Agite o fundo do funil: dicas para marketing no funil inferior

Aumente essa música e comece a sacudir seu fundo... er, o fundo do seu funil de vendas, é claro.

Como empresa de SaaS, você precisa aproveitar ao máximo seu funil de vendas B2B para aumentar sua receita e transformar clientes em potencial em clientes fiéis. Mas, embora haja muito conteúdo por aí com foco em técnicas que você pode usar para preencher o topo do funil ou o meio do funil, muito poucos profissionais de marketing se concentram nas atividades de marketing no nível inferior.

Mas você não será como essas pessoas, porque nós o cobrimos.

Qual é o fundo do funil de vendas?

A partir do momento em que você entra em contato com seus leads ou prospects, eles entram no seu funil de vendas.

Mas, antes de seguir em frente, vamos esclarecer a diferença entre marketing e vendas: Marketing é sobre a conscientização de sua marca para os clientes em potencial. As vendas convertem essa audiência em um resultado lucrativo, convertendo clientes em potencial em pagantes.

Um funil de marketing representa a jornada de um comprador, desde o momento em que aprende sobre sua marca até a conversão em clientes. No topo do funil, os clientes em potencial tomam conhecimento do seu produto por meio de técnicas de marketing, como campanhas de mídia social, publicidade e marketing de conteúdo. À medida que os clientes aprendem mais sobre o produto por meio de técnicas de marketing mais aprofundadas (como whitepapers, webinars e estudos de caso), eles se aproximam cada vez mais da conversão.

Na parte inferior do funil, os clientes estão no estágio de decisão ou ação da jornada do cliente. No momento em que chegam a este ponto do processo de vendas, eles estão bem cientes do produto ou serviço que você oferece. Agora, tudo o que resta a fazer é que seus representantes de vendas lidem com as objeções e fechem o negócio.

7 melhores técnicas de marketing de funil inferior para vendas B2B SaaS

Você provavelmente já investiu muito dinheiro e tempo em prospects que chegaram ao fundo do funil. Durante este estágio final, é essencial remover quaisquer barreiras remanescentes que os impeçam de assinar no resultado final e se concentrar em quanto seus clientes em potencial podem ganhar ao concluir essa compra.

Aqui estão 7 das nossas táticas favoritas do fundo do funil para fechar esse negócio.

1. Utilize demonstrações de produtos

A demonstração do seu produto é provavelmente a técnica de marketing de funil inferior mais poderosa que você pode implantar, especialmente se usada corretamente.

Se você tiver uma poderosa plataforma interativa de demonstração de produtos como o Walnut, poderá criar demonstrações de produtos personalizadas e interativas em questão de minutos. Eles podem orientar seus clientes pelo seu produto e permitir que eles vejam por si mesmos como isso pode fornecer valor a eles.

Uma boa ideia é personalizar cada demonstração para seu cliente em potencial, entendendo suas necessidades e seus pontos problemáticos. Isso ajuda a construir confiança, mostrando aos clientes que você entende suas necessidades e exatamente de onde eles vêm, se preocupa com seus negócios e tem as ferramentas certas para resolver suas dores de cabeça.

2. Use descontos e ofertas especiais

Todo mundo gosta de economizar. É por isso que uma oferta especial por tempo limitado ou única pode incentivar os clientes em potencial a assinar e fechar imediatamente. A urgência adicional de fechar o negócio agora ajuda a dar aos prospects aquele empurrãozinho extra que eles precisam para se comprometer.

Faça com que seu cliente sinta que a oferta nunca será repetida e forneça um prazo claro. Algumas maneiras de adicionar urgência às suas vendas incluem compartilhar descontos por tempo limitado nas mídias sociais, por meio de campanhas de e-mail ou criando uma página de destino especial com um relógio de contagem regressiva para que os clientes se sintam pressionados a se comprometer.

Além disso, aprimore suas habilidades de negociação de vendas para garantir que você e seu cliente em potencial saiam deste acordo felizes com o resultado.

3. Agende um horário para perguntas e respostas

A comunicação é fundamental. Ao chegar ao final da jornada do comprador, você precisa ter certeza de que todos os últimos obstáculos ou dúvidas estão sendo eliminados – e rapidamente. É por isso que agora é a hora de descobrir se algo os está impedindo ou causando incerteza sobre a tomada de uma decisão final de compra.

Para ter certeza de que você está ciente dos problemas que estão atrasando o fechamento, ofereça a seus clientes potenciais uma sessão de perguntas e respostas sessão que se concentra no produto ou serviço que sua empresa de SaaS está vendendo. Mesmo uma conversa curta pode fazer uma grande diferença entre conversões e taxas de rejeição.

Muitas vezes, problemas de última hora podem ser facilmente resolvidos e tratados pelos representantes de vendas. Se o cliente em potencial estiver lutando com um elemento específico do seu produto, você pode enviar a ele uma demonstração de vendas interativa que o orienta em suas preocupações.

4. Forneça webinars

Agendar um webinar prático que demonstre como seu produto resolve pontos problemáticos específicos do setor e convide os clientes em potencial a participar é outra técnica eficaz de funil inferior de marketing.

Use suas demonstrações de software personalizadas e estudos de caso para mostrar sua solução em ação e encerre a sessão com a oportunidade de fazer perguntas. Ou ofereça um desconto ou outro incentivo aos participantes do webinar que se inscreverem no dia para que você possa fechar os leads enquanto eles estão quentes.

5. Use estudos de caso

A influência social é um motivador poderoso. Quando um cliente em potencial de funil inferior ouve que outro cliente teve uma experiência extremamente positiva com sua empresa, ele pode se decidir. Certifique-se de incluir regularmente depoimentos de clientes em suas páginas de destino, compilar estudos de caso para a mídia e a web e compartilhar análises de vídeo, se houver alguma disponível.

Estudos de caso mostram aos clientes que empresas com perfis, problemas e setores semelhantes fizeram melhorias tangíveis em suas organizações usando seu produto/solução. Os estudos de caso geralmente incluem números convincentes que atrairão os clientes, que percebem as possíveis economias ou benefícios que podem obter se adotarem sua solução.

6. Ofereça uma avaliação gratuita

Adotar uma nova tecnologia ou trocar de fornecedor é um investimento significativo para a maioria das empresas; uma avaliação gratuita dá a eles a opção de experimentar o produto/solução sem se comprometer com um contrato de longo prazo ou mudar permanentemente.

Benefícios dos testes gratuitos

As avaliações gratuitas são comuns no setor de SaaS porque permitem que os clientes obtenham o seguinte:

• Experiência prática com seu produto
• Tempo para explorar os benefícios do produto para reduzir quaisquer incertezas que a empresa possa ter sobre a conversão
• Feedback acionável
• Maneiras de reduzir os custos de aquisição de clientes

Negativos de testes gratuitos

Embora os testes gratuitos tenham muitos pontos positivos, eles podem sair pela culatra se o cliente se inscrever para o teste gratuito e não usar o produto ou não entender como usá-lo corretamente.

Por exemplo, se você conceder aos clientes acesso gratuito ao seu produto por um tempo limitado como teste, certifique-se de ter os procedimentos de integração corretos em vigor. Você pode usar uma ferramenta de demonstração de integração do cliente, como o Walnut, para criar orientações sobre produtos e tutoriais interativos que os clientes podem consultar após se inscreverem para a avaliação gratuita.

7. Foco na capacitação de vendas

A parte inferior do funil é onde as equipes de vendas e marketing trabalham mais juntas. Este é o estágio em que o principal papel da equipe de marketing é fornecer aos vendedores materiais de marketing que possam usar para vender os produtos ou serviços da sua empresa.

Para otimizar esse processo, talvez seja necessário fornecer às suas equipes algumas ferramentas de capacitação de vendas e criar uma estratégia clara de capacitação de vendas.

A comunicação e o envolvimento com os leads na parte inferior do funil significa que os consumidores passaram do estágio em que podem encontrar informações de forma independente. Em vez disso, os membros da equipe de vendas devem fornecer conteúdo sobre sua marca e produtos ou serviços. Isso geralmente é feito por e-mail, boletins informativos ou demonstrações de vendas que orientam os clientes por vários materiais de vendas antes de vender o produto final.

Não fique desesperado

Na parte inferior do funil, seus clientes estão quase prontos para fechar. Você já investiu uma quantidade significativa de tempo e dinheiro nesses clientes, então você realmente quer ter certeza de que não perderá esses leads durante o estágio final.

Ao mesmo tempo, é importante que você não fique muito desesperado. Nem todos os produtos são adequados para todos os clientes, portanto, se as necessidades de seus clientes em potencial estiverem fora do escopo do que sua empresa pode oferecer, não tenha medo de apenas dizer a eles. Ao mesmo tempo em que você deseja fechar negócios e cumprir sua cota, também deseja garantir que os clientes apreciem seu produto e que não aumentarão sua rotatividade de vendas.

Se você precisar de ajuda para levar seus clientes em potencial até a linha de chegada, a Walnut pode ajudar. Usando o software de demonstração interativo e sem código da Walnut, você pode criar facilmente demonstrações envolventes e orientações úteis para enriquecer seus discursos de vendas, campanhas de marketing por e-mail ou processos de integração.

Então, o que você está esperando? Pressione o grande botão roxo "Começar" na parte superior da tela para começar a melhorar seu funil de vendas hoje mesmo.