掌握下一個提案演示的 13 個技巧

作為完成銷售的最後步驟之一，提案演示對於回答揮之不去的問題、展示影響以及與決策者建立聯繫至關重要。

雖然演示文稿本身有幾件事情要記住，但會議前的準備工作同樣重要。 向您的買家詢問關鍵問題並與您的內部團隊合作將為您提供超越競爭對手所需的優勢。

做得好，提案演示會建立融洽的關係，加深信任，並作為買家與您合作將獲得什麼的體驗樣本。

下面我們分享 13 個技巧，以幫助您建立信心並增加您完成下一個提案演示的機會。

演講前

1.了解球員

您應該向您的支持者或主要聯繫人詢問他們身邊的會議參與者。 專注於他們想听的內容以及他們希望對話如何進行。

一個重要因素是演示/獨白與對話/協作之間的理想平衡。 如果您無法獲得此信息，請準備獨白和對話的混合體，並隨時準備校準。

對話通常比獨白更好，因為它提供了與買家聯繫和合作的機會。 大多數人都覺得與那些能進行良好對話而不只是只講一個小時的賣家聯繫更緊密。

2.做一些調查

請記住，您不是演示文稿的明星——買家才是！ 確保你知道什麼會在你說的話和你說的方式中引起他們的共鳴。 使用 LinkedIn、Google 和其他研究工具查找演示參與者。 記下專業活動、出版物、獎項等。

請記住，大多數買家也會在會議前尋找您，因此請確保您展示專業精神並在您的公開資料中展示價值。

下載我們的 LinkedIn 銷售指南。 >>

3. 定義你的角色

定義演示團隊的角色。 您可能會讓某人擔任司儀，請三名領域專家，或者帶一個支持團隊來介紹和建立融洽的關係。

但是擁有三個領導者意味著沒有領導者。 如果很明顯是你，那就太好了。 但如果可能有其他人，請確保有一個人負責確保所有事情都集中在一起並讓其他人負責。 無論角色是什麼，請確保它們是明確的。

4. 讓所有人參與

如果有多人參加演示，則每個人都必須參加。 通常，買家會在演示後提到他們沒有選擇供應商之一，因為一個團隊成員太佔優勢，而其他人都太沉默了。

一個人可能說得最多，但如果你帶他們，每個人都需要一個角色，即使只是介紹和會後聊天。

5.詢問物流

您需要了解所有後勤工作，以確保會議順利進行。 問你自己、你的團隊和買家以下問題：

• 會議在哪裡舉行？
• 所有參與者都在哪裡？
• 會議是實時的嗎？有人會虛擬加入嗎？
• 是否有需要提前通過電子郵件發送給遠程與會者的印刷或物理材料？
• 會議分配了多少時間？ 是否有硬啟動/停止時間或技術檢查？
• 您使用的是什麼技術平台？ 如果可能，請使用您的。 你已經習慣了，你將對這個過程有更多的控制權。

6.打扮的部分

你的裝備是你計劃的一部分。 了解買家文化的正式或隨意程度。 如果你要向一家擁有白襯衫和西裝文化的大型金融服務公司做展示，你不會想穿著牛仔褲和馬球出現——你甚至會在你開始說話之前失去銷售。

另一方面，如果你和一些科技公司一起穿西裝，你可能會讓人們習慣於更隨意的氛圍。 無論如何，了解你的買家。

7. 呈現良好

確保演示者俱有指揮房間的一般能力。 如果他們不這樣做，並且演示文稿很重要，請讓其他人在場。

如果演講的人不是世界級的，那麼在內部與過於挑剔的與會者一起練習交付。 讓演示者在會議之前犯錯誤並糾正它們——而不是在實際的採購團隊面前。

8.具有戰略意義

並非每個決賽選手的演講都是與其他人的競爭，但他們通常是。 如果您面臨競爭，請通過詢問買家了解他們是誰。

如果您的買家不告訴您，而您在組織內部有擁護者，請謹慎地詢問他們。 如果您無法找出競爭對手是誰，您通常可以了解演示時間。

如果所有演示文稿都在同一天進行，通常最好先進行。 研究表明，在同一天，誰先走誰是其他人被評判的基準，他們被記住最多。 這稱為首要效應。

如果演示文稿在不同的日期進行，最好最後進行。 隨著時間的流逝，人們會記住並感覺與最終演示最有聯繫。 這就是近因效應。

在提案演示期間

9. 建立融洽關係

通過以下一些行動來了解良好會議禮儀的基礎知識：

• 問候
• 眼神接觸
• 打破僵局
• 準備好閒聊

準備好一些對話花絮，與大家分享。 這可以幫助“熱身”您的買家並建立友情和信任感。

閱讀如何在銷售中建立融洽關係。 >>

10.從右腳開始

將過渡帶入議程並開始會議。 分享一份介紹，其中包括您會面的原因並設定期望。 當人們不知道他們為什麼在那裡——或者認為他們因為不同的原因而在那裡時，會議出錯並不罕見。

您還可以通過詢問他們是否有什麼特別希望您在演示完成時解決的問題來獲得他們的意見。 你知道的越多，你就越能根據他們的議程和願望定制討論。

11. 邀請參與

讓買家成為過程中的積極參與者，而不是被動的聽眾。 讓他們隨時深入思考和提出問題。 並且一定要確認可用的時間。 這樣一來，您就可以適應任何變化，無論是提早出發還是額外的時間。

在開始演示之前，再次邀請打斷或提問以使其成為對話。 您想表達自己的觀點，但最好的討論通常不是線性的，也不涉及您與買家交談。 如果您被打斷，您就會知道買家正在參與其中。

12. 有說服力

了解您的影響模型是一回事，而能夠令人信服地傳達您的觀點和影響是另一回事。 問自己以下問題：

• 你能講一個令人信服的故事嗎？
• 你能用挑釁性的問題來改變現狀嗎？
• 你能看到你所倡導的將如何影響買方的其他業務嗎？

不准備影響買家並以有說服力的方式展示的賣家很難獲得結果。