SaaS 和 B2B 銷售基準：衡量什麼以及如何衡量

聽起來不太像 Joey Tribiani，但我們想問問你的銷售團隊：“你做得怎麼樣？”

雖然他們可能在進行銷售，但我們希望確保您了解您的銷售團隊的實際情況。 你有辦法追踪它嗎？

在 B2B SaaS 行業，銷售效率至關重要。 大規模銷售軟件是為了找到最佳的銷售資源水平，並確保您的銷售投資反映在他們產生的收入中。

為了做到這一點，您需要指定您應該跟踪的統計數據和比率，以確認您的團隊絕對會殺死它。 這些是您的銷售基準，您將使用它來了解您的團隊的表現如何。 您還可以使用這些基準來跟踪您的進度並觀察您的團隊茁壯成長。

什麼是 SaaS 和 B2B 銷售基準？

我們已經寫了 8 個最重要的 SaaS 指標，從客戶獲取成本到客戶流失率，所以我們不會過時。 相反，該博客僅涵蓋與銷售相關的基準——電話、演示、約會、機會——與實際銷售過程有關的任何內容。

定義的基準

雖然人們傾向於交替使用指標、KPI 和基準，但存在細微差別。 基準衡量公司、部門和/或單個團隊成員的實際活動。 團隊使用這些來比較他們的銷售業績與行業平均水平，以確保業務保持競爭力和可行性。

基準是與指標相比衡量和評估某事的標準。 與 KPI 相比，基準不能衡量業務部門、項目或個人在實現戰略目標方面的表現。 相反，他們將 SaaS 業務的流程和運營與其他實體（主要是競爭對手）進行比較，以了解其成功。

您需要了解基準以將您的銷售結果與您的行業進行比較，但首先，您需要知道要衡量什麼以及如何衡量。 本文解釋了 SaaS 和 B2B 的一些標准銷售基準，並準確解釋瞭如何進行計算。 一旦您了解了貴公司的數據，您就可以使用它與您的行業標准進行比較。

您應該跟踪的 5 個 SaaS B2B 銷售基準

讓我們更深入地了解您應該在銷售部門內衡量的指標。

1. 冷電話通話率

您為您的銷售團隊提供了一個潛在客戶列表，您可以看到他們正在打電話，但有多少人接聽並參與有意義的對話？

冷呼叫對話率衡量您的對外銷售的成功程度，並跟踪每個代表撥打的電話數量與他們進行的對話數量。

如何計算冷呼叫通話率

如果代表每週打 200 通電話並設法進行四次對話，那麼您的通話與對話比率為 4/200，即 2%。 您每撥打 100 個電話，您就只有兩個對話。

通過改變策略將這個指標保持在 10% 或更多。 在一天中的不同時間打電話，投資一個地區電話號碼或嘗試用短信和電子郵件跟進電話，看看指標是否有所改善。

通話通話率公式：每月通話次數/每月通話次數

你如何與你的行業抗衡？

讓我們來看看您如何與競爭對手進行比較：

• SaaS 業務的平均通話通話率約為 5-10%。 如果超過 30%，就知道你已經成功了。
• 成功的冷電話平均持續 5:50，而 3:14 是不成功電話的常態，包括 37 秒的推銷。

關鍵要點

您需要記住，陌生電話對 SaaS 業務非常重要。 它幫助銷售人員與潛在客戶建立關係，並將他們進一步推向銷售漏斗。 成功的銷售演示或通話腳本可以區分失敗和成功、高跳出率或高轉化率。

2. 對話預約率

導致面對面或電話預約的對話比率是一個很好的指標，可以很好地表明您的代表傳達您的信息和價值主張的程度。

如何計算平均會話預約率

如果您的代表每周有 100 次對話，導致 25 次約會，那麼您的平均對話與約會比率為 25%。

如果這個比率低於 25%，請嘗試傾聽您的代表的一些電話。 （如果您有一個連接到 CRM 系統的呼出撥號程序，您可以不顯眼地執行此操作。）

• 代表是否能夠吸引潛在客戶的注意力？
• 他們很難推進對話嗎？
• 他們在傾聽潛在客戶並理解他們的痛苦方面做得很好嗎？

一旦您知道出了什麼問題，請提供一些指導來改善您的結果。

會話到預約率公式：會話數/預約

你如何與你的行業抗衡？

是時候看看你如何與競爭對手進行比較了：

• SaaS 業務的平均對話預約率為 23%。
• 這意味著銷售代表必須進行 20 次對話才能預訂約 5 次約會。

關鍵要點

通過計算對話預約率，您可以了解您的銷售代表在工作中的表現如何，以及他們離實現銷售目標的距離有多近或多遠。 此外，您可以了解您的研究是否有效，或者是否該優化您的流程。

3. 預約機會率

因此，您的銷售團隊正在設置大量約會。 他們很忙，他們的日程安排總是很緊湊。 但這對進來的銷售合格線索 (SQL) 的數量有何影響？

此基準可幫助您確定您的銷售團隊是否正在預訂高質量的會議或浪費時間處理不適合業務的潛在客戶。

如何計算預約機會率

您可以通過測量有多少預約移動到銷售轉化漏斗的機會階段來計算預約機會率。 例如，如果 200 次預約帶來 25 名合格的潛在客戶，那麼您的預約機會率為 12.5%。

預約機會率公式：總預約設置/總潛在客戶量

你如何與你的行業抗衡？

但是與其他 SaaS 公司相比，您的表現如何？

• SaaS 公司的平均預約機會轉化率為 38%。
• 不考慮行業，平均機會轉化率為 13%，而平均轉化時間為 84 天。

關鍵要點

計算預約機會比率對於 SaaS 業務很重要。 它可以幫助他們有效地計算他們的銷售團隊是否正在與潛在客戶進行高質量的會議，或者是否在與不合適的潛在客戶浪費時間。 這使您能夠節省時間和金錢，並評估您的銷售人員是否成功。

4. 轉化率的機會

SQL 很棒，但你知道什麼更好嗎？ 多拉多拉賬單，你們大家！ 接下來，讓我們看看有多少合格的機會實際上轉化為付費客戶。

該基準將告訴您您的銷售團隊是否充分地將潛在客戶從銷售漏斗的中間轉移到關閉。

如何計算機會關閉率

計算機會關閉率是一個簡單的過程。 計算它所需要做的就是讓兩個數據點在同一時期之間。 例如，如果銷售代表創造了 10 個機會並贏得了 5 個機會，那麼他們的機會完成率為 50%，因為他們成功完成了他們創造的 10 個機會中的 5 個交易。

公式：贏得的交易/創造的機會

你如何與你的行業抗衡？

這就是您衡量競爭對手的方式：

• SaaS 的平均轉化率機會為 22%。 不過，對於所有行業來說，平均關閉率為 19%，這與 SaaS 的平均比率非常接近。

關鍵要點

機會很難創造，所以你的銷售人員不應該浪費它們。 關閉比率的好機會因行業、業務類型和活動而異。 然而，它是計算和考慮的關鍵基準，因為就像前一個基準一樣，它可以幫助您確定您的銷售代表在他們的銷售方法中是否成功。

5. 演示收盤比率

查看您的銷售演示的合格潛在客戶中有多少轉化並成為客戶？ 這是值得考慮的事情。 事實上，這個基準可以告訴你很多關於你的演示和產品的成功。 如果您的比率很低，您的演示可能需要一些更新。

如何計算演示收盤比率

如上所述，您的收盤比率代表您完成的銷售總數與您提供給合格客戶的報價相比。 要計算它，您需要將您的銷售數量除以您交付給潛在客戶的演示數量。 例如，如果您寫了 100 條報價並進行了 60 次銷售，那麼您的成交率是令人印象深刻的 60%。

但是，如果您使用的是 Walnut 等交互式產品演示平台，您實際上也可以了解更多有關您的演示過程的信息。 跟踪潛在客戶的點擊率，或者他們是否比其他人更喜歡某些功能。

公式：演示數量/銷售數量

你如何與你的行業抗衡？

查看您的演示收盤比率與競爭對手相比如何：

• 平均演示與平倉比率為每 4-6 個演示 1 個已平倉交易。 換句話說，行業標準比率約為 15-20%，這意味著至少 20% 的觀看演示演示的潛在客戶會進行購買。

關鍵要點

由於演示與關閉的比率，SaaS 企業可以輕鬆了解其演示是否有效並轉化為潛在客戶。 如果比率低，則意味著您的演示沒有您想像的那麼有效，這意味著您可能需要考慮獲得有關如何創建交互式產品演示的更多見解。 或者，較低的演示收盤比率意味著您可能必須重新考慮您的銷售方式、目標受眾或產品或服務。

通過演示優化您的整個銷售流程

重要的是不要因基準測試而失眠。 衡量的目標是管理您的銷售並轉向新策略或在必要時進行改進。 銷售基準可以提供推動這些改進的可行見解，並為您提供一種將您的進步與您的行業進行比較的方法。

但無論您在銷售流程的哪個領域苦苦掙扎，像 Walnut 這樣的優秀銷售演示平台都會非常有幫助。

無論您是想在第一次通話後向潛在客戶發送簡短的個性化演示，還是稍後在銷售過程中進行更深入的演示，在您的銷售技術堆棧中擁有一個國際演示平台都可以顯著改善您的整個銷售過程。

如果您發現您正在失去客戶或無法轉化潛在客戶，那麼構建交互式演示可以發揮作用並幫助您發展業務。 不難看出為什麼。 產品演示讓潛在消費者無需設置即可親身體驗產品。 這樣，潛在客戶就有機會在購買之前進行嘗試，並在此過程的早期享受演示。

那你還在等什麼？ 按下屏幕頂部的大紫色“開始”按鈕，立即開始改進您的銷售渠道。