ArtículoVenta intergeneracional: cómo cerrar la brecha del comprador

La fuerza laboral estadounidense está cambiando y se está volviendo más diversa. Uno de los mayores cambios es generacional. El proverbial 'paso de la batuta' está ocurriendo ahora, y está ocurriendo rápidamente. Los trabajadores más jóvenes no solo comienzan a representar un mayor porcentaje de la fuerza laboral, sino que también están asumiendo roles de liderazgo.

Aproximadamente el 35 % de los trabajadores estadounidenses son millennials, lo que constituye la generación más grande de la fuerza laboral, según el Pew Research Center. Los Millennials en la fuerza laboral ahora superan en número a los Baby Boomers y la Generación X: 56 millones de Millennials en comparación con 53 millones de Generation X y 41 millones de Baby Boomers. Y la Generación Z no se queda atrás, ya que muchos están ahora en edad laboral y se prevé que representen casi el 20% de la fuerza laboral para fines de 2020.

Comparación Generacional

Comparación de hábitos de compra

Entonces, ¿cómo pueden las empresas B2B atraer audiencias de varias generaciones? ¿Cómo pueden los equipos de ventas lanzar estratégicamente un producto o servicio en un lugar de trabajo generacional tan diverso? Comienza por comprender las esperanzas, los sueños, las experiencias y las características de cada generación. Recopilamos información sobre sus diferentes tendencias de compra y compartimos cómo las empresas pueden desarrollar personas específicas para llegar de manera más efectiva a cada generación y superar las barreras de los compradores en sus tácticas de marketing y ventas.

baby boomers

La generación trabajadora más antigua, los Baby Boomers, han allanado el camino en las últimas décadas en roles de liderazgo empresarial. Si bien muchos de ellos están a punto de jubilarse, sus experiencias y opiniones aún se valoran en sus respectivos campos. Por lo tanto, sigue siendo fundamental comprender sus hábitos de compra y las barreras cuando se trata de marketing o ventas.

Según un informe de Business2Community, los Baby Boomers gastan un total de $548,100 millones al año, de los cuales alrededor de $70,000 millones provienen de compras en línea. A pesar de ser los mayores consumidores de medios tradicionales, los Baby Boomers se están volviendo cada vez más expertos en tecnología y alfabetizados digitalmente. Como ejemplo, se estima que el 90% de los Baby Boomers tienen una cuenta de Facebook.

Entonces, ¿qué influye en las decisiones de los Baby Boomers? A diferencia de otras generaciones, los Baby Boomers tienden a confiar en su propio análisis cuando se trata de comprar. Rara vez buscan el consejo de sus colegas. En cambio, confían en sus propias experiencias y reacciones viscerales, especialmente cuando se trata de grandes decisiones. Un estudio de IBM encontró que el 44% de los Baby Boomers confían en su propia experiencia cuando investigan un producto; otro 40% usaría los datos de su propia organización; y otro 37% usaría investigaciones independientes al tomar una decisión de compra.

Como puede ver, algunos Baby Boomers harán su propia investigación sobre un producto o servicio. La mayoría aún se tomará el tiempo para recopilar inteligencia sobre su marca por adelantado. Forbes informa que el 60 % de los Baby Boomers lee blogs y artículos en línea para obtener información y otro 70 % disfruta viendo videos sobre productos y servicios. A medida que el mundo cambia a lo digital, muchos Boomers se están adaptando para mantenerse conectados con sus comunidades y el mundo en general.

Una nota importante: la característica que más valoran los Baby Boomers en las marcas es la calidad del servicio, que a menudo se recompensa con una lealtad duradera a la marca. En el estudio de IBM, el 42% de los Baby Boomers mencionaron la "capacidad de responder rápidamente a una solicitud" como su principal prioridad para hacer negocios con un proveedor. La velocidad siempre ha sido una forma de diferenciación para las marcas; entre los Baby Boomers, es crítico.

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Los Baby Boomers confían en sus reacciones viscerales. Cuando comercialice o venda a miembros de este grupo generacional, concéntrese en establecer confianza. Dibuje una imagen clara de las características de su producto, su propuesta de valor y sea específico acerca de cómo sus productos y servicios los beneficiarán. Si bien los Boomers todavía están fuertemente arraigados en los medios tradicionales, no descarte su creciente uso de las plataformas en línea. Desarrolle una presencia en línea que aborde sus necesidades de información rápidamente y minimice la fricción. Finalmente, asegúrese de recompensarlos con tiempos de respuesta rápidos.

Generacion X

Los Gen Xers ocupan el 51 % de los puestos de liderazgo en los negocios y comparten muchos rasgos similares a los Baby Boomers. Ambos valoran los medios tradicionales; ambos usan Facebook como su principal plataforma de redes sociales; y ambos se apoyan en sus propias impresiones y análisis a la hora de tomar una decisión de compra. Sin embargo, hay algunas diferencias clave.

La Generación X es más experta en tecnología; El 95 % de la generación X está en Facebook y el 72 % usa Internet para buscar marcas. Y a diferencia de los Baby Boomers, los Gen X prefieren confiar en los datos al tomar decisiones de compra. Prefieren estudios e investigaciones independientes para obtener información adicional sobre las marcas: el 64 % de los empleados de la Generación X pensaba que las buenas decisiones requieren una variedad de aportes y el 63 % creía que los análisis eran importantes para tomar decisiones (IBM, 2015). Y con esos datos surge la necesidad de seguridad: los Gen X son muy conscientes de la seguridad y necesitan saber que sus datos están seguros.

Los Gen Xers son los más leales de todas las generaciones, con hasta un 70% dispuesto a apegarse a una marca que conocen. Esto también influye en la forma en que los miembros de la generación X compran a proveedores potenciales. Dos características que buscan los miembros de la Generación X en las oportunidades comerciales potenciales son una reputación superior y experiencia en la industria. Pero su mayor prioridad cuando buscan proveedores potenciales es la satisfacción del cliente. Se estima que el 44 % de los miembros de la Generación X analizan qué tan bien las empresas cumplen con la satisfacción del cliente cuando toman una decisión de compra.

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Datos de valores de la Generación X. Cuando haga marketing para ellos, asegúrese de ofrecer muchos puntos de prueba y estudios de casos para respaldar su oferta. Para inspirar lealtad, desarrolle mensajes y experiencias personalizados para recompensarlos por el uso continuo de sus productos y servicios. Asegúrese de que su presencia en línea sea sólida y segura, y sea transparente sobre cómo administra los datos.

Lo más importante es enfatizar la experiencia del cliente y el soporte del producto. Demuestra que puedes cumplir con la promesa de tu marca.

Millennials

Los millennials ya no son los emergentes. Los Millennials han superado a los Baby Boomers como la mayor generación de adultos vivos en los Estados Unidos. Ahora también constituyen la mayoría de la fuerza laboral de los EE. UU. y gastan alrededor de $ 322.5 mil millones al año.

Los Millennials comparten muchos atributos con Gen X y Baby Boomers. Los millennials se enfocan en sí mismos como los Baby Boomers y valoran los datos como los Gen Xers. Donde difieren, sin embargo, es en su proceso de toma de decisiones.

Los millennials no toman decisiones en el vacío. En su lugar, confían en los aportes de amigos y colegas. Se informa que el 36 % de los hábitos de compra de los Millennials están influenciados por el análisis de datos de sus organizaciones, otro 36 % proviene de recomendaciones de familiares o amigos y el 34 % de su propia experiencia personal o impresión del producto o servicio (IBM, " Comprar o no comprar,").

Los millennials también son una generación vocal cuando se trata de sus experiencias con las marcas. Millennial Marketing informa que el 70% de los millennials sienten la necesidad de informar sobre una experiencia de marca como buena o mala. Las redes sociales son un gran motor para esta generación, especialmente Facebook e Instagram. Los millennials disfrutan interactuando con sus marcas favoritas en las redes sociales y usando las plataformas sociales para el servicio al cliente.

Del mismo modo, el contenido generado por los usuarios también es atractivo para este grupo, ya que genera un sentido de pertenencia y comunidad. También será difícil no encontrar un Millennial con un teléfono inteligente y usando la última tecnología. De hecho, se informa que los Millennials tienen 2,5 veces más probabilidades de ser los primeros en adoptar la tecnología que otras generaciones.

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Los millennials necesitan confianza en sus decisiones de compra. No es suficiente solo presentar datos, debe asegurarles que comprar su producto o servicio es la decisión correcta. La mejor manera de hacerlo es construyendo una experiencia positiva para el cliente y una sólida reputación de marca. Eso significa que debe asegurarse de tener una estrategia de marketing viable que demuestre su valor para los Millennials y sus compañeros y colegas. También debe ofrecer muchas formas para que los Millennials interactúen con su marca y dejen que se escuchen sus voces.

Generación Z

La generación más joven en la fuerza laboral, la Generación Z (Gen Z) es un gigante dormido. Se estima que Gen Z representa el 40% de todos los consumidores. Además, Gen Z es la generación más diversa con un 52 % de blancos, un 25 % de hispanos, un 14 % de negros, un 6 % de asiáticos y un 5 % identificados como "otros".

En lo que respecta a los medios, el estudio de IBM, "Uniquely Gen Z" encontró que el 74 % de la Generación Z pasa la mayor parte de su tiempo libre en línea, y algunos pasan hasta 5 horas al día en línea. Para ellos, las redes sociales son la puerta de entrada para interactuar con sus marcas, y usar Internet para comprar es algo natural. Sin embargo, a diferencia de otras generaciones, la Generación Z es mucho más escéptica con respecto a la publicidad y no comprará la lealtad a la marca sin la certeza de su autenticidad.

Al igual que los Millennials, los Gen Zers también quieren seguridad. Se informa que el 61 % de la Generación Z dijo que quería marcas que ofrecieran almacenamiento y protección de datos seguros y otro 43 % quería términos y condiciones claros (Forbes, Move Over Millennials). Y al igual que los Millennials, también dependerán de las recomendaciones de sus compañeros cuando se trata de tomar decisiones.

Los Gen Zers también tienen conciencia social y ambiental. De hecho, el 62 % de los Gen Zers pagaría un precio superior por las marcas que invierten en sostenibilidad. Eso significa que debe poder mostrar cómo su marca no solo es buena para sus clientes sino también para el mundo que la rodea.

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Si bien la Generación Z aún es joven en la fuerza laboral, tienen una tremenda influencia. Al igual que los Millennials, debe asegurarse de poder ofrecerles una experiencia de marca auténtica y segura. Y con su mentalidad experta en tecnología, asegúrese de que su estrategia digital esté en el punto. Del mismo modo, considere demostrar cuán socialmente consciente es a través de su contenido o informes ESG. La clave: asegúrese de ser genuino en sus esfuerzos, ya que cualquier señal de deshonestidad podría significar un desastre.

Algunas ideas adicionales

Conozca a su audiencia y podrá clavar su mensaje. Si necesita ayuda con su mensaje y posicionamiento, nos encantaría chatear. Si desea obtener más información sobre el cambio de marca, consulte estos recursos:

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