起並建立您的銷售輔導計劃。
其次是角色。 銷售經理需要扮演 10 個角色或帽子，其中五個與銷售指導直接相關。 這些角色是：
- 動機：你每天都能從團隊中獲得最大的努力和積極性。
- 重點和行動計劃：您幫助賣家瞄準正確的領域來花費他們的時間和精力，並幫助他們避免分心和浪費時間。
- 執行力和生產力：您可以幫助賣家在工作期間獲得最大的成功和最好的結果。
- 建議和促進：你幫助他們在戰壕中填補他們的管道，贏得主要銷售，增加客戶，談判最好的協議，定義和實現他們的目標，等等。
- 發展：與六個月或一兩年前相比，您在幾個月和幾個季度的過程中幫助賣家變得更好、更有才華、更有能力。
簡而言之：激勵、專注、執行、建議和發展。
還有五個與管理相關的角色，其中包括：
- 在入職賣家或幫助他們解決業績問題時提高業績
- 規劃和報告管道並進行預測
- 定義和跟踪指標並管理責任
- 分析和規劃區域
- 管理人才，從僱傭合適的團隊成員到退出那些在努力支持他們的成功後可能並不合適的人
最後是對話。 就像銷售一樣，神奇發生在互動中。 如果您以正確的方式引導對話和溝通，您可以：
- 建立信任
- 幫助賣家採取正確的行動，避免問題和錯誤
- 讓他們看起來不錯
- 讓他們願意與您長期合作
- 幫助他們學習和提高
- 幫助他們提高績效並取得成功
當然，就像在銷售中一樣，只要指出我們看到的問題，告訴人們如何解決這些問題，並讓他們愛上我們，那就太好了。 但它不是那樣工作的。 這需要時間和深謀遠慮。 但是銷售指導對於任何團隊都是可以學習和適應的，並且做好它對於創造表現最佳的賣家至關重要。
如果您下定決心，您將釋放您的銷售教練潛力並成為最好的銷售教練。