ArtigoVenda entre gerações: como preencher a lacuna do comprador

A força de trabalho americana está mudando e se tornando mais diversificada. Uma das maiores mudanças é geracional. A proverbial 'passagem do bastão' está acontecendo agora – e está acontecendo rapidamente. Os trabalhadores mais jovens não estão apenas começando a representar uma porcentagem maior da força de trabalho, eles também estão assumindo papéis de liderança.

Aproximadamente 35% dos trabalhadores americanos são Millennials, constituindo a maior geração da força de trabalho, de acordo com o Pew Research Center. Os millennials na força de trabalho agora superam os baby boomers e a geração X – 56 milhões de millennials em comparação com 53 milhões de geração X e 41 milhões de baby boomers. E a Geração Z não está muito atrás, já que muitos estão agora em idade ativa e devem representar quase 20% da força de trabalho até o final de 2020.

Comparação geracional

Comparando hábitos de compra

Então, como as empresas B2B podem atrair públicos de várias gerações? Como as equipes de vendas podem lançar estrategicamente um produto ou serviço em um local de trabalho geracional tão diversificado? Começa pela compreensão das esperanças, sonhos, experiências e características de cada geração. Compilamos insights sobre suas diferentes tendências de compra e compartilhamos como as empresas podem desenvolver personas direcionadas para alcançar cada geração com mais eficiência e superar as barreiras do comprador em suas táticas de marketing e vendas.

Baby Boomers

A geração mais antiga de trabalho, os Baby Boomers abriram o caminho nas últimas décadas em cargos de liderança empresarial. Enquanto muitos deles estão se aproximando da aposentadoria, suas experiências e opiniões ainda são valorizadas em seus respectivos campos. Portanto, ainda é fundamental entender seus hábitos de compra e barreiras quando se trata de marketing ou venda.

De acordo com um relatório da Business2Community, os Baby Boomers gastam um total de US$ 548,1 bilhões anualmente, com cerca de US$ 70 bilhões provenientes de compras online. Apesar de serem os maiores consumidores de mídia tradicional, os Baby Boomers estão se tornando cada vez mais conhecedores de tecnologia e alfabetizados digitalmente. Como exemplo, estima-se que 90% dos Baby Boomers tenham uma conta no Facebook.

Então, o que influencia as decisões dos Baby Boomers? Ao contrário das outras gerações, os Baby Boomers tendem a confiar em sua própria análise quando se trata de comprar. Raramente eles procuram conselhos de colegas. Em vez disso, eles confiam em suas próprias experiências e reações instintivas, especialmente quando se trata de grandes decisões. Um estudo da IBM descobriu que 44% dos Baby Boomers confiam em sua própria experiência ao pesquisar um produto; outros 40% usariam os dados de sua própria organização; e outros 37% usariam pesquisas independentes ao tomar uma decisão de compra.

Como você pode ver, alguns Baby Boomers farão suas próprias pesquisas sobre um produto ou serviço. A maioria ainda dedicará tempo para reunir informações sobre sua marca antecipadamente. A Forbes relata que 60% dos Baby Boomers leem blogs e artigos online para obter informações e outros 70% gostam de assistir a vídeos sobre produtos e serviços. À medida que o mundo muda para o digital, muitos Boomers estão se ajustando para permanecer conectados às suas comunidades e ao mundo em geral.

Uma observação importante: a característica que os Baby Boomers mais valorizam nas marcas é a qualidade do serviço, que muitas vezes é recompensada com uma fidelidade duradoura à marca. No estudo da IBM, 42% dos Baby Boomers listaram a “capacidade de responder rapidamente a uma solicitação” como sua principal prioridade para fazer negócios com um fornecedor. A velocidade sempre foi uma forma de diferenciação das marcas; entre os Baby Boomers, é fundamental.

Leve embora

Os Baby Boomers confiam em suas reações intestinais. Ao comercializar ou vender para membros desse grupo geracional, concentre-se em estabelecer confiança. Pinte uma imagem clara dos recursos do seu produto, sua proposta de valor e seja específico sobre como seus produtos e serviços os beneficiarão. Embora os Boomers ainda estejam fortemente enraizados na mídia tradicional, não desconsidere o uso crescente de plataformas online. Desenvolva uma presença online que atenda às suas necessidades de informações rapidamente e minimize o atrito. Finalmente, certifique-se de recompensá-los com tempos de resposta rápidos.

Geração X

Os Gen Xers detêm 51% das posições de liderança nos negócios e compartilham muitas características semelhantes aos Baby Boomers. Ambos valorizam a mídia tradicional; ambos usam o Facebook como sua principal plataforma de mídia social; e ambos se apoiam em suas próprias impressões e análises ao tomar uma decisão de compra. No entanto, existem algumas diferenças fundamentais.

A Geração X é mais experiente em tecnologia; 95% dos Gen Xers estão no Facebook e 72% usam a internet para pesquisar marcas. E, diferentemente dos Baby Boomers, os da Geração X preferem confiar nos dados ao tomar decisões de compra. Eles favorecem estudos e pesquisas independentes para insights extras sobre as marcas: 64% dos funcionários da Geração X achavam que boas decisões exigem uma variedade de informações e 63% acreditavam que a análise era importante para a tomada de decisões (IBM, 2015). E com esses dados vem a necessidade de segurança: a geração X está muito preocupada com a segurança e precisa saber que seus dados estão seguros.

A geração X é a mais leal de todas as gerações, com até 70% dispostos a aderir a uma marca que conhecem. Isso também afeta a forma como a Geração X compra fornecedores em potencial. Duas características que a Geração X procura em potenciais oportunidades de negócios são a reputação superior e a experiência no setor. Mas sua maior prioridade ao buscar fornecedores em potencial é a satisfação do cliente. Estima-se que 44% dos membros da Geração X analisam o quão bem as empresas entregam a satisfação do cliente quando tomam uma decisão de compra.

Leve embora

Dados de valores da geração X. Ao fazer marketing para eles, certifique-se de oferecer muitos pontos de prova e estudos de caso para respaldar sua oferta. Para inspirar fidelidade, desenvolva mensagens e experiências personalizadas para recompensá-los pelo uso contínuo de seus produtos e serviços. Certifique-se de que sua presença online seja robusta e segura e seja transparente sobre como você gerencia os dados.

Mais importante, enfatize a experiência do cliente e o suporte ao produto. Prove que você pode cumprir a promessa da sua marca.

Millennials

Os millennials não são mais os emergentes. Os millennials ultrapassaram os Baby Boomers como a maior geração de adultos vivos nos Estados Unidos. Eles também compõem a maioria da força de trabalho dos EUA e gastam cerca de US$ 322,5 bilhões anualmente.

Os millennials compartilham muitos atributos com a geração X e os baby boomers. Os millennials são autocentrados como os Baby Boomers e valorizam os dados como os da Geração X. Onde eles diferem, no entanto, é em seu processo de tomada de decisão.

Os millennials não tomam decisões no vácuo. Em vez disso, eles contam com a contribuição de amigos e colegas. É relatado que 36% dos hábitos de compra dos Millennials são influenciados pela análise de dados de suas organizações, outros 36% vêm de recomendações de familiares ou amigos e 34% de sua própria experiência pessoal ou impressão do produto ou serviço (IBM, " Comprar ou não comprar,").

Os millennials também são uma geração vocal quando se trata de suas experiências com marcas. O Millennial Marketing relata que 70% dos millennials sentem a necessidade de relatar uma experiência de marca como boa ou ruim. A mídia social é um grande impulsionador para esta geração, especialmente Facebook e Instagram. A geração do milênio gosta de interagir com suas marcas favoritas nas mídias sociais e usar plataformas sociais para atendimento ao cliente.

Da mesma forma, o conteúdo gerado pelo usuário também é atraente para esse grupo, pois cria um senso de pertencimento e comunidade. Você também terá dificuldade em não encontrar um Millennial com um smartphone e usando a tecnologia mais recente. Na verdade, os Millennials são 2,5 vezes mais propensos a adotarem a tecnologia desde o início do que outras gerações.

Leve embora

Os millennials precisam de confiança em suas decisões de compra. Não basta apenas apresentar dados, você precisa tranquilizá-los de que comprar seu produto ou serviço é a decisão certa. A melhor maneira de fazer isso é construindo uma experiência positiva para o cliente e uma forte reputação de marca. Isso significa que você precisa ter uma estratégia de marketing viável que demonstre seu valor para os Millennials e seus pares e colegas. Você também precisa oferecer muitas maneiras para os Millennials se envolverem com sua marca e permitir que suas vozes sejam ouvidas.

Geração Z

A geração mais jovem na força de trabalho, a Geração Z (Gen Z) é um gigante adormecido. Estima-se que a geração Z represente 40% de todos os consumidores. Além disso, a geração Z é a geração mais diversificada, com 52% sendo brancos, 25% hispânicos, 14% negros, 6% asiáticos e 5% identificados como 'outros'.

Quando se trata de mídia, o estudo da IBM, "Uniquely Gen Z" descobriu que 74% da Geração Z passa a maior parte do tempo livre online, com alguns gastando até 5 horas por dia online. Para eles, a mídia social é a porta de entrada para se envolver com suas marcas, e usar a internet para fazer compras é uma segunda natureza. No entanto, ao contrário de outras gerações, a Geração Z é muito mais cética em relação à publicidade e não compra fidelidade à marca sem a certeza da autenticidade de uma marca.

Assim como os Millennials, a Geração Z também quer segurança. É relatado que 61% da Geração Z disseram que queriam marcas que oferecessem armazenamento e proteção de dados seguros e outros 43% queriam termos e condições claros (Forbes, Move Over Millennials). E, como os Millennials, eles também dependerão das recomendações dos colegas quando se trata de tomada de decisão.

A geração Z também é social e ambientalmente consciente. De fato, 62% da geração Z pagariam um preço premium por marcas que investem em sustentabilidade. Isso significa que você precisa ser capaz de mostrar como sua marca não apenas faz o bem para seus clientes, mas também para o mundo ao seu redor.

Leve embora

Embora a Geração Z ainda seja jovem na força de trabalho, eles têm uma tremenda influência. Assim como os Millennials, você precisa garantir que possa oferecer a eles uma experiência de marca autêntica e segura. E com sua mentalidade de tecnologia, garanta que sua estratégia digital esteja no ponto. Da mesma forma, considere demonstrar o quão socialmente consciente você é por meio de seu conteúdo ou relatórios ESG. A chave: certifique-se de que você é genuíno em seus esforços, pois qualquer sinal de desonestidade pode significar um desastre.

Alguns insights extras

Conheça seu público e você será capaz de pregar suas mensagens. Se você precisar de ajuda com suas mensagens e posicionamento, adoraríamos conversar. Se você quiser saber mais sobre rebranding, confira estes recursos:

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