البيع عبر الأجيال: كيفية سد فجوة المشتري

القوة العاملة الأمريكية تتغير وتنمو بشكل أكثر تنوعًا. واحدة من أكبر التحولات هي التحولات بين الأجيال. يحدث الآن "تمرير العصا" الذي يضرب به المثل - وهو يحدث بسرعة. لم يبدأ العمال الأصغر سنًا فقط في تكوين نسبة مئوية أكبر من القوى العاملة ، بل إنهم يتولون أيضًا أدوارًا قيادية.

ما يقرب من 35 ٪ من العمال الأمريكيين هم من جيل الألفية ، ويشكلون أكبر جيل في القوى العاملة ، وفقًا لمركز بيو للأبحاث. يفوق عدد جيل الألفية في القوى العاملة الآن عدد مواليد جيل الطفرة السكانية والجيل X - 56 مليون جيل مقارنة بـ 53 مليون جيل إكسرز و 41 مليون جيل مواليد. والجيل Z ليس بعيدًا عن الركب ، حيث أن العديد منهم الآن في سن العمل ومن المتوقع أن يشكلوا ما يقرب من 20٪ من القوى العاملة بحلول نهاية عام 2020.

مقارنة الأجيال

مقارنة عادات الشراء

إذن كيف يمكن للشركات التجارية بين الشركات أن تجذب الجماهير عبر أجيال متعددة؟ كيف يمكن لفرق المبيعات أن تقدم عرضًا استراتيجيًا لمنتج أو خدمة في مكان عمل متنوع للأجيال؟ يبدأ بفهم الآمال والأحلام والخبرات وخصائص كل جيل. قمنا بتجميع رؤى حول اتجاهات الشراء المختلفة الخاصة بهم وتبادلنا كيف يمكن للشركات تطوير شخصيات مستهدفة للوصول بشكل أكثر فعالية إلى كل جيل والتغلب على حواجز المشتري في أساليب التسويق والمبيعات الخاصة بهم.

كثيري الإنجاب

أقدم جيل عمل ، مهدت طفرة المواليد الطريق على مدى العقود القليلة الماضية في أدوار قيادية في مجال الأعمال. بينما يقترب العديد منهم من التقاعد ، لا تزال خبراتهم وآرائهم محل تقدير في مجالات تخصصهم. لذلك لا يزال من المهم فهم عادات الشراء والحواجز عندما يتعلق الأمر بالتسويق أو البيع.

وفقًا لتقرير Business2Community ، ينفق Baby Boomers إجمالي 548.1 مليار دولار سنويًا مع حوالي 70 مليار دولار تأتي من التسوق عبر الإنترنت. على الرغم من كونهم أكبر مستهلكين لوسائل الإعلام التقليدية ، إلا أن مواليد طفرة المواليد أصبحوا أكثر وأكثر ذكاءً من الناحية التقنية ومعرفة رقمياً. على سبيل المثال ، تشير التقديرات إلى أن 90٪ من مواليد طفرة المواليد لديهم حساب على فيسبوك.

إذن ما الذي يؤثر على قرارات المواليد؟ على عكس الأجيال الأخرى ، يميل Baby Boomers إلى الثقة في تحليلهم الخاص عندما يتعلق الأمر بالشراء. نادرًا ما يطلبون المشورة من الزملاء. بدلاً من ذلك ، يثقون في تجاربهم وردود أفعالهم الداخلية ، خاصةً عندما يتعلق الأمر بالقرارات الكبيرة. وجدت دراسة أجرتها شركة IBM أن 44٪ من مواليد طفرة المواليد يثقون في تجربتهم الخاصة عند البحث عن منتج ؛ 40٪ آخرون يستخدمون بيانات مؤسستهم ؛ وسيستخدم 37٪ آخرون البحث المستقل عند اتخاذ قرار الشراء.

كما ترون ، سيجري بعض مواليد طفرة المواليد أبحاثهم الخاصة حول منتج أو خدمة. سيستمر معظم الوقت في جمع المعلومات الاستخبارية حول علامتك التجارية مقدمًا. تشير Forbes إلى أن 60٪ من مواليد طفرة المواليد يقرؤون المدونات والمقالات عبر الإنترنت للحصول على معلومات ، ويستمتع 70٪ آخرون بمشاهدة مقاطع الفيديو حول المنتجات والخدمات. مع تحول العالم إلى العالم الرقمي ، يتكيف العديد من جيل الطفرة السكانية للبقاء على اتصال بمجتمعاتهم والعالم بأسره.

ملاحظة مهمة واحدة: السمة المميزة للمواليد الجدد في العلامات التجارية هي جودة الخدمة ، والتي غالبًا ما تكافأ بالولاء الدائم للعلامة التجارية. في دراسة آي بي إم ، ذكر 42٪ من مواليد بومرز "القدرة على الاستجابة بسرعة للطلب" كأولوية قصوى لممارسة الأعمال التجارية مع البائعين. لطالما كانت السرعة وسيلة تميز العلامات التجارية ؛ بين مواليد ، إنه أمر بالغ الأهمية.

يبعد

يثق مواليد الأطفال في ردود أفعالهم. عند التسويق أو البيع لأعضاء هذه المجموعة من الأجيال ، ركز على بناء الثقة. ارسم صورة واضحة لميزات منتجك ، وعرض القيمة الخاص بك ، وكن محددًا حول كيفية استفادة سلعك وخدماتك منها. في حين أن Boomers لا يزالون متجذرين بقوة في وسائل الإعلام التقليدية ، لا تعول على استخدامهم المتزايد للمنصات عبر الإنترنت. طوِّر من وجودك عبر الإنترنت يلبي احتياجاتهم من المعلومات بسرعة ويقلل الاحتكاك. أخيرًا ، تأكد من مكافأتهم بأوقات استجابة سريعة.

الجيل العاشر

يشغل Gen Xers 51٪ من المناصب القيادية في مجال الأعمال ويشتركون في العديد من السمات المماثلة مثل Baby Boomers. كلاهما يقدر الوسائط التقليدية ؛ كلاهما يستخدم Facebook كمنصة وسائط اجتماعية رئيسية ؛ وكلاهما يعتمدان على انطباعاتهما الخاصة وتحليلهما عند اتخاذ قرار الشراء. ومع ذلك ، هناك بعض الاختلافات الرئيسية.

الجيل X أكثر ذكاءً من الناحية التقنية ؛ 95٪ من Gen Xers موجودون على Facebook و 72٪ يستخدمون الإنترنت للبحث عن العلامات التجارية. وعلى عكس جيل الطفرة السكانية ، يفضل Gen Xers الاعتماد على البيانات عند اتخاذ قرارات الشراء. إنهم يفضلون الدراسات والبحوث المستقلة للحصول على رؤى إضافية حول العلامات التجارية: يعتقد 64 ٪ من موظفي Gen X أن القرارات الجيدة تتطلب مجموعة متنوعة من المدخلات و 63 ٪ يعتقدون أن التحليلات مهمة لاتخاذ القرارات (IBM ، 2015). ومع هذه البيانات ، تأتي الحاجة إلى الأمان: فالجيل العاشر من الناس مدركون جدًا للأمان ويحتاجون إلى معرفة أن بياناتهم آمنة.

يعتبر Gen Xers الأكثر ولاءً من بين جميع الأجيال ، مع استعداد يصل إلى 70٪ للالتزام بعلامة تجارية واحدة يعرفونها. يلعب هذا أيضًا في كيفية تسوق Gen Xers للبائعين المحتملين. سمتان يبحث عنهما Gen Xers في فرص العمل المحتملة هما السمعة الفائقة والخبرة الصناعية. لكن الأولوية القصوى عند البحث عن بائعين محتملين هي رضا العملاء. تشير التقديرات إلى أن 44 ٪ من Gen Xers ينظرون إلى مدى جودة تلبية الشركات لرضا العملاء عند اتخاذ قرار الشراء.

يبعد

بيانات قيم الجيل X. عند التسويق لهم ، تأكد من تقديم الكثير من نقاط الإثبات ودراسات الحالة لدعم عرضك. لإلهام الولاء ، قم بتطوير رسائل وتجارب مخصصة لمكافأتهم على الاستخدام المستمر لسلعك وخدماتك. تأكد من أن تواجدك على الإنترنت قوي وآمن وأن يكون شفافًا بشأن كيفية إدارة البيانات.

الأهم من ذلك ، التأكيد على تجربة العملاء ودعم المنتج. تثبت أنه يمكنك الوفاء بوعد علامتك التجارية.

جيل الألفية

لم يعد جيل الألفية هو الوافدون. تجاوز جيل الألفية جيل طفرة المواليد باعتباره أكبر جيل من البالغين الأحياء في الولايات المتحدة. كما أنهم يشكلون الآن غالبية القوى العاملة في الولايات المتحدة وينفقون حوالي 322.5 مليار دولار سنويًا.

يشترك جيل الألفية في العديد من السمات مع Gen X و Baby Boomers. يركز جيل الألفية على الذات مثل Baby Boomers ، وبيانات القيمة مثل Gen Xers. ومع ذلك ، فإن الاختلاف هو في عملية صنع القرار.

جيل الألفية لا يتخذ القرارات في فراغ. بدلاً من ذلك ، يعتمدون على مدخلات الأصدقاء والزملاء. يُذكر أن 36٪ من العادات الشرائية لجيل الألفية تتأثر بتحليل بيانات مؤسساتهم ، وتأتي 36٪ أخرى من توصيات العائلة أو الأصدقاء و 34٪ من تجربتهم الشخصية أو انطباعهم عن المنتج أو الخدمة ، (IBM ، " أن تشتري أو لا تشتري ").

جيل الألفية هم أيضًا جيل صاخب عندما يتعلق الأمر بتجاربهم مع العلامات التجارية. تشير تقارير التسويق الألفية إلى أن 70٪ من جيل الألفية يشعرون بالحاجة إلى الإبلاغ عن تجربة العلامة التجارية سواء كانت جيدة أو سيئة. تعد وسائل التواصل الاجتماعي محركًا كبيرًا لهذا الجيل ، وخاصة Facebook و Instagram. يستمتع جيل الألفية بالتفاعل مع العلامات التجارية المفضلة لديهم على وسائل التواصل الاجتماعي واستخدام المنصات الاجتماعية لخدمة العملاء.

وبالمثل ، فإن المحتوى الذي ينشئه المستخدم يجذب هذه المجموعة أيضًا لأنه يبني شعورًا بالانتماء والمجتمع. ستتعرض لضغوط شديدة لعدم العثور على جيل الألفية بهاتف ذكي ويستخدم أحدث التقنيات. في الواقع ، يُقال إن جيل الألفية أكثر احتمالًا بمقدار 2.5 مرة ليكونوا من أوائل من تبنوا التكنولوجيا مقارنة بالأجيال الأخرى.

يبعد

يحتاج جيل الألفية إلى الثقة في قرارات الشراء الخاصة بهم. لا يكفي تقديم البيانات فحسب ، بل عليك أن تطمئنهم إلى أن شراء منتجك أو خدمتك هو الخيار الصحيح. أفضل طريقة للقيام بذلك هي بناء تجربة إيجابية للعملاء وسمعة قوية للعلامة التجارية. هذا يعني أنك بحاجة إلى التأكد من أن لديك استراتيجية تسويق قابلة للتطبيق توضح قيمتك لجيل الألفية وأقرانهم وزملائهم. تحتاج أيضًا إلى تقديم الكثير من الطرق لجيل الألفية للتفاعل مع علامتك التجارية وإسماع أصواتهم.

الجنرال زد

الجيل الأصغر في القوى العاملة ، جيل زد (جيل زد) هو عملاق نائم. يُقدر أن الجيل Z يشكل 40٪ من جميع المستهلكين. علاوة على ذلك ، فإن الجيل Z هو الجيل الأكثر تنوعًا حيث 52٪ من البيض ، و 25٪ من أصل إسباني ، و 14٪ أسود ، و 6٪ آسيويون ، و 5٪ على أنهم "آخرون".

عندما يتعلق الأمر بوسائل الإعلام ، وجدت دراسة IBM "Uniquely Gen Z" أن 74٪ من الجيل Z يقضون معظم أوقات فراغهم على الإنترنت ، حيث يقضي بعضهم ما يصل إلى 5 ساعات يوميًا عبر الإنترنت. بالنسبة لهم ، تعد وسائل التواصل الاجتماعي هي البوابة للتفاعل مع علاماتهم التجارية ، واستخدام الإنترنت للتسوق هو طبيعة ثانية. ومع ذلك ، على عكس الأجيال الأخرى ، فإن الجيل Z أكثر تشككًا في الإعلانات ، ولن يشتري الولاء للعلامة التجارية دون التأكد من أصالة العلامة التجارية.

مثل جيل الألفية ، يريد الجنرال زيرز أيضًا الأمان. تم الإبلاغ عن أن 61٪ من الجيل Z قالوا إنهم يريدون علامات تجارية توفر تخزينًا آمنًا للبيانات وحمايتها ، بينما أراد 43٪ آخرون شروطًا وأحكامًا واضحة (Forbes ، Move Over Millennials). ومثل جيل الألفية ، سيعتمدون أيضًا على توصيات الأقران عندما يتعلق الأمر باتخاذ القرار.

كما أن الجيل زيرز واعي اجتماعي وبيئي. في الواقع ، 62٪ من Gen Zers سيدفعون ثمناً باهظاً للعلامات التجارية التي تستثمر في الاستدامة. هذا يعني أنك بحاجة إلى أن تكون قادرًا على إظهار كيف أن علامتك التجارية لا تفيد عملائها فحسب ، بل تفيد العالم من حولها أيضًا.

يبعد

في حين أن الجيل Z لا يزال شابًا في القوى العاملة ، إلا أنه يتمتع بتأثير هائل. مثل جيل الألفية ، تحتاج إلى التأكد من أنه يمكنك تقديم تجربة علامة تجارية أصلية وآمنة لهم. وبفضل عقليتهم المتميزة بالتكنولوجيا ، تأكد من أن إستراتيجيتك الرقمية في محلها. وبالمثل ، ضع في اعتبارك توضيح مدى وعيك الاجتماعي من خلال المحتوى الخاص بك أو تقارير ESG. المفتاح: تأكد من أنك صادق في جهودك ، لأن أي علامة على عدم الأمانة قد تؤدي إلى كارثة.

بعض الأفكار الإضافية

تعرف على جمهورك وستتمكن من تثبيت رسائلك. إذا كنت قد تحتاج إلى مساعدة في الرسائل وتحديد المواقع ، فنحن نحب الدردشة. إذا كنت تريد معرفة المزيد حول تغيير العلامة التجارية ، فراجع هذه الموارد:

• كيفية إنشاء مواقع ويب تفاعلية (وتحويل) للأعمال
• كيف تقود إستراتيجية علامتك التجارية نموًا حقيقيًا للأعمال
• كيفية بناء استراتيجية محتوى لفرق المبيعات والتسويق الخاصة بك