Potrząśnij dnem ścieżki: wskazówki dotyczące marketingu na dole ścieżki

Podkręć tę muzykę i zacznij potrząsać dnem… eee, oczywiście dnem lejka sprzedaży.

Jako firma SaaS musisz jak najlepiej wykorzystać swój lejek sprzedaży B2B, aby zwiększyć swoje przychody i zmienić potencjalnych klientów w lojalnych klientów. Ale chociaż istnieje wiele treści skupiających się na technikach, których można użyć do wypełnienia górnej lub środkowej części ścieżki, bardzo niewielu marketerów koncentruje się na działaniach marketingowych na dolnym poziomie.

Ale nie będziesz taki jak tamci ludzie, bo cię osłaniamy.

Jaki jest dno lejka sprzedażowego?

Od momentu pierwszego kontaktu z potencjalnymi lub potencjalnymi klientami, weszli oni w Twój lejek sprzedaży.

Ale zanim przejdziemy dalej, wyjaśnijmy różnicę między marketingiem a sprzedażą: Marketing polega na budowaniu świadomości Twojej marki wśród potencjalnych klientów. Sprzedaż przekształca tę oglądalność w zyskowny wynik, przekształcając potencjalnych klientów w płacących.

Lejek marketingowy reprezentuje podróż, jaką przechodzi kupujący, od momentu, gdy dowiaduje się o Twojej marce, aż do przekształcenia się w klientów. Na szczycie lejka potencjalni klienci dowiadują się o Twoim produkcie dzięki technikom marketingowym, takim jak kampanie w mediach społecznościowych, reklama i marketing treści. Gdy klienci dowiadują się więcej o produkcie za pomocą bardziej dogłębnych technik marketingowych (takich jak białe księgi, seminaria internetowe i studia przypadków), coraz bardziej zbliżają się do konwersji.

Na dole ścieżki klienci znajdują się na etapie decyzji lub działania na etapie ich ścieżki zakupowej. Zanim dotrą do tego momentu w procesie sprzedaży, dobrze znają produkt lub usługę, którą oferujesz. Teraz wystarczy, że Twoi przedstawiciele handlowi zajmą się zastrzeżeniami i przypieczętują transakcję.

7 najlepszych technik marketingowych na niższym ścieżce dla sprzedaży B2B SaaS

Prawdopodobnie zainwestowałeś już dużo pieniędzy i czasu w potencjalnych klientów, którzy osiągnęli dno ścieżki. Na tym ostatnim etapie konieczne jest usunięcie wszelkich pozostałych barier, które uniemożliwiają im podpisanie umowy w ostatecznym rachunku i skupienie się na tym, ile potencjalni klienci mogą zyskać na dokonaniu tego zakupu.

Oto 7 naszych ulubionych taktyk na dole ścieżki, aby zamknąć tę transakcję.

1. Wykorzystaj prezentacje produktów

Demo produktu jest prawdopodobnie najpotężniejszą techniką marketingową na dole ścieżki, którą możesz wdrożyć — zwłaszcza jeśli jest używana prawidłowo.

Jeśli masz potężną interaktywną platformę demonstracyjną produktów, taką jak Walnut, możesz tworzyć spersonalizowane i interaktywne prezentacje produktów w ciągu kilku minut. Mogą one przeprowadzić Twoich klientów przez Twój produkt i pozwolić im przekonać się, w jaki sposób może zapewnić im wartość.

Dobrym pomysłem jest spersonalizowanie każdej prezentacji dla potencjalnego klienta poprzez zrozumienie jego potrzeb i problemów. Pomaga to budować zaufanie, pokazując klientom, że rozumiesz ich potrzeby i dokładnie skąd pochodzą, dbasz o ich biznes i masz odpowiednie narzędzia do rozwiązywania ich problemów.

2. Korzystaj ze zniżek i ofert specjalnych

Każdy lubi oszczędzać. Właśnie dlatego ograniczona czasowo lub jednorazowa oferta specjalna może zachęcić potencjalnych klientów do podpisania i natychmiastowego zamknięcia. Dodatkowa pilność zawarcia umowy pomaga teraz potencjalnym klientom uzyskać dodatkowy impuls, który muszą się zaangażować.

Spraw, aby Twój klient poczuł się tak, jakby oferta nigdy się nie powtórzyła i określ jasny termin. Niektóre sposoby na przyspieszenie sprzedaży obejmują udostępnianie ograniczonych czasowo rabatów w mediach społecznościowych, kampanie e-mailowe lub tworzenie specjalnej strony docelowej z zegarem odliczającym, aby klienci czuli się zmuszeni do zobowiązania się.

Ponadto odśwież swoje umiejętności negocjacyjne, aby upewnić się, że zarówno Ty, jak i Twój potencjalny klient odejdziecie z tej transakcji zadowoleni z wyniku.

3. Zaplanuj czas na pytania i odpowiedzi

Komunikacja jest kluczowa. Gdy dojdziesz do końca podróży kupującego, musisz upewnić się, że wszelkie ostatnie przeszkody lub wątpliwości zostały usunięte – i to szybko. Dlatego teraz nadszedł czas, aby dowiedzieć się, czy coś ich powstrzymuje lub powoduje niepewność w podjęciu ostatecznej decyzji o zakupie.

Aby upewnić się, że wiesz o problemach, które opóźniają zamknięcie, zaoferuj potencjalnym klientom pytania i odpowiedzi sesja, która koncentruje się na produkcie lub usłudze, którą sprzedaje Twoja firma SaaS. Nawet krótka rozmowa może mieć ogromne znaczenie między konwersjami a współczynnikami odrzuceń.

Często problemy z ostatniej chwili mogą być łatwo rozwiązywane i obsługiwane przez przedstawicieli handlowych. Jeśli potencjalny klient zmaga się z konkretnym elementem Twojego produktu, możesz wysłać mu interaktywne demo sprzedażowe, które przeprowadzi go przez ich obawy.

4. Zapewnij webinaria

Zaplanowanie praktycznego seminarium internetowego, które zademonstruje, w jaki sposób Twój produkt rozwiązuje określone problemy w branży, i zaprasza potencjalnych klientów do wzięcia udziału, to kolejna skuteczna technika marketingu w dolnym ścieżce.

Skorzystaj z dostosowanych wersji demonstracyjnych oprogramowania i studiów przypadków, aby zaprezentować swoje rozwiązanie w działaniu i zakończyć sesję możliwością zadawania pytań. Lub zaoferuj zniżkę lub inną zachętę uczestnikom webinaru, którzy zarejestrują się w tym dniu, abyś mógł zamykać leady, gdy są gorące.

5. Wykorzystaj studia przypadków

Wpływ społeczny jest potężnym motywatorem. Kiedy potencjalny klient na niższym ścieżce usłyszy, że inny klient miał wyjątkowo pozytywne doświadczenia z Twoją firmą, może podjąć decyzję. Upewnij się, że regularnie umieszczasz referencje klientów na swoich stronach docelowych, kompilujesz studia przypadków dla mediów i sieci oraz udostępniasz recenzje wideo, jeśli masz jakieś dostępne.

Studia przypadków pokazują klientom, że firmy o podobnych profilach, problemach i branżach dokonały namacalnych ulepszeń w swojej organizacji, korzystając z Twojego produktu/rozwiązania. Studia przypadków zazwyczaj zawierają przekonujące liczby, które przemówią do klientów, którzy zdają sobie sprawę z możliwych oszczędności lub korzyści, jakie mogą osiągnąć, jeśli zastosują Twoje rozwiązanie.

6. Zaoferuj bezpłatny okres próbny

Przyjęcie nowej technologii lub zmiana dostawcy to dla większości firm znacząca inwestycja; bezpłatny okres próbny daje im możliwość wypróbowania produktu/rozwiązania bez zawierania długoterminowej umowy lub stałego przełączania.

Korzyści z bezpłatnych wersji próbnych

Bezpłatne wersje próbne są powszechne w branży SaaS, ponieważ pozwalają klientom uzyskać:

• Praktyczne doświadczenie z Twoim produktem
• Czas na zbadanie korzyści produktu, aby zmniejszyć wszelkie wątpliwości, jakie firma może mieć w związku z konwersją
• Informacje zwrotne, które można podjąć
• Sposoby na obniżenie kosztów pozyskiwania klientów

Negatywy bezpłatnych prób

Mimo że bezpłatne wersje próbne mają wiele pozytywów, mogą przynieść odwrotny skutek, jeśli klient zarejestruje się w bezpłatnej wersji próbnej i albo nie korzysta z produktu, albo nie rozumie, jak z niego prawidłowo korzystać.

Na przykład, jeśli dajesz klientom bezpłatny dostęp do swojego produktu przez ograniczony czas w ramach wersji próbnej, upewnij się, że masz odpowiednie procedury wdrażania. Możesz użyć narzędzia demonstracyjnego do wprowadzania klientów, takiego jak Walnut, do tworzenia przewodników po produktach i interaktywnych samouczków, do których klienci mogą się odwoływać po zarejestrowaniu się w bezpłatnej wersji próbnej.

7. Skoncentruj się na umożliwieniu sprzedaży

Dno ścieżki to miejsce, w którym zespoły sprzedaży i marketingu ściśle ze sobą współpracują. Jest to etap, na którym główną rolą zespołu marketingowego jest zapewnienie handlowcom materiałów marketingowych, których mogą użyć do sprzedaży produktów lub usług Twojej firmy.

Aby zoptymalizować ten proces, może być konieczne udostępnienie zespołom narzędzi wspomagających sprzedaż i stworzenie przejrzystej strategii wspierania sprzedaży.

Komunikacja i kontakt z potencjalnymi klientami na dole ścieżki oznacza, że ​​konsumenci przeszli już etap, na którym mogą samodzielnie znajdować informacje. Zamiast tego członkowie zespołu sprzedaży powinni dostarczać treści dotyczące Twojej marki oraz produktów lub usług. Odbywa się to zwykle za pośrednictwem poczty e-mail, biuletynów lub demonstracji sprzedaży, które przechodzą klientów przez różne materiały sprzedażowe przed sprzedażą produktu końcowego.

Nie bądź zdesperowany

Na dole lejka Twoi klienci są prawie gotowi do zamknięcia. Zainwestowałeś już znaczną ilość czasu i pieniędzy w tych klientów, więc naprawdę chcesz mieć pewność, że nie stracisz tych potencjalnych klientów na ostatnim etapie.

Jednocześnie ważne jest, abyś nie był zbyt zdesperowany. Nie każdy produkt jest odpowiedni dla każdego klienta, więc jeśli potrzeby potencjalnych klientów wykraczają poza zakres tego, co może zapewnić Twoja firma, nie bój się im po prostu powiedzieć. Podczas gdy chcesz zamknąć transakcje i osiągnąć swój limit, chcesz również mieć pewność, że klienci docenią Twój produkt i nie zwiększą Twojego odpływu sprzedaży.

Jeśli potrzebujesz pomocy w dotarciu do mety, Walnut może Ci pomóc. Korzystając z interaktywnego oprogramowania demonstracyjnego Walnut bez kodu, możesz łatwo tworzyć wciągające prezentacje i przydatne instruktaże, aby wzbogacić swoje oferty sprzedaży, kampanie e-mail marketingowe lub procesy onboardingu.

Więc na co czekasz? Naciśnij duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu, aby już dziś rozpocząć ulepszanie lejka sprzedaży.