解決方案銷售與。 產品銷售：B2B SaaS 公司的利弊

銷售你的產品聽起來是件好事，不是嗎？

好吧，我們在這裡教你一兩件事。 因為有時候，如果你想銷售你的產品，銷售你的產品可能是你能做的最糟糕的事情。

是的，你沒看錯。 讓我們解釋一下。

在確定是什麼讓您的產品比競爭對手更好時，有兩種方法可以解決它。

您的直覺可能是開始列出所有非常酷的功能並比較您的價格。 但這可能不是你目前最好的舉動。 例如，評估您的產品如何更有效地解決客戶的問題可能是一個更好的主意。

在本文中，我們將更詳細地比較產品銷售和解決方案銷售之間的區別，以幫助您確定哪種方法對您的行業和產品最有效。

什麼是解決方案銷售，什麼是產品銷售？ @#!$ 兩者之間的區別是什麼？

首先，冷靜下來。 我們會解釋一切。

每個銷售人員都有自己的銷售風格。 您是產品銷售人員還是解決方案銷售人員，很大程度上取決於您銷售的產品以及與客戶產生共鳴的產品。 讓我們分解一下：

什麼是產品銷售？

產品銷售是指銷售團隊在嘗試銷售產品時專注於產品的功能。 銷售風格強調產品的功能、功能和價格點。

例如，如果產品銷售商要出售藍色圓珠筆 Bic 筆，他們可能會談論形狀和墨水流動，甚至可能會在墨水乾之前談論它可以寫的數量。 所有這些特徵都是產品的特徵，因此銷售代表就是產品銷售。

在 B2B SaaS 銷售中，當銷售代表在銷售產品時，通常意味著他們希望快速完成交易並繼續進行下一個交易。

產品銷售的優點

• 銷售人員可以與每個潛在客戶分享相同的推銷，這需要更少的準備。
• 它適用於根據其功能銷售的簡單產品。
• 這是一種基於價格作為差異化因素來銷售產品的好方法。

產品銷售的弊端

• 沒有解決方案銷售那麼吸引人
• 不回答客戶的問題或談論客戶的痛點，這使得它看起來不太相關
• 將功能優先於其提供的價值
• 不能幫助銷售人員和客戶確定產品是否適合特定客戶
• 關注客戶的短期價值，而不是長期價值

什麼是解決方案銷售？

解決方案銷售不是專注於描述產品本身，而是強調產品可以滿足每個客戶需求的方式。

總的來說，參與解決方案銷售的銷售團隊為他們的客戶提供了更深入、更長期的購買產品的理由。 他們非常重視客戶可能遇到的痛點以及他們的產品可以幫助解決這些痛點的方式。 他們強調產品可以成為客戶業務資產的方式，以及他們可能期望的影響或投資回報 (ROI)。

基本上，產品銷售側重於完成快速、短期的銷售，而解決方案銷售通常考慮更大的圖景。

解決方案銷售的優點

• 提升對話並使其對客戶更具吸引力
• 通過提出相關問題，幫助銷售代表收集有關其潛在客戶和客戶的更多見解
• 專注於產品為客戶帶來的價值和它可以交付的成果——而不僅僅是它的功能
• 允許銷售代表證明他們完全了解客戶，將他們定位為值得信賴的顧問
• 讓客戶意識到您的產品非常適合他們的業務，從而提高客戶生命週期價值和保留率

解決方案銷售的缺點

• 需要更深入的產品知識
• 需要對您的潛在客戶進行更多研究
• 使用解決方案銷售方法向客戶銷售所需的時間更長

在 SaaS 銷售過程中，產品銷售和解決方案銷售有何不同？

當您銷售的解決方案或產品（如零售商品）之間沒有太大差異時，產品銷售會很有效。

但是，如果您是一家擁有高度定制化軟件包或複雜技術的 B2B SaaS 公司，您需要一種解決方案銷售方法。

讓我們看看這兩種方法在銷售過程的每個步驟中在實踐中是如何變化的。

資格階段

在潛在客戶資格階段，銷售團隊確定潛在客戶是否適合業務。

產品銷售商將專注於產品功能並描述產品是什麼，並詢問客戶是否想要購買它。

另一方面，解決方案銷售商將首先嘗試了解客戶的痛點，然後解釋為什麼他們的解決方案非常適合。

這是在資格階段銷售產品的示例

“你好！ 我們有一個 CRM 功能，可以自動記錄電話和筆記。 我們還有自動撥號軟件，可以將每次銷售電話縮短 30 秒。 最重要的是，我們每個座位只收取 35 美元，而不是通常的 50 美元。 你感興趣嗎？”

這是在資格階段銷售解決方案的示例

“您在客戶關係管理方面遇到了哪些問題？ 這個問題有多嚴重？ 您認為您的團隊每天在手動輸入上浪費了多少時間？

“我認為我們可以通過我們的解決方案顯著縮短時間。 你想知道更多嗎？”

球場階段

在推銷階段，銷售人員努力向他們的潛在客戶解釋他們的解決方案或產品是他們的正確選擇。

產品銷售商通常會為每個客戶使用標準和預演的推銷。 它通常非常技術性，專注於定價以及功能的作用。

解決方案宣傳側重於結果，並且更加以客戶為中心。 他們可能會提到這些功能，但僅限於它們如何幫助公司實現目標。 球場高度個性化。

這是在推介階段銷售產品的示例

“我們的 CRM 解決方案配備了潛在客戶捕獲工具、任務管理解決方案、報告功能、銷售渠道模板等。 我們使用自動銷售撥號器集成進行外呼。”

這是在推介階段銷售解決方案的示例

“您已經提到您擔心員工每天撥打的銷售電話少於 50 個，因為您在使用當前的 CRM 軟件解決方案時遇到了性能問題以及您必須進行的手動輸入的數量。

“我們可以通過自動化將您的日常銷售電話翻倍。 因為您提到您的電話系統也是一個問題，我們實際上可以通過第三方與外呼銷售撥號器集成，這樣可以節省更多的每次通話時間，這可以讓您每天多接 75 個電話。 按照你目前的收盤率，這可能意味著每天額外增加 5,000 美元的收入。”

演示階段

演示階段是銷售人員停止告訴客戶他們的產品或解決方案可以做什麼並開始展示它的地方。

產品銷售方法將為每個客戶運行相同的標準演示演示，無論他們的行業或需求如何。

以解決方案為導向的方法將為客戶帶來高度個性化和交互式的銷售演示，向他們展示產品將如何解決他們的問題。

這是演示階段的產品銷售示例

“在這裡，您可以看到我們儀表板中的所有功能。 您可以導入數據、分配角色、繪製報告和運行計算。”

這是演示階段解決方案銷售的示例

“您提到報告對您來說是一個大問題，因為您對員工忙於什麼的了解有限，對嗎？

“讓我向您展示我們的軟件如何解決問題。 在這裡，您擁有從各種來源提取、收集、處理並顯示在單個儀表板中的所有數據。”

談判階段

在最後階段，銷售人員必須完成交易並就條款達成一致。

產品銷售商是艱難的談判者。 他們認為他們的產品很有價值，並嘗試在功能上進行追加銷售。 他們不願意適應客戶的需求並按原樣銷售產品。

解決方案賣家總是願意談判。 他們建議結合功能和正確的定價計劃，以便潛在客戶充分利用協議。 他們在處理反對意見時會仔細聆聽，並且可以展示他們的產品仍然適合的方式。

這是談判階段的產品銷售示例

“不幸的是，我們在這個價格上並不靈活。 但是您將獲得該層的整個軟件包，包括報告和分析功能，以及為您的用戶提供的五個席位。”

這是談判階段解決方案銷售的示例

“好的，所以你的預算是每位用戶 200 美元，對吧？

“你說你已經有了聯繫人管理解決方案，所以我們不需要它。 我可以刪掉一些你說你沒有預見到使用的報告功能，這應該會給我們帶來每位用戶 189 美元。 那對你有用嗎？”

如何升級您的銷售流程以使其更專注於解決方案

在 B2B SaaS 銷售中，專注於解決方案而非產品的銷售通常是銷售代表遵循的最佳模式。 這並不意味著銷售代表不應該了解他們所銷售解決方案的更精細的技術細節。 每個客戶都是不同的，有些人可能比其他人更喜歡更詳細地談論定價或功能。

真正讓解決方案銷售方法更勝一籌的是它以客戶為中心。 它專注於每個特定客戶的需求和願望，並為他們量身定制銷售體驗。 每次銷售都應該個性化並專注於他們的需求，而不僅僅是一般的功能和好處。

通過使用 Walnut 等產品演示平台，您的銷售代表有權提供個性化和交互式銷售演示，以解決每個潛在客戶的獨特痛點。 他們還可以讓客戶有機會親自試用產品並更好地了解產品的工作原理。

這將允許您的團隊為每個客戶創建定制的、獨特的銷售體驗。 這意味著您可以銷售整個解決方案，而不僅僅是產品。

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