Artykuł Sprzedaż międzypokoleniowa: jak wypełnić lukę między kupującymi

Amerykańska siła robocza zmienia się i staje się coraz bardziej zróżnicowana. Jedną z największych zmian jest zmiana pokoleniowa. Przysłowiowe „przekazanie pałeczki” dzieje się teraz – i to szybko. Młodsi pracownicy nie tylko zaczynają stanowić większy procent siły roboczej, ale także przejmują role przywódcze.

Według Pew Research Center około 35% amerykańskich pracowników to milenialsi, stanowiący największe pokolenie siły roboczej. Millenialsi na rynku pracy przewyższają teraz liczebnie pokolenia Baby Boomers i pokolenia X — 56 milionów Millenialsów w porównaniu z 53 milionami pokolenia Xers i 41 milionami Baby Boomers. A pokolenie Z nie pozostaje daleko w tyle, ponieważ wielu z nich jest obecnie w wieku produkcyjnym i przewiduje się, że do końca 2020 r. będzie stanowić prawie 20% siły roboczej.

Porównanie pokoleń

Porównanie nawyków zakupowych

Jak więc firmy B2B mogą przemawiać do odbiorców z wielu pokoleń? W jaki sposób zespoły sprzedaży mogą strategicznie przedstawić produkt lub usługę w tak zróżnicowanym pokoleniowym miejscu pracy? Zaczyna się od zrozumienia nadziei, marzeń, doświadczeń i cech charakterystycznych każdego pokolenia. Zebraliśmy informacje na temat ich różnych tendencji zakupowych i podzieliliśmy się, w jaki sposób firmy mogą rozwijać ukierunkowane persony, aby najskuteczniej dotrzeć do każdego pokolenia i pokonać bariery kupujących w swoich taktykach marketingowych i sprzedażowych.

Wyżu demograficznego

Najstarsze pracujące pokolenie, Baby Boomers, utorowało drogę w ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat na stanowiskach kierowniczych w biznesie. Chociaż wielu z nich zbliża się do emerytury, ich doświadczenia i opinie są nadal cenione w swoich dziedzinach. Dlatego nadal bardzo ważne jest zrozumienie ich nawyków zakupowych i barier, jeśli chodzi o marketing lub sprzedaż.

Według raportu Business2Community, Baby Boomers wydają rocznie 548,1 miliarda dolarów, z czego około 70 miliardów pochodzi z zakupów online. Pomimo tego, że są największymi konsumentami tradycyjnych mediów, Baby Boomers stają się coraz bardziej zaawansowani technicznie i cyfrowo. Jako jeden przykład szacuje się, że 90% Baby Boomers ma konto na Facebooku.

Więc co wpływa na decyzje Baby Boomers? W przeciwieństwie do innych pokoleń, Baby Boomers mają tendencję do ufania własnej analizie, jeśli chodzi o zakupy. Rzadko zasięgają porady kolegów. Zamiast tego ufają własnym doświadczeniom i instynktownym reakcjom, zwłaszcza jeśli chodzi o ważne decyzje. Badanie przeprowadzone przez IBM wykazało, że 44% osób z wyżu demograficznego ufa własnemu doświadczeniu podczas badania produktu; kolejne 40% skorzystałoby z danych własnej organizacji; a kolejne 37% skorzystałoby z niezależnych badań przy podejmowaniu decyzji o zakupie.

Jak widać, niektórzy Baby Boomers będą przeprowadzać własne badania nad produktem lub usługą. Większość nadal poświęci czas na wstępne zebranie informacji o Twojej marce. Forbes informuje, że 60% osób z okresu wyżu demograficznego czyta blogi i artykuły online w celu uzyskania informacji, a kolejne 70% lubi oglądać filmy o produktach i usługach. W miarę jak świat zmienia się na cyfrowy, wielu mieszkańców boomu dostosowuje się, aby pozostać w kontakcie ze swoimi społecznościami i całym światem.

Ważna uwaga: charakterystyczną cechą Baby Boomers najbardziej cenioną w markach jest jakość obsługi, która często jest nagradzana trwałą lojalnością wobec marki. W badaniu IBM 42% osób z okresu wyżu demograficznego wymieniło „zdolność do szybkiego reagowania na żądanie” jako swój najwyższy priorytet we współpracy z dostawcą. Szybkość zawsze była sposobem na wyróżnienie się marek; wśród Baby Boomers ma to kluczowe znaczenie.

Na wynos

Baby Boomers ufają swoim reakcjom jelitowym. Podczas marketingu lub sprzedaży członkom tej grupy pokoleniowej skup się na budowaniu zaufania. Przedstaw wyraźny obraz cech swojego produktu, swojej propozycji wartości i określ dokładnie, jakie korzyści przyniosą Twoje towary i usługi. Chociaż Boomers nadal mocno zakorzenił się w tradycyjnych mediach, nie można wykluczyć ich rosnącego wykorzystania platform internetowych. Rozwijaj obecność w Internecie, która szybko odpowiada na ich potrzeby informacyjne i minimalizuje tarcia. Na koniec nie zapomnij nagrodzić ich przyspieszonym czasem reakcji.

Generacja x

Gen Xers zajmuje 51% stanowisk kierowniczych w biznesie i ma wiele podobnych cech jak Baby Boomers. Obaj cenią tradycyjne media; obaj używają Facebooka jako głównej platformy mediów społecznościowych; i oboje opierają się na własnych wrażeniach i analizie przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Istnieją jednak pewne kluczowe różnice.

Generacja X jest bardziej zaawansowana technologicznie; 95% przedstawicieli pokolenia X jest na Facebooku, a 72% korzysta z internetu do badania marek. I w przeciwieństwie do Baby Boomers, Gen Xers wolą polegać na danych przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Preferują niezależne badania i badania w celu uzyskania dodatkowego wglądu w marki: 64% pracowników generacji X uważało, że dobre decyzje wymagają różnych danych wejściowych, a 63% uważało, że analityka jest ważna przy podejmowaniu decyzji (IBM, 2015). A wraz z tymi danymi pojawia się potrzeba bezpieczeństwa: Gen X jest bardzo świadomy bezpieczeństwa i musi wiedzieć, że ich dane są bezpieczne.

Gen Xers są najbardziej lojalni ze wszystkich pokoleń, a nawet 70% jest gotowych trzymać się jednej znanej im marki. Ma to również wpływ na sposób, w jaki Gen Xers kupuje potencjalnych dostawców. Dwie cechy, których Gen Xers poszukuje w potencjalnych możliwościach biznesowych, to doskonała reputacja i wiedza branżowa. Ale ich największym priorytetem przy poszukiwaniu potencjalnych dostawców jest zadowolenie klienta. Szacuje się, że 44% przedstawicieli pokolenia X sprawdza, jak dobrze firmy zapewniają satysfakcję klientów, gdy podejmują decyzję o zakupie.

Na wynos

Generacja X ceni dane. Kiedy kierujesz do nich marketing, pamiętaj, aby przedstawić wiele punktów dowodowych i studiów przypadków, aby poprzeć swoją ofertę. Aby wzbudzić lojalność, opracuj spersonalizowane wiadomości i doświadczenia, aby nagradzać ich za dalsze korzystanie z Twoich towarów i usług. Upewnij się, że Twoja obecność w Internecie jest solidna i bezpieczna oraz przejrzyj sposób zarządzania danymi.

Co najważniejsze, podkreśl swoje doświadczenie klienta i wsparcie produktu. Udowodnij, że możesz dotrzymać obietnicy swojej marki.

Milenialsi

Millenialsi nie są już wschodzącymi ludźmi. Millenialsi prześcignęli Baby Boomers jako największe żyjące pokolenie dorosłych w Stanach Zjednoczonych. Obecnie stanowią także większość siły roboczej w USA i wydają około 322,5 miliarda dolarów rocznie.

Millenialsi mają wiele wspólnych cech z Gen X i Baby Boomers. Millenialsi są skoncentrowani na sobie, jak Baby Boomers, i cenią dane, jak Gen Xers. Różnią się jednak w procesie podejmowania decyzji.

Millenialsi nie podejmują decyzji w próżni. Zamiast tego polegają na wkładzie przyjaciół i kolegów. Poinformowano, że 36% nawyków zakupowych Millenialsów jest pod wpływem analizy danych ich organizacji, kolejne 36% pochodzi z rekomendacji rodziny lub znajomych, a 34% z ich własnych osobistych doświadczeń z produktem lub usługą lub wrażeniami z tego produktu (IBM, „ Kupować czy nie kupować").

Millenialsi to także wokalne pokolenie, jeśli chodzi o doświadczenia z markami. Millennial Marketing informuje, że 70% milenialsów odczuwa potrzebę zgłaszania dobrych lub złych doświadczeń związanych z marką. Media społecznościowe są ogromnym motorem napędowym tego pokolenia, zwłaszcza Facebook i Instagram. Millenialsi lubią wchodzić w interakcje ze swoimi ulubionymi markami w mediach społecznościowych i korzystać z platform społecznościowych do obsługi klienta.

Podobnie treści generowane przez użytkowników są również atrakcyjne dla tej grupy, ponieważ budują poczucie przynależności i wspólnoty. Ciężko będzie też nie znaleźć milenijnego ze smartfonem i korzystającego z najnowszych technologii. W rzeczywistości millenialsi są 2,5 razy bardziej skłonni do wczesnych użytkowników technologii niż inne generacje.

Na wynos

Millenialsi potrzebują zaufania do swoich decyzji zakupowych. Nie wystarczy tylko przedstawić dane, trzeba ich uspokoić, że kupno produktu lub usługi to właściwy telefon. Najlepszym sposobem na to jest budowanie pozytywnego doświadczenia klienta i silnej reputacji marki. Oznacza to, że musisz upewnić się, że masz realną strategię marketingową, która zademonstruje Twoją wartość dla milenialsów oraz ich rówieśników i współpracowników. Musisz także zaoferować milenialsom wiele sposobów na zaangażowanie się w Twoją markę i pozwolić, aby ich głos został usłyszany.

Gen Z

Najmłodsze pokolenie w sile roboczej, Pokolenie Z (Gen Z) to śpiący olbrzym. Szacuje się, że pokolenie Z stanowi 40% wszystkich konsumentów. Co więcej, pokolenie Z jest najbardziej zróżnicowaną generacją, gdzie 52% to osoby rasy białej, 25% to Latynosi, 14% czarni, 6% Azjaci i 5% zidentyfikowani jako „inni”.

Jeśli chodzi o media, badanie IBM „Uniquely Gen Z” wykazało, że 74% osób z pokolenia Z spędza większość swojego wolnego czasu w sieci, a niektórzy spędzają w sieci do 5 godzin dziennie. Dla nich media społecznościowe są bramą do interakcji z ich markami, a korzystanie z internetu do robienia zakupów to ich druga natura. Jednak w przeciwieństwie do innych pokoleń, pokolenie Z jest znacznie bardziej sceptyczne wobec reklamy i nie kupi lojalności wobec marki bez pewności co do autentyczności marki.

Podobnie jak milenialsi, pokolenie Zers również chce bezpieczeństwa. Poinformowano, że 61% pokolenia Z powiedziało, że chce marek, które oferują bezpieczne przechowywanie i ochronę danych, a kolejne 43% chciało jasnych warunków (Forbes, Move Over Millennials). I podobnie jak milenialsi, będą również zależeć od rekomendacji rówieśników, jeśli chodzi o podejmowanie decyzji.

Pokolenie Zer jest również świadome społeczne i ekologiczne. W rzeczywistości 62% przedstawicieli pokolenia Z zapłaciłoby wyższą cenę za marki, które inwestują w zrównoważony rozwój. Oznacza to, że musisz być w stanie pokazać, jak Twoja marka jest dobra nie tylko dla swoich klientów, ale także dla otaczającego ją świata.

Na wynos

Chociaż generacja Z jest wciąż młoda w sile roboczej, ma ogromny wpływ. Podobnie jak Millenialsi, musisz upewnić się, że możesz zaoferować im autentyczne i bezpieczne doświadczenie marki. A dzięki ich zaawansowaniu technologicznemu, upewnij się, że Twoja strategia cyfrowa jest na miejscu. Podobnie zastanów się nad wykazaniem, jak bardzo jesteś świadomy społecznie za pomocą swoich treści lub raportów ESG. Klucz: upewnij się, że jesteś szczery w swoich wysiłkach, ponieważ każda oznaka nieuczciwości może oznaczać katastrofę.

Kilka dodatkowych spostrzeżeń

Poznaj swoją publiczność, a będziesz w stanie dotrzeć do wiadomości. Jeśli potrzebujesz pomocy z wiadomościami i pozycjonowaniem, chętnie porozmawiamy. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o rebrandingu, zapoznaj się z tymi zasobami:

• Jak tworzyć angażujące (i konwertujące) witryny biznesowe?
• Jak strategia marki napędza prawdziwy rozwój firmy
• Jak zbudować strategię treści dla zespołów sprzedaży i marketingu?