Secouez le bas de l'entonnoir : conseils pour un marketing à bas entonnoir

Montez cette musique et commencez à secouer vos fesses… euh, le bas de votre entonnoir de vente, bien sûr.

En tant qu'entreprise SaaS, vous devez tirer le meilleur parti de votre entonnoir de vente B2B pour augmenter vos revenus et transformer les prospects en clients fidèles. Mais bien qu'il existe de nombreux contenus axés sur les techniques que vous pouvez utiliser pour remplir le haut ou le milieu de l'entonnoir, très peu de spécialistes du marketing se concentrent sur les activités de marketing au niveau inférieur.

Mais vous ne serez pas comme ces gens, car nous avons ce qu'il vous faut.

Quel est le bas de l'entonnoir de vente ?

Dès le premier contact avec vos leads ou prospects, ils sont entrés dans votre entonnoir de vente.

Mais, avant d'aller plus loin, clarifions la différence entre le marketing et les ventes : le marketing consiste à faire connaître votre marque aux prospects. Les ventes convertissent cette audience en un résultat rentable en convertissant les clients potentiels en clients payants.

Un entonnoir marketing représente le parcours d'un acheteur, depuis le moment où il découvre votre marque jusqu'à ce qu'il se convertisse en client. Au sommet de l'entonnoir, les prospects prennent connaissance de votre produit grâce à des techniques de marketing telles que les campagnes sur les réseaux sociaux, la publicité et le marketing de contenu. Au fur et à mesure que les clients en apprennent davantage sur le produit grâce à des techniques de marketing plus approfondies (comme des livres blancs, des webinaires et des études de cas), ils se rapprochent de plus en plus de la conversion.

Au bas de l'entonnoir, les clients sont à l'étape de la décision ou de l'action de leur parcours client. Au moment où ils arrivent à ce stade du processus de vente, ils connaissent bien le produit ou le service que vous proposez. Il ne reste plus qu'à vos commerciaux de gérer les objections et de conclure l'affaire.

7 meilleures techniques de marketing à bas entonnoir pour les ventes B2B SaaS

Vous avez probablement déjà investi beaucoup d'argent et de temps dans des prospects qui ont atteint le bas de l'entonnoir. Au cours de cette dernière étape, il est essentiel de supprimer tous les obstacles restants qui les empêchent de signer sur le résultat net et de se concentrer sur ce que vos prospects ont à gagner en réalisant cet achat.

Voici 7 de nos tactiques de bas de l'entonnoir préférées pour conclure cet accord.

1. Utilisez des démos de produits

Votre démo de produit est probablement la technique de marketing la plus puissante que vous puissiez déployer, surtout si elle est utilisée correctement.

Si vous disposez d'une puissante plate-forme de démonstration de produits interactive comme Walnut, vous pouvez créer des démonstrations de produits personnalisées et interactives en quelques minutes. Ceux-ci peuvent guider vos clients à travers votre produit et leur permettre de voir par eux-mêmes comment il peut leur apporter de la valeur.

Une bonne idée est de personnaliser chaque démo pour votre prospect en comprenant ses besoins et ses points faibles. Cela contribue à renforcer la confiance en montrant aux clients que vous comprenez leurs besoins et exactement d'où ils viennent, que vous vous souciez de leur entreprise et que vous disposez des bons outils pour résoudre leurs maux de tête.

2. Profitez des remises et des offres spéciales

Tout le monde aime économiser de l'argent. C'est pourquoi une offre spéciale à durée limitée ou unique peut inciter les prospects à signer et à fermer immédiatement. L'urgence supplémentaire de conclure l'accord aide maintenant à donner aux prospects le petit coup de pouce supplémentaire dont ils ont besoin pour s'engager.

Faites en sorte que votre client ait l'impression que l'offre ne sera jamais renouvelée et indiquez un délai clair. Certaines façons d'ajouter de l'urgence à vos ventes incluent le partage de remises à durée limitée sur les réseaux sociaux, via des campagnes par e-mail ou en créant une page de destination spéciale avec un compte à rebours afin que les clients se sentent poussés à s'engager.

En outre, perfectionnez vos compétences en négociation commerciale afin de vous assurer que vous et votre prospect quittez cet accord satisfaits du résultat.

3. Planifiez un moment pour les questions-réponses

La communication est essentielle. Lorsque vous atteignez la fin du parcours de l'acheteur, vous devez vous assurer que tous les derniers obstacles ou doutes sont balayés et rapidement. C'est pourquoi il est maintenant temps de savoir si quelque chose les retient ou cause de l'incertitude quant à la prise d'une décision d'achat finale.

Pour vous assurer que vous êtes conscient des problèmes qui retardent la clôture, proposez à vos prospects un Q&A session qui se concentre sur le produit ou le service que votre entreprise SaaS vend. Même une courte conversation peut faire une énorme différence entre les conversions et les taux de rebond.

Souvent, les problèmes de dernière minute peuvent être facilement résolus et traités par les commerciaux. Si le prospect rencontre des difficultés avec un élément spécifique de votre produit, vous pouvez lui envoyer une démonstration de vente interactive qui lui explique ses préoccupations.

4. Proposez des webinaires

Planifier un webinaire pratique qui montre comment votre produit résout les problèmes spécifiques de l'industrie et invite les prospects à y assister est une autre technique efficace d'entonnoir de marketing inférieur.

Utilisez vos démonstrations logicielles personnalisées et vos études de cas pour présenter votre solution en action et terminez la session en posant des questions. Ou offrez une remise ou une autre incitation aux participants au webinaire qui s'inscrivent le jour même afin que vous puissiez fermer les pistes pendant qu'elles sont chaudes.

5. Utilisez des études de cas

L'influence sociale est un puissant facteur de motivation. Lorsqu'un prospect dont l'entonnoir de conversion est inférieur apprend qu'un autre client a eu une expérience extrêmement positive avec votre entreprise, il peut prendre une décision. Assurez-vous d'inclure régulièrement des témoignages de clients sur vos pages de destination, de compiler des études de cas pour les médias et le Web, et de partager des critiques vidéo si vous en avez.

Des études de cas montrent aux clients que des entreprises ayant des profils, des problèmes et des secteurs similaires ont apporté des améliorations tangibles à leur organisation en utilisant votre produit/solution. Les études de cas incluent généralement des chiffres convaincants qui plairont aux clients, qui réalisent les économies ou les avantages qu'ils pourraient réaliser s'ils adoptaient votre solution.

6. Offrez un essai gratuit

Adopter une nouvelle technologie ou changer de fournisseur représente un investissement important pour la plupart des entreprises. un essai gratuit leur donne la possibilité d'essayer le produit/la solution sans s'engager dans un contrat à long terme ni basculer définitivement.

Avantages des essais gratuits

Les essais gratuits sont courants dans l'industrie SaaS car ils permettent aux clients d'obtenir les avantages suivants :

• Expérience pratique avec votre produit
• Il est temps d'explorer les avantages du produit pour réduire les incertitudes que l'entreprise pourrait avoir concernant la conversion
• Commentaires exploitables
• Moyens de réduire les coûts d'acquisition de clients

Négatifs des essais gratuits

Même si les essais gratuits présentent de nombreux avantages, ils peuvent se retourner contre vous si le client s'inscrit à l'essai gratuit et n'utilise pas le produit ou ne comprend pas comment l'utiliser correctement.

Par exemple, si vous donnez aux clients un accès gratuit à votre produit pour une durée limitée à titre d'essai, assurez-vous que vous avez mis en place les bonnes procédures d'intégration. Vous pouvez utiliser un outil de démonstration d'intégration client comme Walnut pour créer des présentations de produits et des didacticiels interactifs auxquels les clients peuvent se référer après s'être inscrits à l'essai gratuit.

7. Concentrez-vous sur l'aide à la vente

Le bas de l'entonnoir est l'endroit où les équipes de vente et de marketing travaillent plus étroitement ensemble. Il s'agit de l'étape où le rôle principal de l'équipe marketing est de donner aux vendeurs des supports marketing qu'ils peuvent utiliser pour vendre les produits ou services de votre entreprise.

Pour optimiser ce processus, vous devrez peut-être fournir à vos équipes des outils d'aide à la vente et créer une stratégie d'aide à la vente claire.

Communiquer et interagir avec les prospects au bas de l'entonnoir signifie que les consommateurs ont dépassé le stade où ils peuvent trouver des informations de manière indépendante. Au lieu de cela, les membres de l'équipe de vente doivent fournir du contenu sur votre marque et vos produits ou services. Cela se fait généralement par e-mail, newsletters ou démonstrations de vente qui guident les clients à travers divers supports de vente avant de vendre le produit final.

Ne désespérez pas

Au bas de l'entonnoir, vos clients sont presque prêts à fermer. Vous avez déjà investi beaucoup de temps et d'argent dans ces clients, vous voulez donc vraiment vous assurer de ne pas perdre ces prospects lors de l'étape finale.

En même temps, il est important que vous ne soyez pas trop désespéré. Tous les produits ne conviennent pas à tous les clients, donc si les besoins de vos prospects sont hors de portée de ce que votre entreprise peut fournir, n'ayez pas peur de le leur dire. Bien que vous souhaitiez conclure des affaires et respecter votre quota, vous voulez également vous assurer que les clients apprécieront votre produit et qu'ils n'augmenteront pas votre taux de vente.

Si vous avez besoin d'aide pour faire franchir la ligne d'arrivée à vos prospects, Walnut peut vous aider. À l'aide du logiciel de démonstration interactif sans code de Walnut, vous pouvez facilement créer des démos attrayantes et des procédures pas à pas utiles pour enrichir vos argumentaires de vente, vos campagnes de marketing par e-mail ou vos processus d'intégration.

Alors qu'est-ce que tu attends? Appuyez sur le gros bouton violet "Commencer" en haut de votre écran pour commencer à améliorer votre entonnoir de vente dès aujourd'hui.