เขย่าก้นช่องทางของคุณ: เคล็ดลับสำหรับการตลาดช่องทางล่าง

เติมพลังให้กับเพลงนั้นและเริ่มสั่นคลอน… เอ่อด้านล่างของกระบวนการขายของคุณแน่นอน

ในฐานะบริษัท SaaS คุณต้องใช้ช่องทางการขายแบบ B2B ให้เกิดประโยชน์สูงสุดเพื่อเพิ่มรายได้และเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าประจำ แต่ในขณะที่มีเนื้อหาจำนวนมากที่เน้นไปที่เทคนิคต่างๆ ที่คุณสามารถใช้เพื่อเติมส่วนบนของช่องทางหรือตรงกลางของช่องทาง นักการตลาดเพียงไม่กี่คนที่มุ่งความสนใจไปที่กิจกรรมทางการตลาดที่ระดับล่างสุด

แต่คุณจะไม่เป็นเหมือนคนพวกนั้น เพราะเราดูแลคุณ

ด้านล่างของช่องทางการขายคืออะไร?

ตั้งแต่วินาทีแรกที่คุณติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาได้เข้าสู่กระบวนการขายของคุณแล้ว

แต่ก่อนจะก้าวไปข้างหน้า เรามาทำความเข้าใจความแตกต่างระหว่างการตลาดและการขาย การตลาดเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การขายเปลี่ยนการดูให้เป็นผลลัพธ์ที่สร้างผลกำไรโดยเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ช่องทางการตลาดแสดงถึงเส้นทางที่ผู้ซื้อดำเนินไป ตั้งแต่ช่วงเวลาที่พวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ จนกว่าพวกเขาจะเปลี่ยนเป็นลูกค้า ที่ด้านบนสุดของช่องทาง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านเทคนิคการตลาด เช่น แคมเปญโซเชียลมีเดีย การโฆษณา และการตลาดเนื้อหา เมื่อลูกค้าเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ผ่านเทคนิคการตลาดเชิงลึก (เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์ การสัมมนาผ่านเว็บ และกรณีศึกษา) พวกเขาเข้าใกล้ Conversion มากขึ้นเรื่อยๆ

ที่ด้านล่างของช่องทาง ลูกค้าอยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจหรือการดำเนินการของเส้นทางของลูกค้า เมื่อมาถึงจุดนี้ในกระบวนการขาย พวกเขาทราบดีถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ ตอนนี้เหลือเพียงให้ตัวแทนขายของคุณจัดการกับการคัดค้านและปิดผนึกข้อตกลง

7 เทคนิคการตลาดช่องทางล่างที่ดีที่สุดสำหรับการขาย B2B SaaS

คุณน่าจะลงทุนเงินและเวลาเป็นจำนวนมากกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ถึงจุดต่ำสุดของช่องทางแล้ว ในระหว่างขั้นตอนสุดท้ายนี้ จำเป็นต้องขจัดอุปสรรคที่เหลืออยู่ที่ขัดขวางไม่ให้พวกเขาลงนามในบรรทัดล่าง และมุ่งเน้นไปที่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะได้รับประโยชน์จากการซื้อนี้มากน้อยเพียงใด

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ 7 ข้อที่เราชื่นชอบในการปิดดีลนั้น

1. ใช้การสาธิตผลิตภัณฑ์

การสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณน่าจะเป็นเทคนิคการตลาดในช่องทางล่างที่ทรงพลังที่สุดที่คุณปรับใช้ได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากใช้อย่างถูกต้อง

หากคุณมีแพลตฟอร์มสาธิตผลิตภัณฑ์เชิงโต้ตอบที่มีประสิทธิภาพ เช่น Walnut คุณสามารถสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์แบบโต้ตอบและเป็นส่วนตัวได้ภายในเวลาไม่กี่นาที สิ่งเหล่านี้สามารถแนะนำลูกค้าของคุณผ่านผลิตภัณฑ์ของคุณและทำให้พวกเขาเห็นด้วยตัวเองว่าสามารถให้คุณค่ากับพวกเขาได้อย่างไร

ความคิดที่ดีคือปรับแต่งการสาธิตแต่ละรายการให้เหมาะกับลูกค้าเป้าหมายของคุณโดยทำความเข้าใจความต้องการและจุดอ่อนของพวกเขา สิ่งนี้ช่วยสร้างความไว้วางใจโดยแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณเข้าใจความต้องการของพวกเขาและชัดเจนว่าพวกเขามาจากไหน ใส่ใจธุรกิจของพวกเขา และมีเครื่องมือที่เหมาะสมในการแก้ปัญหาที่พวกเขาปวดหัว

2. ใช้ส่วนลดและข้อเสนอพิเศษ

ทุกคนชอบประหยัดเงิน นั่นคือเหตุผลที่ข้อเสนอพิเศษแบบจำกัดเวลาหรือแบบครั้งเดียวสามารถจูงใจให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าลงชื่อและปิดได้ทันที ความเร่งด่วนเพิ่มเติมในการปิดข้อตกลงในขณะนี้ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีแรงผลักดันเพียงเล็กน้อยที่พวกเขาต้องทำ

ทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกว่าข้อเสนอจะไม่มีวันเกิดขึ้นซ้ำๆ และระบุกำหนดเวลาที่ชัดเจน วิธีการบางอย่างที่คุณสามารถเพิ่มความเร่งด่วนให้กับการขายของคุณ รวมถึงการแบ่งปันส่วนลดแบบจำกัดเวลาบนโซเชียลมีเดีย ผ่านแคมเปญอีเมล หรือโดยการสร้างหน้า Landing Page พิเศษพร้อมนาฬิกานับถอยหลังเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าถูกกดดัน

นอกจากนี้ คุณควรทบทวนทักษะการเจรจาต่อรองเพื่อขายเพื่อให้แน่ใจว่าทั้งคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะออกจากข้อตกลงนี้ได้อย่างพอใจกับผลลัพธ์

3. กำหนดเวลาสำหรับถาม & ตอบ

การสื่อสารเป็นสิ่งสำคัญ เมื่อคุณมาถึงจุดสิ้นสุดของเส้นทางของผู้ซื้อ คุณต้องแน่ใจว่าอุปสรรคหรือข้อสงสัยสุดท้ายถูกขจัดออกไป—และรวดเร็ว นั่นเป็นเหตุผลที่ตอนนี้เป็นเวลาที่จะค้นหาว่ามีสิ่งใดรั้งพวกเขาไว้หรือทำให้เกิดความไม่แน่นอนเกี่ยวกับการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้ายหรือไม่

เพื่อให้แน่ใจว่าคุณตระหนักถึงปัญหาที่ทำให้การปิดบัญชีล่าช้า ให้เสนอคำถาม & คำตอบกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ เซสชันที่เน้นผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ธุรกิจ SaaS ของคุณขาย แม้แต่การสนทนาสั้นๆ ก็สามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากระหว่าง Conversion และอัตราตีกลับ

บ่อยครั้งที่ตัวแทนขายสามารถแก้ไขและจัดการปัญหาในนาทีสุดท้ายได้อย่างง่ายดาย หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีปัญหากับองค์ประกอบเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถส่งการสาธิตการขายเชิงโต้ตอบที่จะแนะนำพวกเขาเกี่ยวกับข้อกังวลของพวกเขา

4. จัดให้มีการสัมมนาผ่านเว็บ

การจัดกำหนดการการสัมมนาทางเว็บเชิงปฏิบัติที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไขจุดบอดในอุตสาหกรรมที่เฉพาะเจาะจงได้อย่างไร และเชิญผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าร่วมเป็นอีกเทคนิคหนึ่งของการตลาดช่องทางล่างที่มีประสิทธิภาพ

ใช้การสาธิตซอฟต์แวร์ที่กำหนดเองและกรณีศึกษาเพื่อแสดงโซลูชันของคุณในการดำเนินการ และสิ้นสุดเซสชันด้วยโอกาสในการถามคำถาม หรือเสนอส่วนลดหรือสิ่งจูงใจอื่นๆ ให้กับผู้เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บที่ลงทะเบียนในวันนั้น เพื่อให้คุณสามารถปิดโอกาสในการขายได้ในขณะที่พวกเขากำลังร้อนแรง

5. ใช้กรณีศึกษา

อิทธิพลทางสังคมเป็นตัวกระตุ้นที่ทรงพลัง เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากช่องทางล่างได้ยินว่าลูกค้ารายอื่นมีประสบการณ์เชิงบวกอย่างมากกับบริษัทของคุณ พวกเขาอาจตัดสินใจได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รวมคำรับรองจากลูกค้าไว้บนหน้า Landing Page ของคุณ รวบรวมกรณีศึกษาสำหรับสื่อและเว็บ และแชร์รีวิววิดีโอหากคุณมี

กรณีศึกษาแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าธุรกิจที่มีโปรไฟล์ ปัญหา และอุตสาหกรรมที่คล้ายคลึงกันได้ทำการปรับปรุงองค์กรของตนอย่างเป็นรูปธรรมโดยใช้ผลิตภัณฑ์/โซลูชันของคุณ กรณีศึกษามักจะประกอบด้วยตัวเลขที่น่าเชื่อที่จะดึงดูดลูกค้า ซึ่งตระหนักถึงการประหยัดหรือผลประโยชน์ที่เป็นไปได้ที่พวกเขาอาจได้รับหากพวกเขานำโซลูชันของคุณมาใช้

6. เสนอการทดลองใช้ฟรี

การนำเทคโนโลยีใหม่มาใช้หรือเปลี่ยนผู้จำหน่ายเป็นการลงทุนที่สำคัญสำหรับบริษัทส่วนใหญ่ การทดลองใช้ฟรีทำให้พวกเขามีทางเลือกในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์/โซลูชันโดยไม่ต้องทำสัญญาระยะยาวหรือเปลี่ยนอย่างถาวร

ประโยชน์ของการทดลองใช้ฟรี

การทดลองใช้ฟรีเป็นเรื่องปกติในอุตสาหกรรม SaaS เนื่องจากช่วยให้ลูกค้าได้รับสิ่งต่อไปนี้:

• ประสบการณ์ตรงกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ถึงเวลาสำรวจประโยชน์ของผลิตภัณฑ์เพื่อลดความไม่แน่นอนที่บริษัทอาจมีเกี่ยวกับการแปลง
• ข้อเสนอแนะที่สามารถดำเนินการได้
• วิธีลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

ข้อเสียของการทดลองใช้ฟรี

แม้ว่าการทดลองใช้ฟรีจะมีข้อดีหลายอย่าง แต่ก็สามารถย้อนกลับมาได้หากลูกค้าลงทะเบียนทดลองใช้ฟรีและไม่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์หรือไม่เข้าใจวิธีใช้งานอย่างถูกต้อง

ตัวอย่างเช่น หากคุณให้สิทธิ์ลูกค้าในการเข้าถึงผลิตภัณฑ์ของคุณฟรีในระยะเวลาที่จำกัดในการทดลองใช้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีขั้นตอนการเริ่มต้นใช้งานที่ถูกต้อง คุณสามารถใช้เครื่องมือสาธิตการเริ่มต้นใช้งานของลูกค้า เช่น Walnut เพื่อสร้างคำแนะนำผลิตภัณฑ์และบทช่วยสอนเชิงโต้ตอบที่ลูกค้าสามารถอ้างอิงได้หลังจากลงชื่อสมัครใช้ช่วงทดลองใช้ฟรี

7. เน้นที่การเพิ่มยอดขาย

ด้านล่างของช่องทางคือที่ที่ทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดยิ่งขึ้น นี่คือขั้นตอนที่บทบาทหลักของทีมการตลาดคือการให้หลักประกันทางการตลาดแก่พนักงานขายที่พวกเขาสามารถใช้เพื่อขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณ

ในการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการนี้ คุณอาจต้องจัดเตรียมเครื่องมือการเปิดใช้งานการขายให้กับทีมของคุณ และสร้างกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายที่ชัดเจน

การสื่อสารและการมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายที่ด้านล่างของช่องทางหมายความว่าผู้บริโภคผ่านขั้นตอนที่พวกเขาสามารถค้นหาข้อมูลได้อย่างอิสระ สมาชิกในทีมขายควรนำเสนอเนื้อหาเกี่ยวกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแทน โดยปกติแล้วจะทำผ่านอีเมล จดหมายข่าว หรือการสาธิตการขายที่จะแนะนำลูกค้าผ่านสื่อการขายต่างๆ ก่อนขายผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย

อย่าหมดหวัง

ที่ด้านล่างของช่องทาง ลูกค้าของคุณเกือบจะพร้อมที่จะปิด คุณได้ลงทุนเวลาและเงินจำนวนมากในลูกค้าเหล่านี้แล้ว ดังนั้นคุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณจะไม่สูญเสียโอกาสในการขายเหล่านี้ในขั้นตอนสุดท้าย

ในขณะเดียวกัน สิ่งสำคัญคือคุณต้องไม่สิ้นหวังจนเกินไป ไม่ใช่ว่าทุกผลิตภัณฑ์จะเหมาะกับลูกค้าทุกราย ดังนั้นหากความต้องการของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าอยู่นอกขอบเขตที่บริษัทของคุณสามารถให้ได้ อย่ากลัวที่จะบอกพวกเขา แม้ว่าคุณต้องการปิดการขายและทำตามโควตาของคุณ คุณยังต้องการทำให้แน่ใจว่าลูกค้าจะชื่นชอบผลิตภัณฑ์ของคุณและจะไม่เพิ่มยอดขายของคุณ

หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเข้าเส้นชัย วอลนัทสามารถช่วยคุณได้ เมื่อใช้ซอฟต์แวร์สาธิตแบบโต้ตอบและไม่มีโค้ดของ Walnut คุณสามารถสร้างการสาธิตที่น่าสนใจและคำแนะนำที่เป็นประโยชน์เพื่อเพิ่มช่องทางการขาย แคมเปญการตลาดทางอีเมล หรือกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน

ดังนั้นสิ่งที่คุณรอ? กดปุ่ม "เริ่มต้น" สีม่วงขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอเพื่อเริ่มปรับปรุงช่องทางการขายของคุณวันนี้