Makale Kuşaklar Arası Satış: Alıcı Boşluğu Nasıl Kapatılır

Amerikan işgücü değişiyor ve daha çeşitli hale geliyor. En büyük değişimlerden biri nesildir. Meşhur 'bastonun devrilmesi' şimdi gerçekleşiyor - ve bu hızla oluyor. Daha genç işçiler sadece işgücünün daha büyük bir yüzdesini oluşturmaya başlamakla kalmıyor, aynı zamanda liderlik rollerini de üstleniyorlar.

Pew Araştırma Merkezi'ne göre, Amerikalı işçilerin yaklaşık %35'i Y kuşağı ve işgücündeki en büyük nesli oluşturuyor. İşgücündeki Y kuşağı artık sayıca Baby Boomers ve X Nesilinden daha fazla — 53 milyon Xer Nesli ve 41 milyon Baby Boomers'a kıyasla 56 milyon Y kuşağı. Ve Z Kuşağı çok geride değil, çünkü birçoğu şu anda çalışma yaşında ve 2020'nin sonunda işgücünün yaklaşık %20'sini oluşturması bekleniyor.

Kuşak Karşılaştırması

Satın Alma Alışkanlıklarını Karşılaştırma

Peki, B2B işletmeleri birden çok kuşaktan izleyicilere nasıl hitap edebilir? Satış ekipleri, bu kadar çeşitli nesillere ait bir işyerinde bir ürünü veya hizmeti stratejik olarak nasıl sunabilir? Her neslin umutlarını, hayallerini, deneyimlerini ve özelliklerini anlamakla başlar. Farklı satın alma eğilimlerine ilişkin içgörüler derledik ve işletmelerin her nesle en etkin şekilde ulaşmak ve pazarlama ve satış taktiklerinde alıcı engellerini aşmak için nasıl hedeflenen kişiler geliştirebileceklerini paylaştık.

Bebek Boomers

Çalışan en eski nesil Baby Boomers, son birkaç on yılda iş liderliği rollerinde yolu açtı. Birçoğu emekliliğe yaklaşırken, deneyimlerine ve fikirlerine kendi alanlarında hala değer veriliyor. Bu nedenle, pazarlama veya satış söz konusu olduğunda, satın alma alışkanlıklarını ve engellerini anlamak hala çok önemlidir.

Bir Business2Community raporuna göre, Baby Boomers, çevrimiçi alışverişten gelen yaklaşık 70 milyar dolar ile yılda toplam 548,1 milyar dolar harcıyor. Baby Boomers, geleneksel medyanın en büyük tüketicileri olmasına rağmen, giderek daha fazla teknoloji meraklısı ve dijital okuryazar hale geliyor. Bir örnek olarak, Baby Boomers'ın %90'ının bir Facebook hesabına sahip olduğu tahmin edilmektedir.

Peki Baby Boomers'ın kararlarını ne etkiler? Diğer nesillerden farklı olarak Baby Boomers, satın alma söz konusu olduğunda kendi analizlerine güvenme eğilimindedir. Nadiren meslektaşlarından tavsiye alırlar. Bunun yerine, özellikle büyük kararlar söz konusu olduğunda, kendi deneyimlerine ve içgüdüsel tepkilerine güvenirler. IBM tarafından yapılan bir araştırma, Baby Boomers'ın %44'ünün bir ürünü araştırırken kendi deneyimlerine güvendiğini; diğer %40'ı kendi kuruluşlarının verilerini kullanacak; %37'si ise satın alma kararı verirken bağımsız araştırma kullanacak.

Gördüğünüz gibi, bazı Baby Boomer'lar bir ürün veya hizmet hakkında kendi araştırmalarını yapacaktır. Çoğu, markanız hakkında önceden bilgi toplamak için zaman ayıracaktır. Forbes, Baby Boomers'ın %60'ının bilgi almak için blogları ve çevrimiçi makaleleri okuduğunu ve diğer %70'inin ürün ve hizmetlerle ilgili videoları izlemekten keyif aldığını bildiriyor. Dünya dijitale geçerken, birçok Boomer kendi topluluklarıyla ve genel olarak dünyayla bağlantıda kalmaya alışıyor.

Önemli bir not: Baby Boomers'ın markalarda en çok değer verdiği özellik, genellikle kalıcı marka sadakati ile ödüllendirilen hizmet kalitesidir. IBM araştırmasında, Baby Boomers'ın %42'si bir satıcıyla iş yapmak için "bir isteğe hızlı yanıt verme yeteneği"ni en büyük öncelik olarak sıraladı. Hız, markalar için her zaman farklılaşmanın bir yolu olmuştur; Baby Boomers arasında bu çok önemlidir.

Götürmek

Baby Boomers içgüdüsel tepkilerine güvenir. Bu nesil grubun üyelerine pazarlama veya satış yaparken, güven oluşturmaya odaklanın. Ürününüzün özelliklerinin, değer teklifinizin net bir resmini çizin ve mal ve hizmetlerinizin onlara nasıl fayda sağlayacağı konusunda net olun. Boomers hala geleneksel medyaya güçlü bir şekilde yerleşmiş olsa da, artan çevrimiçi platform kullanımlarını hesaba katmayın. Bilgi ihtiyaçlarını hızla karşılayan ve sürtünmeyi en aza indiren çevrimiçi bir varlık geliştirin. Son olarak, onları hızlandırılmış yanıt süreleriyle ödüllendirdiğinizden emin olun.

Nesil x

X Kuşağı, iş dünyasındaki liderlik pozisyonlarının %51'ini elinde tutuyor ve Baby Boomers ile pek çok benzer özelliği paylaşıyor. Her ikisi de geleneksel medyaya değer verir; her ikisi de ana sosyal medya platformu olarak Facebook'u kullanıyor; ve her ikisi de satın alma kararı verirken kendi izlenimlerine ve analizlerine dayanır. Yine de bazı önemli farklılıklar var.

X kuşağı teknoloji konusunda daha bilgilidir; X kuşağının %95'i Facebook'ta ve %72'si markaları araştırmak için interneti kullanıyor. Ve Baby Boomers'tan farklı olarak, Gen Xers, satın alma kararları verirken verilere güvenmeyi tercih ediyor. Markalar hakkında daha fazla bilgi edinmek için bağımsız araştırmaları ve araştırmaları tercih ederler: X Kuşağı çalışanlarının %64'ü iyi kararların çeşitli girdiler gerektirdiğini düşünürken, %63'ü karar vermek için analitiğin önemli olduğuna inanıyor (IBM, 2015). Ve bu verilerle birlikte güvenlik ihtiyacı da geliyor: Gen X'ler güvenlik konusunda çok bilinçli ve verilerinin güvenli olduğunu bilmeleri gerekiyor.

X kuşağı, tüm nesiller arasında en sadık olanlardır ve %70'e kadarı bildikleri tek bir markaya bağlı kalmaya isteklidir. Bu aynı zamanda, Gen Xers'ın potansiyel satıcılar için nasıl alışveriş yaptığını da etkiler. X Kuşağının potansiyel iş fırsatlarında aradığı iki özellik, üstün itibar ve endüstri uzmanlığıdır. Ancak potansiyel satıcıları ararken en büyük öncelikleri müşteri memnuniyetidir. X kuşağının %44'ünün, şirketlerin satın alma kararı verirken müşteri memnuniyetini ne kadar iyi sağladığına baktığı tahmin ediliyor.

Götürmek

X kuşağı verilere değer verir. Onlara pazarlama yaparken, teklifinizi desteklemek için çok sayıda kanıt noktası ve vaka çalışması sunduğunuzdan emin olun. Bağlılığı teşvik etmek için, ürünlerinizin ve hizmetlerinizin sürekli kullanımı için onları ödüllendirmek üzere kişiselleştirilmiş mesajlar ve deneyimler geliştirin. Çevrimiçi varlığınızın sağlam ve güvenli olduğundan emin olun ve verileri nasıl yönettiğiniz konusunda şeffaf olun.

En önemlisi, müşteri deneyiminizi ve ürün desteğinizi vurgulayın. Marka vaadinizi yerine getirebileceğinizi kanıtlayın.

Y kuşağı

Millennials artık gelecek vaad eden kişiler değil. Millennials, Amerika Birleşik Devletleri'nde yaşayan en büyük yetişkin nesli olarak Baby Boomers'ı geride bıraktı. Ayrıca şimdi ABD'nin işgücünün çoğunluğunu oluşturuyorlar ve yılda yaklaşık 322,5 milyar dolar harcıyorlar.

Millennials, Gen X ve Baby Boomers ile birçok özelliği paylaşıyor. Millennials, Baby Boomers gibi kendine odaklı ve Gen Xers gibi verilere değer veriyor. Bununla birlikte, farklı oldukları yer karar verme süreçlerindedir.

Y kuşağı boşlukta kararlar almaz. Bunun yerine, arkadaşlarının ve meslektaşlarının girdilerine güvenirler. Y kuşağının satın alma alışkanlıklarının %36'sının kuruluşlarının veri analizinden etkilendiği, %36'sının aile veya arkadaşların tavsiyelerinden ve %34'ünün ürün veya hizmetle ilgili kişisel deneyimlerinden veya izlenimlerinden etkilendiği bildiriliyor (IBM, " Satın almak ya da almamak,").

Millennials, markalarla ilgili deneyimlerine gelince de vokal bir nesildir. Millennial Marketing, Y kuşağının %70'inin bir marka deneyimini iyi veya kötü olarak raporlama ihtiyacı duyduğunu bildiriyor. Sosyal medya, özellikle Facebook ve Instagram olmak üzere bu nesil için büyük bir itici güç. Y kuşağı, en sevdikleri markalarla sosyal medyada etkileşim kurmaktan ve müşteri hizmetleri için sosyal platformları kullanmaktan keyif alıyor.

Benzer şekilde, kullanıcı tarafından oluşturulan içerik de bir aidiyet ve topluluk duygusu oluşturduğu için bu gruba çekici geliyor. Ayrıca akıllı telefonu olan ve en son teknolojiyi kullanan bir Millennial bulmamak için de zorlanacaksınız. Aslında, Y kuşağının, diğer nesillere göre teknolojiyi erken benimseme ihtimalinin 2,5 kat daha fazla olduğu bildiriliyor.

Götürmek

Y kuşağının satın alma kararlarında güvene ihtiyacı var. Sadece verileri sunmak yeterli değildir, onlara ürün veya hizmetinizi satın almanın doğru çağrı olduğuna dair güvence vermeniz gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu, olumlu bir müşteri deneyimi ve güçlü bir marka itibarı oluşturmaktır. Bu, Millennials'a ve onların meslektaşlarına ve meslektaşlarına değerinizi gösteren geçerli bir pazarlama stratejiniz olduğundan emin olmanız gerektiği anlamına gelir. Ayrıca Y kuşağına markanızla etkileşim kurmaları ve seslerini duyurmaları için birçok yol sunmanız gerekir.

Z kuşağı

İşgücündeki en genç nesil olan Z Kuşağı (Gen Z) uyuyan bir dev. Z kuşağının tüm tüketicilerin %40'ını oluşturduğu tahmin ediliyor. Ayrıca Z Kuşağı, %52'si Beyaz, %25'i Hispanik, %14'ü Siyah, %6'sı Asyalı ve %5'i 'diğer' olarak tanımlanan en çeşitli nesildir.

Medya söz konusu olduğunda, IBM'in "Benzersiz Kuşak Z" araştırması, Z kuşağının %74'ünün boş zamanlarının çoğunu çevrimiçi geçirdiğini ve bazılarının günde 5 saate kadar çevrimiçi geçirdiğini buldu. Onlar için sosyal medya, markalarıyla etkileşime geçmenin kapısıdır ve interneti alışveriş yapmak için kullanmak ikinci doğadır. Bununla birlikte, diğer nesillerin aksine, Z kuşağı reklam konusunda çok daha şüphecidir ve bir markanın gerçekliğinden emin olmadan marka sadakatini satın almaz.

Millennials gibi Z kuşağı da güvenlik istiyor. Z kuşağının %61'inin güvenli veri depolama ve koruma sunan markalar istediğini ve %43'ünün açık hüküm ve koşullar istediğini söylediği bildirildi (Forbes, Move Over Millennials). Ve Millennials gibi, onlar da karar verme konusunda akran tavsiyelerine bağlı olacaklar.

Z kuşağı aynı zamanda sosyal ve çevreye duyarlıdır. Aslında, Z kuşağının %62'si sürdürülebilirliğe yatırım yapan markalar için yüksek bir fiyat ödeyecek. Bu, markanızın sadece müşterileri için değil, aynı zamanda etrafındaki dünya için de nasıl iyi olduğunu gösterebilmeniz gerektiği anlamına gelir.

Götürmek

Gen Z işgücünde hala genç olsa da, muazzam bir etkiye sahipler. Millennials gibi, onlara otantik ve güvenli bir marka deneyimi sunabildiğinizden emin olmanız gerekir. Teknolojiden anlayan zihniyetleriyle dijital stratejinizin yerinde olmasını sağlayın. Benzer şekilde, içeriğiniz veya ESG raporlarınız aracılığıyla sosyal açıdan ne kadar bilinçli olduğunuzu göstermeyi düşünün. Anahtar: Çabalarınızda samimi olduğunuzdan emin olun, çünkü herhangi bir sahtekârlık belirtisi felaket anlamına gelebilir.

Birkaç Ekstra Bilgi

Kitlenizi tanıyın ve mesajlarınızı çivileyebilirsiniz. Mesajlaşma ve konumlandırma konusunda yardıma ihtiyacınız varsa, sohbet etmeyi çok isteriz. Yeniden markalaşma hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız şu kaynaklara göz atın:

• İlgi Çekici (ve Dönüştürücü) İş Web Siteleri Nasıl Oluşturulur
• Marka Stratejiniz Gerçek İşletme Büyümesini Nasıl Sağlar?
• Satış ve Pazarlama Ekipleriniz İçin Bir İçerik Stratejisi Nasıl Oluşturulur