什麼是產品主導型增長？ 定義和最佳實踐

啟動和發展一家軟件即服務 (SaaS) 公司通常在很大程度上具有挑戰性。 當您必須不斷地幫助潛在客戶看到您的產品的價值、吸引新客戶並與客戶流失作鬥爭時，就很難成長。 但這並不是說不可能。

有許多快速成長的公司，如 Slack、Datadog、Pinterest 等，通過以產品為主導的戰略，讓自己脫穎而出，成為 SaaS 行業的重要參與者。

這些公司之所以如此成功，是因為它們利用了人們購買和使用軟件方式的巨大轉變。 它們證明了以產品為主導的增長 (PLG) 方法是一種成功的方法。

但是，以產品為主導意味著什麼？ 我們將在本文中回答這個問題。 我們還會考慮：

• 為什麼以產品為主導的增長至關重要
• 產品主導型增長與傳統增長方式的區別
• 以產品為主導的增長獲取模式
• 以產品為主導的成功公司的例子
• 如何成為一家以產品為主導的成長型公司
  

什麼是產品主導型增長？

以產品為導向的增長 (PLG) 是一種進入市場的策略，您的產品是客戶獲取、擴展、轉換和保留的主要驅動力。

在以產品為主導的增長中，您不需要銷售團隊來銷售產品。 相反，該產品會在人們發現並採用它時自行銷售，而您幾乎沒有或根本沒有幫助。

因此，當您想到以產品為主導的增長時，您可以想到允許用戶在購買前試用其產品的公司。 然而，成功的 PLG 戰略不僅僅是讓您的買家在購買前先嘗試，它還包含一種全新的商業文化和戰略。

為什麼以產品為主導的增長至關重要

實施 PLG 戰略非常重要，尤其是現在開始 SaaS 業務的低成本導致競爭加劇。

此外，大約 80% 的 B2B 決策者更喜歡遠程人機交互或數字自助服務。 人類行為的這種重大變化就是為什麼以產品為主導的增長至關重要。

消費者不只是想要解決他們問題的軟件——他們希望能夠自己試用產品，而無需與銷售人員打交道。

此外，以產品為主導的增長為企業提供了一種分銷模式，使他們能夠吸引、轉換和留住大量自行尋找、評估和採用產品的最終用戶。

產品主導型增長與傳統增長方式

傳統增長方式

傳統上，發展您的業務是由銷售和營銷領導的。

讓我們來看看如何使用傳統方法生成和關閉潛在客戶。

在營銷主導的增長戰略中，潛在客戶提供他們的聯繫信息以響應營銷活動。 在與活動互動後，他們成為 MQL（營銷合格領導）並移交給開始銷售流程的銷售人員。

根據公司的不同，銷售人員可能會打電話、使用實時聊天或其他方式與潛在客戶聯繫。 然後，如果領導願意，他們會購買產品並成為客戶。

此時，它們被移交給客戶成功團隊。

以銷售為主導的增長方法與此類似，不同之處在於銷售團隊最初將潛在客戶作為目標，通常是通過電話或電子郵件。

傳統方法的優勢之一是個性化體驗。 話雖如此，但潛在客戶無法試用產品本身。

PLG 方法

這些與PLG的顯著區別在於PLG將產品作為增長的主要動力。 產品將客戶介紹到銷售漏斗的第一環。

通過產品營銷，營銷人員鼓勵客戶對產品感興趣並立即試用。

這些 PQL（產品合格潛在客戶）在支付任何費用之前測試產品。 在 PLG 方法中，銷售人員是觀察者，隨時準備在潛在客戶需要幫助或有疑問時介入。

PLG 的成功是因為你擁有的產品，而不是你所說的。 PLG 公司可以以更少的支出獲得快速增長的潛力。 如果做得好，這種策略會帶來轉化為付費用戶的客戶，甚至可以成為您公司的擁護者。

以產品為導向的增長獲取模式

與 PLG 相關的兩種採集模型是：

• 免費試用
• 免費增值
  

免費試用

這種流行的增長獲取模式為客戶提供了幾天到一個月的短暫演示期。 期限過後，用戶就處於一個很好的位置來決定是否成為你完整產品的付費客戶。

免費增值

雖然這不像免費試用模式那麼受歡迎，但可以說它更有效。 在此模型中，用戶可以無限期地免費訪問軟件產品的一部分。 然後鼓勵他們付款以獲得整個產品。

以產品為主導的增長戰略的好處

以下是成為以產品為主導的公司的一些好處。

PLG 公司規模增長更快

OpenView 的研究發現，PLG 公司在 IPO（首次公開募股）後的表現優於非 PLG 公司。

為什麼？ 因為 PLG 戰略幫助他們在規模上更快地增長。

儘管最初的增長相對緩慢，但一旦這些 PLG 公司達到 1000 萬美元的 ARR（年度經常性收入）大關，它們的增長速度往往會比沒有這種策略的公司快得多。

這並不奇怪。

考慮到 PLG 的運作方式，這些公司並沒有受到圍繞潛在客戶開發、客戶成功和銷售的勞動密集型活動的阻礙。 相反，他們可以將精力用於改進產品。

降低購置成本

由於他們不必在勞動密集型流程上花費大量資金，因此 PLG 公司的客戶獲取成本也較低。 他們的產品具有自主入職、零等待時間以及與營銷或銷售的最少互動。 只需單擊一下，新用戶即可進入銷售渠道。

人們喜歡免費的東西。 當他們無需支付一分錢就可以試用您的產品時，他們更有可能將其告訴其他人。

換句話說，產品為您代言，讓您的團隊騰出時間專注於客戶成功和用戶體驗。

客戶會立即看到產品對自己的價值，並且幾乎不花一分錢就完成了轉化。

短時間實現價值 (TTV)

我們生活在一個快節奏的世界中，這意味著人們很容易分心並立即想要東西。 借助 PLG，該產品可以滿足為您的用戶提供即時價值的需求。

這些好處聽起來是不是很誘人？ 現在讓我們詳細了解如何使您的公司成為以產品為主導的公司並取得出色的成果。

如何成為產品主導

成為一家以產品為主導的公司需要您實施以產品為主導的戰略。 如果您現在不以產品為主導，那麼在您成為 PLG 公司之前，您需要對運營和態度進行重大改變。

不過不要擔心，因為我們會告訴你你需要做什麼。

針對 PLG 優化您的產品

要成為以產品為主導，您必須做的第一件事是尋找一種方法，使您現有的產品針對以產品為主導的增長進行優化。 您的產品需要具有吸引力、創新性和善解人意，因為沒有這些品質，就不可能採用以產品為主導的策略。

那麼，如何打造一款引人入勝的產品呢？

構建引人入勝的產品需要深入了解用戶旅程和痛點。

有了足夠的了解，您將能夠構建一個誘人的產品，該產品旨在輕鬆解決用戶的問題，而無需您的銷售團隊過多投入。

您的產品必須提供以下內容：

• 以用戶目標為中心的優秀自我引導
• 上下文應用內通信
• 個性化體驗
  

在創建或修改現有產品時問自己以下問題：

• 我的用戶的痛點是什麼？
• 他們想要什麼價值？
• 我的產品能給他們帶來即時價值嗎？
• 我們可以包含哪些功能？
• 應該刪除或修改哪些功能？
  

思考這些問題將指導您構建出色的產品。

轉變組織運作

這比打造一個偉大的產品還要困難。 PLG 組織是敏捷的，可以對用戶的需求做出反應，並且具有收集和使用上下文反饋、協作和跨部門協調的文化。

鑑於 PLG 專注於客戶成功和體驗，您的所有員工都必須了解您的產品的來龍去脈。

跟踪分析

由於 PLG 旨在改善用戶體驗，因此不可能不跟踪您的進度。 因此，您需要實施分析跟踪。

指標是必不可少的，因為它們可以幫助您跟踪用戶參與度和增長，並幫助您準確了解用戶如何與您的產品進行交互。

以下是您需要跟踪的一些指標：

• 每個用戶的平均收入

這是您期望每個用戶花費的平均金額。 該指標有助於計算每個用戶細分對您的產品的貢獻程度。

• 客戶終身價值

CLV 預測您在單個用戶使用您的產品期間可以從他們那裡獲得多少收入。

• 淨收入流失

NRC 是在考慮新的和擴展的收入後損失的金額。

• 獲得

註冊您的產品的用戶數量。

其他要考慮的指標包括病毒式傳播、推薦、使用和產品合格的潛在客戶。 正確跟踪這些指標並相應地調整您的產品將有助於增加您的收入。

成功的 PLG 公司的例子

PLG 公司是什麼樣的？ 幾家 PLG 公司正在運行不同的 PLG 收購模式。 以下公司是在 SaaS 行業開闢道路的以產品為主導的公司。

投遞箱

Dropbox 是 PLG 公司的一個很好的例子。 在不到十年的時間裡，Dropbox 的銷售額增長並超過了 10 億美元，這主要歸功於其 PLG 戰略。

Dropbox 有兩點突出。

首先，Dropbox 創造了一種為用戶帶來即時價值的產品——讓每個人都可以輕鬆地共享文件。

其次，產品功能增強了病毒式傳播。 例如，將其他人推薦給 Dropbox 可為用戶提供更多存儲空間——這一功能可以吸引新客戶，同時提升現有用戶的體驗。

數據狗

Datadog 監控雲級應用程序，專為開發人員構建。 該公司提供 2 週的免費試用和令人印象深刻的價值實現時間，因為您可以在 15 分鐘內設置並開始使用該產品。

鬆弛

Slack 是成功的免費增值 SaaS 公司的一個很好的例子，它通過產品銷售產品——這就是產品主導的意義所在。 他們在短短五年內從零估值到 70 億美元。

那麼他們是怎麼做到的呢？

首先，免費增值策略允許任何人使用它，因此創建了龐大的用戶群。

但也許更重要的是，從銷售到工程再到營銷的所有部門都專注於產品並創造令人驚嘆的用戶體驗。

Pinterest

Pinterest 目前每月有超過 3.35 億活躍用戶，並在短短四年內從每月 100 萬用戶增長到每月 1 億用戶。 以下是他們使用的一些 PLG 策略：

• 關注用戶體驗
• 各部門之間的交叉協作
• 全棧增長團隊
  

PLG 公司的未來

隨著越來越多的人想要立即獲得價值，並且更喜歡在付費前先玩產品時自行入職，您可以預期傳統增長方式的時代將逐漸結束。

如果您還沒有，現在是時候跟隨以產品為主導的增長趨勢，讓您的公司享受：

• 大規模的超個性化
• 更好的分析以做出更明智的決策
• 更少的銷售宣傳和更多的產品體驗
  

我們創建了 Walnut 的銷售體驗平台，讓您更輕鬆地進行轉型。 使用 Walnut，您的銷售流程將以用戶為中心。 您現在可以創建交互式產品演練，讓潛在客戶即使在預訂演示之前也能熟悉您的產品。

銷售體驗平台還允許您向用戶提供有價值的個性化產品體驗，並根據洞察力提高您對他們需求的理解。

使用此工具，您會發現更容易轉向以產品為主導的增長戰略，從而獲得更多價值并快速完成更多交易。