文章跨代销售：如何弥合买家差距

美国劳动力正在发生变化并变得更加多样化。 最大的转变之一是世代相传。 众所周知的“接力棒”正在发生——而且发生得很快。 年轻工人不仅开始在劳动力中占更大比例，而且还在担任领导角色。

根据皮尤研究中心的数据，大约 35% 的美国工人是千禧一代，是劳动力中最大的一代。 现在，劳动力中的千禧一代人数超过了婴儿潮一代和 X 一代——千禧一代为 5600 万，而 X 一代为 5300 万，婴儿潮一代为 4100 万。 Z 世代也不甘落后，因为许多人现在已经到了工作年龄，预计到 2020 年底将占劳动力的近 20%。

代际比较

比较购买习惯

	婴儿潮一代	X世代	千禧一代	Z世代
情感VS逻辑？	逻辑的	逻辑的	情绪化的	逻辑的
数据驱动？	未检查	检查	检查	未检查
重视同行输入？	未检查	未检查	查看	未检查
有社会意识？	未检查	未检查	查看	查看
需求驱动？	未检查	查看	未检查	未检查
重视怀旧？	查看	未检查	查看	未检查

那么 B2B 业务如何才能吸引多代人的受众呢？ 销售团队如何在如此多元化的工作场所战略性地推销产品或服务？ 它首先要了解每一代人的希望、梦想、经历和特征。 我们汇总了他们不同购买倾向的见解，并分享了企业如何开发有针对性的角色以最有效地接触每一代人，并在营销和销售策略中克服买家障碍。

婴儿潮一代

作为最年长的工作一代，婴儿潮一代在过去几十年中为企业领导角色铺平了道路。 尽管他们中的许多人已接近退休，但他们的经验和意见在各自的领域内仍然受到重视。 因此，在营销或销售方面了解他们的购买习惯和障碍仍然至关重要。

根据 Business2Community 报告，婴儿潮一代每年的消费总额为 5481 亿美元，其中约 700 亿美元来自在线购物。 尽管是传统媒体的最大消费者，但婴儿潮一代正变得越来越精通技术和数字素养。 例如，据估计 90% 的婴儿潮一代拥有 Facebook 帐户。

那么是什么影响了婴儿潮一代的决定呢？ 与其他几代人不同，婴儿潮一代在购买时倾向于相信自己的分析。 他们很少征求同事的意见。 相反，他们相信自己的经验和直觉反应，尤其是在涉及重大决策时。 IBM 的一项研究发现，44% 的婴儿潮一代在研究产品时相信自己的经验； 另外 40% 将使用他们自己组织的数据； 另有 37% 的人在做出购买决定时会使用独立研究。

如您所见，一些婴儿潮一代会对产品或服务进行自己的研究。 大多数人仍会花时间预先收集有关您的品牌的情报。 福布斯报告称，60% 的婴儿潮一代阅读博客和在线文章以获取信息，另有 70% 的人喜欢观看有关产品和服务的视频。 随着世界向数字化转变，许多婴儿潮一代正在调整以与他们的社区和整个世界保持联系。

一个重要提示：婴儿潮一代在品牌中最看重的特征是服务质量，这通常会获得持久的品牌忠诚度。 在 IBM 的研究中，42% 的婴儿潮一代将“快速响应请求的能力”列为他们与供应商开展业务的首要任务。 速度一直是品牌差异化的一种方式； 在婴儿潮一代中，这一点至关重要。

带走

婴儿潮一代相信他们的直觉反应。 在向这一代群体的成员进行营销或销售时，重点是建立信任。 清楚地描绘您的产品功能、价值主张，并具体说明您的商品和服务将如何使他们受益。 尽管婴儿潮一代仍然在传统媒体中根深蒂固，但不要指望他们越来越多地使用在线平台。 建立一个在线形象，快速满足他们的信息需求并最大程度地减少摩擦。 最后，一定要奖励他们加快响应时间。

X世代

X 世代拥有 51% 的商业领导职位，并且与婴儿潮一代有着许多相似的特征。 两者都重视传统媒体； 两者都使用 Facebook 作为他们的主要社交媒体平台； 在做出购买决定时，两者都依靠自己的印象和分析。 然而，有一些关键的区别。

X世代更精通技术； 95% 的 X 一代使用 Facebook，72% 使用互联网研究品牌。 与婴儿潮一代不同，X 世代更喜欢在做出购买决定时依赖数据。 他们赞成独立研究和研究，以获得对品牌的额外见解：64% 的 X 一代员工认为良好的决策需要各种投入，63% 的人认为分析对决策很重要（IBM，2015 年）。 这些数据带来了对安全性的需求：X 世代非常注重安全性，需要知道他们的数据是安全的。

X 一代是所有世代中最忠诚的，高达 70% 的人愿意坚持他们所知道的一个品牌。 这也影响了 X 一代购买潜在供应商的方式。 X 一代在潜在商机中寻找的两个特征是卓越的声誉和行业专业知识。 但他们在寻找潜在供应商时最优先考虑的是客户满意度。 据估计，44% 的 X 一代在做出购买决定时会关注公司在客户满意度方面的表现。

带走

X世代重视数据。 在向他们推销时，请务必提供大量证据和案例研究来支持您的产品。 为了激发忠诚度，开发个性化的信息和体验，以奖励他们继续使用您的商品和服务。 确保您的在线形象稳健且安全，并对您管理数据的方式保持透明。

最重要的是，强调您的客户体验和产品支持。 证明您可以兑现您的品牌承诺。

千禧一代

千禧一代不再是后起之秀。 千禧一代已经超过婴儿潮一代，成为美国最大的成年一代。 他们现在也占美国劳动力的大部分，每年花费约 3225 亿美元。

千禧一代与 X 一代和婴儿潮一代有许多共同点。 千禧一代像婴儿潮一代一样以自我为中心，像 X 一代一样重视数据。 然而，他们的不同之处在于他们的决策过程。

千禧一代不会在真空中做出决定。 相反，他们依赖朋友和同事的意见。 据报道，千禧一代的购买习惯有 36% 受其组织的数据分析影响，另外 36% 来自家人或朋友的推荐，34% 来自他们对产品或服务的个人体验或印象，（IBM，“买还是不买”）。

千禧一代在品牌体验方面也是发声的一代。 千禧一代营销报告称，70% 的千禧一代认为有必要报告品牌体验的好坏。 社交媒体是这一代人的巨大推动力，尤其是 Facebook 和 Instagram。 千禧一代喜欢在社交媒体上与他们喜爱的品牌互动，并使用社交平台提供客户服务。

同样，用户生成的内容也吸引了这个群体，因为它建立了归属感和社区感。 您也很难找到拥有智能手机并使用最新技术的千禧一代。 事实上，据报道，千禧一代成为技术早期采用者的可能性是其他世代的 2.5 倍。

带走

千禧一代需要对他们的购买决定充满信心。 仅提供数据是不够的，您需要向他们保证购买您的产品或服务是正确的选择。 做到这一点的最佳方法是建立积极的客户体验和强大的品牌声誉。 这意味着您需要确保您有一个可行的营销策略，向千禧一代及其同行和同事展示您的价值。 您还需要为千禧一代提供很多与您的品牌互动并让他们的声音被听到的方式。

Z世代

作为劳动力中最年轻的一代，Z 世代（Z 世代）是一个沉睡的巨人。 Z 世代估计占所有消费者的 40%。 此外，Z 世代是最多样化的一代，其中 52% 为白人，25% 为西班牙裔，14% 为黑人，6% 为亚裔，5% 为“其他”。

在媒体方面，IBM 的“Uniquely Gen Z”研究发现，74% 的 Z 世代将大部分空闲时间花在网上，其中一些人每天上网时间长达 5 小时。 对他们来说，社交媒体是与他们的品牌互动的门户，而使用互联网购物是他们的第二天性。 然而，与其他几代人不同的是，Z 世代对广告持怀疑态度，在不确定品牌真实性的情况下不会购买品牌忠诚度。

与千禧一代一样，Z 世代也需要安全感。 据报道，61% 的 Z 世代表示他们想要提供安全数据存储和保护的品牌，另外 43% 想要明确的条款和条件（福布斯，Move Over Millennials）。 和千禧一代一样，他们在决策时也会依赖同行的建议。

Z 世代也具有社会和环境意识。 事实上，62% 的 Z 世代愿意为投资于可持续发展的品牌支付高价。 这意味着您需要能够展示您的品牌如何不仅对客户有益，而且对周围的世界也有益。

带走

虽然 Z 世代在职场上还很年轻，但他们的影响力巨大。 与千禧一代一样，您需要确保为他们提供真实且安全的品牌体验。 并凭借他们精通技术的思维方式，确保您的数字战略是正确的。 同样，考虑通过您的内容或 ESG 报告展示您的社会意识。 关键：确保你的努力是真诚的，因为任何不诚实的迹象都可能带来灾难。

一些额外的见解

了解您的受众，您将能够确定您的信息。 如果您在消息传递和定位方面可能需要帮助，我们很乐意聊天。 如果您想了解有关品牌重塑的更多信息，请查看以下资源：

• 如何创建引人入胜（和转换）的商业网站
• 您的品牌战略如何推动真正的业务增长
• 如何为您的销售和营销团队制定内容策略