기사세대 간 판매: 구매자 간극을 메우는 방법

미국 노동력은 변화하고 더 다양해지고 있습니다. 가장 큰 변화 중 하나는 세대입니다. 속담에 나오는 '지휘관 통과'가 지금 일어나고 있으며 빠르게 일어나고 있습니다. 젊은 근로자들은 노동력의 더 많은 부분을 차지하기 시작했을 뿐만 아니라 리더십 역할도 맡게 되었습니다.

Pew Research Center에 따르면 미국 근로자의 약 35%가 밀레니얼 세대로 노동력에서 가장 큰 세대를 구성합니다. 현재 노동력의 밀레니얼은 베이비 붐 세대와 X세대를 능가합니다. 밀레니얼 세대는 5,600만 명으로 X세대 5,300만 명과 베이비 붐 세대 4,100만 명입니다. 그리고 Z세대도 크게 뒤처지지 않습니다. 많은 사람들이 현재 생산 가능한 연령이고 2020년 말까지 노동력의 거의 20%를 차지할 것으로 예상되기 때문입니다.

세대 비교

구매 습관 비교

그렇다면 B2B 비즈니스는 어떻게 여러 세대에 걸쳐 청중에게 어필할 수 있습니까? 어떻게 영업팀이 이렇게 다양한 세대의 직장에서 제품이나 서비스를 전략적으로 홍보할 수 있습니까? 각 세대의 희망, 꿈, 경험, 특성을 이해하는 것에서 출발합니다. 우리는 그들의 다양한 구매 경향에 대한 통찰력을 수집하고 기업이 타겟 페르소나를 개발하여 각 세대에 가장 효과적으로 도달하고 마케팅 및 판매 전술에서 구매자 장벽을 극복할 수 있는 방법을 공유합니다.

베이비 붐 세대

사이에서 태어난	1946-1964
인력 비율	22.18%
감정적 대 논리적	논리적
데이터 기반	확인되지 않은
가치 피어 입력	확인되지 않은
사회적 의식	확인되지 않은

가장 오래된 노동 세대인 베이비 붐 세대는 지난 수십 년 동안 비즈니스 리더십 역할에서 길을 닦았습니다. 많은 이들이 은퇴를 앞두고 있지만 각자의 분야에서 그들의 경험과 의견은 여전히 ​​소중하다. 따라서 마케팅 또는 판매와 관련하여 구매 습관과 장벽을 이해하는 것이 여전히 중요합니다.

Business2Community 보고서에 따르면 베이비 붐 세대는 연간 총 5,481억 달러를 지출하며 온라인 쇼핑에서 약 700억 달러가 발생합니다. 베이비 붐 세대는 전통적인 미디어의 가장 큰 소비자임에도 불구하고 점점 더 기술에 정통하고 디지털 지식이 풍부해지고 있습니다. 예를 들어 베이비 붐 세대의 90%가 Facebook 계정을 가지고 있는 것으로 추정됩니다.

그렇다면 베이비 붐 세대의 결정에 영향을 미치는 것은 무엇입니까? 다른 세대와 달리 베이비 붐 세대는 구매할 때 자신의 분석을 신뢰하는 경향이 있습니다. 동료에게 조언을 구하는 경우는 드뭅니다. 대신, 그들은 특히 큰 결정에 관해서는 자신의 경험과 직감적인 반응을 신뢰합니다. IBM의 연구에 따르면 베이비 붐 세대의 44%는 제품을 조사할 때 자신의 경험을 신뢰합니다. 또 다른 40%는 자체 조직의 데이터를 사용합니다. 또 다른 37%는 구매 결정을 내릴 때 독립적인 조사를 사용할 것입니다.

보시다시피 일부 베이비 붐 세대는 제품이나 서비스에 대해 자체적으로 조사합니다. 대부분은 여전히 ​​​​브랜드에 대한 정보를 사전에 수집하는 데 시간을 할애합니다. Forbes에 따르면 베이비 붐 세대의 60%는 정보를 얻기 위해 블로그와 온라인 기사를 읽고 또 다른 70%는 제품 및 서비스에 대한 비디오 시청을 즐깁니다. 세상이 디지털로 전환됨에 따라 많은 붐 세대가 자신의 커뮤니티 및 전 세계와 연결 상태를 유지하기 위해 적응하고 있습니다.

한 가지 중요한 사항: 베이비 붐 세대가 브랜드에서 가장 중요하게 생각하는 특징은 서비스 품질이며, 이는 종종 지속적인 브랜드 충성도로 보상을 받습니다. IBM 연구에서 베이비 붐 세대의 42%는 공급업체와 비즈니스를 수행할 때 최우선 순위로 "요청에 신속하게 응답할 수 있는 능력"을 꼽았습니다. 속도는 항상 브랜드가 차별화하는 방법이었습니다. 베이비 붐 세대에서는 중요합니다.

테이크아웃

베이비 붐 세대는 장 반응을 신뢰합니다. 이 세대의 구성원에게 마케팅 또는 판매할 때 신뢰 구축에 중점을 둡니다. 제품의 기능, 가치 제안에 대한 명확한 그림을 그리고 제품과 서비스가 제품과 서비스에 어떤 혜택을 줄 것인지 구체적으로 설명하십시오. 붐 세대는 여전히 전통적인 미디어에 강하게 뿌리내리고 있지만 온라인 플랫폼의 사용이 증가하고 있다는 사실을 잊지 마십시오. 정보 요구 사항을 신속하게 해결하고 마찰을 최소화하는 온라인 존재를 개발하십시오. 마지막으로 빠른 응답 시간으로 보상하십시오.

X세대

X세대는 비즈니스에서 리더십 위치의 51%를 차지하고 있으며 베이비 붐 세대와 유사한 특성을 많이 공유합니다. 둘 다 전통적인 미디어를 중시합니다. 둘 다 Facebook을 주요 소셜 미디어 플랫폼으로 사용합니다. 둘 다 구매 결정을 내릴 때 자신의 인상과 분석에 의존합니다. 그러나 몇 가지 중요한 차이점이 있습니다.

X세대는 기술에 정통합니다. X세대의 95%는 Facebook에 있고 72%는 인터넷을 사용하여 브랜드를 조사합니다. 베이비 붐 세대와 달리 X세대는 구매 결정을 내릴 때 데이터에 의존하는 것을 선호합니다. 그들은 브랜드에 대한 추가적인 통찰력을 얻기 위해 독립적인 연구와 연구를 선호합니다. X세대 직원의 64%는 올바른 결정에는 다양한 입력이 필요하다고 생각했고 63%는 분석이 결정을 내리는 데 중요하다고 믿었습니다(IBM, 2015). 그리고 그 데이터에는 보안이 필요합니다. X세대는 보안에 매우 민감하며 데이터가 안전하다는 것을 알아야 합니다.

X세대는 모든 세대 중 가장 충성도가 높으며, 최대 70%가 자신이 알고 있는 한 브랜드를 고수할 의향이 있습니다. 이는 X세대가 잠재적인 공급업체를 찾는 방법에도 영향을 미칩니다. X세대가 잠재적인 비즈니스 기회를 찾는 두 가지 특성은 우수한 평판과 업계 전문성입니다. 그러나 잠재적 벤더를 찾을 때 가장 우선시하는 것은 고객 만족입니다. X세대의 44%는 기업이 구매 결정을 내릴 때 고객 만족을 얼마나 잘 제공하는지 살펴봅니다.

테이크아웃

X세대는 데이터를 중요시합니다. 그들에게 마케팅을 할 때, 당신의 제안을 뒷받침하기 위해 많은 증거와 사례 연구를 제공해야 합니다. 충성도를 높이려면 개인화된 메시지와 경험을 개발하여 제품과 서비스를 계속 사용하는 것에 대해 보상하십시오. 귀하의 온라인 존재가 강력하고 안전하며 데이터 관리 방법에 대해 투명한지 확인하십시오.

가장 중요한 것은 고객 경험과 제품 지원을 강조하는 것입니다. 브랜드 약속을 지킬 수 있음을 증명하십시오.

밀레니얼 세대

밀레니얼 세대는 더 이상 떠오르는 세대가 아닙니다. 밀레니얼 세대는 베이비 붐 세대를 제치고 미국에서 가장 큰 생존 성인 세대가 되었습니다. 그들은 또한 현재 미국 노동력의 대부분을 차지하고 있으며 연간 약 3,225억 달러를 지출하고 있습니다.

밀레니얼은 X세대 및 베이비붐 세대와 많은 속성을 공유합니다. 밀레니얼은 베이비 붐 세대처럼 자기 중심적이며 X세대처럼 데이터에 가치를 둡니다. 그러나 그들이 다른 점은 의사 결정 과정에 있습니다.

밀레니얼 세대는 진공 상태에서 결정을 내리지 않습니다. 대신 그들은 친구와 동료의 의견에 의존합니다. 밀레니얼 세대의 구매 습관 중 36%는 조직의 데이터 분석에 영향을 받고, 36%는 가족이나 친구의 추천에서, 34%는 제품 또는 서비스에 대한 개인적인 경험이나 인상에서 비롯됩니다(IBM, " 사든지 말든지,").

밀레니얼 세대는 브랜드 경험에 있어 목소리를 내는 세대이기도 합니다. 밀레니얼 마케팅(Millennial Marketing)에 따르면 밀레니얼 세대의 70%는 브랜드 경험에 대해 좋거나 나쁘다고 보고할 필요를 느낍니다. 소셜 미디어는 특히 페이스북과 인스타그램과 같은 이 세대의 큰 원동력입니다. 밀레니얼 세대는 소셜 미디어에서 좋아하는 브랜드와 상호 작용하고 고객 서비스를 위해 소셜 플랫폼을 사용하는 것을 즐깁니다.

유사하게, 사용자 생성 콘텐츠는 소속감과 공동체 의식을 형성하기 때문에 이 그룹에 호소력이 있습니다. 또한 스마트폰과 최신 기술을 사용하는 밀레니얼 세대를 찾기 어려울 것입니다. 실제로 밀레니얼 세대는 다른 세대보다 기술의 얼리 어답터가 될 가능성이 2.5배 더 높은 것으로 보고됩니다.

테이크아웃

밀레니얼 세대는 구매 결정에 자신감이 필요합니다. 데이터를 제시하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 제품이나 서비스를 구매하는 것이 올바른 선택임을 고객을 안심시켜야 합니다. 이를 위한 가장 좋은 방법은 긍정적인 고객 경험과 강력한 브랜드 평판을 구축하는 것입니다. 즉, 밀레니얼 세대와 동료 및 동료에게 귀하의 가치를 입증하는 실행 가능한 마케팅 전략이 있는지 확인해야 합니다. 또한 밀레니얼 세대가 브랜드에 참여하고 그들의 목소리를 들을 수 있는 다양한 방법을 제공해야 합니다.

Z세대

노동력에서 가장 어린 세대인 Z세대(Z세대)는 잠자는 거인입니다. Z세대는 전체 소비자의 40%를 차지하는 것으로 추산됩니다. 또한 Z세대는 백인 52%, 히스패닉 25%, 흑인 14%, 아시아인 6%, 기타 5%로 가장 다양한 세대입니다.

미디어와 관련하여 IBM의 "Uniquely Z세대" 연구에 따르면 Z세대의 74%가 여가 시간의 대부분을 온라인에서 보내고 일부는 하루에 최대 5시간을 온라인에서 보냅니다. 그들에게 소셜 미디어는 브랜드와 소통하는 관문이며 인터넷을 사용하여 쇼핑하는 것은 제2의 천성입니다. 그러나 다른 세대와 달리 Z세대는 광고에 대해 훨씬 더 회의적이며 브랜드의 진정성에 대한 확신 없이 브랜드 충성도를 구매하지 않습니다.

밀레니얼 세대와 마찬가지로 Z세대도 보안을 원합니다. Z세대의 61%는 안전한 데이터 저장 및 보호를 제공하는 브랜드를 원하고 또 다른 43%는 명확한 이용 약관을 원한다고 말했습니다(Forbes, Move Over Millennials). 그리고 밀레니얼 세대와 마찬가지로 의사 결정에 있어 동료의 추천에 의존할 것입니다.

Z세대는 또한 사회적, 환경적 의식이 있습니다. 실제로 Z세대의 62%는 지속 가능성에 투자하는 브랜드에 프리미엄 가격을 지불할 것입니다. 즉, 브랜드가 고객뿐만 아니라 전 세계에 어떻게 좋은 영향을 미치는지 보여줄 수 있어야 합니다.

테이크아웃

Z세대는 직장에서 아직 어리지만 엄청난 영향력을 가지고 있습니다. 밀레니얼 세대와 마찬가지로 그들에게 진정성 있고 안전한 브랜드 경험을 제공할 수 있어야 합니다. 기술에 정통한 사고 방식으로 디지털 전략이 올바른지 확인하십시오. 마찬가지로, 콘텐츠 또는 ESG 보고를 통해 귀하가 사회적으로 얼마나 의식이 있는지 보여주는 것을 고려하십시오. 열쇠: 정직하지 못한 행동의 징후는 재앙을 초래할 수 있으므로 진실한 노력을 기울이십시오.

몇 가지 추가 통찰력

청중을 파악하면 메시지를 정확하게 전달할 수 있습니다. 메시징 및 포지셔닝에 도움이 필요하면 채팅을 하고 싶습니다. 브랜드 변경에 대해 자세히 알아보려면 다음 리소스를 확인하세요.

• 매력적인(그리고 전환하는) 비즈니스 웹사이트를 만드는 방법
• 브랜드 전략이 실제 비즈니스 성장을 이끄는 방법
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