ArtikelCross-Generational Selling: Cara Menjembatani Kesenjangan Pembeli

Tenaga kerja Amerika berubah dan tumbuh lebih beragam. Salah satu pergeseran terbesar adalah generasi. Pepatah 'pengoperan tongkat estafet' sedang terjadi sekarang – dan itu terjadi dengan cepat. Pekerja yang lebih muda tidak hanya mulai membuat persentase yang lebih besar dari angkatan kerja, mereka juga mengambil peran kepemimpinan.

Sekitar 35% pekerja Amerika adalah Milenial, yang merupakan generasi terbesar dalam angkatan kerja, menurut Pew Research Center. Generasi Milenial dalam angkatan kerja sekarang melebihi jumlah Baby Boomer dan Generasi X — 56 juta Milenial dibandingkan dengan 53 juta Generasi X dan 41 juta Baby Boomer. Dan Generasi Z tidak jauh di belakang, karena banyak dari mereka sekarang dalam usia kerja dan diperkirakan akan mencapai hampir 20% dari angkatan kerja pada akhir tahun 2020.

Perbandingan Generasi

Membandingkan Kebiasaan Membeli

Jadi, bagaimana bisnis B2B dapat menarik audiens dari berbagai generasi? Bagaimana tim penjualan dapat secara strategis menawarkan produk atau layanan di tempat kerja generasi yang begitu beragam? Dimulai dengan memahami harapan, impian, pengalaman, dan karakteristik setiap generasi. Kami telah mengumpulkan wawasan tentang kecenderungan pembelian mereka yang berbeda dan membagikan bagaimana bisnis dapat mengembangkan persona yang ditargetkan untuk menjangkau setiap generasi secara efektif dan mengatasi hambatan pembeli dalam taktik pemasaran dan penjualan mereka.

Baby boomer

Generasi pekerja tertua, Baby Boomers telah membuka jalan selama beberapa dekade terakhir dalam peran kepemimpinan bisnis. Meski banyak dari mereka yang hampir pensiun, pengalaman dan pendapat mereka tetap dihargai di bidangnya masing-masing. Jadi, tetap penting untuk memahami kebiasaan dan hambatan pembelian mereka dalam hal pemasaran atau penjualan.

Menurut laporan Business2Community, Baby Boomers menghabiskan total $548,1 miliar per tahun dengan sekitar $70 miliar berasal dari belanja online. Meskipun menjadi konsumen terbesar media tradisional, Baby Boomers menjadi semakin paham teknologi dan melek digital. Sebagai salah satu contoh, diperkirakan 90% Baby Boomers memiliki akun Facebook.

Jadi apa yang mempengaruhi keputusan Baby Boomers? Berbeda dengan generasi lain, Baby Boomer cenderung mempercayai analisis mereka sendiri dalam hal pembelian. Jarang mereka mencari nasihat dari rekan kerja. Sebaliknya, mereka memercayai pengalaman dan reaksi mereka sendiri, terutama dalam hal keputusan besar. Sebuah studi oleh IBM menemukan bahwa 44% Baby Boomers memercayai pengalaman mereka sendiri ketika meneliti suatu produk; 40% lainnya akan menggunakan data organisasi mereka sendiri; dan 37% lainnya akan menggunakan penelitian independen saat membuat keputusan pembelian.

Seperti yang Anda lihat, beberapa Baby Boomers akan melakukan penelitian mereka sendiri tentang suatu produk atau layanan. Sebagian besar masih akan meluangkan waktu untuk mengumpulkan informasi tentang merek Anda di muka. Forbes melaporkan bahwa 60% Baby Boomers membaca blog dan artikel online untuk mendapatkan informasi dan 70% lainnya menikmati menonton video tentang produk dan layanan. Saat dunia beralih ke digital, banyak Boomer menyesuaikan diri untuk tetap terhubung dengan komunitas mereka dan dunia pada umumnya.

Satu catatan penting: karakteristik Baby Boomers yang paling dihargai dalam merek adalah kualitas layanan, yang sering kali dihargai dengan loyalitas merek yang bertahan lama. Dalam studi IBM, 42% Baby Boomers mencantumkan "kemampuan untuk menanggapi permintaan dengan cepat" sebagai prioritas utama mereka untuk melakukan bisnis dengan vendor. Kecepatan selalu menjadi cara bagi merek untuk membedakan; di antara Baby Boomers, ini sangat penting.

Membawa pergi

Baby Boomers mempercayai reaksi usus mereka. Saat memasarkan atau menjual kepada anggota kelompok generasi ini, fokuslah untuk membangun kepercayaan. Lukis gambaran yang jelas tentang fitur produk Anda, proposisi nilai Anda, dan spesifik tentang bagaimana barang dan jasa Anda akan menguntungkan mereka. Sementara Boomer masih mengakar kuat di media tradisional, jangan hitung meningkatnya penggunaan platform online. Kembangkan kehadiran online yang memenuhi kebutuhan informasi mereka dengan cepat dan meminimalkan gesekan. Terakhir, pastikan untuk menghadiahi mereka dengan waktu respons yang dipercepat.

Generasi X

Generasi X memegang 51% posisi kepemimpinan dalam bisnis dan memiliki banyak sifat yang mirip dengan Generasi Baby Boomer. Keduanya menghargai media tradisional; keduanya menggunakan Facebook sebagai platform media sosial utama mereka; dan keduanya bersandar pada kesan dan analisis mereka sendiri saat membuat keputusan pembelian. Namun ada beberapa perbedaan utama.

Generasi X lebih paham teknologi; 95% Gen X ada di Facebook dan 72% menggunakan internet untuk meneliti merek. Dan tidak seperti Baby Boomers, Generasi X lebih suka mengandalkan data saat membuat keputusan pembelian. Mereka menyukai studi dan penelitian independen untuk wawasan ekstra tentang merek: 64% karyawan Gen X menganggap keputusan yang baik memerlukan berbagai masukan dan 63% percaya bahwa analitik penting untuk membuat keputusan (IBM, 2015). Dan dengan data itu muncul kebutuhan akan keamanan: Gen X sangat sadar akan keamanan dan perlu tahu bahwa data mereka aman.

Gen X adalah yang paling setia dari semua generasi, dengan hingga 70% bersedia untuk tetap berpegang pada satu merek yang mereka kenal. Ini juga berperan dalam cara Gen X berbelanja untuk vendor potensial. Dua karakteristik yang dicari Gen X dalam peluang bisnis potensial adalah reputasi unggul dan keahlian industri. Tetapi prioritas terbesar mereka ketika mencari vendor potensial adalah kepuasan pelanggan. Diperkirakan bahwa 44% Gen X melihat seberapa baik perusahaan memberikan kepuasan pelanggan ketika mereka membuat keputusan pembelian.

Membawa pergi

Generasi X menghargai data. Saat memasarkan kepada mereka, pastikan untuk menawarkan banyak poin bukti dan studi kasus untuk mendukung penawaran Anda. Untuk menginspirasi loyalitas, kembangkan pesan dan pengalaman yang dipersonalisasi untuk menghargai mereka karena terus menggunakan barang dan jasa Anda. Pastikan kehadiran online Anda kuat dan aman serta transparan tentang cara Anda mengelola data.

Yang terpenting, tekankan pengalaman pelanggan dan dukungan produk Anda. Buktikan bahwa Anda dapat memenuhi janji merek Anda.

Milenial

Milenial bukan lagi orang yang sedang naik daun. Milenial telah melampaui Baby Boomers sebagai generasi dewasa terbesar yang masih hidup di Amerika Serikat. Mereka juga sekarang menjadi mayoritas tenaga kerja AS dan menghabiskan sekitar $322,5 miliar per tahun.

Milenial berbagi banyak atribut dengan Gen X dan Baby Boomers. Milenial berfokus pada diri sendiri seperti Baby Boomers, dan menghargai data seperti Generasi X. Di mana mereka berbeda, bagaimanapun, adalah dalam proses pengambilan keputusan mereka.

Milenial tidak membuat keputusan dalam ruang hampa. Sebaliknya, mereka mengandalkan masukan dari teman dan kolega. Dilaporkan bahwa 36% kebiasaan pembelian Milenial dipengaruhi oleh analisis data organisasi mereka, 36% lainnya berasal dari rekomendasi keluarga atau teman, dan 34% dari pengalaman pribadi atau kesan mereka terhadap produk atau layanan, (IBM, " Untuk membeli atau tidak membeli,").

Milenial juga merupakan generasi yang vokal dalam hal pengalaman mereka dengan merek. Pemasaran Milenial melaporkan bahwa 70% generasi milenial merasa perlu melaporkan pengalaman merek sebagai baik atau buruk. Media sosial adalah pendorong besar bagi generasi ini, terutama Facebook dan Instagram. Milenial senang berinteraksi dengan merek favorit mereka di media sosial dan menggunakan platform sosial untuk layanan pelanggan.

Demikian pula, konten yang dibuat pengguna juga menarik bagi grup ini karena membangun rasa memiliki dan komunitas. Anda juga akan kesulitan untuk tidak menemukan Milenial dengan smartphone dan menggunakan teknologi terkini. Faktanya, Milenial dilaporkan 2,5x lebih mungkin menjadi pengadopsi awal teknologi daripada generasi lain.

Membawa pergi

Milenial membutuhkan kepercayaan diri dalam keputusan pembelian mereka. Tidak cukup hanya menyajikan data, Anda perlu meyakinkan mereka bahwa membeli produk atau layanan Anda adalah panggilan yang tepat. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan membangun pengalaman pelanggan yang positif dan reputasi merek yang kuat. Itu berarti Anda perlu memastikan bahwa Anda memiliki strategi pemasaran yang layak yang menunjukkan nilai Anda kepada Milenial dan rekan serta kolega mereka. Anda juga perlu menawarkan banyak cara bagi Milenial untuk terlibat dengan merek Anda dan membiarkan suara mereka didengar.

Gen Z

Generasi termuda dalam angkatan kerja, Generasi Z (Gen Z) adalah raksasa tidur. Gen Z diperkirakan mencapai 40% dari semua konsumen. Selanjutnya, Gen Z adalah generasi yang paling beragam dengan 52% menjadi Putih, 25% Hispanik, 14% Hitam, 6% Asia dan 5% diidentifikasi sebagai 'lainnya'.

Dalam hal media, studi IBM, "Uniquely Gen Z" menemukan bahwa 74% Gen Z menghabiskan sebagian besar waktu luang mereka untuk online, dengan beberapa menghabiskan hingga 5 jam sehari untuk online. Bagi mereka, media sosial adalah pintu gerbang untuk terlibat dengan merek mereka, dan menggunakan internet untuk berbelanja adalah kebiasaan. Namun, tidak seperti generasi lainnya, Gen Z jauh lebih skeptis terhadap iklan, dan tidak akan membeli loyalitas merek tanpa kepastian keaslian merek.

Seperti Milenial, Gen Z juga menginginkan keamanan. Dilaporkan bahwa 61% Gen Z mengatakan mereka menginginkan merek yang menawarkan penyimpanan dan perlindungan data yang aman dan 43% lainnya menginginkan syarat dan ketentuan yang jelas, (Forbes, Move Over Millennials). Dan seperti Milenial, mereka juga akan bergantung pada rekomendasi rekan dalam hal pengambilan keputusan.

Gen Z juga sadar sosial dan lingkungan. Faktanya, 62% Gen Z akan membayar harga premium untuk merek yang berinvestasi dalam keberlanjutan. Itu berarti Anda harus dapat menunjukkan bagaimana merek Anda tidak hanya bermanfaat bagi pelanggannya tetapi juga bagi dunia di sekitarnya.

Membawa pergi

Sementara Gen Z masih muda dalam angkatan kerja, mereka memiliki pengaruh yang luar biasa. Seperti Milenial, Anda perlu memastikan bahwa Anda dapat menawarkan pengalaman merek yang autentik dan aman kepada mereka. Dan dengan pola pikir mereka yang paham teknologi, pastikan strategi digital Anda tepat sasaran. Demikian pula, pertimbangkan untuk menunjukkan seberapa sadar Anda secara sosial melalui konten atau pelaporan LST Anda. Kuncinya: pastikan Anda sungguh-sungguh dalam upaya Anda, karena setiap tanda ketidakjujuran dapat menimbulkan bencana.

Sedikit Wawasan Ekstra

Kenali audiens Anda dan Anda akan dapat memahami pesan Anda. Jika Anda mungkin memerlukan bantuan dengan pesan dan pemosisian Anda, kami ingin mengobrol. Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang rebranding, lihat referensi berikut:

• Cara Membuat Situs Web Bisnis yang Menarik (dan Mengonversi)
• Bagaimana Strategi Merek Anda Mendorong Pertumbuhan Bisnis Nyata
• Cara Membangun Strategi Konten untuk Tim Penjualan dan Pemasaran Anda