บทความการขายข้ามกลุ่ม: วิธีเชื่อมช่องว่างระหว่างผู้ซื้อ

แรงงานอเมริกันกำลังเปลี่ยนแปลงและมีความหลากหลายมากขึ้น หนึ่งในการเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่ที่สุดคือรุ่น สุภาษิต 'ผ่านกระบอง' กำลังเกิดขึ้นในขณะนี้ - และมันเกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว พนักงานอายุน้อยไม่เพียงแต่เริ่มสร้างสัดส่วนที่มากขึ้นเท่านั้น แต่ยังมีบทบาทเป็นผู้นำอีกด้วย

ประมาณ 35% ของคนงานชาวอเมริกันเป็นชาวมิลเลนเนียล ซึ่งเป็นคนรุ่นใหญ่ที่สุดในกำลังแรงงาน ตามรายงานของ Pew Research Center คนรุ่นมิลเลนเนียลในวัยทำงานมีจำนวนมากกว่าเบบี้บูมเมอร์และเจเนอเรชั่นเอ็กซ์ — 56 ล้านคนมิลเลนเนียลเทียบกับ 53 ล้านเจเนอเรชันเอ็กซ์และ 41 ล้านคนเบบี้บูมเมอร์ และเจเนอเรชั่น Z ก็อยู่ไม่ไกลหลังนัก เนื่องจากคนจำนวนมากอยู่ในวัยทำงานและคาดการณ์ว่าจะมีพนักงานเพิ่มขึ้นเกือบ 20% ภายในสิ้นปี 2563

การเปรียบเทียบระหว่างรุ่น

เปรียบเทียบนิสัยการซื้อ

แล้วธุรกิจ B2B จะดึงดูดผู้ชมจากหลายชั่วอายุคนได้อย่างไร? ทีมขายจะนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างมีกลยุทธ์ในสถานที่ทำงานหลากหลายรุ่นได้อย่างไร เริ่มต้นจากการเข้าใจความหวัง ความฝัน ประสบการณ์ และคุณลักษณะของแต่ละรุ่น เราได้รวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแนวโน้มการซื้อที่แตกต่างกัน และแชร์วิธีที่ธุรกิจสามารถพัฒนาบุคคลเป้าหมายเพื่อให้เข้าถึงแต่ละรุ่นได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด และเอาชนะอุปสรรคของผู้ซื้อในด้านกลยุทธ์ทางการตลาดและการขาย

เบบี้บูมเมอร์

Baby Boomers รุ่นทำงานที่เก่าแก่ที่สุดได้ปูทางไปสู่บทบาทผู้นำทางธุรกิจในช่วงสองสามทศวรรษที่ผ่านมา ในขณะที่หลายคนใกล้จะเกษียณอายุแล้ว แต่ประสบการณ์และความคิดเห็นของพวกเขายังคงมีคุณค่าในสาขาที่เกี่ยวข้อง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องเข้าใจพฤติกรรมการซื้อและอุปสรรคเมื่อพูดถึงการตลาดหรือการขาย

ตามรายงานของ Business2Community Baby Boomers ใช้จ่ายเงินทั้งหมด 548.1 พันล้านดอลลาร์ต่อปี โดยที่ประมาณ 70 พันล้านดอลลาร์มาจากการช็อปปิ้งออนไลน์ แม้จะเป็นผู้บริโภคสื่อดั้งเดิมรายใหญ่ที่สุด แต่ Baby Boomers ก็กลายเป็นผู้ที่เข้าใจเทคโนโลยีและมีความรู้ด้านดิจิทัลมากขึ้นเรื่อยๆ ตัวอย่างเช่น ประมาณว่า 90% ของ Baby Boomers มีบัญชี Facebook

อะไรที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของ Baby Boomers? แตกต่างจากรุ่นอื่นๆ ตรงที่ Baby Boomers มักจะไว้วางใจการวิเคราะห์ของตนเองเมื่อต้องซื้อ พวกเขาไม่ค่อยขอคำแนะนำจากเพื่อนร่วมงาน แต่พวกเขาเชื่อมั่นในประสบการณ์ของตนเองและปฏิกิริยาตอบสนองโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องตัดสินใจครั้งใหญ่ การศึกษาโดย IBM พบว่า 44% ของ Baby Boomers เชื่อมั่นในประสบการณ์ของตนเองเมื่อค้นคว้าผลิตภัณฑ์ อีก 40% จะใช้ข้อมูลขององค์กรของตนเอง และอีก 37% จะใช้การวิจัยอิสระในการตัดสินใจซื้อ

อย่างที่คุณเห็น Baby Boomers บางคนจะทำการวิจัยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการด้วยตนเอง ส่วนใหญ่จะยังใช้เวลาในการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณล่วงหน้า Forbes รายงานว่า 60% ของ Baby Boomers อ่านบล็อกและบทความออนไลน์เพื่อดูข้อมูล และอีก 70% สนุกกับการดูวิดีโอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการ ในขณะที่โลกเปลี่ยนไปสู่ยุคดิจิทัล Boomers จำนวนมากกำลังปรับตัวให้เข้ากับชุมชนและโลกโดยรวม

หมายเหตุสำคัญประการหนึ่ง: คุณลักษณะเฉพาะของ Baby Boomers ที่มีคุณค่ามากที่สุดในแบรนด์คือคุณภาพของการบริการ ซึ่งมักจะได้รับการตอบแทนด้วยความภักดีต่อแบรนด์ที่ยั่งยืน ในการศึกษาของ IBM 42% ของ Baby Boomers ระบุว่า "ความสามารถในการตอบสนองต่อคำขออย่างรวดเร็ว" เป็นความสำคัญสูงสุดในการทำธุรกิจกับผู้ขาย ความเร็วเป็นวิธีสร้างความแตกต่างให้กับแบรนด์เสมอมา ในหมู่เบบี้บูมเมอร์นั้นเป็นสิ่งสำคัญ

ซื้อกลับบ้าน

Baby Boomers เชื่อมั่นในปฏิกิริยาของลำไส้ของพวกเขา เมื่อทำการตลาดหรือขายให้กับสมาชิกของกลุ่มรุ่นก่อนนี้ ให้เน้นที่การสร้างความไว้วางใจ วาดภาพให้ชัดเจนเกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ การนำเสนอคุณค่าของคุณ และเจาะจงว่าสินค้าและบริการของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร ในขณะที่ Boomers ยังคงยึดมั่นในสื่อดั้งเดิม อย่านับการใช้แพลตฟอร์มออนไลน์ที่เพิ่มขึ้นของพวกเขา พัฒนาการแสดงตนทางออนไลน์ที่ตอบสนองความต้องการข้อมูลอย่างรวดเร็วและลดความขัดแย้งให้เหลือน้อยที่สุด สุดท้าย อย่าลืมให้รางวัลพวกเขาด้วยเวลาตอบสนองที่รวดเร็ว

รุ่น X

Gen Xers ครองตำแหน่งผู้นำในธุรกิจ 51% และมีลักษณะที่คล้ายคลึงกันหลายอย่างเช่น Baby Boomers ทั้งคุณค่าของสื่อดั้งเดิม ทั้งคู่ใช้ Facebook เป็นแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียหลัก และทั้งคู่พึ่งพาความประทับใจและการวิเคราะห์ของตนเองเมื่อตัดสินใจซื้อ ยังมีความแตกต่างที่สำคัญบางประการ

เจนเนอเรชั่น X นั้นเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีมากกว่า 95% ของ Gen X ใช้งาน Facebook และ 72% ใช้อินเทอร์เน็ตเพื่อค้นหาแบรนด์ และต่างจาก Baby Boomers ตรงที่ Gen X ชอบที่จะพึ่งพาข้อมูลในการตัดสินใจซื้อ พวกเขาชอบการศึกษาค้นคว้าอิสระและการวิจัยเพื่อหาข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับแบรนด์: 64% ของพนักงาน Gen X คิดว่าการตัดสินใจที่ดีต้องใช้ข้อมูลที่หลากหลาย และ 63% เชื่อว่าการวิเคราะห์มีความสำคัญต่อการตัดสินใจ (IBM, 2015) และด้วยข้อมูลดังกล่าวจึงจำเป็นต้องมีการรักษาความปลอดภัย: Gen X ให้ความสำคัญกับความปลอดภัยเป็นอย่างมากและจำเป็นต้องรู้ว่าข้อมูลของพวกเขาปลอดภัย

Gen X เป็นกลุ่มที่ภักดีที่สุดในบรรดารุ่นทั้งหมด โดยมากถึง 70% เต็มใจที่จะยึดมั่นในแบรนด์เดียวที่พวกเขารู้จัก สิ่งนี้ยังส่งผลต่อวิธีที่ Gen Xers จับจ่ายซื้อของสำหรับผู้ขายที่มีศักยภาพ คุณลักษณะสองประการที่ Gen X มองหาในโอกาสทางธุรกิจที่มีศักยภาพ ได้แก่ ชื่อเสียงที่เหนือกว่าและความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม แต่สิ่งสำคัญที่สุดในการแสวงหาผู้ขายที่มีศักยภาพคือความพึงพอใจของลูกค้า ประมาณว่า 44% ของ Gen X มองว่าบริษัทต่างๆ ให้ความพึงพอใจแก่ลูกค้าได้ดีเพียงใดเมื่อพวกเขาทำการตัดสินใจซื้อ

ซื้อกลับบ้าน

ข้อมูลค่า Generation X เมื่อทำการตลาดกับพวกเขา อย่าลืมเสนอจุดพิสูจน์และกรณีศึกษามากมายเพื่อสำรองข้อเสนอของคุณ เพื่อสร้างแรงบันดาลใจความภักดี ให้พัฒนาข้อความและประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวเพื่อให้รางวัลแก่พวกเขาสำหรับการใช้สินค้าและบริการของคุณอย่างต่อเนื่อง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวตนออนไลน์ของคุณแข็งแกร่งและปลอดภัย และโปร่งใสเกี่ยวกับวิธีการจัดการข้อมูลของคุณ

ที่สำคัญที่สุด เน้นประสบการณ์ลูกค้าและการสนับสนุนผลิตภัณฑ์ของคุณ พิสูจน์ว่าคุณสามารถทำตามคำมั่นสัญญาของแบรนด์ได้

พันปี

คนรุ่นมิลเลนเนียลไม่ใช่กลุ่มดาวรุ่งอีกต่อไป คนรุ่นมิลเลนเนียลแซงหน้า Baby Boomers ในฐานะรุ่นผู้ใหญ่ที่มีชีวิตที่ใหญ่ที่สุดในสหรัฐอเมริกา ปัจจุบันพวกเขายังประกอบเป็นแรงงานส่วนใหญ่ในสหรัฐฯ และใช้จ่ายประมาณ 322.5 พันล้านดอลลาร์ต่อปี

คนรุ่นมิลเลนเนียลมีคุณสมบัติหลายอย่างร่วมกับ Gen X และ Baby Boomers คนรุ่นมิลเลนเนียลให้ความสำคัญกับตนเองเหมือนเด็กเบบี้บูมเมอร์ และข้อมูลคุณค่าอย่าง Gen Xers อย่างไรก็ตาม ความแตกต่างนั้นอยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจ

คนรุ่นมิลเลนเนียลไม่ได้ตัดสินใจในที่ว่างเปล่า พวกเขาพึ่งพาข้อมูลจากเพื่อนและเพื่อนร่วมงานแทน มีรายงานว่า 36% ของพฤติกรรมการซื้อของ Millennials ได้รับอิทธิพลจากการวิเคราะห์ข้อมูลขององค์กร อีก 36% มาจากคำแนะนำของครอบครัวหรือเพื่อนฝูง และ 34% จากประสบการณ์ส่วนตัวหรือความประทับใจที่มีต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการ (IBM " จะซื้อหรือไม่ซื้อ")

คนรุ่นมิลเลนเนียลยังเป็นคนรุ่นใหม่เมื่อพูดถึงประสบการณ์กับแบรนด์ การตลาดยุคมิลเลนเนียลรายงานว่า 70% ของคนรุ่นมิลเลนเนียลรู้สึกว่าจำเป็นต้องรายงานประสบการณ์แบรนด์ว่าดีหรือไม่ดี โซเชียลมีเดียเป็นตัวขับเคลื่อนที่สำคัญสำหรับคนรุ่นนี้ โดยเฉพาะ Facebook และ Instagram คนรุ่นมิลเลนเนียลสนุกกับการโต้ตอบกับแบรนด์โปรดของตนบนโซเชียลมีเดียและใช้แพลตฟอร์มโซเชียลเพื่อบริการลูกค้า

ในทำนองเดียวกัน เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นก็ดึงดูดกลุ่มนี้เช่นกัน เนื่องจากสร้างความรู้สึกเป็นเจ้าของและชุมชน คุณจะถูกกดขี่อย่างหนักที่จะไม่พบ Millennial กับสมาร์ทโฟนและใช้เทคโนโลยีล่าสุด อันที่จริง มีรายงานว่ากลุ่มมิลเลนเนียลมีแนวโน้มที่จะใช้เทคโนโลยีตั้งแต่เนิ่นๆ มากกว่าคนรุ่นอื่นถึง 2.5 เท่า

ซื้อกลับบ้าน

คนรุ่นมิลเลนเนียลต้องการความมั่นใจในการตัดสินใจซื้อ การนำเสนอข้อมูลเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ คุณต้องทำให้พวกเขามั่นใจว่าการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นการตัดสินใจที่ถูกต้อง วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการสร้างประสบการณ์เชิงบวกแก่ลูกค้าและชื่อเสียงของแบรนด์ที่แข็งแกร่ง ซึ่งหมายความว่าคุณต้องแน่ใจว่าคุณมีกลยุทธ์ทางการตลาดที่แสดงให้เห็นคุณค่าของคุณต่อกลุ่มมิลเลนเนียลและเพื่อนร่วมงานและเพื่อนร่วมงานของพวกเขา คุณยังต้องเสนอวิธีการมากมายเพื่อให้ Millennials มีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณและแสดงความคิดเห็นของพวกเขา

Gen Z

เจเนอเรชั่น Z (Gen Z) ที่อายุน้อยที่สุดในวัยทำงานคือยักษ์ใหญ่ที่กำลังหลับใหล Gen Z คาดว่าจะคิดเป็น 40% ของผู้บริโภคทั้งหมด นอกจากนี้ Gen Z เป็นรุ่นที่มีความหลากหลายมากที่สุด โดย 52% เป็นคนผิวขาว 25% เป็นชาวฮิสแปนิก 14% คนผิวดำ 6% เอเชีย และ 5% ระบุว่าเป็น 'อื่นๆ'

เมื่อพูดถึงสื่อ การศึกษาของ IBM "Uniquely Gen Z" พบว่า 74% ของ Gen Z ใช้เวลาว่างส่วนใหญ่ทางออนไลน์ โดยบางคนใช้เวลาออนไลน์สูงสุด 5 ชั่วโมงต่อวัน สำหรับพวกเขาแล้ว โซเชียลมีเดียเป็นประตูสู่การมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของพวกเขา และการใช้อินเทอร์เน็ตในการซื้อสินค้าถือเป็นเรื่องที่สอง อย่างไรก็ตาม Gen Z นั้นต่างจากคนรุ่นอื่นๆ ที่ไม่เชื่อในการโฆษณา และจะไม่ซื้อเพื่อให้เกิดความภักดีต่อแบรนด์หากปราศจากความแน่ใจในความถูกต้องของแบรนด์

เช่นเดียวกับ Millennials Gen Zers ก็ต้องการความปลอดภัยเช่นกัน มีรายงานว่า 61% ของ Gen Z กล่าวว่าพวกเขาต้องการแบรนด์ที่มีการจัดเก็บและปกป้องข้อมูลที่ปลอดภัย และอีก 43% ต้องการข้อกำหนดและเงื่อนไขที่ชัดเจน (Forbes, Move Over Millennials) และเช่นเดียวกับกลุ่มมิลเลนเนียล พวกเขายังต้องอาศัยคำแนะนำจากเพื่อนเมื่อต้องตัดสินใจ

Gen Zers ยังให้ความสำคัญกับสังคมและสิ่งแวดล้อมอีกด้วย อันที่จริง 62% ของ Gen Zers จะจ่ายในราคาพรีเมี่ยมสำหรับแบรนด์ที่ลงทุนในความยั่งยืน นั่นหมายความว่าคุณต้องสามารถแสดงให้เห็นว่าแบรนด์ของคุณไม่เพียงแต่ทำดีต่อลูกค้า แต่ยังรวมถึงโลกรอบตัวด้วย

ซื้อกลับบ้าน

ในขณะที่ Gen Z ยังอายุน้อยในกลุ่มคนทำงาน พวกเขามีอิทธิพลอย่างมาก เช่นเดียวกับ Millennials คุณต้องแน่ใจว่าคุณสามารถมอบประสบการณ์แบรนด์ที่แท้จริงและปลอดภัยให้พวกเขาได้ และด้วยกรอบความคิดที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากลยุทธ์ดิจิทัลของคุณตรงประเด็น ในทำนองเดียวกัน ลองแสดงให้เห็นว่าคุณมีสติทางสังคมอย่างไรผ่านเนื้อหาของคุณหรือการรายงาน ESG กุญแจสำคัญ: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีความจริงใจในความพยายามของคุณ เพราะสัญญาณของความไม่ซื่อสัตย์อาจสะกดความหายนะได้

ข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเล็กน้อย

รู้จักผู้ชมของคุณและคุณจะสามารถตอกย้ำข้อความของคุณ หากคุณต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับข้อความและตำแหน่งของคุณ เรายินดีที่จะสนทนา หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการรีแบรนด์ โปรดดูแหล่งข้อมูลเหล่านี้:

• วิธีสร้างเว็บไซต์ธุรกิจที่มีส่วนร่วม (และแปลง)
• กลยุทธ์แบรนด์ของคุณขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจที่แท้จริงอย่างไร
• วิธีสร้างกลยุทธ์เนื้อหาสำหรับทีมขายและการตลาดของคุณ