文章跨代銷售：如何彌合買家差距

美國勞動力正在發生變化並變得更加多樣化。 最大的轉變之一是世代相傳。 眾所周知的“接力棒”正在發生——而且發生得很快。 年輕工人不僅開始在勞動力中佔更大比例，而且還在擔任領導角色。

根據皮尤研究中心的數據，大約 35% 的美國工人是千禧一代，是勞動力中最大的一代。 現在，勞動力中的千禧一代人數超過了嬰兒潮一代和 X 一代——千禧一代為 5600 萬，而 X 一代為 5300 萬，嬰兒潮一代為 4100 萬。 Z 世代也不甘落後，因為許多人現在已經到了工作年齡，預計到 2020 年底將佔勞動力的近 20%。

代際比較

比較購買習慣

	嬰兒潮一代	X世代	千禧一代	Z世代
情感VS邏輯？	邏輯的	邏輯的	情緒化的	邏輯的
數據驅動？	未檢查	檢查	檢查	未檢查
重視同行輸入？	未檢查	未檢查	查看	未檢查
有社會意識？	未檢查	未檢查	查看	查看
需求驅動？	未檢查	查看	未檢查	未檢查
重視懷舊？	查看	未檢查	查看	未檢查

那麼 B2B 業務如何才能吸引多代人的受眾呢？ 銷售團隊如何在如此多元化的工作場所戰略性地推銷產品或服務？ 它首先要了解每一代人的希望、夢想、經歷和特徵。 我們匯總了他們不同購買傾向的見解，並分享了企業如何開發有針對性的角色以最有效地接觸每一代人，並在營銷和銷售策略中克服買家障礙。

嬰兒潮一代

作為最年長的工作一代，嬰兒潮一代在過去幾十年中為企業領導角色鋪平了道路。 儘管他們中的許多人已接近退休，但他們的經驗和意見在各自的領域內仍然受到重視。 因此，在營銷或銷售方面了解他們的購買習慣和障礙仍然至關重要。

根據 Business2Community 報告，嬰兒潮一代每年的消費總額為 5481 億美元，其中約 700 億美元來自在線購物。 儘管是傳統媒體的最大消費者，但嬰兒潮一代正變得越來越精通技術和數字素養。 例如，據估計 90% 的嬰兒潮一代擁有 Facebook 帳戶。

那麼是什麼影響了嬰兒潮一代的決定呢？ 與其他幾代人不同，嬰兒潮一代在購買時傾向於相信自己的分析。 他們很少徵求同事的意見。 相反，他們相信自己的經驗和直覺反應，尤其是在涉及重大決策時。 IBM 的一項研究發現，44% 的嬰兒潮一代在研究產品時相信自己的經驗； 另外 40% 將使用他們自己組織的數據； 另有 37% 的人在做出購買決定時會使用獨立研究。

如您所見，一些嬰兒潮一代會對產品或服務進行自己的研究。 大多數人仍會花時間預先收集有關您的品牌的情報。 福布斯報告稱，60% 的嬰兒潮一代閱讀博客和在線文章以獲取信息，另有 70% 的人喜歡觀看有關產品和服務的視頻。 隨著世界向數字化轉變，許多嬰兒潮一代正在調整以與他們的社區和整個世界保持聯繫。

一個重要提示：嬰兒潮一代在品牌中最看重的特徵是服務質量，這通常會獲得持久的品牌忠誠度。 在 IBM 的研究中，42% 的嬰兒潮一代將“快速響應請求的能力”列為他們與供應商開展業務的首要任務。 速度一直是品牌差異化的一種方式； 在嬰兒潮一代中，這一點至關重要。

帶走

嬰兒潮一代相信他們的直覺反應。 在向這一代群體的成員進行營銷或銷售時，重點是建立信任。 清楚地描繪您的產品功能、價值主張，並具體說明您的商品和服務將如何使他們受益。 儘管嬰兒潮一代仍然在傳統媒體中根深蒂固，但不要指望他們越來越多地使用在線平台。 建立一個在線形象，快速滿足他們的信息需求並最大限度地減少摩擦。 最後，一定要獎勵他們加快響應時間。

X世代

X 世代擁有 51% 的商業領導職位，並且與嬰兒潮一代有著許多相似的特徵。 兩者都重視傳統媒體； 兩者都使用 Facebook 作為他們的主要社交媒體平台； 在做出購買決定時，兩者都依靠自己的印象和分析。 然而，有一些關鍵的區別。

X世代更精通技術； 95% 的 X 一代使用 Facebook，72% 使用互聯網研究品牌。 與嬰兒潮一代不同，X 世代更喜歡在做出購買決定時依賴數據。 他們贊成獨立研究和研究，以獲得對品牌的額外見解：64% 的 X 一代員工認為良好的決策需要各種投入，63% 的人認為分析對決策很重要（IBM，2015 年）。 這些數據帶來了對安全性的需求：X 世代非常注重安全性，需要知道他們的數據是安全的。

X 一代是所有世代中最忠誠的，高達 70% 的人願意堅持他們所知道的一個品牌。 這也影響了 X 一代購買潛在供應商的方式。 X 一代在潛在商機中尋找的兩個特徵是卓越的聲譽和行業專業知識。 但他們在尋找潛在供應商時最優先考慮的是客戶滿意度。 據估計，44% 的 X 一代在做出購買決定時會關注公司在客戶滿意度方面的表現。

帶走

X世代重視數據。 在向他們推銷時，請務必提供大量證據和案例研究來支持​​您的產品。 為了激發忠誠度，開發個性化的信息和體驗，以獎勵他們繼續使用您的商品和服務。 確保您的在線形象穩健且安全，並對您管理數據的方式保持透明。

最重要的是，強調您的客戶體驗和產品支持。 證明您可以兌現您的品牌承諾。

千禧一代

千禧一代不再是後起之秀。 千禧一代已經超過嬰兒潮一代，成為美國最大的成年一代。 他們現在也占美國勞動力的大部分，每年花費約 3225 億美元。

千禧一代與 X 一代和嬰兒潮一代有許多共同點。 千禧一代像嬰兒潮一代一樣以自我為中心，像 X 一代一樣重視數據。 然而，他們的不同之處在於他們的決策過程。

千禧一代不會在真空中做出決定。 相反，他們依賴朋友和同事的意見。 據報導，千禧一代的購買習慣有 36% 受其組織的數據分析影響，另外 36% 來自家人或朋友的推薦，34% 來自他們對產品或服務的個人體驗或印象，（IBM，“買還是不買”）。

千禧一代在品牌體驗方面也是發聲的一代。 千禧一代營銷報告稱，70% 的千禧一代認為有必要報告品牌體驗的好壞。 社交媒體是這一代人的巨大推動力，尤其是 Facebook 和 Instagram。 千禧一代喜歡在社交媒體上與他們喜愛的品牌互動，並使用社交平台提供客戶服務。

同樣，用戶生成的內容也吸引了這個群體，因為它建立了歸屬感和社區感。 您也很難找到擁有智能手機並使用最新技術的千禧一代。 事實上，據報導，千禧一代成為技術早期採用者的可能性是其他世代的 2.5 倍。

帶走

千禧一代需要對他們的購買決定充滿信心。 僅提供數據是不夠的，您需要向他們保證購買您的產品或服務是正確的選擇。 做到這一點的最佳方法是建立積極的客戶體驗和強大的品牌聲譽。 這意味著您需要確保您有一個可行的營銷策略，向千禧一代及其同行和同事展示您的價值。 您還需要為千禧一代提供很多與您的品牌互動並讓他們的聲音被聽到的方式。

Z世代

作為勞動力中最年輕的一代，Z 世代（Z 世代）是一個沉睡的巨人。 Z 世代估計佔所有消費者的 40%。 此外，Z 世代是最多樣化的一代，其中 52% 為白人，25% 為西班牙裔，14% 為黑人，6% 為亞裔，5% 為“其他”。

在媒體方面，IBM 的“Uniquely Gen Z”研究發現，74% 的 Z 世代將大部分空閒時間花在網上，其中一些人每天上網時間長達 5 小時。 對他們來說，社交媒體是與他們的品牌互動的門戶，而使用互聯網購物是他們的第二天性。 然而，與其他幾代人不同的是，Z 世代對廣告持懷疑態度，在不確定品牌真實性的情況下不會購買品牌忠誠度。

與千禧一代一樣，Z 世代也需要安全感。 據報導，61% 的 Z 世代表示他們想要提供安全數據存儲和保護的品牌，另外 43% 想要明確的條款和條件（福布斯，Move Over Millennials）。 和千禧一代一樣，他們在決策時也會依賴同行的建議。

Z 世代也具有社會和環境意識。 事實上，62% 的 Z 世代願意為投資於可持續發展的品牌支付高價。 這意味著您需要能夠展示您的品牌如何不僅對客戶有益，而且對周圍的世界也有益。

帶走

雖然 Z 世代在職場上還很年輕，但他們的影響力巨大。 與千禧一代一樣，您需要確保為他們提供真實且安全的品牌體驗。 並憑藉他們精通技術的思維方式，確保您的數字戰略是正確的。 同樣，考慮通過您的內容或 ESG 報告展示您的社會意識。 關鍵：確保你的努力是真誠的，因為任何不誠實的跡像都可能帶來災難。

一些額外的見解

了解您的受眾，您將能夠確定您的信息。 如果您在消息傳遞和定位方面可能需要幫助，我們很樂意聊天。 如果您想了解有關品牌重塑的更多信息，請查看以下資源：

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