SaaS 的 SPIN 銷售模式：達成更多交易的提示和示例

Flo Rida 說得最好：

“你旋轉我的銷售，右輪/

當你下山時，當你下山時”

歌詞是這樣寫的，不是嗎？

無論哪種方式，即使您是專家，在 B2B 領域進行銷售也很複雜。 潛在客戶期望他們的銷售代表比以往任何時候都更加個性化、更短的銷售週期和更大的靈活性。 為了真正取得成功，您需要能夠立即讓潛在客戶知道您真正了解他們的痛點並可以幫助他們——在您嘗試銷售您的產品或服務之前。

最好的方法之一是使用 SPIN 銷售方法。 它可以幫助您的銷售團隊了解他們的客戶來自哪裡，他們在 B2B 銷售漏斗中的位置，以及他們對您的業務的需求。 SPIN 方法的工作原理是提出一系列關鍵問題，以便在深入推銷之前深入了解客戶的立場。

學習如何實施 SPIN 銷售以及您的銷售人員可以部署的主要問題類型對於 B2B 行業的成功至關重要。

SPIN 賣的是什麼？

Neil Rackham 在 1980 年代設計了 SPIN 銷售。 Rackham 發現成功的銷售電話有一個共同的提問模式，他稱之為 SPIN。

SPIN 代表他確定的四種類型的問題： Situation、Problem、Implication 和 Need Payoff 。

將銷售問題分為這四類，通過識別有助於銷售代表與潛在客戶聯繫的共同主題，消除了銷售談判中的一些模糊性和困難。 通過為您的團隊提供更廣泛的問題類別，您使他們能夠自然地提出適合情緒和前景的問題，而不是閱讀預先向消費者提出的超具體問題列表。

什麼是 SPIN 銷售方法？

SPIN 銷售方法背後的理論是，它使銷售團隊能夠向客戶提供他們被完全理解並且他們的痛苦和問題將得到妥善解決的感覺。

您不是基於產品或解決方案功能的硬推銷，而是讓客戶自己得出結論並自己意識到他們對您的產品的需求。

與挑戰者模型一樣，SPIN 方法是解決潛在客戶問題並避免經典推銷單調乏味的可靠方法。 通過結合挑戰者模型和 SPIN 銷售方法，銷售代表可以控制銷售並完成交易。

SPIN 銷售的 8 大好處

SPIN 銷售有很多好處，可以提高銷售對話和轉化率。

以下是您的銷售團隊可以通過使用 SPIN 方法獲得的一些好處：

1. 更容易理解潛在客戶及其痛點
2. 幫助銷售代表了解潛在客戶如何做出購買決定
3. 深入了解潛在客戶的購買過程
4. 建立更真實的關係，在潛在客戶和賣家之間建立信任
5. 允許銷售代表通過在更直接和隨意的對話中完成交易來避免推銷階段
6. 如果 SPIN 銷售技術執行良好，銷售代表將比平時處理更少的異議，因為這將使他們能夠將您的 SaaS 產品或服務定位為解決潛在客戶痛點的有效解決方案
7. 為規劃銷售活動和努力提供堅實的框架，重點關注潛在客戶的行為
8. 為發展銷售代表的在職技能製定有效的行動計劃

SPIN 銷售問題和示例

好的，這是我們一直在等待的時刻。 讓我們來看看這四種類型的問題是什麼，我們會給你一些例子。

情況問題

顧名思義，情況問題有助於銷售代表了解買方的當前情況。 銷售代表經常在不了解客戶情況的情況下直接進行硬推銷，專注於他們銷售的產品而不是客戶及其需求。

情境問題讓銷售代表花點時間了解客戶的業務正在發生什麼，以及您的產品如何幫助他們解決該問題。 它建立了調整和個性化他們的銷售宣傳的背景，使他們更有效。

情境問題示例：

• 你目前的流程是怎樣的？
• 您目前正在使用哪些工具？
• 你過去用過什麼？ 結果如何？
• 您多久使用一次這些工具？

問題問題

一旦您了解了潛在客戶的當前情況，您就可以開始更深入地挖掘。

問題問題決定了您的客戶遇到的不同問題。 從客戶的角度而不是您自己的角度深入了解問題至關重要。 如果客戶不知道他們有問題，他們實際上並沒有問題！ 幫助雙方理解問題可以讓您的銷售團隊最終說明您的產品解決這些問題的方式。

重要的是不要立即開始宣傳您的產品可以解決問題的方式。 在這個階段，只聽他們的回答並提出後續問題。

問題問題示例：

• 您是否覺得您的流程盡可能好？
• 是什麼阻礙了您當前的流程？
• 這些問題通常在什麼時候出現？
• 是什麼導致了這個問題？
• 誰遇到過這個問題？
• 這如何影響您團隊的生產力/利益相關者的支持/運營？

暗示問題

我們現在了解您的潛在客戶的工作流程以及他們面臨的問題。 現在是時候更好地了解這些問題的範圍了。

暗示問題深入研究您發現的問題，並幫助您的潛在客戶了解這些問題真正使他們付出的代價是什麼。 因為雖然您的客戶可能知道他們在業務中存在某些問題，但他們可能沒有考慮到這些問題在金錢、時間和資源損失方面造成的所有損失。

暗示性問題將幫助您的客戶意識到他們沒有盡可能地利用他們的資產，並有助於產生緊迫感。

暗示問題的例子：

• 您每週在無效流程上浪費多少時間？
• 如果您的團隊沒有面臨這些問題，您認為他們還能取得多少成就？
• 這些問題是否曾經影響過您向客戶提供服務/商品的能力？
• 這對流入組織的現金流有何影響？
• 由於這些問題，是否有客戶投訴或取消？

需要回報問題

本部分將匯集所有其他部分，因為現在終於到了討論潛在客戶需求以及如何提供幫助的時候了。

與其告訴他們你的解決方案將幫助他們解決問題，這一步的目標是讓他們自己得出這個結論。 做到這一點的方法是提出需要回報的問題。

您已經通過確保買家和賣家就他們所面臨的問題以及這些問題的影響達成一致來做好準備。 因此，如果他們做好了準備工作，那麼此時的客戶應該意識到他們需要一個解決方案。

現在您可以說明為什麼您的企業擁有可以幫助他們解決痛點的完美解決方案。

需求回報問題示例：

• 使您的手動流程自動化的工具會減少加班費用/改善交付嗎？
• 這對你的團隊有價值嗎？
• 如果您可以自動化您的某些流程，您的團隊會產生什麼樣的節省？
• Y 是否有助於實現/消除 X？
• 如果你的團隊可以……會有多大用處？

實施 SPIN 銷售技術的其他提示

如果您已經做到了這一點，我們想為您提供一些可以隨身攜帶的獎勵提示。 因為，雖然 SPIN 銷售技術就像以正確的格式和順序提出問題一樣簡單，但可能需要一些練習才能做到正確。

這裡有一些技巧可以幫助您的銷售代表與他們的潛在客戶建立聯繫：

1. 提出發人深省的問題：想要脫穎而出的銷售代表需要說出吸引買家的話。 潛在客戶不喜歡只對他們說好話的銷售人員。 相反，他們相信那些挑戰他們的人會以新的方式看待他們的問題。 因此，如果您想讓自己與眾不同，請通過提出挑釁性的問題與潛在客戶建立聯繫。
2. 關閉過度的熱情：我們都知道過分積極的銷售人員的刻板印象。 把它降低一個檔次，記住銷售人員不必過於熱情。 相反，要專注於真實，因為與真實的人交談會令人耳目一新。 請記住，這也不意味著您在努力表現出真誠時應該對您的潛在客戶無禮。
3. 做一切關於前景的事情：關於這個沒有太多。 銷售人員應該盡量關注潛在客戶的需求。 過於推銷是一種反感，會阻礙銷售代表與潛在客戶建立穩固的關係。
4. 讓潛在客戶多說：少說多聽是與潛在客戶建立良好聯繫的可靠方法。 銷售代表在與潛在客戶打交道時就知道這一點，讓他們可以進行更多交談。
5. 了解關鍵挑戰：銷售代表應該提出關注潛在客戶挫折的問題，並深入挖掘這些挫折對他們的影響。
6. 提出開放式問題：當您提出問題時，請讓您的客戶發言詳細說明。 而不是問，“你通常會……嗎？” 問：“你平時是怎麼……？” 這迫使客戶深入細節，並為您提供更多洞察力。
7. 不要跳過你的作業：問題不應該取代背景研究和資格。 您應該在已經盡可能多地了解公司規模和他們遇到的問題的情況下進行銷售電話會議。
8. 直到最後才談論您的產品/解決方案：在推銷您的解決方案之前，請仔細遵循問題的順序。
9. 充分利用演示平台：在讓潛在客戶了解您的產品如何幫助他們時，您可以使用可定制的產品演示平台，例如 Walnut。 這將使他們能夠自己嘗試產品並了解其工作原理。

以客戶為中心的銷售是唯一的銷售方式

SPIN 方法之所以如此有效，是因為它從一開始就將客戶的需求放在首位和中心。 銷售代表逐漸了解每個潛在客戶的獨特情況、他們的問題以及這些問題的影響，以便他們能夠專注於您的產品/解決方案可以解決的痛點。

如果您想為每個潛在客戶創建真正以客戶為中心的購買體驗，您需要為您的銷售團隊配備一個平台，讓他們能夠創建交互式和個性化的銷售演示。 然後，他們將能夠在需求回報階段向潛在客戶展示而不是告訴潛在客戶您的產品價值。

使用 Walnut 等平台重塑銷售體驗，並為您的潛在客戶提供有價值、個性化、一致、人性化和透明的銷售流程，每次都能解決他們的特定痛點。 從發現電話，一直到您的談判，甚至通過您的客戶成功過程，Walnut 將幫助您的買家喜歡購買您的產品。

準備好徹底改變您的產品演示了嗎？ 立即點擊屏幕頂部的紫色“開始”按鈕與我們預約會議。