Goyangkan Bagian Bawah Corong Anda: Kiat untuk Pemasaran Corong Bawah

Nyalakan musik itu dan mulailah menggoyangkan pantat Anda… eh, bagian bawah saluran penjualan Anda, tentu saja.

Sebagai perusahaan SaaS, Anda perlu memaksimalkan saluran penjualan B2B Anda untuk meningkatkan pendapatan dan mengubah prospek menjadi pelanggan setia. Tetapi meskipun ada banyak konten di luar sana yang berfokus pada teknik yang dapat Anda gunakan untuk mengisi bagian atas corong atau bagian tengah corong, sangat sedikit pemasar yang berkonsentrasi pada aktivitas pemasaran di tingkat bawah.

Tapi Anda tidak akan seperti orang-orang itu, karena kami membantu Anda.

Apa bagian bawah saluran penjualan?

Dari saat Anda pertama kali melakukan kontak dengan prospek atau prospek Anda, mereka telah memasuki saluran penjualan Anda.

Namun, sebelum melangkah lebih jauh, mari kita perjelas perbedaan antara pemasaran dan penjualan: Pemasaran adalah tentang membangun kesadaran merek Anda kepada prospek. Penjualan mengubah penayangan itu menjadi hasil yang menguntungkan dengan mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan yang membayar.

Corong pemasaran mewakili perjalanan yang dilalui pembeli, mulai dari saat mereka mempelajari merek Anda hingga mereka berubah menjadi pelanggan. Di bagian atas corong, prospek menjadi sadar akan produk Anda melalui teknik pemasaran seperti kampanye media sosial, periklanan, dan pemasaran konten. Saat pelanggan mempelajari lebih lanjut tentang produk melalui teknik pemasaran yang lebih mendalam (seperti whitepaper, webinar, dan studi kasus), mereka semakin dekat ke konversi.

Di bagian bawah corong, pelanggan berada pada tahap keputusan, atau tindakan, perjalanan pelanggan mereka. Pada saat mereka tiba di titik ini dalam proses penjualan, mereka sangat menyadari produk atau layanan yang Anda tawarkan. Sekarang yang tersisa untuk dilakukan adalah perwakilan penjualan Anda menangani keberatan dan menyegel kesepakatan.

7 teknik pemasaran corong bawah terbaik untuk penjualan SaaS B2B

Anda kemungkinan besar telah menginvestasikan banyak uang dan waktu ke dalam prospek yang telah mencapai dasar corong. Selama tahap akhir ini, penting untuk menghilangkan semua hambatan yang menghalangi mereka untuk menandatangani di garis bawah dan fokus pada seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh prospek Anda dari menyelesaikan pembelian ini.

Berikut adalah 7 taktik bottom-of-the-corong favorit kami untuk menyelesaikan kesepakatan itu.

1. Gunakan demo produk

Demo produk Anda mungkin merupakan teknik pemasaran corong bawah paling kuat yang dapat Anda terapkan—terutama jika digunakan dengan benar.

Jika Anda memiliki platform demo produk interaktif yang kuat seperti Walnut, Anda dapat membuat demo produk yang dipersonalisasi dan interaktif dalam hitungan menit. Ini dapat memandu pelanggan Anda melalui produk Anda dan memungkinkan mereka untuk melihat sendiri bagaimana hal itu dapat memberi mereka nilai.

Ide yang bagus adalah mempersonalisasikan setiap demo untuk prospek Anda dengan memahami kebutuhan dan poin kesulitan mereka. Ini membantu membangun kepercayaan dengan menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda memahami kebutuhan mereka dan dengan tepat dari mana mereka berasal, peduli dengan bisnis mereka, dan memiliki alat yang tepat untuk mengatasi sakit kepala mereka.

2. Gunakan diskon dan penawaran khusus

Semua orang suka menghemat uang. Itulah sebabnya penawaran khusus waktu terbatas atau satu kali dapat mendorong prospek untuk menandatangani dan menutup segera. Urgensi tambahan untuk menutup kesepakatan sekarang membantu memberi prospek sedikit dorongan ekstra yang mereka butuhkan untuk berkomitmen.

Buat klien Anda merasa seolah-olah tawaran itu tidak akan pernah terulang dan berikan tenggat waktu yang jelas. Beberapa cara Anda dapat menambahkan urgensi pada penjualan Anda termasuk membagikan diskon waktu terbatas di media sosial, melalui kampanye email, atau dengan membuat halaman arahan khusus dengan jam hitung mundur sehingga pelanggan merasa terdorong untuk berkomitmen.

Juga, tingkatkan keterampilan negosiasi penjualan Anda sehingga Anda dapat memastikan bahwa Anda dan prospek Anda meninggalkan kesepakatan ini dengan senang hati dengan hasilnya.

3. Jadwalkan waktu untuk Tanya Jawab

Komunikasi adalah kuncinya. Saat Anda mencapai akhir perjalanan pembeli, Anda perlu memastikan bahwa semua hambatan atau keraguan terakhir telah disingkirkan—dan dengan cepat. Itulah mengapa sekaranglah waktunya untuk mencari tahu apakah ada yang menahan mereka atau menyebabkan ketidakpastian dalam membuat keputusan pembelian akhir.

Untuk memastikan Anda mengetahui masalah yang menunda penutupan, tawarkan tanya jawab kepada prospek Anda sesi yang berfokus pada produk atau layanan yang dijual oleh bisnis SaaS Anda. Bahkan percakapan singkat dapat membuat perbedaan besar antara konversi dan rasio pentalan.

Seringkali, masalah menit terakhir dapat dengan mudah diselesaikan dan ditangani oleh perwakilan penjualan. Jika prospek berjuang dengan elemen tertentu dari produk Anda, Anda dapat mengirimkan demo penjualan interaktif yang memandu mereka melalui kekhawatiran mereka.

4. Sediakan webinar

Menjadwalkan webinar praktis yang menunjukkan bagaimana produk Anda memecahkan masalah industri tertentu dan mengundang prospek untuk hadir adalah teknik saluran bawah pemasaran lain yang efektif.

Gunakan demo perangkat lunak dan studi kasus yang disesuaikan untuk menunjukkan solusi Anda dalam tindakan dan akhiri sesi dengan kesempatan untuk mengajukan pertanyaan. Atau, tawarkan diskon atau insentif lain kepada peserta webinar yang mendaftar pada hari itu sehingga Anda dapat menutup prospek saat sedang panas.

5. Gunakan studi kasus

Pengaruh sosial adalah motivator yang kuat. Ketika prospek saluran bawah mendengar bahwa pelanggan lain memiliki pengalaman yang sangat positif dengan perusahaan Anda, mereka mungkin akan mengambil keputusan. Pastikan Anda secara teratur menyertakan testimonial pelanggan di halaman arahan Anda, kompilasi studi kasus untuk media dan web, dan bagikan ulasan video jika Anda memilikinya.

Studi kasus menunjukkan kepada pelanggan bahwa bisnis dengan profil, masalah, dan industri yang serupa membuat peningkatan nyata pada organisasi mereka menggunakan produk/solusi Anda. Studi kasus biasanya menyertakan angka meyakinkan yang akan menarik bagi pelanggan, yang menyadari kemungkinan penghematan atau manfaat yang mungkin mereka capai jika mereka mengadopsi solusi Anda.

6. Tawarkan uji coba gratis

Mengadopsi teknologi baru atau berpindah vendor merupakan investasi yang signifikan bagi sebagian besar perusahaan; uji coba gratis memberi mereka pilihan untuk mencoba produk/solusi tanpa melakukan kontrak jangka panjang atau beralih secara permanen.

Manfaat uji coba gratis

Uji coba gratis umum terjadi di industri SaaS karena memungkinkan pelanggan mendapatkan hal berikut:

• Pengalaman langsung dengan produk Anda
• Saatnya untuk mengeksplorasi manfaat produk untuk mengurangi ketidakpastian yang mungkin dimiliki perusahaan tentang konversi
• Umpan balik yang dapat ditindaklanjuti
• Cara untuk menurunkan biaya akuisisi pelanggan

Negatif dari uji coba gratis

Meskipun uji coba gratis memiliki banyak hal positif, hal itu dapat menjadi bumerang jika pelanggan mendaftar untuk uji coba gratis dan tidak menggunakan produk atau tidak memahami cara menggunakannya dengan benar.

Misalnya, jika Anda memberi pelanggan akses gratis ke produk Anda untuk waktu terbatas sebagai uji coba, pastikan Anda memiliki prosedur orientasi yang tepat. Anda dapat menggunakan alat demo orientasi pelanggan seperti Walnut untuk membuat panduan produk dan tutorial interaktif yang dapat dirujuk pelanggan setelah mendaftar untuk uji coba gratis.

7. Fokus pada pemberdayaan penjualan

Bagian bawah corong adalah tempat tim penjualan dan pemasaran bekerja sama lebih erat. Ini adalah tahap di mana peran utama tim pemasaran adalah memberikan jaminan pemasaran kepada tenaga penjualan yang dapat mereka gunakan untuk menjual produk atau layanan perusahaan Anda.

Untuk mengoptimalkan proses ini, Anda mungkin perlu menyediakan beberapa alat pemberdayaan penjualan kepada tim Anda dan membuat strategi pemberdayaan penjualan yang jelas.

Berkomunikasi dan terlibat dengan prospek di bagian bawah corong berarti konsumen telah melewati tahap di mana mereka dapat menemukan informasi secara mandiri. Sebaliknya, anggota tim penjualan harus menyampaikan konten tentang merek dan produk atau layanan Anda. Ini biasanya dilakukan melalui email, buletin, atau demo penjualan yang memandu pelanggan melalui berbagai materi penjualan sebelum menjual produk akhir.

Jangan putus asa

Di bagian bawah corong, pelanggan Anda hampir siap untuk menutup. Anda telah menginvestasikan banyak waktu dan uang untuk pelanggan ini, jadi Anda benar-benar ingin memastikan bahwa Anda tidak kehilangan prospek ini selama tahap akhir.

Pada saat yang sama, penting bagi Anda untuk tidak terlalu putus asa. Tidak setiap produk tepat untuk setiap pelanggan, jadi jika kebutuhan prospek Anda di luar jangkauan yang dapat disediakan oleh perusahaan Anda, jangan takut untuk memberi tahu mereka. Meskipun Anda ingin menutup transaksi dan memenuhi kuota Anda, Anda juga ingin memastikan bahwa pelanggan akan menghargai produk Anda dan mereka tidak akan menambah churn penjualan Anda.

Jika Anda membutuhkan bantuan untuk mendapatkan prospek Anda melalui garis finish, Walnut dapat membantu. Dengan menggunakan perangkat lunak demo tanpa kode dan interaktif Walnut, Anda dapat dengan mudah membuat demo yang menarik dan panduan berguna untuk memperkaya promosi penjualan, kampanye pemasaran email, atau proses orientasi Anda.

Jadi tunggu apa lagi? Tekan tombol "Memulai" ungu besar di bagian atas layar Anda untuk mulai meningkatkan saluran penjualan Anda hari ini.