Articolo Vendita intergenerazionale: come colmare il divario tra acquirenti

La forza lavoro americana sta cambiando e sta diventando sempre più diversificata. Uno dei più grandi cambiamenti è generazionale. Il proverbiale "passaggio del testimone" sta avvenendo ora, e sta avvenendo velocemente. I lavoratori più giovani non solo stanno iniziando a costituire una percentuale maggiore della forza lavoro, ma stanno anche assumendo ruoli di leadership.

Secondo il Pew Research Center, circa il 35% dei lavoratori americani sono Millennial, che costituiscono la generazione più numerosa nella forza lavoro. I Millennial nella forza lavoro ora superano i Baby Boomers e la Generazione X: 56 milioni di Millennials rispetto ai 53 milioni di Generation Xer e 41 milioni di Baby Boomers. E la Generazione Z non è molto indietro, poiché molti ora sono in età lavorativa e si prevede che rappresenteranno quasi il 20% della forza lavoro entro la fine del 2020.

Confronto generazionale

Confronto delle abitudini di acquisto

Quindi, in che modo le aziende B2B possono attirare un pubblico di più generazioni? In che modo i team di vendita possono presentare strategicamente un prodotto o un servizio in un ambiente di lavoro generazionale così diversificato? Inizia comprendendo le speranze, i sogni, le esperienze e le caratteristiche di ogni generazione. Abbiamo raccolto informazioni sulle loro diverse tendenze di acquisto e condiviso come le aziende possono sviluppare personalità mirate per raggiungere in modo più efficace ogni generazione e superare le barriere dell'acquirente nelle loro tattiche di marketing e vendita.

Baby boomer

La più anziana generazione lavorativa, i Baby Boomers hanno aperto la strada negli ultimi decenni in ruoli di leadership aziendale. Sebbene molti di loro siano prossimi alla pensione, le loro esperienze e opinioni sono ancora apprezzate nei rispettivi campi. Quindi è ancora fondamentale comprendere le loro abitudini di acquisto e le barriere quando si tratta di marketing o vendita.

Secondo un rapporto di Business2Community, i Baby Boomers spendono un totale di $ 548,1 miliardi all'anno con circa $ 70 miliardi provenienti dagli acquisti online. Nonostante siano i maggiori consumatori di media tradizionali, i Baby Boomers stanno diventando sempre più esperti di tecnologia e alfabetizzati digitalmente. Ad esempio, si stima che il 90% dei Baby Boomers abbia un account Facebook.

Quindi cosa influenza le decisioni dei Baby Boomers? A differenza delle altre generazioni, i Baby Boomer tendono a fidarsi della propria analisi quando si tratta di acquistare. Raramente chiedono consiglio ai colleghi. Invece, si fidano delle proprie esperienze e reazioni viscerali, specialmente quando si tratta di grandi decisioni. Uno studio di IBM ha rilevato che il 44% dei Baby Boomers si fida della propria esperienza durante la ricerca di un prodotto; un altro 40% utilizzerebbe i dati della propria organizzazione; e un altro 37% utilizzerebbe ricerche indipendenti quando prenderebbe una decisione di acquisto.

Come puoi vedere, alcuni Baby Boomer faranno le proprie ricerche su un prodotto o servizio. La maggior parte metterà comunque del tempo per raccogliere informazioni sul tuo marchio in anticipo. Forbes riporta che il 60% dei Baby Boomers legge blog e articoli online per informazioni e un altro 70% si diverte a guardare video su prodotti e servizi. Mentre il mondo passa al digitale, molti Boomer si stanno adattando per rimanere in contatto con le loro comunità e il mondo in generale.

Una nota importante: la caratteristica che i Baby Boomers apprezzano maggiormente nei marchi è la qualità del servizio, che viene spesso premiata con una fedeltà duratura al marchio. Nello studio IBM, il 42% dei Baby Boomers ha indicato la "capacità di rispondere rapidamente a una richiesta" come priorità assoluta per fare affari con un fornitore. La velocità è sempre stata un modo per differenziare i marchi; tra i Baby Boomers, è fondamentale.

Porta via

I baby boomer si fidano delle loro reazioni viscerali. Quando fai marketing o vendi ai membri di questo gruppo generazionale, concentrati sulla creazione di fiducia. Dipingi un quadro chiaro delle caratteristiche del tuo prodotto, della tua proposta di valore e sii specifico su come i tuoi beni e servizi ne trarranno vantaggio. Sebbene i boomer siano ancora fortemente radicati nei media tradizionali, non si contano il loro crescente utilizzo delle piattaforme online. Sviluppa una presenza online che risponda rapidamente alle loro esigenze di informazioni e riduca al minimo gli attriti. Infine, assicurati di premiarli con tempi di risposta rapidi.

Generazione X

I Gen Xer detengono il 51% delle posizioni di leadership nel mondo degli affari e condividono molti tratti simili ai Baby Boomers. Entrambi apprezzano i media tradizionali; entrambi utilizzano Facebook come principale piattaforma di social media; ed entrambi si basano sulle proprie impressioni e analisi quando prendono una decisione di acquisto. Eppure ci sono alcune differenze fondamentali.

La generazione X è più esperta di tecnologia; Il 95% degli utenti della Generazione X è su Facebook e il 72% utilizza Internet per ricercare marchi. E a differenza dei Baby Boomers, i Gen Xer preferiscono fare affidamento sui dati quando prendono decisioni di acquisto. Favoriscono studi e ricerche indipendenti per ulteriori approfondimenti sui marchi: il 64% dei dipendenti della Generazione X pensava che le buone decisioni richiedano una varietà di input e il 63% credeva che l'analisi fosse importante per prendere decisioni (IBM, 2015). E con questi dati nasce un'esigenza di sicurezza: i Gen X sono molto attenti alla sicurezza e hanno bisogno di sapere che i loro dati sono al sicuro.

I Gen Xer sono i più fedeli di tutte le generazioni, con fino al 70% disposti a restare fedeli a un marchio che conoscono. Questo gioca anche nel modo in cui i Gen Xer acquistano potenziali fornitori. Due caratteristiche che i membri della Generazione X cercano nelle potenziali opportunità di business sono la reputazione superiore e l'esperienza nel settore. Ma la loro priorità più grande quando si cercano potenziali fornitori è la soddisfazione del cliente. Si stima che il 44% degli utenti della Generazione X guardi al modo in cui le aziende soddisfano i clienti quando prendono una decisione di acquisto.

Porta via

La generazione X valuta i dati. Quando fai marketing per loro, assicurati di offrire molti punti di prova e casi di studio a sostegno della tua offerta. Per ispirare fedeltà, sviluppare messaggi ed esperienze personalizzati per premiarli per l'uso continuato dei tuoi beni e servizi. Assicurati che la tua presenza online sia solida e sicura e sii trasparente su come gestisci i dati.

Soprattutto, enfatizza l'esperienza del cliente e il supporto del prodotto. Dimostra che puoi mantenere la promessa del tuo marchio.

Millennials

I millennial non sono più i promettenti. I millennial hanno superato i Baby Boomers come la più grande generazione di adulti viventi negli Stati Uniti. Ora costituiscono anche la maggior parte della forza lavoro degli Stati Uniti e spendono circa 322,5 miliardi di dollari all'anno.

I millennial condividono molti attributi con Gen X e Baby Boomers. I millennial sono egocentrici come i Baby Boomers e danno valore ai dati come i Gen Xer. Dove differiscono, tuttavia, è nel loro processo decisionale.

I millennial non prendono decisioni nel vuoto. Invece, si affidano al contributo di amici e colleghi. È stato riferito che il 36% delle abitudini di acquisto dei Millennial è influenzato dall'analisi dei dati delle loro organizzazioni, un altro 36% proviene da raccomandazioni di familiari o amici e il 34% dalla propria esperienza personale o impressione del prodotto o servizio, (IBM, " Comprare o non comprare,").

I millennial sono anche una generazione vocale quando si tratta delle loro esperienze con i marchi. Il marketing millenario riporta che il 70% dei millennial sente il bisogno di segnalare un'esperienza di marca come buona o cattiva. I social media sono un grande motore per questa generazione, in particolare Facebook e Instagram. I millennial amano interagire con i loro marchi preferiti sui social media e utilizzare le piattaforme social per il servizio clienti.

Allo stesso modo, anche i contenuti generati dagli utenti attirano questo gruppo in quanto creano un senso di appartenenza e comunità. Ti sarà anche difficile non trovare un Millennial con uno smartphone e utilizzando la tecnologia più recente. In effetti, si dice che i Millennial abbiano una probabilità 2,5 volte maggiore di essere i primi ad adottare la tecnologia rispetto alle altre generazioni.

Porta via

I millennial hanno bisogno di fiducia nelle loro decisioni di acquisto. Non basta presentare solo i dati, devi rassicurarli che acquistare il tuo prodotto o servizio è la chiamata giusta. Il modo migliore per farlo è costruire un'esperienza cliente positiva e una forte reputazione del marchio. Ciò significa che devi assicurarti di disporre di una strategia di marketing praticabile che dimostri il tuo valore ai Millennial e ai loro colleghi e colleghi. Devi anche offrire ai Millennial molti modi per interagire con il tuo marchio e far sentire la loro voce.

Gen Z

La generazione più giovane della forza lavoro, la Generazione Z (Gen Z) è un gigante addormentato. Si stima che la generazione Z rappresenti il ​​40% di tutti i consumatori. Inoltre, la Gen Z è la generazione più diversificata con il 52% di bianchi, il 25% ispanici, il 14% neri, il 6% asiatici e il 5% identificati come "altro".

Per quanto riguarda i media, lo studio IBM "Uniquely Gen Z" ha rilevato che il 74% della Gen Z trascorre la maggior parte del proprio tempo libero online, mentre alcuni trascorrono fino a 5 ore al giorno online. Per loro, i social media sono la porta per interagire con i loro marchi e l'uso di Internet per fare acquisti è una seconda natura. Tuttavia, a differenza di altre generazioni, la Gen Z è molto più scettica nei confronti della pubblicità e non acquisirà fedeltà al marchio senza la certezza dell'autenticità di un marchio.

Come i Millennial, anche i Gen Z vogliono la sicurezza. È stato riferito che il 61% della Gen Z ha dichiarato di volere marchi che offrano protezione e archiviazione dei dati sicura e un altro 43% desiderava termini e condizioni chiari (Forbes, Move Over Millennials). E come i Millennial, dipenderanno anche dalle raccomandazioni dei pari quando si tratta di prendere decisioni.

I Gen Z sono anche attenti al sociale e all'ambiente. Infatti, il 62% dei Gen Z pagherebbe un prezzo premium per i marchi che investono nella sostenibilità. Ciò significa che devi essere in grado di mostrare come il tuo marchio non solo fa bene ai suoi clienti ma anche al mondo che lo circonda.

Porta via

Sebbene la Gen Z sia ancora giovane nella forza lavoro, hanno un'enorme influenza. Come i Millennial, devi assicurarti di poter offrire loro un'esperienza di marca autentica e sicura. E con la loro mentalità esperta di tecnologia, assicurati che la tua strategia digitale sia perfetta. Allo stesso modo, considera la possibilità di dimostrare quanto sei socialmente consapevole attraverso i tuoi contenuti o i rapporti ESG. La chiave: assicurati di essere sincero nei tuoi sforzi, poiché qualsiasi segno di disonestà potrebbe significare un disastro.

Qualche approfondimento in più

Conosci il tuo pubblico e sarai in grado di inchiodare i tuoi messaggi. Se potresti aver bisogno di aiuto con i tuoi messaggi e posizionamento, ci piacerebbe chattare. Se vuoi saperne di più sul rebranding, dai un'occhiata a queste risorse:

• Come creare siti Web aziendali accattivanti (e convertibili).
• In che modo la strategia del tuo marchio guida la crescita reale del business
• Come costruire una strategia di contenuto per i tuoi team di vendita e marketing