Встряхните дно воронки: советы по маркетингу в нижней части воронки

Включите эту музыку и начните трясти дно… ну, дно воронки продаж, конечно.

Как SaaS-компания, вы должны максимально использовать воронку продаж B2B, чтобы увеличить свой доход и превратить потенциальных клиентов в постоянных клиентов. Но в то время как существует много контента, посвященного методам, которые вы можете использовать, чтобы заполнить верхнюю часть воронки или середину воронки, очень немногие маркетологи сосредотачиваются на маркетинговой деятельности на нижнем уровне.

Но ты не будешь таким, как те люди, потому что мы тебя прикроем.

Что находится в нижней части воронки продаж?

С того момента, как вы впервые вступаете в контакт со своими лидами или потенциальными клиентами, они входят в вашу воронку продаж.

Но прежде чем двигаться дальше, давайте проясним разницу между маркетингом и продажами: маркетинг — это повышение осведомленности о вашем бренде среди потенциальных клиентов. Продажи превращают эту аудиторию в прибыльный результат, превращая потенциальных клиентов в платящих.

Маркетинговая воронка представляет собой путешествие, которое проходит покупатель с момента, когда он узнает о вашем бренде, до момента, когда он превращается в клиента. В верхней части воронки потенциальные клиенты узнают о вашем продукте с помощью маркетинговых методов, таких как кампании в социальных сетях, реклама и контент-маркетинг. По мере того, как клиенты узнают больше о продукте с помощью более глубоких маркетинговых методов (таких как официальные документы, вебинары и тематические исследования), они все ближе и ближе приближаются к конверсии.

В нижней части воронки клиенты находятся на этапе принятия решения или действия на пути к покупке. К тому времени, когда они доходят до этого этапа процесса продаж, они уже хорошо осведомлены о продукте или услуге, которые вы предлагаете. Теперь все, что осталось сделать вашим торговым представителям, это обработать возражения и заключить сделку.

7 лучших маркетинговых методов нижней воронки для продаж SaaS B2B

Вероятно, вы уже вложили много денег и времени в потенциальных клиентов, которые достигли нижней части воронки. На этом заключительном этапе важно устранить все оставшиеся барьеры, которые мешают им подписать контракт, и сосредоточиться на том, сколько ваши потенциальные клиенты могут получить от завершения этой покупки.

Вот 7 наших любимых тактик на дне воронки, чтобы закрыть эту сделку.

1. Используйте демонстрации продуктов

Демонстрация вашего продукта, вероятно, является самой мощной маркетинговой техникой нижней части воронки, которую вы можете использовать, особенно при правильном использовании.

Если у вас есть мощная интерактивная демонстрационная платформа, такая как Walnut, вы можете создавать персонализированные и интерактивные демонстрации продуктов за считанные минуты. Они могут познакомить ваших клиентов с вашим продуктом и позволить им самим увидеть, как он может принести им пользу.

Хорошая идея состоит в том, чтобы персонализировать каждую демонстрацию для вашего потенциального клиента, понимая их потребности и их болевые точки. Это помогает укрепить доверие, показывая клиентам, что вы понимаете их потребности и точно знаете, откуда они приходят, заботитесь об их бизнесе и имеете правильные инструменты для решения их головных болей.

2. Используйте скидки и специальные предложения

Все любят экономить. Вот почему ограниченное по времени или одноразовое специальное предложение может побудить потенциальных клиентов подписать и закрыть сразу. Дополнительная срочность для закрытия сделки теперь помогает потенциальным клиентам получить дополнительный толчок, который им необходимо совершить.

Дайте клиенту почувствовать, что предложение никогда не повторится, и укажите четкие сроки. Некоторые способы, с помощью которых вы можете повысить срочность своих продаж, включают в себя распространение ограниченных по времени скидок в социальных сетях, с помощью кампаний по электронной почте или путем создания специальной целевой страницы с часами обратного отсчета, чтобы клиенты чувствовали себя подталкиваемыми к совершению сделки.

Кроме того, освежите свои навыки ведения переговоров о продажах, чтобы вы могли быть уверены, что и вы, и ваш потенциальный клиент уйдете от этой сделки довольными результатом.

3. Назначьте время для вопросов и ответов

Общение является ключевым. Когда вы дойдете до конца пути покупателя, вам нужно убедиться, что все последние препятствия или сомнения устранены — и быстро. Вот почему сейчас самое время выяснить, что их сдерживает или вызывает неуверенность в принятии окончательного решения о покупке.

Чтобы убедиться, что вы знаете о проблемах, которые задерживают закрытие, предложите своим потенциальным клиентам ответы на вопросы. сеанс, посвященный продукту или услуге, которую продает ваш бизнес SaaS. Даже короткая беседа может существенно повлиять на конверсию и показатель отказов.

Часто возникающие в последнюю минуту проблемы могут быть легко решены и обработаны торговыми представителями. Если потенциальный клиент испытывает затруднения с определенным элементом вашего продукта, вы можете отправить ему интерактивную демонстрацию продаж, в которой он расскажет о своих проблемах.

4. Проводите вебинары

Планирование практического вебинара, который демонстрирует, как ваш продукт решает конкретные отраслевые проблемы, и приглашает потенциальных клиентов посетить его, является еще одним эффективным маркетинговым методом нижней воронки.

Используйте свои индивидуальные демонстрации программного обеспечения и тематические исследования, чтобы продемонстрировать свое решение в действии, и завершите сеанс возможностью задать вопросы. Или предложите скидку или другое поощрение участникам веб-семинара, которые зарегистрируются в этот день, чтобы вы могли закрыть потенциальных клиентов, пока они горячие.

5. Используйте тематические исследования

Социальное влияние является мощным мотиватором. Когда потенциальный клиент из нижней части воронки узнает, что у другого клиента был чрезвычайно положительный опыт работы с вашей компанией, он может принять решение. Убедитесь, что вы регулярно размещаете отзывы клиентов на своих целевых страницах, собираете тематические исследования для СМИ и Интернета и делитесь видеообзорами, если они у вас есть.

Тематические исследования показывают клиентам, что компании со схожими профилями, проблемами и отраслями добились ощутимых улучшений в своей организации, используя ваш продукт/решение. Тематические исследования обычно включают убедительные цифры, которые понравятся клиентам, которые осознают возможную экономию или преимущества, которые они могут получить, если примут ваше решение.

6. Предложите бесплатную пробную версию

Внедрение новой технологии или смена поставщика — это значительные инвестиции для большинства компаний; бесплатная пробная версия дает им возможность попробовать продукт/решение без заключения долгосрочного контракта или постоянного перехода.

Преимущества бесплатных пробных версий

Бесплатные пробные версии распространены в индустрии SaaS, поскольку они позволяют клиентам получить следующие преимущества:

• Практический опыт работы с вашим продуктом
• Время, чтобы изучить преимущества продукта, чтобы уменьшить любую неопределенность, которая может возникнуть у компании в отношении конверсии.
• Полезная обратная связь
• Способы снизить затраты на привлечение клиентов

Минусы бесплатных пробных версий

Несмотря на то, что бесплатные пробные версии имеют много положительных сторон, они могут иметь неприятные последствия, если клиент подпишется на бесплатную пробную версию и либо не использует продукт, либо не понимает, как его правильно использовать.

Например, если вы предоставляете клиентам бесплатный доступ к вашему продукту в течение ограниченного времени в качестве пробной версии, убедитесь, что у вас есть правильные процедуры адаптации. Вы можете использовать демо-инструмент для адаптации клиентов, такой как Walnut, для создания пошаговых руководств по продукту и интерактивных учебных пособий, к которым клиенты могут обращаться после подписки на бесплатную пробную версию.

7. Сосредоточьтесь на стимулировании продаж

В нижней части воронки отделы продаж и маркетинга работают более тесно. На этом этапе основная роль маркетинговой команды состоит в том, чтобы предоставить продавцам маркетинговые материалы, которые они могут использовать для продажи продуктов или услуг вашей компании.

Чтобы оптимизировать этот процесс, вам может потребоваться предоставить своим командам некоторые инструменты поддержки продаж и создать четкую стратегию поддержки продаж.

Общение и взаимодействие с лидами в нижней части воронки означает, что потребители прошли этап, на котором они могут самостоятельно находить информацию. Вместо этого члены отдела продаж должны предоставлять контент о вашем бренде, продуктах или услугах. Обычно это делается с помощью электронной почты, информационных бюллетеней или демонстраций продаж, которые знакомят клиентов с различными коммерческими материалами перед продажей конечного продукта.

Не впадай в отчаяние

В нижней части воронки ваши клиенты почти готовы закрыть сделку. Вы уже вложили значительное количество времени и денег в этих клиентов, поэтому вам действительно нужно убедиться, что вы не потеряете этих лидов на финальном этапе.

В то же время важно, чтобы вы не слишком отчаивались. Не каждый продукт подходит для каждого клиента, поэтому, если потребности ваших потенциальных клиентов выходят за рамки того, что может предоставить ваша компания, не бойтесь просто сказать им об этом. В то время как вы хотите заключать сделки и выполнять свою квоту, вы также хотите убедиться, что клиенты оценят ваш продукт и что они не увеличат отток ваших продаж.

Если вам нужна помощь в том, чтобы вывести ваших потенциальных клиентов на финишную прямую, Walnut может помочь. Используя интерактивное демонстрационное программное обеспечение Walnut без кода, вы можете легко создавать привлекательные демонстрации и полезные пошаговые руководства, чтобы обогатить свои коммерческие предложения, маркетинговые кампании по электронной почте или процессы адаптации.

Так чего же ты ждешь? Нажмите большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана, чтобы начать улучшать воронку продаж уже сегодня.