動搖你的漏斗底部：低漏斗營銷技巧

已發表: 2022-11-06

播放音樂並開始動搖你的底部......呃，當然是你的銷售漏斗的底部。

作為一家 SaaS 公司，您需要充分利用 B2B 銷售渠道來增加收入並將潛在客戶轉變為忠實客戶。但是，雖然有很多內容專注於您可以用來填充漏斗頂部或中間的技術，但很少有營銷人員專注於底層的營銷活動。

但你不會像那些人一樣，因為我們已經為你提供保障。

銷售漏斗的底部是什麼？

從您第一次與潛在客戶或潛在客戶聯繫的那一刻起，他們就進入了您的銷售渠道。

但是，在繼續之前，讓我們澄清一下營銷和銷售之間的區別：營銷是關於建立你的品牌對潛在客戶的認識。銷售通過將潛在客戶轉化為付費客戶，將收視率轉化為有利可圖的結果。

營銷漏斗代表買家從了解您的品牌到轉化為客戶的旅程。在漏斗的頂端，潛在客戶通過社交媒體活動、廣告和內容營銷等營銷技術了解您的產品。隨著客戶通過更深入的營銷技術（如白皮書、網絡研討會和案例研究）了解更多關於產品的信息，他們離轉化越來越近。

在漏斗的底部，客戶處於其客戶旅程的決策或行動階段。當他們到達銷售流程的這一點時，他們已經非常了解您提供的產品或服務。現在剩下要做的就是讓您的銷售代表處理異議並達成交易。

您可能已經在漏斗底部的潛在客戶上投入了大量金錢和時間。在這最後階段，必須消除任何阻礙他們簽署底線的剩餘障礙，並關注您的潛在客戶從完成此次購買中可以獲得多少收益。

以下是我們最喜歡的 7 種讓交易完成的漏斗底部策略。

您的產品演示可能是您可以部署的最強大的低漏斗營銷技術——尤其是在正確使用的情況下。

如果你有 Walnut 這樣強大的交互式產品演示平台，你可以在幾分鐘內創建個性化和交互式的產品演示。這些可以引導您的客戶瀏覽您的產品，並讓他們親眼看到它如何為他們提供價值。

一個好主意是通過了解他們的需求和痛點，為您的潛在客戶個性化每個演示。通過向客戶展示您了解他們的需求以及他們的確切來源、關心他們的業務並擁有解決他們頭痛的正確工具，這有助於建立信任。

每個人都喜歡省錢。這就是為什麼限時或一次性特別優惠可以激勵潛在客戶立即簽約和關閉的原因。現在完成交易的緊迫性有助於為潛在客戶提供他們需要承諾的額外推動力。

讓您的客戶覺得該報價永遠不會重複，並提供明確的截止日期。您可以通過一些方法來增加銷售的緊迫性，包括在社交媒體上分享限時折扣、通過電子郵件活動或製作帶有倒計時時鐘的特殊登錄頁面，讓客戶感到被推動承諾。

此外，提高你的銷售談判技巧，這樣你就可以確保你和你的潛在客戶都對結果感到滿意。

溝通是關鍵。當您到達買家旅程的終點時，您需要確保所有最後的障礙或疑慮都被迅速掃除。這就是為什麼現在是時候找出是否有任何東西阻礙了他們或導致做出最終購買決定的不確定性。

為確保您了解延遲關閉的問題，請向您的潛在客戶提供問答專注於您的 SaaS 業務正在銷售的產品或服務的會議。即使是簡短的對話也會對轉化率和跳出率產生巨大影響。

通常，銷售代表可以輕鬆解決和處理最後一刻的問題。如果潛在客戶正在為您產品的特定元素而苦苦掙扎，您可以向他們發送交互式銷售演示，引導他們了解他們的擔憂。

安排一個實用的網絡研討會來展示您的產品如何解決特定的行業痛點並邀請潛在客戶參加是另一種有效的營銷低漏斗技術。

使用您定制的軟件演示和案例研究來展示您的解決方案，並在會議結束時有機會提問。或者，為當天註冊的網絡研討會參與者提供折扣或其他獎勵，以便您可以在潛在客戶熱門時關閉他們。

社會影響力是一個強大的動力。當漏斗較低的潛在客戶聽說另一位客戶對您的公司有非常積極的體驗時，他們可能會下定決心。確保您定期在登錄頁面上包含客戶推薦，為媒體和網絡編寫案例研究，並分享視頻評論（如果有的話）。

案例研究向客戶表明，具有相似概況、問題和行業的企業使用您的產品/解決方案對其組織進行了切實的改進。案例研究通常包括令人信服的數字，這些數字會吸引客戶，他們意識到如果採用您的解決方案，他們可能獲得的節省或收益。

對於大多數公司而言，採用新技術或更換供應商是一項重大投資；免費試用使他們可以選擇試用產品/解決方案，而無需簽訂長期合同或永久轉換。

免費試用在 SaaS 行業很常見，因為它們允許客戶獲得以下好處：

儘管免費試用有很多好處，但如果客戶註冊免費試用並且不使用該產品或不了解如何正確使用它，它們可能會適得其反。

例如，如果您確實讓客戶在有限的時間內免費訪問您的產品作為試用，請確保您有正確的入職程序。您可以使用 Walnut 等客戶入職演示工具來創建產品演練和交互式教程，客戶可以在註冊免費試用後參考。

漏斗的底部是銷售和營銷團隊更緊密地合作的地方。在這個階段，營銷團隊的主要作用是為銷售人員提供營銷材料，他們可以用來銷售公司的產品或服務。

要優化此流程，您可能需要為您的團隊提供一些銷售支持工具並製定明確的銷售支持策略。

在漏斗底部與潛在客戶進行交流和互動意味著消費者已經過了可以獨立查找信息的階段。相反，銷售團隊成員應該提供有關您的品牌和產品或服務的內容。這通常通過電子郵件、時事通訊或銷售演示來完成，這些演示會在銷售最終產品之前引導客戶瀏覽各種銷售材料。

在漏斗的底部，您的客戶幾乎已準備好關閉。你已經在這些客戶身上投入了大量的時間和金錢，所以你真的想確保你不會在最後階段失去這些潛在客戶。

同時，重要的是不要太絕望。並非每種產品都適合每位客戶，因此如果您的潛在客戶的需求超出了您公司所能提供的範圍，請不要害怕告訴他們。雖然您想完成交易並滿足您的配額，但您還想確保客戶會欣賞您的產品並且他們不會增加您的銷售流失。

如果您需要幫助您的潛在客戶通過終點線，核桃可以提供幫助。使用 Walnut 的交互式無代碼演示軟件，您可以輕鬆創建引人入勝的演示和有用的演練，以豐富您的銷售宣傳、電子郵件營銷活動或入職流程。

那你還在等什麼？ 按下屏幕頂部的大紫色“開始”按鈕，立即開始改進您的銷售渠道。