СтатьяПродажи между поколениями: как сократить разрыв между покупателями

Американская рабочая сила меняется и становится более разнообразной. Один из самых больших сдвигов — это поколение. Пресловутая «передача эстафетной палочки» происходит сейчас – и это происходит быстро. Молодые работники не только начинают составлять больший процент рабочей силы, но и берут на себя руководящие роли.

По данным исследовательского центра Pew Research Center, примерно 35% американских рабочих составляют миллениалы, составляющие самое многочисленное поколение рабочей силы. Миллениалы в рабочей силе теперь превосходят численностью бэби-бумеров и поколение X — 56 миллионов миллениалов по сравнению с 53 миллионами представителей поколения X и 41 миллионом бэби-бумеров. И поколение Z не сильно отстает, так как многие из них сейчас находятся в трудоспособном возрасте и, по прогнозам, к концу 2020 года составят почти 20% рабочей силы.

Сравнение поколений

Сравнение покупательских привычек

Итак, как компании B2B могут привлечь аудиторию разных поколений? Как отделы продаж могут стратегически продвигать продукт или услугу на рабочем месте с таким разным поколением? Он начинается с понимания надежд, мечтаний, опыта и особенностей каждого поколения. Мы собрали информацию об их различных покупательских тенденциях и поделились тем, как компании могут развивать целевых персонажей, чтобы наиболее эффективно охватить каждое поколение и преодолеть покупательские барьеры в своей тактике маркетинга и продаж.

Бэби-бумеры

Представители старшего рабочего поколения, бэби-бумеры, за последние несколько десятилетий проложили путь к лидерству в бизнесе. Хотя многие из них приближаются к пенсионному возрасту, их опыт и мнения по-прежнему ценятся в соответствующих областях. Поэтому по-прежнему важно понимать их покупательские привычки и барьеры, когда речь идет о маркетинге или продажах.

Согласно отчету Business2Community, бэби-бумеры тратят в общей сложности 548,1 миллиарда долларов в год, из которых около 70 миллиардов долларов приходится на онлайн-покупки. Несмотря на то, что бэби-бумеры являются крупнейшими потребителями традиционных медиа, они становятся все более и более технически подкованными и цифровыми грамотными. Например, по оценкам, 90% бэби-бумеров имеют учетную запись Facebook.

Так что же влияет на решения бэби-бумеров? В отличие от других поколений, бэби-бумеры склонны доверять собственному анализу, когда дело доходит до покупки. Редко обращаются за советом к коллегам. Вместо этого они доверяют собственному опыту и интуиции, особенно когда дело касается важных решений. Исследование IBM показало, что 44% бэби-бумеров доверяют собственному опыту при исследовании продукта; еще 40% будут использовать данные своей организации; и еще 37% будут использовать независимые исследования при принятии решения о покупке.

Как видите, некоторые бэби-бумеры проводят собственное исследование продукта или услуги. Большинство по-прежнему потратит время на то, чтобы заранее собрать информацию о вашем бренде. Forbes сообщает, что 60% бэби-бумеров читают блоги и онлайн-статьи для получения информации, а еще 70% любят смотреть видео о продуктах и ​​услугах. По мере того, как мир переходит на цифровые технологии, многие бумеры приспосабливаются к тому, чтобы оставаться на связи со своими сообществами и миром в целом.

Одно важное замечание: характерная черта бэби-бумеров, которую больше всего ценят в брендах, — это качество обслуживания, которое часто вознаграждается прочной лояльностью к бренду. В исследовании IBM 42% бэби-бумеров назвали «способность быстро реагировать на запрос» своим главным приоритетом при ведении бизнеса с поставщиком. Скорость всегда была способом дифференцировать бренды; среди бэби-бумеров это критично.

Еда на вынос

Бэби-бумеры доверяют своей интуиции. При маркетинге или продаже членам этой группы поколений сосредоточьтесь на установлении доверия. Нарисуйте четкую картину особенностей вашего продукта, вашего ценностного предложения и конкретизируйте, какую пользу они получат от ваших товаров и услуг. В то время как бумеры все еще прочно укоренились в традиционных СМИ, не сбрасывайте со счетов их растущее использование онлайн-платформ. Разработайте онлайн-присутствие, которое быстро удовлетворит их информационные потребности и сведет к минимуму трения. Наконец, не забудьте вознаградить их ускоренным временем отклика.

Поколение Х

Представители поколения X занимают 51% руководящих должностей в бизнесе и имеют много общих черт с бэби-бумерами. Оба ценят традиционные СМИ; оба используют Facebook в качестве основной платформы социальных сетей; и оба опираются на собственные впечатления и анализ при принятии решения о покупке. Тем не менее, есть некоторые ключевые различия.

Поколение X более технически подковано; 95% представителей поколения X зарегистрированы в Facebook, а 72% используют Интернет для изучения брендов. И в отличие от бэби-бумеров представители поколения X предпочитают полагаться на данные при принятии решений о покупке. Они предпочитают независимые исследования и исследования для получения дополнительной информации о брендах: 64 % сотрудников поколения X считают, что для принятия правильных решений требуется разнообразная информация, а 63 % считают, что аналитика важна для принятия решений (IBM, 2015). Вместе с этими данными возникает потребность в безопасности: представители поколения X очень заботятся о безопасности и должны знать, что их данные в безопасности.

Поколение X — самое лояльное из всех поколений: до 70% готовы придерживаться одного известного им бренда. Это также влияет на то, как представители поколения X делают покупки для потенциальных поставщиков. Две характеристики, которые представители поколения X ищут в потенциальных деловых возможностях, — это превосходная репутация и отраслевой опыт. Но их самым большим приоритетом при поиске потенциальных поставщиков является удовлетворенность клиентов. Подсчитано, что 44% представителей поколения X обращают внимание на то, насколько хорошо компании обеспечивают удовлетворенность клиентов, когда они принимают решение о покупке.

Еда на вынос

Поколение X ценит данные. При маркетинге для них обязательно предлагайте множество доказательств и тематических исследований в поддержку вашего предложения. Чтобы стимулировать лояльность, разработайте персонализированные сообщения и опыт, чтобы вознаградить их за дальнейшее использование ваших товаров и услуг. Убедитесь, что ваше присутствие в Интернете является надежным и безопасным, и будьте прозрачными в отношении того, как вы управляете данными.

Самое главное, подчеркните свой опыт работы с клиентами и поддержку продукта. Докажите, что можете выполнить обещание своего бренда.

Миллениалы

Миллениалы больше не являются новичками. Миллениалы превзошли бэби-бумеров и стали самым многочисленным взрослым поколением в Соединенных Штатах. Они также теперь составляют большую часть рабочей силы США и тратят около 322,5 миллиардов долларов в год.

Миллениалы имеют много общего с поколением X и бэби-бумерами. Миллениалы сосредоточены на себе, как бэби-бумеры, и ценят данные, как представители поколения X. Однако в чем они различаются, так это в процессе принятия решений.

Миллениалы не принимают решения в вакууме. Вместо этого они полагаются на мнение друзей и коллег. Сообщается, что 36% покупательских привычек миллениалов зависят от анализа данных их организаций, еще 36% приходятся на рекомендации семьи или друзей и 34% — на их личный опыт или впечатления от продукта или услуги (IBM, " Покупать или не покупать,").

Миллениалы также являются активным поколением, когда речь заходит об их опыте взаимодействия с брендами. Millennial Marketing сообщает, что 70% миллениалов чувствуют необходимость сообщать об опыте взаимодействия с брендом как о хорошем или плохом. Социальные сети — огромный драйвер для этого поколения, особенно Facebook и Instagram. Миллениалам нравится взаимодействовать со своими любимыми брендами в социальных сетях и использовать социальные платформы для обслуживания клиентов.

Точно так же пользовательский контент также привлекателен для этой группы, поскольку он создает чувство принадлежности и общности. Вам также будет трудно не найти миллениала со смартфоном и с использованием новейших технологий. На самом деле, миллениалы, как сообщается, в 2,5 раза чаще первыми внедряют технологии, чем представители других поколений.

Еда на вынос

Миллениалам нужна уверенность в своих решениях о покупке. Недостаточно просто представить данные, вам нужно убедить их в том, что покупка вашего продукта или услуги — это правильное решение. Лучший способ сделать это — создать положительный клиентский опыт и прочную репутацию бренда. Это означает, что вам нужно убедиться, что у вас есть жизнеспособная маркетинговая стратегия, которая демонстрирует вашу ценность для миллениалов, их сверстников и коллег. Вы также должны предложить миллениалам множество способов взаимодействовать с вашим брендом и позволить их голосу быть услышанным.

поколение Z

Самое молодое поколение рабочей силы, поколение Z (Gen Z) — спящий гигант. По оценкам, поколение Z составляет 40% всех потребителей. Кроме того, поколение Z является самым разнообразным поколением: 52% составляют белые, 25% — латиноамериканцы, 14% — черные, 6% — азиаты и 5% — «другие».

Что касается средств массовой информации, исследование IBM «Уникальное поколение Z» показало, что 74 % поколения Z проводят большую часть своего свободного времени в Интернете, причем некоторые из них проводят в Интернете до 5 часов в день. Для них социальные сети — это путь к взаимодействию со своими брендами, а использование Интернета для покупок — вторая натура. Однако, в отличие от других поколений, поколение Z гораздо более скептически относится к рекламе и не купится на лояльность к бренду, не будучи уверенным в его подлинности.

Как и миллениалы, представители поколения Z также хотят безопасности. Сообщается, что 61% представителей поколения Z заявили, что им нужны бренды, предлагающие безопасное хранение и защиту данных, а еще 43% хотели четкие условия (Forbes, Move Over Millennials). И, как и миллениалы, они будут зависеть от рекомендаций коллег, когда дело доходит до принятия решений.

Представители поколения Z также социальны и заботятся об окружающей среде. На самом деле, 62% представителей поколения Z готовы платить больше за бренды, которые инвестируют в устойчивое развитие. Это означает, что вы должны быть в состоянии показать, как ваш бренд приносит пользу не только своим клиентам, но и миру вокруг него.

Еда на вынос

Хотя поколение Z еще молодо в рабочей силе, они имеют огромное влияние. Как и миллениалы, вы должны быть уверены, что можете предложить им подлинное и безопасное взаимодействие с брендом. А благодаря их технически подкованному мышлению убедитесь, что ваша цифровая стратегия соответствует действительности. Точно так же рассмотрите возможность демонстрации того, насколько вы социально сознательны, с помощью своего контента или отчетов ESG. Ключ: убедитесь, что вы искренни в своих усилиях, так как любой признак нечестности может привести к катастрофе.

Несколько дополнительных идей

Знайте свою аудиторию, и вы сможете прибить свои сообщения. Если вам может понадобиться помощь с вашими сообщениями и позиционированием, мы будем рады пообщаться. Если вы хотите узнать больше о ребрендинге, ознакомьтесь со следующими ресурсами:

• Как создавать привлекательные (и конвертирующие) бизнес-сайты
• Как ваша стратегия бренда способствует реальному росту бизнеса
• Как построить контент-стратегию для ваших отделов продаж и маркетинга