買家冷淡時的 5 種銷售策略

已發表: 2022-06-26

作者：邁克舒爾茨和傑森默里

經過三個月的談話和前進的承諾，你完全合格、熱情的擁護者已經準備好扣動扳機了。你向他們發送提案然後……沉默。

當買家冷落時，這是令人沮喪的。無論是在過程的後期還是在一次愉快的會議之後，大多數賣家至少希望聽到“不”或“這就是發生的事情”或“我仍然感興趣，但發生了一些事情……”

不幸的是，賣家通常不會從買家那裡得到高價，只是冷遇。

在我們介紹您可以用來為冷淡的買家恢復機會的策略之前，了解買家冷淡的原因會有所幫助。

常見原因包括：

他們的情況發生了變化——他們失去了工作，內部裁員，他們的公司被收購，他們正在照顧生病的家庭成員。它可能與你無關。
你沒有展示出足夠的價值，所以買家已經不重視你和你的主動性了。
買家被最近的交流或提案中的某事拒之門外。
他們沒有資格，或者從一開始就不是認真的。
買家遇到內部阻力，感到尷尬或不願意承認他們遇到了困難。也許他們看到了價值，但他們的同事沒有或寧願尋求替代方案。
他們甚至沒有收到你的通訊。垃圾郵件過濾器可以隨時為您服務。
買家很忙！他們正在從消防水帶中喝水，管理不斷變化的議程。他們想和你一起前進，但你剛剛被今天的緊急情況打斷了。

了解買家冷淡的可能原因很重要，因為根據原因，一種或另一種策略會更好地工作。在放棄之前，您應該至少嘗試與失踪人員買家建立聯繫。當你這樣做時，嘗試幾種不同的方法來重新參與或脫離。

這是很重要的一點：您正在尋求脫離。如果您的買家尚未做出回應，您要么希望他們回到管道中，要么退出。充滿反應遲鈍的買家的管道讓賣家感到沮喪，並浪費時間和成功。您希望聽到“不”，就像聽到“我回來了”一樣，這樣您就可以將時間和精力集中在其他事情上。

買家冷遇時要考慮的 5 種方法

3連連出去。 買家希望賣家追逐他們直到時間結束。業績不佳的賣家，是因為他們花太多時間追鬼。
如果買家感到冷淡，請在繼續之前進行三輪或多輪外展。在您嘗試通過定期聯繫與買家聯繫後，開始計算您的亂舞。假設您發送了一份提案，並在本週晚些時候致電跟進。這不是一場風波。在您擔心買家已經冷落之後，混亂開始了。
順便說一下，Furry 是一組捆綁的外展活動，可以是電子郵件（幾乎總是）、電話（幾乎總是）、LinkedIn（有時）、Facebook、短信或任何其他類型的外展活動。在每一次匆忙中，您都應該至少留下一個語音郵件並發送一封電子郵件。許多賣家告訴我們買家想要購買，但沒有，因為賣家的電子郵件進入了他們的垃圾郵件文件夾，幾個月後才被發現。

在前兩次急流中，你應該嘗試在理性和情感上產生共鳴。溝通需要激起希望、渴望或恐懼等情緒，否則您將得不到回應。
例如：
- 希望：買家收到了您新的行業研究報告和定制的投資回報率分析。他們希望這將說服他們持懷疑態度的同事將其重新放在首位。
- 願望：您通過分享另一個買家取得巨大成功的案例研究來展示價值案例，使您的買家想要再次與您合作。
- 恐懼：根據您分享的有關競爭對手對您所售商品的興趣的內容，買家擔心如果他們不採取行動，他們將錯過機會之窗。或者高管購買並仍然達到他們的目標的時間已經不多了。害怕失敗是一種強大的動力。
最後，讓他們知道你不會再聯繫了（見下面的#5）。同樣，買家希望您追逐他們。如果他們知道你正在繼續前進，它就會改變動態。通常，最後的溝通會引起回應。
重述價值案例。 有時買家第一次看到價格並對自己說，“這很多。我不確定這是否值得，或者如果失敗了，是否值得冒險。 ”幾乎任何事情都可能導致買家退縮並將他們的注意力從你身上轉移開。
請記住，價值案例是關於投資回報的，但同樣重要的是要證明風險是可以接受的。
考慮發送：
- 來自類似情況和行業的客戶的案例研究（減少對風險的恐懼）
- 定制的投資回報率分析——能引起買家共鳴並讓他們在內部說服的東西
- 提供與您的其他客戶聯繫以了解他們的體驗的優惠
此外，這不僅僅是發送。這也是關於問的。你可能會這樣說：
珍妮特，
抱歉，我們無法連接。 不過我很好奇，你收到提案了嗎？ 我問這個問題是因為我還沒有收到你的消息，而且我知道你正試圖在你 15^日的會議議程上安排一些事情。 請讓我知道你在想什麼。

同時，我在想您和您的同事可能會覺得 XYZ 案例研究很有趣。 我已經附上了它，因為你的情況相似。 他們剛開始的時候還很懷疑，開始一年後他們就實現了 122% 的投資回報率。
期待您的回音。
吉姆
注意我使用了“因為”這個詞。因為已被哈佛社會心理學家艾倫蘭格證明是一個非常有說服力的詞。
蘭格通過詢問排隊使用複印機的人來測試這一點：她問道： “對不起，我有五頁。我可以使用施樂複印機，因為我很著急嗎？” 結果？ 94% 的人讓她排在他們前面。
當她不使用“因為”這個詞時，結果就截然不同了。 “對不起，我有五頁。我可以用施樂的機器嗎？” 只有 60% 的人允許她剪線。
為了確保這不是僥倖，她再次測試了該理論，並通過一系列請求添加回因為，但在因為之後更改了原因。合規性回升超過 90%。

使用“因為”。
打破第四面牆。 電影中第四面牆的概念是，只有在極少數情況下，你才能直接與觀眾交談，因為它會分散劇情或故事敘述的注意力，並專注於與人的一對一聊天。著名的例子包括Annie Hall 、 Ferris Bueller's Day Off和Spaceballs 。不過，要做到這一點並不容易。
在銷售中，故事敘述是關於購買過程、需求、影響等。然而，有時，如果買家出奇地沉默，你可以打破第四面牆，直接問他們發生了什麼事。
“吉姆，幫幫我。幾個月來，我們一直在進行高能量的來回對話。變化如此之大，我還沒有收到你的消息。請告訴我。發生了什麼事？打電話給我牢房——如果你願意，可以下班——我們可以趕上幾分鐘。”
問你的冠軍。 如果您認識的帳戶中有人願意填寫您的信息並給您建議，請詢問他們。
逆向——最後的外展。 如果在前兩次亂舞中所有其他方法都失敗了，請通過反轉方向來完成。反轉方向做了一些意想不到的事情：它標誌著你追求的結束。大多數買家希望賣家追逐和追逐他們，直到遠古時代。
當你傳達你已經完成追逐時，你通常會得到回應。害怕失去是一種強大的動力。如果買家想要你能帶來的東西，當你發送反向電子郵件、語音郵件、LinkedIn 消息等時，你會觸發他們對損失的恐懼。（記住，這應該是匆忙的。有些買家討厭語音郵件. 有時您的電子郵件會進入垃圾郵件過濾器。有時您需要文本或 LinkedIn 消息來引起他們的注意。）

這是一個例子：
簡，
抱歉，我們在過去幾週內無法連接。 我有點驚訝我們無法重新聯繫，因為我們都在努力工作以達到我們現在的位置。
無論如何，我假設已經出現了一些事情，並且您已經轉移到其他優先事項，所以這是我最後一次接觸這個問題。 如果我錯了，請告訴我。 即使您現在不能這樣做，即使是“讓我們繼續追求這個”的快速信息也會有所幫助。
但是，如果我沒有收到回音，我會讓我們倆分心。 不過，我確實希望我們能重回正軌，並期待這樣做。
此致，
吉姆
反向消息應該是所有賣家的主要內容。

買家冷若冰霜。它發生了。這是賣家生活的一部分。應用上面列出的策略，您將獲得以下兩種結果之一：1) 重新獲得機會，或 2) 心無旁騖地繼續前進。無論哪種方式，您的管道和結果都會得到改善。