賣家：使用這個解決問題的系統來引導與買家的激烈討論
已發表: 2022-06-26在解決看似棘手的問題時，銷售人員和銷售經理通常不知道如何準確地領導解決問題的過程。
在銷售中，您經常會發現自己處於以下情況：
- 與買家合作
- 與同事一起解決問題
- 制定策略以贏得銷售
- 計劃增加一個帳戶
- 努力提高自己的銷售業績
- 解決需要強大思維和創新想法的問題
您正在處理的問題可能是棘手和復雜的，但解決問題的過程並不一定如此。
什麼是解決問題？
當您使用我們的結構化問題解決的 4 個階段時，您將能夠更好地解決問題並領導討論——內部與同事和外部與買家——以獲得最佳結果。
結構化格式只是意味著您正在系統地處理問題，並且只有四個階段，很容易使用該過程處理所有類型的問題。
結構化問題解決的 4 個階段
領導有效的問題解決討論的四個階段是：
- 下載：在這裡您可以命名您正在處理的問題並總結有關問題當前狀態的關鍵點。
- 探索：這是您確保獲得所有相關假設的地方。
- 構思：在這裡您可以探索您可能採取的行動的想法和可能性。
- 行動：這是您決定如何解決問題的地方。
4 步問題解決過程
讓我們逐步完成每個步驟，並探討一些您可以使用這種方法解決的常見問題和問題。
1. 下載
當您開始任何解決問題的討論時，您需要命名您正在處理的問題並總結有關其當前狀態的關鍵點。
這涵蓋了你開會的原因。 您希望非常清楚您正在解決的問題，以便每個人都在同一頁面上。
為此，請詢問小組中的其他人，“我們如何解決[問題]？”
您可以解決的常見問題和問題的示例包括：
我們如何贏得這個重要的銷售機會？
我們將這些交易審查討論稱為“Win Labs”。 你可以和你的內部團隊或銷售經理一起做一個 Win Lab。
我們如何將這個帳戶從 300 萬美元增加到 800 萬美元？
這就是我們所說的內部“價值實驗室”，這是一個在為客戶創造更多價值的基礎上產生想法以發展客戶的討論。
如何將管道的大小加倍？ 或 如何將我的建議銷售勝率從 40% 提高到至少 55%？
這些都是與您的經理或銷售教練一起解決的好問題，尤其是在審查您的年度目標的框架內。
我們如何增加您從您已經與我們所做的事情中獲得的價值？ 或 我們如何將您在 X 領域的成功率提高 20%？
作為大客戶或戰略客戶經理，這些問題非常適合直接詢問您的買家。 這些是戰略性客戶管理討論——外部“價值實驗室”——可以提高您的賬戶保留率或擴大賬戶。
根據您的需求，什麼樣的解決方案最適合您？
在與您的買家進行討論以合作制定解決方案時，這是陳述問題的好方法。
你在這裡的角色是促進討論。 進入會議，你已經做了很多準備工作，但不要帶著這個。 本次會議是工作會議，而不是演示。
最有成效的會議是您指導團隊完成各個階段的會議，因此每個人都參與並協作。 這使解決方案更加強大和引人注目，因為這些想法不僅是您的，也是他們的。
通常，最好等待並介紹你自己的想法，或者你在前期工作過程中發現的東西，直到你聽到其他人的聲音。
無論如何，在任何情況下都需要一個清晰的問題陳述來引導富有成效的討論。
一旦您陳述了問題或問題，請概述現狀，以便人們了解您的出發點。 在這裡，您可能需要幾分鐘來分享關鍵點來構建討論。
2. 探索
這是團隊檢查問題的地方。 問一個問題，“還有什麼？” 將有助於充實問題，將所有相關假設、信息和觀點擺在桌面上，並確保您不會在未考慮完整情況的情況下迅速採取行動。
在這個階段，鼓勵對關鍵假設進行辯論。 例如，Win Lab 的一位同事可能會說：“我們無法獲得這部分業務。 他們有一個現有的供應商，他們對他們很滿意。”
其他人可能會說：“我在帳戶中的聯繫人告訴我，提供商最近犯了一些重大錯誤。 他們不久前可能對提供者感到滿意，但現在這一點值得商榷。 所以也許我們也可以得到這部分業務。”
在你離開這個階段之前，確保你繼續陳述新的或不同的——但相關的——假設，直到沒有人有任何可能影響你採取的行動的重要補充。
3.構思
探索您可能採取的行動的想法和可能性。 這就是你要問的地方，“有什麼可能做的？”
鼓勵人們以問題的形式分享他們的想法，例如“為什麼不考慮……這個……或者那個……？”
在第 3 階段，不要爭論一個想法與另一個想法的相對優點。 把所有的建議都公開，不管你認為它們多麼瘋狂或無益。 這對於穩健有效地解決問題很重要。
在這一點上，您不想關閉任何人的想法。 考慮說“是的，並且……”來表示支持，而不是“不，因為……”或“不，但是……”，這可能會妨礙討論的進行。
集思廣益後，您可以將所有可能的行動合併為實際的行動計劃或解決方案集。
4. 行動
您現在的任務是將一部分可能性組織成行動計劃草案。
在第 3 階段，即構想，你不會爭論行動選項的相對優點，但在第 4 階段，你必須就做什麼和不做什麼做出決定。 在這裡進行健康的辯論很好，但要注意關注這個想法，而不是提出它的人。
在這一點上，一些想法會比其他想法更引人注目。 如果您不喜歡某個想法，請說明您認為它可能不是最佳選擇的原因，並讓其他人有機會捍衛該想法。
一旦你概述了一個合理的行動計劃，下一個任務就是問兩個問題。
首先，“如果我們這樣做，它會解決問題嗎？”
例如，在 Win Lab 中，採取這些行動會大大增加您贏得銷售的機會嗎？
在與買家討論解決他們的問題時，詢問採取這些行動是否會增加他們解決問題的信心。
如果它不能解決問題，請繼續制定行動計劃。
其次，如果每個人都同意它會解決問題，問：“我們會實施嗎？”
行動計劃具有良好的意圖，但並不總是最好的執行。 通過談論實施，您可以討論您或團隊是否擁有完成它所需的資源、時間和意願。 如果您有重大疑問，是時候繼續制定計劃，直到您的行動能夠解決問題並且您有信心完成它。
使您的銷售討論最成功的解決問題的技巧
一次走一個階段
這是一個有點線性的過程。 您可能會在這里和那裡倒退，但討論中常見的失誤源於從問題陳述權跳到構思和行動，而沒有更充分地探索問題。 在你完成探索之前不要構思。 在問題或問題陳述明確之前不要探索。 每個階段也是如此。
平衡倡導和調查
你不希望這成為一群人簡單地陳述他們的立場的練習。 當您提出問題或詢問，以及發表聲明或倡導時，您將獲得更好的結果並建立更好的關係。
澄清意義
人們經常說並表示別人解釋為完全不同的另一件事。 如果您對某人的意思有任何疑問，請提出一個明確的問題，例如“您能對此進行擴展嗎？” “告訴我更多關於……” “你說……我明白了嗎？” 並鼓勵其他人也提出澄清問題。 這些問題有助於澄清每個人的想法，並可以使解決問題的討論保持在正軌上。
鼓勵不同的觀點
這意味著向小組詢問不同的觀點，但這也意味著邀請人們參加這些具有不同觀點的會議。 有些人比其他人更有創意。 如果您正在尋找有關如何做某事的創新想法，請邀請具有創新精神並跳出框框思考的人參加會議。
當您使用結構化問題解決的 4 個階段：下載、探索、構思和行動時，您將立即看到組織此類討論的好處。
而且您會為與您的銷售團隊或與買家的任何討論增加價值。