Articolul Vânzarea intergenerațională: Cum să reduceți decalajul cumpărătorului

Forța de muncă americană se schimbă și devine mai diversă. Una dintre cele mai mari schimbări este generațională. Proverbiala „dare a ștafei” are loc acum – și se întâmplă rapid. Lucrătorii mai tineri nu numai că încep să constituie un procent mai mare din forța de muncă, ci își asumă și roluri de conducere.

Aproximativ 35% dintre lucrătorii americani sunt Millennials, constituind cea mai mare generație din forța de muncă, potrivit Centrului de Cercetare Pew. Milenii din forța de muncă depășesc acum numărul Baby Boomers și Generația X – 56 milioane Millennials, comparativ cu 53 milioane Generația Xer și 41 milioane Baby Boomers. Iar Generația Z nu este cu mult în urmă, deoarece mulți sunt acum în vârstă de muncă și se estimează că vor reprezenta aproape 20% din forța de muncă până la sfârșitul anului 2020.

Comparația generațională

Compararea obiceiurilor de cumpărare

Deci, cum pot afacerile B2B să atragă publicul din mai multe generații? Cum pot echipele de vânzări să prezinte strategic un produs sau serviciu într-un loc de muncă atât de divers? Începe prin a înțelege speranțele, visele, experiențele și caracteristicile fiecărei generații. Am compilat informații despre diferitele lor tendințe de cumpărare și am împărtășit modul în care companiile pot dezvolta persoane vizate pentru a ajunge cel mai eficient la fiecare generație și a depăși barierele cumpărătorilor în tacticile lor de marketing și vânzări.

Baby Boomers

Cea mai veche generație de muncă, Baby Boomers au deschis calea în ultimele decenii în funcții de conducere în afaceri. În timp ce mulți dintre ei se apropie de pensionare, experiențele și opiniile lor sunt încă apreciate în domeniile lor respective. Prin urmare, este încă esențial să înțelegem obiceiurile și barierele lor de cumpărare atunci când vine vorba de marketing sau vânzare.

Potrivit unui raport Business2Community, Baby Boomers cheltuiesc un total de 548,1 miliarde de dolari anual, aproximativ 70 de miliarde de dolari provenind din cumpărături online. În ciuda faptului că sunt cei mai mari consumatori de media tradițională, Baby Boomers devin din ce în ce mai cunoscători de tehnologie și alfabetizare digitală. Ca un exemplu, se estimează că 90% dintre baby boomers au un cont Facebook.

Deci, ce influențează deciziile Baby Boomers? Spre deosebire de celelalte generații, Baby Boomers tind să aibă încredere în propria lor analiză atunci când vine vorba de cumpărare. Rareori caută sfaturi de la colegi. În schimb, au încredere în propriile experiențe și reacții instincte, mai ales când vine vorba de decizii mari. Un studiu realizat de IBM a constatat că 44% dintre baby boomers au încredere în propria lor experiență atunci când cercetează un produs; alți 40% ar folosi datele propriei organizații; iar alți 37% ar folosi cercetări independente atunci când iau o decizie de cumpărare.

După cum puteți vedea, unii baby boomers își vor face propriile cercetări asupra unui produs sau serviciu. Cei mai mulți își vor dedica în continuare timp pentru a colecta informații despre marca dvs. în avans. Forbes raportează că 60% dintre baby boomers citesc bloguri și articole online pentru informații, iar altor 70% le place să vizioneze videoclipuri despre produse și servicii. Pe măsură ce lumea trece la digital, mulți boomers se adaptează pentru a rămâne conectați cu comunitățile lor și cu lumea în general.

O notă importantă: caracteristica pe care Baby Boomers îl apreciază cel mai mult în mărci este calitatea serviciilor, care este adesea răsplătită cu loialitatea durabilă a mărcii. În studiul IBM, 42% dintre baby boomers au enumerat „capacitatea de a răspunde rapid la o solicitare” drept prioritate principală pentru a face afaceri cu un furnizor. Viteza a fost întotdeauna o modalitate prin care mărcile se diferențiază; printre baby boomers, este critic.

La pachet

Baby Boomers au încredere în reacțiile lor intestinale. Când comercializați sau vindeți membrilor acestui grup generațional, concentrați-vă pe stabilirea încrederii. Faceți o imagine clară a caracteristicilor produsului dvs., a propunerii dvs. de valoare și fiți specific cu privire la modul în care bunurile și serviciile dvs. le vor beneficia. Deși boomerii sunt încă puternic înrădăcinați în media tradițională, nu ține cont de utilizarea în creștere a platformelor online. Dezvoltați o prezență online care să răspundă rapid nevoilor lor de informații și să minimizeze frecarea. În cele din urmă, asigurați-vă că îi recompensați cu timpi de răspuns accelerați.

Generația X

Generația X deține 51% din pozițiile de conducere în afaceri și împărtășesc multe trăsături similare cu cele ale Baby Boomers. Ambele apreciază media tradițională; ambii folosesc Facebook ca principală platformă de socializare; și ambele se bazează pe propriile impresii și analize atunci când iau o decizie de cumpărare. Cu toate acestea, există câteva diferențe cheie.

Generația X este mai pricepută la tehnologie; 95% dintre membrii generației X sunt pe Facebook și 72% folosesc internetul pentru a cerceta mărci. Și spre deosebire de Baby Boomers, generația X preferă să se bazeze pe date atunci când iau decizii de cumpărare. Aceștia preferă studiile și cercetările independente pentru informații suplimentare asupra mărcilor: 64% dintre angajații generației X au considerat că deciziile bune necesită o varietate de informații și 63% au considerat că analiticele sunt importante pentru luarea deciziilor (IBM, 2015). Și odată cu aceste date vine și o nevoie de securitate: Gen X sunt foarte conștienți de securitate și trebuie să știe că datele lor sunt în siguranță.

Gen Xers sunt cei mai loiali dintre toate generațiile, cu până la 70% dispuși să rămână la o singură marcă pe care o cunosc. Acest lucru joacă, de asemenea, modul în care Gen Xers cumpără potențiali furnizori. Două caracteristici pe care generația X le caută în potențialele oportunități de afaceri sunt reputația superioară și expertiza în industrie. Dar cea mai mare prioritate a lor atunci când caută potențiali furnizori este satisfacția clienților. Se estimează că 44% dintre membrii generației X se uită la cât de bine asigură companiile în ceea ce privește satisfacția clienților atunci când iau o decizie de cumpărare.

La pachet

Generația X valorează datele. Când le faceți marketing, asigurați-vă că le oferiți o mulțime de puncte de probă și studii de caz pentru a vă susține oferta. Pentru a inspira loialitate, dezvoltați mesaje și experiențe personalizate pentru a le recompensa pentru utilizarea în continuare a bunurilor și serviciilor dvs. Asigurați-vă că prezența dvs. online este solidă și sigură și fiți transparent cu privire la modul în care gestionați datele.

Cel mai important, subliniați experiența clienților și asistența pentru produse. Demonstrați că puteți îndeplini promisiunea mărcii dvs.

Millennials

Millennials nu mai sunt cei care au venit. Millennials i-au depășit pe Baby Boomers ca fiind cea mai mare generație de adulți în viață din Statele Unite. De asemenea, acum reprezintă majoritatea forței de muncă din SUA și cheltuiesc aproximativ 322,5 miliarde de dolari anual.

Milenialii împărtășesc multe atribute cu Gen X și Baby Boomers. Millennials se concentrează pe sine, cum ar fi Baby Boomers, și valorifică datele precum Gen Xers. Unde diferă, totuși, este în procesul lor de luare a deciziilor.

Millenialii nu iau decizii în vid. În schimb, se bazează pe contribuția prietenilor și a colegilor. Se raportează că 36% din obiceiurile de cumpărare ale Millennials sunt influențate de analiza datelor organizațiilor lor, alte 36% provin din recomandările familiei sau prietenilor și 34% din propria experiență personală sau impresia despre produsul sau serviciul (IBM, " A cumpăra sau a nu cumpăra,").

Millennials sunt, de asemenea, o generație vocală când vine vorba de experiențele lor cu mărci. Millennial Marketing raportează că 70% dintre mileniali simt nevoia să raporteze despre o experiență de brand ca fiind bună sau rea. Rețelele sociale sunt un motor uriaș pentru această generație, în special Facebook și Instagram. Millenniilor le place să interacționeze cu mărcile lor preferate pe rețelele sociale și să folosească platformele sociale pentru serviciul clienți.

În mod similar, conținutul generat de utilizatori este, de asemenea, atrăgător pentru acest grup, deoarece creează un sentiment de apartenență și de comunitate. De asemenea, veți fi greu să nu găsiți un Millennial cu un smartphone și folosind cea mai recentă tehnologie. De fapt, se spune că Millennials au șanse de 2,5 ori mai mari de a adopta tehnologia timpurii decât alte generații.

La pachet

Millenialii au nevoie de încredere în deciziile lor de cumpărare. Nu este suficient să prezinți doar date, trebuie să-i asiguri că cumpărarea produsului sau serviciului tău este chemarea potrivită. Cel mai bun mod de a face acest lucru este construirea unei experiențe pozitive pentru clienți și a unei reputații puternice de brand. Aceasta înseamnă că trebuie să vă asigurați că aveți o strategie de marketing viabilă, care vă demonstrează valoarea pentru Millennials și colegii și colegii lor. De asemenea, trebuie să oferiți o mulțime de modalități pentru ca Millennials să interacționeze cu marca dvs. și să-și lase vocea să fie auzită.

Generația Z

Cea mai tânără generație din forța de muncă, Generația Z (Gen. Z) este un gigant adormit. Se estimează că generația Z reprezintă 40% din toți consumatorii. În plus, generația Z este cea mai diversă generație, 52% fiind albi, 25% hispanici, 14% negri, 6% asiatici și 5% identificați ca „altfel”.

Când vine vorba de mass-media, studiul IBM, „Uniquely Gen Z” a constatat că 74% din generația Z își petrec cea mai mare parte a timpului liber online, iar unii petrec până la 5 ore pe zi online. Pentru ei, rețelele de socializare reprezintă poarta de intrare în interacțiunea cu mărcile lor, iar utilizarea internetului pentru a face cumpărături este a doua natură. Cu toate acestea, spre deosebire de alte generații, generația Z este mult mai sceptică față de publicitate și nu va accepta loialitatea mărcii fără a avea certitudinea autenticității mărcii.

La fel ca și Millennials, generația Zer își doresc securitate. Se raportează că 61% din generația Z au spus că doresc mărci care oferă stocare și protecție sigură a datelor, iar alți 43% au dorit termeni și condiții clare, (Forbes, Move Over Millennials). Și, ca și Millennials, vor depinde și de recomandările colegilor atunci când vine vorba de luarea deciziilor.

Gen Zers sunt, de asemenea, conștienți de societate și de mediu. De fapt, 62% din generația Zer ar plăti un preț premium pentru mărcile care investesc în durabilitate. Asta înseamnă că trebuie să poți arăta cum marca ta face bine nu numai clienților săi, ci și lumii din jurul său.

La pachet

Deși generația Z este încă tânără în forța de muncă, ea are o influență extraordinară. La fel ca și Millennials, trebuie să vă asigurați că le puteți oferi o experiență de brand autentică și sigură. Și cu mentalitatea lor expertă în tehnologie, asigurați-vă că strategia dvs. digitală este la punct. În mod similar, luați în considerare să demonstrați cât de conștient din punct de vedere social sunteți prin conținutul sau raportarea ESG. Cheia: asigurați-vă că sunteți sincer în eforturile voastre, deoarece orice semn de necinste ar putea însemna un dezastru.

Câteva informații suplimentare

Cunoaște-ți audiența și vei putea să-ți înțelegi mesajele. Dacă ați avea nevoie de ajutor cu mesageria și poziționarea dvs., ne-ar plăcea să discutăm. Dacă doriți să aflați mai multe despre rebranding, consultați aceste resurse:

• Cum să creați site-uri web de afaceri captivante (și care convertesc).
• Cum strategia dvs. de brand conduce la creșterea reală a afacerii
• Cum să construiți o strategie de conținut pentru echipele dvs. de vânzări și marketing