ファネルの底を揺るがす: ファネル下部マーケティングのヒント

その音楽を盛り上げて、あなたの底を揺さぶり始めてください…ええと、もちろん、あなたの販売目標到達プロセスの底です。

SaaS 企業として、B2B セールス ファネルを最大限に活用して収益を増やし、見込み客を忠実な顧客に変える必要があります。 しかし、目標到達プロセスの上部または中間を埋めるために使用できるテクニックに焦点を当てたコンテンツはたくさんありますが、下部レベルでのマーケティング活動に集中しているマーケティング担当者はほとんどいません。

しかし、あなたはそれらの人々のようにはなりません。

セールスファネルの一番下は何ですか？

見込み客や見込み客と最初に連絡を取った瞬間から、彼らはあなたのセールス ファネルに入りました。

ただし、先に進む前に、マーケティングと販売の違いを明確にしましょう。マーケティングとは、見込み客にブランドの認知度を高めることです。 販売は、見込み顧客を有料顧客に変えることで、その視聴率を収益性の高い結果に変換します。

マーケティングファネルは、バイヤーがあなたのブランドについて知った瞬間から顧客になるまでのジャーニーを表しています。 目標到達プロセスの最上部では、ソーシャル メディア キャンペーン、広告、コンテンツ マーケティングなどのマーケティング手法を通じて、見込み客が製品を認識します。 顧客がより詳細なマーケティング手法 (ホワイトペーパー、ウェビナー、ケース スタディなど) を通じて製品について詳しく知るにつれて、コンバージョンにどんどん近づいていきます。

ファネルの最下部では、顧客はカスタマー ジャーニーの意思決定または行動の段階にいます。 彼らが販売プロセスのこの時点に到達するまでに、彼らはあなたが提供する製品やサービスを十分に認識しています. あとは、営業担当者が異議を処理して取引を成立させるだけです。

B2B SaaS 販売のための 7 つのファネル下部マーケティング手法

目標到達プロセスの最下部に到達した見込み客に、すでに多くのお金と時間を投資している可能性があります。 この最終段階では、収益に署名することを妨げている残りの障壁をすべて取り除き、見込み客がこの購入を完了することでどれだけの利益を得ることができるかに焦点を当てることが不可欠です.

ディールを成立させるためのファネルの底部でのお気に入りの 7 つの戦術を以下に示します。

1. 製品デモを活用する

製品のデモは、特に正しく使用された場合、展開できるファネル下部のマーケティング手法の中でおそらく最も強力です。

Walnut のような強力なインタラクティブな製品デモ プラットフォームをお持ちの場合は、パーソナライズされたインタラクティブな製品デモを数分で作成できます。 これらは、顧客に製品を説明し、それがどのように価値を提供できるかを自分で確認できるようにすることができます。

見込み客のニーズと問題点を理解して、各デモを見込み客に合わせてパーソナライズすることをお勧めします。 これにより、顧客のニーズと顧客がどこから来ているのかを正確に理解し、顧客のビジネスに関心を持ち、頭痛を解決するための適切なツールを持っていることを顧客に示すことで、信頼を築くことができます。

2. 割引や特典を利用する

誰もがお金を節約するのが好きです。 そのため、期間限定または 1 回限りの特別オファーにより、見込み客がすぐに契約して成約するように動機付けることができます。 商談を成立させる緊急性が増したことで、見込み客がコミットする必要のあるプッシュを最小限に抑えることができるようになりました。

オファーが二度と繰り返されないかのようにクライアントに感じさせ、明確な締め切りを提供します。 販売に緊急性を加える方法としては、ソーシャル メディアで期間限定の割引を共有したり、電子メール キャンペーンを使用したり、カウントダウン クロック付きの特別なランディング ページを作成して、顧客が契約を迫られていると感じられるようにすることが含まれます。

また、販売交渉のスキルを磨いて、あなたとあなたの見込み客の両方が結果に満足してこの取引から離れることを確認してください.

3. Q&A の時間をスケジュールする

コミュニケーションが鍵です。 バイヤー ジャーニーの終点に到達したら、最後の障害や疑問が一掃されていることを確認する必要があります。 だからこそ、今こそ、最終的な購入決定を下すのを妨げているものや不確実性を引き起こしているものがないかを調べる時です.

クロージングを遅らせている問題を認識していることを確認するには、見込み客に Q&A を提供します。 SaaS ビジネスが販売している製品またはサービスに焦点を当てたセッション。 短い会話でも、コンバージョンと直帰率に大きな違いが生じる可能性があります。

多くの場合、直前の問題は営業担当者が簡単に解決して処理できます。 見込み客が製品の特定の要素に苦労している場合は、インタラクティブなセールス デモを送信して、懸念事項を説明することができます。

4.ウェビナーを提供する

製品が特定の業界の問題点をどのように解決し、見込み客を参加に招待するかを実証する実用的なウェビナーをスケジュールすることは、マーケティングのファネルのもう 1 つの効果的なテクニックです。

カスタマイズしたソフトウェアのデモとケース スタディを使用して、実際のソリューションを紹介し、質問をしてセッションを終了します。 または、その日にサインアップしたウェビナーの参加者に割引やその他のインセンティブを提供して、有望なリードをクローズできるようにします。

5. ユースケーススタディ

社会的影響力は強力な動機です。 ファネル下流の見込み客は、別の顧客があなたの会社で非常に肯定的な経験をしたと聞いて、決心するかもしれません。 ランディング ページに顧客の声を定期的に掲載し、メディアや Web 向けのケース スタディを編集し、ビデオ レビューがある場合はそれを共有してください。

ケーススタディは、同様のプロファイル、問題、および業界を持つ企業が、製品/ソリューションを使用して組織に具体的な改善を行ったことを顧客に示しています。 通常、ケース スタディには、顧客にアピールする説得力のある数値が含まれています。顧客は、ソリューションを採用した場合に得られる可能性のある節約やメリットを認識しています。

6. 無料トライアルを提供する

新しいテクノロジーの採用やベンダーの切り替えは、ほとんどの企業にとって大きな投資です。 無料試用版では、長期契約を結んだり永久に切り替えたりすることなく、製品/ソリューションを試すことができます。

無料トライアルのメリット

無料試用版は、顧客が以下を得ることができるため、SaaS 業界では一般的です。

• 製品の実地体験
• 製品の利点を調べて、企業が変換について抱く可能性のある不確実性を減らす時間
• 実用的なフィードバック
• 顧客獲得コストを下げる方法

無料トライアルのマイナス点

無料試用版には多くの利点がありますが、顧客が無料試用版にサインアップし、製品を使用していないか、適切な使用方法を理解していない場合、逆効果になる可能性があります.

たとえば、トライアルとして期間限定で製品への無料アクセスを顧客に提供する場合は、適切なオンボーディング手順が整っていることを確認してください。 Walnut などの顧客オンボーディング デモ ツールを使用して、顧客が無料試用版にサインアップした後に参照できる製品のウォークスルーとインタラクティブなチュートリアルを作成できます。

7. セールスイネーブルメントに焦点を当てる

目標到達プロセスの最下部は、営業チームとマーケティング チームがより緊密に連携する場所です。 これは、マーケティング チームの主な役割が、営業担当者が会社の製品やサービスを販売するために使用できるマーケティング資料を提供することである段階です。

このプロセスを最適化するには、チームにいくつかの販売促進ツールを提供し、明確な販売促進戦略を作成する必要がある場合があります。

目標到達プロセスの最下部でリードとコミュニケーションを取り、エンゲージするということは、消費者が自分で情報を見つけられる段階を過ぎたことを意味します。 代わりに、販売チームのメンバーがブランドや製品またはサービスに関するコンテンツを配信する必要があります。 これは通常、最終製品を販売する前に、さまざまな販売資料を顧客に紹介する電子メール、ニュースレター、または販売デモを通じて行われます。

絶望しないで

目標到達プロセスの最下部では、顧客はほぼクローズする準備ができています。 これらの顧客にはすでにかなりの時間とお金を投資しているため、最終段階でこれらのリードを失わないようにする必要があります。

同時に、自暴自棄になりすぎないことも重要です。 すべての製品がすべての顧客に適しているわけではないため、見込み客のニーズが会社が提供できる範囲を超えている場合は、恐れずに伝えてください。 商談を成立させてノルマを達成したい一方で、顧客が製品を高く評価し、売上高が増加しないようにする必要もあります。

見込み客をゴールまで導く手助けが必要な場合は、Walnut にお任せください。 Walnut のインタラクティブでコード不要のデモ ソフトウェアを使用すると、魅力的なデモや便利なウォークスルーを簡単に作成して、売り込み、メール マーケティング キャンペーン、またはオンボーディング プロセスを充実させることができます。

何を求めている？ 画面の上部にある大きな紫色の [Get Started] ボタンを押して、セールス ファネルの改善を今日から始めましょう。