Scuoti la parte inferiore della canalizzazione: suggerimenti per il marketing della canalizzazione inferiore

Alza quella musica e inizia a scuotere il tuo sedere... ehm, il fondo della tua canalizzazione di vendita, ovviamente.

In qualità di azienda SaaS, devi sfruttare al massimo il tuo funnel di vendita B2B per aumentare le tue entrate e trasformare i potenziali clienti in clienti fedeli. Ma mentre ci sono molti contenuti là fuori che si concentrano sulle tecniche che puoi utilizzare per riempire la parte superiore o centrale della canalizzazione, pochissimi esperti di marketing si concentrano sulle attività di marketing al livello inferiore.

Ma non sarai come quelle persone, perché ti abbiamo coperto.

Qual è la parte inferiore della canalizzazione di vendita?

Dal momento in cui entri in contatto per la prima volta con i tuoi lead o potenziali clienti, sono entrati nella tua canalizzazione di vendita.

Ma, prima di andare avanti, chiariamo la differenza tra marketing e vendite: il marketing consiste nel creare consapevolezza del tuo marchio tra i potenziali clienti. Le vendite convertono quel pubblico in un risultato redditizio convertendo i potenziali clienti in clienti paganti.

Una canalizzazione di marketing rappresenta il viaggio che un acquirente intraprende, dal momento in cui viene a conoscenza del tuo marchio fino a quando non si converte in clienti. Nella parte superiore della canalizzazione, i potenziali clienti vengono a conoscenza del tuo prodotto attraverso tecniche di marketing come campagne sui social media, pubblicità e marketing dei contenuti. Man mano che i clienti imparano di più sul prodotto attraverso tecniche di marketing più approfondite (come white paper, webinar e case study), si avvicinano sempre di più alla conversione.

Nella parte inferiore della canalizzazione, i clienti sono nella fase della decisione o dell'azione del loro percorso del cliente. Quando arrivano a questo punto del processo di vendita, sono ben consapevoli del prodotto o servizio che offri. Ora tutto ciò che resta da fare è che i tuoi rappresentanti di vendita gestiscano le obiezioni e sigillino l'accordo.

7 migliori tecniche di marketing a canalizzazione inferiore per le vendite SaaS B2B

Probabilmente hai già investito molto tempo e denaro in potenziali clienti che hanno raggiunto il fondo della canalizzazione. Durante questa fase finale, è essenziale rimuovere tutte le barriere rimanenti che impediscono loro di firmare sulla linea di fondo e concentrarsi su quanto guadagneranno i potenziali clienti completando questo acquisto.

Ecco 7 delle nostre tattiche preferite in fondo all'imbuto per concludere quell'affare.

1. Utilizza le demo dei prodotti

La demo del tuo prodotto è probabilmente la tecnica di marketing a canalizzazione inferiore più potente che puoi implementare, soprattutto se utilizzata correttamente.

Se disponi di una potente piattaforma demo di prodotti interattiva come Walnut, puoi creare demo di prodotti personalizzate e interattive in pochi minuti. Questi possono guidare i tuoi clienti attraverso il tuo prodotto e consentire loro di vedere di persona come può fornire loro valore.

Una buona idea è personalizzare ogni demo per il tuo potenziale cliente comprendendo le sue esigenze e i suoi punti deboli. Questo aiuta a creare fiducia mostrando ai clienti che comprendi le loro esigenze e esattamente da dove provengono, ti preoccupi della loro attività e disponi degli strumenti giusti per risolvere i loro mal di testa.

2. Usa sconti e offerte speciali

A tutti piace risparmiare. Ecco perché un'offerta speciale limitata o una tantum può incentivare i potenziali clienti a firmare e chiudere immediatamente. L'ulteriore urgenza di concludere l'affare ora aiuta a dare ai potenziali clienti quella piccola spinta in più di cui hanno bisogno per impegnarsi.

Fai sentire il tuo cliente come se l'offerta non si ripetesse mai e fornisci una scadenza chiara. Alcuni modi in cui puoi aggiungere urgenza alle tue vendite includono la condivisione di sconti a tempo limitato sui social media, tramite campagne e-mail o creando una pagina di destinazione speciale con un conto alla rovescia in modo che i clienti si sentano spinti a impegnarsi.

Inoltre, rispolvera le tue capacità di negoziazione delle vendite in modo da assicurarti che sia tu che il tuo potenziale cliente abbandoniate questo accordo soddisfatti del risultato.

3. Pianifica un orario per le domande e risposte

La comunicazione è fondamentale. Quando raggiungi la fine del percorso dell'acquirente, devi assicurarti che tutti gli ultimi ostacoli o dubbi vengano spazzati via e rapidamente. Ecco perché ora è il momento di scoprire se qualcosa li trattiene o causa incertezza sul prendere una decisione finale di acquisto.

Per assicurarti di essere a conoscenza dei problemi che stanno ritardando la chiusura, offri ai tuoi potenziali clienti una sessione di domande e risposte sessione incentrata sul prodotto o servizio venduto dalla tua attività SaaS. Anche una breve conversazione può fare un'enorme differenza tra conversioni e frequenze di rimbalzo.

Spesso, i problemi dell'ultimo minuto possono essere facilmente risolti e gestiti dai rappresentanti di vendita. Se il potenziale cliente ha problemi con un elemento specifico del tuo prodotto, puoi inviargli una demo di vendita interattiva che lo guidi attraverso le sue preoccupazioni.

4. Fornire webinar

La pianificazione di un webinar pratico che dimostri come il tuo prodotto risolva i punti deboli del settore e inviti i potenziali clienti a partecipare è un'altra tecnica efficace di imbuto inferiore di marketing.

Usa le demo del tuo software personalizzato e i casi di studio per mostrare la tua soluzione in azione e terminare la sessione con l'opportunità di porre domande. Oppure, offri uno sconto o un altro incentivo ai partecipanti al webinar che si iscrivono il giorno stesso in modo da poter chiudere i lead mentre sono caldi.

5. Usa casi di studio

L'influenza sociale è un potente motivatore. Quando un potenziale cliente con una canalizzazione inferiore viene a sapere che un altro cliente ha avuto un'esperienza estremamente positiva con la tua azienda, potrebbe prendere una decisione. Assicurati di includere regolarmente le testimonianze dei clienti nelle tue pagine di destinazione, compila casi di studio per i media e il Web e condividi recensioni video se ne hai alcune disponibili.

I casi di studio mostrano ai clienti che le aziende con profili, problemi e settori simili hanno apportato miglioramenti tangibili alla propria organizzazione utilizzando il tuo prodotto/soluzione. I casi di studio di solito includono numeri convincenti che attireranno i clienti, che si rendono conto dei possibili risparmi o vantaggi che potrebbero ottenere se adottano la tua soluzione.

6. Offri una prova gratuita

L'adozione di nuove tecnologie o il cambio di fornitore è un investimento significativo per la maggior parte delle aziende; una prova gratuita dà loro la possibilità di provare il prodotto/la soluzione senza impegnarsi in un contratto a lungo termine o cambiare definitivamente.

Vantaggi delle prove gratuite

Le prove gratuite sono comuni nel settore SaaS perché consentono ai clienti di ottenere quanto segue:

• Esperienza pratica con il tuo prodotto
• Tempo per esplorare i vantaggi del prodotto per ridurre le incertezze che l'azienda potrebbe avere sulla conversione
• Feedback attuabile
• Modi per ridurre i costi di acquisizione dei clienti

Negativi delle prove gratuite

Anche se le prove gratuite hanno molti aspetti positivi, possono ritorcersi contro se il cliente si iscrive alla prova gratuita e non utilizza il prodotto o non capisce come utilizzarlo correttamente.

Ad esempio, se offri ai clienti l'accesso gratuito al tuo prodotto per un periodo di prova limitato, assicurati di disporre delle corrette procedure di inserimento in atto. Puoi utilizzare uno strumento demo per l'onboarding dei clienti come Walnut per creare procedure dettagliate sui prodotti ed esercitazioni interattive a cui i clienti possono fare riferimento dopo essersi registrati per la prova gratuita.

7. Concentrarsi sull'abilitazione alla vendita

La parte inferiore della canalizzazione è il punto in cui i team di vendita e marketing lavorano a stretto contatto. Questa è la fase in cui il ruolo principale del team di marketing è quello di fornire ai venditori materiale di marketing che possono utilizzare per vendere i prodotti oi servizi della tua azienda.

Per ottimizzare questo processo, potresti dover fornire ai tuoi team alcuni strumenti di abilitazione alle vendite e creare una chiara strategia di abilitazione alle vendite.

Comunicare e interagire con i lead nella parte inferiore della canalizzazione significa che i consumatori hanno superato la fase in cui possono trovare informazioni in modo indipendente. Invece, i membri del team di vendita dovrebbero fornire contenuti sul tuo marchio e prodotti o servizi. Questo di solito viene fatto tramite e-mail, newsletter o demo di vendita che guidano i clienti attraverso vari materiali di vendita prima di vendere il prodotto finale.

Non disperare

Nella parte inferiore della canalizzazione, i tuoi clienti sono quasi pronti per chiudere. Hai già investito una notevole quantità di tempo e denaro in questi clienti, quindi vuoi davvero assicurarti di non perdere questi lead durante la fase finale.

Allo stesso tempo, è importante che tu non diventi troppo disperato. Non tutti i prodotti sono adatti a tutti i clienti, quindi se le esigenze dei tuoi potenziali clienti non rientrano nell'ambito di ciò che la tua azienda può fornire, non aver paura di dirglielo. Mentre vuoi concludere affari e raggiungere la tua quota, vuoi anche assicurarti che i clienti apprezzeranno il tuo prodotto e che non aumenteranno la tua abbandono delle vendite.

Se hai bisogno di aiuto per portare i tuoi potenziali clienti al traguardo, Walnut può aiutarti. Utilizzando il software demo interattivo senza codice di Walnut, puoi creare facilmente demo accattivanti e procedure dettagliate utili per arricchire le tue presentazioni di vendita, campagne di email marketing o processi di onboarding.

Allora, cosa stai aspettando? Premi il grande pulsante viola "Inizia" nella parte superiore dello schermo per iniziare a migliorare la tua canalizzazione di vendita oggi.