製作強大的 ROI 案例的 4 個誤解

情緒是購買的強大動力。

想想看，根據 marketresearch.com 的數據，2019 年美國在減肥類別上的總支出為 727 億美元。 這是花在幫助人們吃得好、多運動的產品和服務上的大筆資金。

賺了這麼多錢的企業知道，他們不能通過關注貨幣投資回報率來鼓勵這些購買。 這是因為，對於許多買家來說，減肥和更健康的飲食習慣的投資回報率本質上是情緒化的。 （儘管您當然可以根據減掉的體重或獲得的健康益處來衡量更健康習慣的投資回報率。）

人們用他們的心購買並用他們的思想來證明，而不僅僅是在他們的健康方面。

企業對企業 (B2B) 買家需要強大的財務和情感投資回報案例來證明他們的決定是合理的。 在虛擬銷售的複雜性和惡劣的經濟條件占主導地位的時期尤其如此。 不幸的是，在大多數情況下，買家並沒有從賣家那裡得到他們需要的東西。 三分之二 (66%) 的虛擬購買 B2B 買家表示，當賣家明確 ROI 案例時，這對他們購買的可能性有很大影響。 但同樣的買家發現，只有 16% 的賣家非常有效地做到了這一點。

事實上，在我們通過買家的視角研究的 15 種不同的賣家技能中，賣家在“讓我清楚地了解投資回報 (ROI) 案例”方面表現最差——在 15 人中排名第 15。

糾正 ROI 案例製作的主要誤解

通常，在影響力和投資回報率案例製作方面，賣家會陷入許多普遍的誤解之一，這會導致銷售業績下降。 考慮一下我們在與 1,000 多家銷售組織合作期間以及在 RAIN 集團銷售研究中心數十年的分析中最常聽到的以下四種情況。

1. “影響是關於財務案例——投資回報率的硬性數字。”

對於許多買家來說，投資回報率不僅僅是財務方面的。 買家用來合理化決策並在內部將其出售給同行的投資回報率案例在很大程度上是情緒化的。

即使在商業中，決策也是由慾望、慾望和恐懼驅動的。 然後通過合理的 ROI 案例證明購買是合理的。 這並不是說僅憑直覺進行重大購買。 但有時，促使買家購買的原因是他們會落後於同行、競爭對手，或者只是錯過寶貴的機會。 換句話說，是的，FOMO 是真實的。

2. “我知道如何製作 ROI 案例；我很擅長這個。”

這裡的認知差距很大。 雖然賣家通常對自己實現投資回報率的能力充滿信心，但我們的研究表明，只有 16% 的買家認為賣家在這方面非常有效。 相比之下，32% 的賣家認為他們可以很好地實現投資回報率，這一比例是前者的兩倍。 明智的做法是，在將賣家放在潛在買家面前之前，進一步培訓和評估他們的賣家，這樣他們就不會錯過任何機會。

3. “我會向他們展示 ROI 案例，它會令人印象深刻。”

那並沒那麼簡單。 買家一直在接受宣傳，尤其是在 B2B 領域。 過度自信和準備不足的賣家可能會遇到過去看過許多傳統的通用宣傳的買家，因此會完全拒絕或排除賣家。 在沒有真正了解買家情況的情況下打入估計的數字或猜測是行不通的。

您必須聰明，提出正確的問題，並深入分享定制的 ROI 案例，以表明您了解買家的需求，了解前後的數字，並預測可能出現的任何問題或反對意見。

4. “我會向他們展示投資回報率，這就足夠了。”

賣家需要在新現實的背景下向買家展示潛在的投資回報率，否則可能會損害他們的成功機會。 當買家決定與您合作時，會取得哪些成果，會獲得哪些實實在在的好處？ 買家需要在旅程結束時設想自己。 同樣重要的是，這將如何發生？

賣家需要買家深信投資回報率是可以合理實現的。 將您的推銷視為一個可教的機會：確保您的買家完全了解您能夠為他們做些什麼，以便他們可以將其傳達給他們組織中的其他影響者。 否則，您的銷售可能會陷入無休止的內部討論。

不正確地呈現投資回報率與贏率下降 27% 相關

在傳達對銷售的影響時，請記住：製作 ROI 案例對於成功至關重要。 如果你不提出訴訟，你更有可能失去銷售。

更重要的是確保 ROI 案例是合理的和可信的。 即使賣家可以提出 ROI 案例，他們也經常低估讓買家接受和支持它所需的努力。 買家對賣家使用通用投資回報率計算器的頻率嗤之以鼻。

考慮收入情報平台龔對數以萬計的銷售電話的分析。 根據這項研究，賣家展示投資回報率的無效嘗試與交易向南有關。

呈現難以置信或難以置信的投資回報率的效果

龔的發現支持了我們的觀點，即您需要提出您的投資回報案例，而不僅僅是談論或展示它。 他們甚至指出，有可能“展示 ROI 確實有效，但大多數銷售人員這樣做太天真以至於適得其反”，並且“大多數展示 ROI 的嘗試都是絕望的萬歲，以挽救無望的交易。”

兩者可能經常是正確的。 我們要補充一點，根據我們的經驗，許多賣家會不顧一切地提出投資回報率數字，他們說他們的解決方案“經常實現”，但他們不會定制宣傳以針對特定買家製定投資回報率案例； 他們甚至沒有嘗試過。

成功的銷售始於強大的投資回報案例

我們認為，如何構建和展示 ROI 案例比案例本身的細節更重要。 事實上，您可以通過在通話期間與買家一起構建 ROI 案例或在可用時一起在屏幕上構建 ROI 案例，從而利用虛擬銷售來發揮您的優勢。

使用買家的實際數據和對您的問題的回答提出正確的問題並分享 ROI 案例將大大有助於向買家展示您了解他們的挑戰並且是他們需要的合作夥伴，這將使您最終完成銷售.

不要依靠誤解。 涵蓋購買的財務和情感動機的定制投資回報率案例將使您能夠影響更多買家，並為您贏得更多銷售的最大機會。

想了解如何打造更強大的 ROI 案例、領導精妙的虛擬銷售對話，並在這個新環境中成為表現最佳的賣家嗎？ 查看我們的新書《虛擬銷售》，現已上市。