解鎖銷售培訓：推動行為改變的四個關鍵
已發表: 2022-06-26大多數進入銷售培訓和支持學科的人都有幫助人們的內在動力。 他們是老師、啟發者、教練和啦啦隊。 但有時，即使是最熟練的培訓師也會面臨難以克服的障礙。
培訓本質上是具有挑戰性的。 對遺忘曲線的研究表明，在一周內，人們平均會忘記所提供信息的 90%。 更重要的是，培訓很難促進、加強和衡量。 這一現實導致超過 25% 的銷售人員報告說他們的培訓幾乎沒有效果或沒有效果。
像這樣的統計數據反映了一個猖獗的問題。 賣家可能通過了他們的測驗，但他們在現場的表現講述了一個不同的故事，表明很少有培訓（如果有的話）付諸實踐。 作為一名希望看到您的團隊取得成功的培訓師，您如何確保您的培訓產生切實的影響並為您的公司帶來成功？
答案在於推動行為改變。 銷售人員理解新的培訓是一回事，而他們在現實世界中應用這些技能則是另一回事。 通過強大的強化應用培訓可以提高勝率、收入增長和更高的保留率。 而這一切都始於解決你真正改變行為方式中的障礙。
讓我們來看看您可能面臨的四個挑戰以及克服它們的關鍵。
挑戰：賣家不負責將培訓付諸實踐。
有數以千計的場景可以證明“更好地在一起”這句話是正確的，而您的培訓計劃的發展就是其中之一。 許多培訓師在項目開發開始時就犯了不與銷售領導合作的錯誤，這導致了一系列阻礙行為改變的問題，從錯位的目標到低採用率。
銷售培訓師和經理可以共同確定他們希望通過該計劃推動什麼樣的行為改變，以及目標、如何衡量成功以及誰將讓賣家對行為改變負責。
事實是，經理是銷售人員在一天結束時回答的問題，而不是培訓師。 培訓的成功始於銷售經理成為讓他們的團隊負責的倡導者，確保您的培訓不僅被採用，而且導致行動。
關鍵：讓銷售經理參與計劃的設計和採用。
挑戰：難以大規模提供量身定制的相關培訓。
籃球教練不會讓他們的明星控球後衛觀看足球比賽來學習新的戰術。 那麼，作為一名培訓師，您為什麼要讓您在東京的客戶主管參加與您在倫敦的銷售發展代表相同的培訓呢？
向由不同角色、級別和地域組成的受眾提供的通用培訓內容將被置若罔聞。 您的受眾有不同的需求，您的培訓需要以相關和適用的方式獨特地解決他們。 受訓者需要知道其中有什麼內容，它與他們的具體目標有何關係，以及它如何適應他們的工作流程。
雖然定制每個培訓課程可能既昂貴又耗時，但值得投資，否則您的時間和金錢將浪費在未使用的培訓上。 物流和技術可以幫助您提供個性化的計劃和培訓質量，從而推動大規模的行為改變。 如果無法獲得技術解決方案，請考慮優先考慮質量而不是數量，選擇少做更個性化且影響更大的培訓。
關鍵：通過優先考慮質量和投資技術來個性化您的計劃。
挑戰：賣家不理解或保留新的知識和技能。
銷售人員每天都被信息淹沒。 吸引並保持他們的注意力是一項挑戰，更不用說成功地進行培訓了。 與其增加噪音，不如以一種能引起團隊共鳴和堅持的方式提供培訓。
媒介就是信息。 考慮哪種格式對每個獨特的會話最有效。 在某些情況下，遊戲化的活動將最好地傳達信息，而其他材料最好由專家演講者“問我任何事情”會話提供。 選擇正確的格式在當前的虛擬現實中尤為重要，學習者可以從各種刺激他們感官和增強參與度的格式中受益。
賣家還需要在他們正在進行的客戶對話中提供培訓。 不要只是轉移知識，向他們展示如何使用它。 教他們如何將您的培訓應用到他們現有的工作流程中，他們將從概念到應用程序的各個點連接起來。
關鍵：通過在上下文中提供的動態培訓為賣家做好準備。
挑戰：培訓和輔導被視為“一勞永逸”，沒有得到加強。
今天的買家做他們的功課。 由於觸手可及的信息比以往任何時候都多，他們希望賣家能夠超越傳統的產品和功能銷售。 如果您的團隊沒有為每次對話帶來個性化的價值，您可能會永遠失去該客戶。
隨著買家期望的不斷提高，單獨的培訓課程將不夠。 為了讓每一次客戶對話都有意義，您的銷售團隊需要一個引人入勝的培訓計劃以及持續的銷售指導，幫助他們在行動之前建立信心。 這首先要建立一種持續學習的文化。
閱讀：高績效銷售教練的 5 個角色
從賣家到經理，每個人都需要將培訓視為不僅僅是“一對一”來打勾。 相反，培訓和指導是在每個獨特的銷售場景中實踐、改進、區分並最終交付客戶價值的方式。 培訓提供知識，有針對性的一對一輔導為賣家提供他們需要的個性化、持續支持，以加強學習和改變他們的行為。
關鍵：通過推動影響的培訓和輔導來創建持續學習的文化。
沒有行為改變，就沒有培訓成功
在向團隊傳授新知識時，您可能做的一切都是正確的，但僅靠知識是不夠的。 這些知識如何轉化為真正的買家對話才是最重要的。 行為改變是推動一致績效、實現業務成果和幫助賣家成為最佳狀態的關鍵。
海莉·卡茨曼 (Hayley Katsman) 是 Highspot 的收入戰略副總裁，這是一個收入支持平台，可幫助公司讓每一次客戶對話都有意義。 在 Twitter 和 LinkedIn 上與她聯繫。