記事世代を超えた販売: 購入者のギャップを埋める方法

アメリカの労働力は変化し、より多様化しています。 最大の変化の 1 つは世代交代です。 ことわざの「バトンの受け渡し」が今起こっています – そしてそれは急速に起こっています. 若年労働者は、労働力の大きな割合を占め始めているだけでなく、指導的役割も担っています。

ピュー・リサーチ・センターによると、アメリカの労働者の約 35% はミレニアル世代であり、労働力の最大の世代を構成しています。 従業員のミレニアル世代は現在、ベビーブーマーとジェネレーション X を上回っています。ジェネレーション X が 5,300 万人、ベビーブーマーが 4,100 万人であるのに対し、ミレニアル世代は 5,600 万人です。 また、ジェネレーション Z もそれほど遅れていません。その多くは現在労働年齢に達しており、2020 年末までに労働人口の 20% 近くを占めると予測されています。

世代比較

購買習慣の比較

では、B2B ビジネスはどのようにして複数の世代のオーディエンスにアピールできるのでしょうか? このような多様な世代の職場で、営業チームはどのようにして製品やサービスを戦略的に売り込むことができるでしょうか? それは、各世代の希望、夢、経験、特徴を理解することから始まります。 私たちは、彼らのさまざまな購買傾向に関する洞察をまとめ、企業が各世代に最も効果的にリーチし、マーケティングおよび販売戦略における購入者の障壁を克服するために、ターゲットを絞ったペルソナをどのように開発できるかを共有します.

ベビーブーマー

間で生まれた	1946～1964年
従業員の割合	22.18%
感情的 vs 論理的	論理的
データ駆動型	未検査
値ピア入力	未検査
社会的意識	未検査

最年長の現役世代である団塊の世代は、過去数十年にわたり、ビジネス リーダーとしての道を切り開いてきました。 多くが定年退職を迎えますが、その経験や意見は、それぞれの分野で今でも大切にされています。 そのため、マーケティングや販売に関しては、購買習慣と障壁を理解することが依然として重要です。

Business2Community のレポートによると、ベビーブーム世代は年間合計 5,481 億ドルを費やしており、そのうち約 700 億ドルがオンライン ショッピングに費やされています。 従来のメディアの最大の消費者であるにもかかわらず、団塊の世代はますますテクノロジーに精通し、デジタル リテラシーを身につけています。 一例として、ベビーブーム世代の 90% が Facebook アカウントを持っていると推定されています。

では、団塊の世代の意思決定に影響を与えるものは何ですか? 他の世代とは異なり、団塊の世代は、購入に関しては自分の分析を信頼する傾向があります。 同僚にアドバイスを求めることはめったにありません。 代わりに、特に大きな決断に関しては、自分の経験と直感的な反応を信頼します。 IBM の調査によると、ベビーブーマー世代の 44% が、製品を調査する際に自分の経験を信頼していることがわかりました。 別の 40% は、自分の組織のデータを使用します。 さらに 37% は、購入を決定する際に独立した調査を使用します。

お分かりのように、一部のベビーブーム世代は、製品やサービスについて独自の調査を行います。 ほとんどの場合、事前にブランドに関する情報を収集するために時間をかけます。 Forbes は、ベビーブーマーの 60% が情報を得るためにブログやオンライン記事を読み、別の 70% が製品やサービスに関するビデオを見ることを楽しんでいると報告しています。 世界がデジタルに移行するにつれて、多くの団塊世代はコミュニティや世界全体とのつながりを維持するために適応しています。

重要な注意点として、団塊の世代がブランドで最も重視する特徴はサービスの質であり、多くの場合、永続的なブランド ロイヤルティによって報われます。 IBM の調査では、ベビーブーマー世代の 42% が、ベンダーとのビジネスを行う上での最優先事項として、「要求に迅速に対応する能力」を挙げています。 スピードは常にブランドが差別化する方法です。 団塊の世代の間では、それは重要です。

取り除く

団塊の世代は、自分の腸の反応を信頼しています。 この世代のグループのメンバーにマーケティングまたは販売を行う場合は、信頼を確立することに重点を置いてください。 製品の機能や価値提案を明確に描写し、商品やサービスがどのように役立つかを具体的に示します。 団塊の世代は依然として従来のメディアにしっかりと根を下ろしていますが、オンライン プラットフォームの利用が増えていることも忘れてはなりません。 情報ニーズに迅速に対応し、摩擦を最小限に抑えるオンライン プレゼンスを構築します。 最後に、迅速な応答時間で彼らに報酬を与えるようにしてください.

ジェネレーションX

ジェネレーション X は、ビジネスのリーダー的地位の 51% を占めており、団塊の世代と多くの類似点を共有しています。 どちらも従来のメディアを重視しています。 どちらも Facebook をメインのソーシャル メディア プラットフォームとして使用しています。 どちらも、購入を決定する際に、自分の印象と分析に頼っています。 ただし、いくつかの重要な違いがあります。

ジェネレーション X はテクノロジーに精通しています。 ジェネレーション X の 95% が Facebook を利用しており、72% がインターネットを使用してブランドを調査しています。 また、ベビーブーム世代とは異なり、ジェネレーション X は購入の決定を行う際にデータに頼ることを好みます。 彼らは、ブランドに関するさらなる洞察を得るために独立した調査と調査を好みます。X 世代の従業員の 64% は、適切な意思決定にはさまざまなインプットが必要であると考えており、63% は意思決定を行うために分析が重要であると考えていました (IBM、2015 年)。 そして、そのデータにはセキュリティの必要性が伴います。ジェネレーション X はセキュリティを非常に意識しており、自分のデータが安全であることを知る必要があります。

ジェネレーション X はすべての世代の中で最も忠実であり、最大 70% が自分が知っている 1 つのブランドに固執する意思があります。 これは、ジェネレーション X が潜在的なベンダーを探す方法にも影響します。 ジェネレーション X が潜在的なビジネス チャンスに求める 2 つの特徴は、優れた評判と業界の専門知識です。 しかし、潜在的なベンダーを探すときの彼らの最大の優先事項は、顧客満足度です。 ジェネレーション X の 44% が、購入を決定する際に、企業が顧客満足度をどの程度達成しているかを確認していると推定されています。

取り除く

ジェネレーション X 値データ。 彼らにマーケティングを行うときは、あなたの提案を裏付ける証拠とケーススタディをたくさん提供してください. ロイヤルティを高めるには、パーソナライズされたメッセージとエクスペリエンスを開発して、商品やサービスの継続的な使用に報いるようにします。 オンライン プレゼンスが堅牢で安全であることを確認し、データの管理方法について透明性を確保してください。

最も重要なことは、顧客体験と製品サポートを強調することです。 ブランドの約束を果たすことができることを証明します。

ミレニアル世代

ミレニアル世代はもはや新進気鋭ではありません。 ミレニアル世代は、米国で最大の成人世代として、ベビーブーム世代を上回りました。 彼らは現在、米国の労働力の大部分を占めており、年間約 3,225 億ドルを費やしています。

ミレニアル世代は、X 世代やベビーブーム世代と多くの特徴を共有しています。 ミレニアル世代は、ベビーブーマー世代のように自己中心的であり、ジェネレーション X 世代のようにデータを重視しています。 ただし、両者の違いは意思決定プロセスにあります。

ミレニアル世代は孤立した状態で意思決定を行うことはありません。 代わりに、友人や同僚の意見に頼っています。 ミレニアル世代の購買習慣の 36% は組織のデータ分析に影響され、別の 36% は家族や友人からの推奨、34% は製品やサービスに関する個人的な経験や印象に影響されていると報告されています (IBM、"買うか買わないか」）。

また、ミレニアル世代は、ブランドとの経験に関しては積極的な世代でもあります。 ミレニアル マーケティングは、ミレニアル世代の 70% が、ブランド エクスペリエンスの良し悪しを報告する必要があると感じていると報告しています。 ソーシャル メディア、特に Facebook と Instagram は、この世代にとって大きな原動力となっています。 ミレニアル世代は、ソーシャル メディアでお気に入りのブランドとやり取りしたり、カスタマー サービスにソーシャル プラットフォームを使用したりすることを楽しんでいます。

同様に、ユーザー生成コンテンツも、帰属意識とコミュニティを構築するため、このグループにとって魅力的です。 また、スマートフォンを持ち、最新のテクノロジを使用しているミレニアル世代を見つけるのは難しいでしょう。 実際、ミレニアル世代は、他の世代よりもテクノロジーを早期に採用する可能性が 2.5 倍高いと報告されています。

取り除く

ミレニアル世代は、購入の決定に自信が必要です。 データを提示するだけでは十分ではありません。製品やサービスを購入することが正しい選択であることを彼らに安心させる必要があります。 これを行う最善の方法は、肯定的な顧客体験と強力なブランドの評判を構築することです。 つまり、ミレニアル世代とその仲間や同僚にあなたの価値を示す、実行可能なマーケティング戦略があることを確認する必要があります。 また、ミレニアル世代がブランドと関わり、彼らの声を聞く方法をたくさん提供する必要があります。

Z世代

労働力の中で最も若い世代であるジェネレーション Z (ジェネレーション Z) は、眠れる巨人です。 ジェネレーション Z は、全消費者の 40% を占めると推定されています。 さらに、Z 世代は最も多様な世代であり、52% が白人、25% がヒスパニック系、14% が黒人、6% がアジア系、5% が「その他」と特定されています。

メディアに関しては、IBM の調査「ユニークな Z 世代」によると、Z 世代の 74% が自由時間のほとんどをオンラインで過ごしており、中には 1 日最大 5 時間オンラインで過ごしている人もいます。 彼らにとって、ソーシャル メディアはブランドと関わるためのゲートウェイであり、インターネットを使用して買い物をすることは当たり前のことです。 しかし、他の世代とは異なり、ジェネレーション Z は広告に対してはるかに懐疑的であり、ブランドの信憑性に確信が持てない限り、ブランド ロイヤルティを受け入れません。

ミレニアル世代と同様に、Z 世代もセキュリティを求めています。 Z 世代の 61% が、安全なデータ ストレージと保護を提供するブランドを望んでおり、別の 43% が明確な契約条件を望んでいると答えたと報告されています (Forbes、Move Over Millennials)。 また、ミレニアル世代と同様に、意思決定に関しては、仲間の推薦にも依存します。

ジェネレーション Z は社会的、環境的意識も持っています。 実際、ジェネレーション Z の 62% は、サステナビリティに投資するブランドに割高な価格を支払うと答えています。 つまり、ブランドが顧客だけでなく、周囲の世界にもどのように役立つかを示すことができる必要があります.

取り除く

ジェネレーション Z はまだ若い世代ですが、多大な影響力を持っています。 ミレニアル世代と同様に、信頼できる安全なブランド体験を確実に提供できるようにする必要があります。 そして、彼らの技術に精通した考え方で、デジタル戦略が適切であることを確認してください。 同様に、コンテンツや ESG 報告を通じて、社会的意識が高いことを示すことを検討してください。 重要なのは、不正の兆候が災いをもたらす可能性があるため、誠実であることを確認することです。

いくつかの追加の洞察

聴衆を知ることで、メッセージをうまく伝えることができます。 メッセージやポジショニングについてサポートが必要な場合は、チャットでお問い合わせください。 リブランディングについて詳しく知りたい場合は、次のリソースをご覧ください。

• 魅力的な (そして変換する) ビジネス Web サイトを作成する方法
• ブランド戦略が実際のビジネスの成長を促進する方法
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