动摇你的漏斗底部：低漏斗营销技巧

已发表: 2022-11-06

播放音乐并开始动摇你的底部......呃，当然是你的销售漏斗的底部。

作为一家 SaaS 公司，您需要充分利用 B2B 销售渠道来增加收入并将潜在客户转变为忠实客户。但是，虽然有很多内容专注于您可以用来填充漏斗顶部或中间的技术，但很少有营销人员专注于底层的营销活动。

但你不会像那些人一样，因为我们已经为你提供保障。

销售漏斗的底部是什么？

从您第一次与潜在客户或潜在客户联系的那一刻起，他们就进入了您的销售渠道。

但是，在继续之前，让我们澄清一下营销和销售之间的区别：营销是关于建立你的品牌对潜在客户的认识。销售通过将潜在客户转化为付费客户，将收视率转化为有利可图的结果。

营销漏斗代表买家从了解您的品牌到转化为客户的旅程。在漏斗的顶端，潜在客户通过社交媒体活动、广告和内容营销等营销技术了解您的产品。随着客户通过更深入的营销技术（如白皮书、网络研讨会和案例研究）了解更多关于产品的信息，他们离转化越来越近。

在漏斗的底部，客户处于其客户旅程的决策或行动阶段。当他们到达销售流程的这一点时，他们已经非常了解您提供的产品或服务。现在剩下要做的就是让您的销售代表处理异议并达成交易。

您可能已经在漏斗底部的潜在客户上投入了大量金钱和时间。在这最后阶段，必须消除任何阻碍他们签署底线的剩余障碍，并关注您的潜在客户从完成此次购买中可以获得多少收益。

以下是我们最喜欢的 7 种让交易完成的漏斗底部策略。

您的产品演示可能是您可以部署的最强大的低漏斗营销技术——尤其是在正确使用的情况下。

如果你有 Walnut 这样强大的交互式产品演示平台，你可以在几分钟内创建个性化和交互式的产品演示。这些可以引导您的客户浏览您的产品，并让他们亲眼看到它如何为他们提供价值。

一个好主意是通过了解他们的需求和痛点，为您的潜在客户个性化每个演示。通过向客户展示您了解他们的需求以及他们的确切来源、关心他们的业务并拥有解决他们头痛的正确工具，这有助于建立信任。

每个人都喜欢省钱。这就是为什么限时或一次性特别优惠可以激励潜在客户立即签约和关闭的原因。现在完成交易的紧迫性有助于为潜在客户提供他们需要承诺的额外推动力。

让您的客户觉得该报价永远不会重复，并提供明确的截止日期。您可以通过一些方法来增加销售的紧迫性，包括在社交媒体上分享限时折扣、通过电子邮件活动或制作带有倒计时时钟的特殊登录页面，让客户感到被推动承诺。

此外，提高你的销售谈判技巧，这样你就可以确保你和你的潜在客户都对结果感到满意。

沟通是关键。当您到达买家旅程的终点时，您需要确保所有最后的障碍或疑虑都被迅速扫除。这就是为什么现在是时候找出是否有任何东西阻碍了他们或导致做出最终购买决定的不确定性。

为确保您了解延迟关闭的问题，请向您的潜在客户提供问答专注于您的 SaaS 业务正在销售的产品或服务的会议。即使是简短的对话也会对转化率和跳出率产生巨大影响。

通常，销售代表可以轻松解决和处理最后一刻的问题。如果潜在客户正在为您产品的特定元素而苦苦挣扎，您可以向他们发送交互式销售演示，引导他们了解他们的担忧。

安排一个实用的网络研讨会来展示您的产品如何解决特定的行业痛点并邀请潜在客户参加是另一种有效的营销低漏斗技术。

使用您定制的软件演示和案例研究来展示您的解决方案，并在会议结束时有机会提问。或者，为当天注册的网络研讨会参与者提供折扣或其他奖励，以便您可以在潜在客户热门时关闭他们。

社会影响力是一个强大的动力。当漏斗较低的潜在客户听说另一位客户对您的公司有非常积极的体验时，他们可能会下定决心。确保您定期在登录页面上包含客户推荐，为媒体和网络编写案例研究，并分享视频评论（如果有的话）。

案例研究向客户表明，具有相似概况、问题和行业的企业使用您的产品/解决方案对其组织进行了切实的改进。案例研究通常包括令人信服的数字，这些数字会吸引客户，他们意识到如果采用您的解决方案，他们可能获得的节省或收益。

对于大多数公司而言，采用新技术或更换供应商是一项重大投资；免费试用使他们可以选择试用产品/解决方案，而无需签订长期合同或永久转换。

免费试用在 SaaS 行业很常见，因为它们允许客户获得以下好处：

尽管免费试用有很多好处，但如果客户注册免费试用并且不使用该产品或不了解如何正确使用它，它们可能会适得其反。

例如，如果您确实让客户在有限的时间内免费访问您的产品作为试用，请确保您有正确的入职程序。您可以使用 Walnut 等客户入职演示工具来创建产品演练和交互式教程，客户可以在注册免费试用后参考。

漏斗的底部是销售和营销团队更紧密地合作的地方。在这个阶段，营销团队的主要作用是为销售人员提供营销材料，他们可以用来销售公司的产品或服务。

要优化此流程，您可能需要为您的团队提供一些销售支持工具并制定明确的销售支持策略。

在漏斗底部与潜在客户进行交流和互动意味着消费者已经过了可以独立查找信息的阶段。相反，销售团队成员应该提供有关您的品牌和产品或服务的内容。这通常通过电子邮件、时事通讯或销售演示来完成，这些演示会在销售最终产品之前引导客户浏览各种销售材料。

在漏斗的底部，您的客户几乎已准备好关闭。你已经在这些客户身上投入了大量的时间和金钱，所以你真的想确保你不会在最后阶段失去这些潜在客户。

同时，重要的是不要太绝望。并非每种产品都适合每位客户，因此如果您的潜在客户的需求超出了您公司所能提供的范围，请不要害怕告诉他们。虽然您想完成交易并满足您的配额，但您还想确保客户会欣赏您的产品并且他们不会增加您的销售流失。

如果您需要帮助您的潜在客户通过终点线，核桃可以提供帮助。使用 Walnut 的交互式无代码演示软件，您可以轻松创建引人入胜的演示和有用的演练，以丰富您的销售宣传、电子邮件营销活动或入职流程。

那你还在等什么？ 按下屏幕顶部的大紫色“开始”按钮，立即开始改进您的销售渠道。