消除銷售電話未出現的 5 個技巧（以及演示如何提供幫助）

你好你好你好你好）？ 有沒有人在那裡？ 如果你能聽到我的聲音就點點頭。 有人在家嗎？

當談到 B2B 銷售的殘酷領域和試圖滿足瘋狂配額的壓力時，我們知道很多銷售代表只是變得麻木了。

但是，儘管我們都必須穿上堅硬的外殼，但沒有什麼比潛在客戶鬼影你或沒有出現在會議或產品演示中更糟糕的了。

我們都知道那種等待的感覺。

在您與潛在客戶聯繫後，他們似乎真的很感興趣。 在他們同意見你之後。 在您設定時間並預約後。

當您登錄 Zoom 或 Google Meet 時，深吸一口氣，靠在椅子上，並期待潛在客戶隨時出現在您的屏幕上。 但是時間過去了，然後……什麼都沒有。

沒有電子郵件，沒有通知，沒有消息。

沒有什麼比花時間在潛在客戶身上更令人氣憤的了，結果卻發現他們對轉換完全不感興趣並讓他們昏昏欲睡。

當然，沒有出現是銷售過程的一部分。 但是，如果這種情況發生了太多次，那麼，也許是時候重新考慮你在做什麼了。

什麼是沒有出現？他們鬼魂的常見原因是什麼？

既然你已經停止哭泣，終於喝完了那桶冰淇淋（是桶嗎？），讓我們來討論到底發生了什麼。

未出現是指預期會出現在電話、演示或會議中但沒有到達的人或潛在客戶。 這可能是因為未出現對產品或服務失去興趣或在此期間不得不做其他事情。

雖然有些人可能有非常正當的藉口不露面，但其他人只是認為該產品不適合他們並且不想再浪費他們的時間。 我們承認，這也可能是一個正當理由。

潛在客戶未顯示的常見原因

生活發生了，事情發生了變化，我們明白了。 沒有出現並不總是世界末日。 但重要的是要了解潛在客戶沒有出現的主要原因。

以下是兩個常見的原因：

其他優先事項

這是未出現的最常見原因之一，也是我們要討論的主要領域。

通常，未出現的潛在客戶會將其他任務優先於您安排的會議。 有時，這是故意的。 但在其他時候，潛在客戶有真正的理由優先考慮其他正在發生的事情。

這可能會發生，因為他們不完全了解與您會面會獲得什麼。 因此，雖然您不能阻止潛在客戶擁有其他優先事項，但您可以影響他們對您的會議的看法。

緊急情況

這就是您不能零未出現率的原因。

你無法阻止事情發生。 事情發生了，無論是家庭問題還是工作問題。 在緊急情況下，潛在客戶可能無法與您會面並討論您的產品或服務。

在這種情況下，與優先級不同，您可以做很多事情來阻止它們。

有多少無響應的潛在客戶太多了？

如果您覺得不好的事情只會發生在您身上，請記住，由於上述原因，在整個銷售過程中缺席是很常見的。 所以試著把它刷掉，不要太個人化。

但是，如果您感覺某些事情不太正常，那麼計算您的未出現率以了解您是否遇到實際未出現問題可能是一個好主意。

這樣做並不難，我們保證您不需要了解微積分。

以下是計算未出現率的方法：

將無響應的潛在客戶總數除以預定會議的數量。 然後將數字乘以 100。

例如，如果您本月安排了 100 次會議，其中 25 次未出席，則您的未出席率為 25%，因為 25/100 x 100 = 25%。

也就是說，有多少沒有出現是太多了，然後呢？

這完全取決於銷售漏斗未出現的階段。

漏斗頂部的未出現

漏斗頂部的未出現本質上是您剛剛遇到或尚未遇到的潛在客戶。

由於顯而易見的原因，它們對你來說並不那麼重要，因為你沒有在它們上投入太多。 在大多數情況下，它們是冷勘探的一部分，因此不可能轉換它們中的每一個。

無論如何，此階段的未出現率不應超過 20-25%。

漏斗底部未出現

這就是事情變得更加嚴重的地方，以及銷售專業人員可能會失去他們的狗屎的地方。

漏斗底部無響應的潛在客戶是您投入時間、精力甚至金錢的潛在客戶。 例如，你已經向他們推銷，處理了他們的反對意見，並儘最大努力鼓勵他們參加這次會議。

當然，一些潛在客戶會取消會議或根本不出現。 通常，您可以在某種程度上期待這一點。 然而，如果您的漏斗底部未出現率超過 10%，則意味著您必須解決這個問題。

減少未出現並在整個銷售過程中保持潛在客戶參與的 5 個技巧

為了幫助確保您的潛在客戶將您的會議放在他們要做的事情列表的首位，我們創建了一個方法列表，讓他們在整個銷售渠道中保持參與。

1. 利用個性化和交互式產品演示

據統計，58% 的銷售會議對潛在客戶沒有價值。 如果您的領導認為您的會議不會使他們受益，他們就不會出現。 因此，您必須在預定的會議時間之前充分展示您的價值。

但是怎麼做？ 投資一個高質量的互動產品演示平台，讓您在通話前展示您的獨特價值，幫助您避免缺席。

這可以確保在潛在客戶參加會議之前，他們有機會與您的產品進行互動。 提供個性化的銷售體驗，讓他們先睹為快，了解您的產品如何幫助他們。

在他們參加您的實際會議之前，您已經向他們推銷了產品，他們知道值得追求。 就是這麼簡單。

2.做你的研究

在銷售過程開始時，潛在客戶從您那裡看到的最重要的事情是您了解他們的需求並擁有可以為他們提供的價值。

因此，當您與潛在客戶互動時，請明確表示您知道您在與誰交談。 您不僅需要通過名字提及他們，還要讓他們知道您了解他們的公司、他們在其中的角色以及您的產品如何具體幫助他們。

您可以通過 LinkedIn、Zoominfo 和優秀的 Google 搜索等工具了解很多關於潛在客戶的信息。

然後，當您向他們發送電子郵件時，準確描述您的產品如何使他們受益。 或者，如果您使用的是 Walnut 等交互式產品演示平台，請不要簡單地向他們發送貫穿您整個產品的演示，而是對其進行個性化並展示您認為他們會最欣賞的頂級功能。

3. 明確他們為什麼需要參加

到了安排會議的時間，要清楚地說明潛在客戶從與您交談中可以獲得什麼。

雖然許多銷售人員都知道在銷售演示之前編寫演示議程並與潛在客戶分享很重要，但在每次通話之前做一個版本以幫助避免未出現也很重要。

如果他們認為您只專注於會議，以便您可以散佈有關您的產品的信息，他們就不會想要參加。 相反，你應該準確地告訴他們你打算討論什麼。 您還可以詢問他們的需求和疑慮，並為您希望討論的事項創建一個簡短的項目符號列表，並詢問他們是否願意改變任何事情。

因此，當您邀請他們參加預定會議時，請確保包含“我們將討論的主題列表”。

4. 果斷並擁有過程

如果您寫了一封緊湊的銷售電子郵件，但以“期待收到您的來信”或“讓我們知道您何時可以參加會議”作為結尾，那麼您將敞開大門等待未出現。

這種方法行不通，因為您將決策權留給潛在客戶，讓他們拖延，直到他們忘記整件事。 它太模糊了，它指望潛在客戶採取太多行動。

相反，通過為潛在客戶提供兩個明確的時間選項來安排會議。 如果他們都不起作用，他們要么提供一些替代方案，要么讓你知道他們根本對見面不感興趣。

5.會前跟進

會議前一天，與您的潛在客戶聯繫以確認約會。 您可以通過電話、社交媒體或電子郵件與他們聯繫。

跟進時，請確保包括我們之前提到的所有提示。 清楚地說明你可以為這個特定的潛在客戶提供的價值，以及他們在這個特定的會議上與你交談可以獲得什麼。 可以說，明確表示您是在他們的地盤上玩耍，並且這次對話對於他們扮演的角色來說非常重要。

沒有出現後該怎麼辦

失去潛在客戶是當今 SaaS 行業的一個主要問題。 你投入瞭如此多的精力和精力來說服潛在客戶參加會議，但最終他們從未出現。

雖然這可能很煩人，但請記住，當有人沒有出現時，跟進並不會結束。 即使他們沒有出現，也不意味著他們對您的產品完全不感興趣。 他們可能忘記了他們有約會或者可能有緊急情況。 因此，請繼續嘗試與他們聯繫，直到您得到答复。

如果您仍然沒有得到答复，請發送分手電子郵件，在其中明確說明由於潛在客戶沒有回复，您認為他們對您的產品或服務根本不感興趣，所以您會搬家與其他客戶一起轉發。 這樣做有時會產生奇蹟。

但是，您越能確定您的銷售線索並為他們提供引人入勝且有價值的內容，他們就越有可能投資於您的會議並確保參加。

這就是為什麼您必須使用一個演示平台，讓您盡可能地個性化您的銷售流程。

那你還在等什麼？ 按下屏幕頂部的大紫色“開始”按鈕，立即開始改進您的銷售渠道。