Shake Your Bottom of the Funnel: Tipps für Lower-Funnel-Marketing

Drehen Sie die Musik auf und fangen Sie an, Ihren Hintern zu wackeln … ähm, natürlich den Boden Ihres Verkaufstrichters.

Als SaaS-Unternehmen müssen Sie das Beste aus Ihrem B2B-Verkaufstrichter herausholen, um Ihren Umsatz zu steigern und Interessenten in treue Kunden zu verwandeln. Aber während es viele Inhalte gibt, die sich auf Techniken konzentrieren, mit denen Sie den Trichter oben oder in der Mitte füllen können, konzentrieren sich nur sehr wenige Marketingspezialisten auf Marketingaktivitäten auf der unteren Ebene.

Aber du wirst nicht wie diese Leute sein, denn wir haben dich abgedeckt.

Was ist der Boden des Verkaufstrichters?

Von dem Moment an, in dem Sie zum ersten Mal Kontakt mit Ihren Leads oder Interessenten aufnehmen, sind diese in Ihren Verkaufstrichter eingetreten.

Aber bevor wir fortfahren, lassen Sie uns den Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb verdeutlichen: Beim Marketing geht es darum, das Bewusstsein für Ihre Marke bei potenziellen Kunden zu stärken. Verkäufe wandeln diese Zuschauerzahl in ein profitables Ergebnis um, indem sie potenzielle Kunden in zahlende umwandeln.

Ein Marketing-Trichter stellt die Reise dar, die ein Käufer geht, von dem Moment an, in dem er von Ihrer Marke erfährt, bis er zu Kunden wird. An der Spitze des Trichters werden potenzielle Kunden durch Marketingtechniken wie Social-Media-Kampagnen, Werbung und Content-Marketing auf Ihr Produkt aufmerksam. Wenn Kunden durch eingehendere Marketingtechniken (wie Whitepapers, Webinare und Fallstudien) mehr über das Produkt erfahren, kommen sie der Conversion immer näher.

Am unteren Ende des Trichters befinden sich die Kunden in der Entscheidungs- oder Handlungsphase ihrer Customer Journey. Zu dem Zeitpunkt, an dem sie an diesem Punkt des Verkaufsprozesses ankommen, sind sie sich des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie anbieten, bewusst. Jetzt müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter nur noch mit Einwänden umgehen und den Deal besiegeln.

Die 7 besten Low-Funnel-Marketingtechniken für B2B-SaaS-Verkäufe

Wahrscheinlich haben Sie bereits viel Geld und Zeit in potenzielle Kunden investiert, die das Ende des Trichters erreicht haben. In dieser letzten Phase ist es wichtig, alle verbleibenden Hindernisse zu beseitigen, die sie daran hindern, unterm Strich zu unterschreiben, und sich darauf zu konzentrieren, wie viel Ihre Interessenten durch den Abschluss dieses Kaufs gewinnen können.

Hier sind 7 unserer beliebtesten Bottom-of-the-Funnel-Taktiken, um dieses Geschäft zum Abschluss zu bringen.

1. Nutzen Sie Produktdemos

Ihre Produktdemo ist wahrscheinlich die leistungsstärkste Marketingtechnik für den unteren Trichterbereich, die Sie einsetzen können – insbesondere, wenn sie richtig eingesetzt wird.

Wenn Sie über eine leistungsstarke Plattform für interaktive Produktdemos wie Walnut verfügen, können Sie in wenigen Minuten personalisierte und interaktive Produktdemos erstellen. Diese können Ihre Kunden durch Ihr Produkt führen und ihnen ermöglichen, selbst zu sehen, wie es ihnen einen Mehrwert bieten kann.

Eine gute Idee ist es, jede Demo für Ihren potenziellen Kunden zu personalisieren, indem Sie seine Bedürfnisse und Schwachstellen verstehen. Dies trägt dazu bei, Vertrauen aufzubauen, indem Sie den Kunden zeigen, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen und genau wissen, woher sie kommen, sich um ihr Geschäft kümmern und über die richtigen Tools verfügen, um ihre Probleme zu lösen.

2. Nutzen Sie Rabatte und Sonderangebote

Jeder spart gerne Geld. Aus diesem Grund kann ein zeitlich begrenztes oder einmaliges Sonderangebot Interessenten dazu anregen, sofort zu unterschreiben und abzuschließen. Die zusätzliche Dringlichkeit, das Geschäft abzuschließen, hilft den Interessenten jetzt, den zusätzlichen kleinen Schubs zu geben, den sie brauchen, um sich zu verpflichten.

Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, dass das Angebot nie wiederholt wird, und geben Sie eine klare Frist an. Einige Möglichkeiten, wie Sie Ihren Verkäufen Dringlichkeit verleihen können, sind das Teilen von zeitlich begrenzten Rabatten in sozialen Medien, über E-Mail-Kampagnen oder das Erstellen einer speziellen Zielseite mit einer Countdown-Uhr, damit sich Kunden dazu gedrängt fühlen, sich zu verpflichten.

Frischen Sie auch Ihre Verkaufsverhandlungsfähigkeiten auf, damit Sie und Ihr potenzieller Kunde dieses Geschäft mit dem Ergebnis zufrieden verlassen können.

3. Planen Sie eine Zeit für Fragen und Antworten ein

Kommunikation ist der Schlüssel. Wenn Sie das Ende der Käuferreise erreichen, müssen Sie sicherstellen, dass alle letzten Hindernisse oder Zweifel aus dem Weg geräumt werden – und zwar schnell. Deshalb ist es jetzt an der Zeit, herauszufinden, ob etwas sie zurückhält oder Unsicherheiten bei der endgültigen Kaufentscheidung verursacht.

Um sicherzustellen, dass Sie sich der Probleme bewusst sind, die den Abschluss verzögern, bieten Sie Ihren Interessenten ein Q&A an Sitzung, die sich auf das Produkt oder die Dienstleistung konzentriert, die Ihr SaaS-Unternehmen verkauft. Selbst ein kurzes Gespräch kann einen großen Unterschied zwischen Conversions und Absprungraten ausmachen.

Häufig können Probleme in letzter Minute einfach gelöst und von Vertriebsmitarbeitern bearbeitet werden. Wenn der Interessent mit einem bestimmten Element Ihres Produkts zu kämpfen hat, können Sie ihm eine interaktive Verkaufsdemo senden, die ihn durch seine Bedenken führt.

4. Bieten Sie Webinare an

Die Planung eines praktischen Webinars, das zeigt, wie Ihr Produkt spezifische Schwachstellen der Branche löst, und das potenzielle Kunden zur Teilnahme einlädt, ist eine weitere effektive Marketingtechnik für den unteren Trichter.

Verwenden Sie Ihre individuellen Softwaredemos und Fallstudien, um Ihre Lösung in Aktion zu präsentieren, und beenden Sie die Sitzung mit der Gelegenheit, Fragen zu stellen. Oder bieten Sie Webinar-Teilnehmern, die sich an diesem Tag anmelden, einen Rabatt oder andere Anreize an, damit Sie die Leads schließen können, solange sie heiß sind.

5. Anwendungsfallstudien

Sozialer Einfluss ist ein starker Motivator. Wenn ein potenzieller Kunde im unteren Trichterbereich hört, dass ein anderer Kunde eine äußerst positive Erfahrung mit Ihrem Unternehmen gemacht hat, kann er sich entscheiden. Stellen Sie sicher, dass Sie regelmäßig Kundenreferenzen auf Ihren Landingpages einfügen, Fallstudien für die Medien und das Internet erstellen und Videobewertungen teilen, falls Sie welche zur Verfügung haben.

Fallstudien zeigen Kunden, dass Unternehmen mit ähnlichen Profilen, Problemen und Branchen mit Ihrem Produkt/Ihrer Lösung spürbare Verbesserungen in ihrer Organisation erzielt haben. Fallstudien enthalten normalerweise überzeugende Zahlen, die Kunden ansprechen, die die möglichen Einsparungen oder Vorteile erkennen, die sie erzielen könnten, wenn sie Ihre Lösung übernehmen.

6. Bieten Sie eine kostenlose Testversion an

Die Einführung neuer Technologien oder der Wechsel des Anbieters ist für die meisten Unternehmen eine erhebliche Investition. Eine kostenlose Testversion gibt ihnen die Möglichkeit, das Produkt/die Lösung auszuprobieren, ohne sich an einen langfristigen Vertrag zu binden oder dauerhaft zu wechseln.

Vorteile kostenloser Testversionen

Kostenlose Testversionen sind in der SaaS-Branche üblich, da sie es Kunden ermöglichen, Folgendes zu erhalten:

• Praktische Erfahrung mit Ihrem Produkt
• Zeit, die Vorteile des Produkts zu erkunden, um etwaige Unsicherheiten des Unternehmens bei der Umstellung zu verringern
• Umsetzbares Feedback
• Möglichkeiten zur Senkung der Kundenakquisitionskosten

Negative kostenloser Testversionen

Obwohl kostenlose Testversionen viele Vorteile haben, können sie nach hinten losgehen, wenn sich der Kunde für die kostenlose Testversion anmeldet und das Produkt entweder nicht verwendet oder nicht versteht, wie man es richtig verwendet.

Wenn Sie beispielsweise Kunden für eine begrenzte Zeit als Testversion kostenlosen Zugang zu Ihrem Produkt gewähren, stellen Sie sicher, dass Sie über die richtigen Onboarding-Verfahren verfügen. Sie können ein Kunden-Onboarding-Demo-Tool wie Walnut verwenden, um Produkt-Walkthroughs und interaktive Tutorials zu erstellen, auf die Kunden nach der Anmeldung für die kostenlose Testversion zurückgreifen können.

7. Fokus auf Sales Enablement

Am unteren Ende des Trichters arbeiten Vertriebs- und Marketingteams enger zusammen. In dieser Phase besteht die Hauptaufgabe des Marketingteams darin, den Vertriebsmitarbeitern Marketingmaterialien zur Verfügung zu stellen, mit denen sie die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens verkaufen können.

Um diesen Prozess zu optimieren, müssen Sie Ihren Teams möglicherweise einige Sales-Enablement-Tools zur Verfügung stellen und eine klare Sales-Enablement-Strategie erstellen.

Die Kommunikation und Interaktion mit Leads am unteren Ende des Trichters bedeutet, dass die Verbraucher das Stadium überschritten haben, in dem sie Informationen selbstständig finden können. Stattdessen sollten die Mitglieder des Vertriebsteams Inhalte über Ihre Marke und Produkte oder Dienstleistungen liefern. Dies geschieht normalerweise über E-Mail, Newsletter oder Verkaufsdemos, die Kunden durch verschiedene Verkaufsmaterialien führen, bevor sie das Endprodukt verkaufen.

Verzweifeln Sie nicht

Am Ende des Trichters sind Ihre Kunden fast bereit zum Schließen. Sie haben bereits viel Zeit und Geld in diese Kunden investiert, daher möchten Sie wirklich sicherstellen, dass Sie diese Leads in der Endphase nicht verlieren.

Gleichzeitig ist es wichtig, dass Sie nicht zu verzweifelt werden. Nicht jedes Produkt ist für jeden Kunden das Richtige. Wenn also die Bedürfnisse Ihrer Interessenten außerhalb des Rahmens dessen liegen, was Ihr Unternehmen bieten kann, haben Sie keine Angst, es ihnen einfach zu sagen. Während Sie Geschäfte abschließen und Ihre Quote erfüllen möchten, möchten Sie auch sicherstellen, dass die Kunden Ihr Produkt schätzen und nicht zu Ihrer Verkaufsabwanderung beitragen.

Wenn Sie Hilfe benötigen, um Ihre potenziellen Kunden über die Ziellinie zu bringen, kann Walnut helfen. Mit der interaktiven, codefreien Demosoftware von Walnut können Sie ganz einfach ansprechende Demos und nützliche Walkthroughs erstellen, um Ihre Verkaufsgespräche, E-Mail-Marketingkampagnen oder Onboarding-Prozesse zu bereichern.

Also, worauf wartest Du? Drücken Sie die große violette Schaltfläche „Erste Schritte“ oben auf Ihrem Bildschirm, um noch heute mit der Verbesserung Ihres Verkaufstrichters zu beginnen.